销售易研究院编译《哈佛商业评论》报告,重磅出品
经济调整期,挑战式销售4步
拿下大单
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销售易研究院推出《销售结单宝典》
解读4大阶段,提炼15项策略
实现高效赢单
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CRM干货2021-07-19T03:14:37+00:00

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都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测: 从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点: 求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。 例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。 降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。 虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。 [...]

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。 几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 非常明确的是,企业采购的SaaS类软件工具比运行它们的硬件更加昂贵。2018年,企业员工人均SaaS订购成本(2,884美元)高于采购一台全新的笔记本电脑(苹果Macbook Pro售价为1,299美元)。 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; 员工使用工具的熟练度与时间投入成正比。 企业应用了如此多的管理工具,使用效果到底如何,这些工具是否得到企业的认同?贝恩咨询分别在1993年和2017年(见图2)做了相同的调研报告,从调研的结果对比,他们得到的结论如下: 01标配的管理工具。通常来说,一款软件的使用度越高,满意度越低。但有两款应用,企业的热情从未减退——客户关系管理、战略规划,无论是使用度还是满意度都名列前茅,是大多数企业标配管理工具; 02迅速升温的应用。有明显增幅的软件是客户满意度管理;更重要的是与1993年调研结果相比数字化转型类工具使用度增长了2倍; [...]

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

销售易研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售? 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法,企业销售团队与客户的管理者进行问答对话,找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同,产品式销售是较为传统的方法,以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战,使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况,对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说,将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售? 以美国某著名数据管理公司S公司为例,该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务,这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么,而是告诉他们是什么让他们夜不能寐:那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售,你必须做好三件事情:找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题;对这个问题提出一个挑战观点(当然,要与贵司提供的东西有关);并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户,企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题,尤其在经济调整时期,企业可以从如下三方面入手: 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

“微信客服”上线内测,品牌商家未来的主战场变了?

近日,小编收到了一条来自于“企业微信团队”的一条推送:邀请你参与微信新功能内测。企业微信团队的会话窗口微信客服是个啥?谁能用?有什么用?带着一系列问题,小编点开企业微信团队的推送链接,就进入到了微信客服的官网。这表明,这个“微信客服”就像视频号、公众号一样,拥有自己的官网。接入微信客服首页 微信客服上线内测,知识点快速Get进入到微信客服官网后,小编发现,微信客服就是腾讯给企业开通了API接口,当企业接入后,用户可以在不用加微信好友的情况下与企业发起沟通。而随着小编的继续深入,发现微信客服的沟通场景不仅局限于视频号、搜一搜、微信支付等微信生态,更支持在企业的APP、网页等渠道唤起微信客服。微信客服支持多场景下的接入也就是说,微信客服是一个不局限于微信内部的功能,而是支持微信内、外多个触达客户的场景,实现跳转进入“微信客服”。当一个企业选择使用微信客服之后,可以迅速在视频号、搜一搜品牌官方区、微信支付凭证页面、公众号菜单栏等微信生态内场景中开放“联系客服”入口。同时,企业也可以在 APP、网页等微信外场景中与顾客建立起联系。企业内部接入的配置界面微信开放的客服能力,对品牌商家有什么影响?要知道,目前微信月活已经达到了12.4 亿,这意味着中国互联网用户大部分人都在使用微信,而微信客服也将成为商家直连消费者的最快捷有效的方式。一旦品牌商家开始陆续接入微信客服后,顾客就会慢慢培养起在微信中寻找官方客服的习惯。这就会反向推动更多的品牌和商家投入更多的资源和精力完善在微信上的能力,甚至在未来选择微信作为主要的运营阵地。那么,对于品牌商家来说,如何在有限的资源和精力下,了解用户的想法,解决用户的问题,进而更好地去服务好每一位用户呢?这就需要品牌商家能够将全渠道的客户数据进行沉淀,并且能够基于历史行为、交易记录的用户数据资产建立起精准的用户画像,进而为用户带来更加智能化内容推荐和千人千面的用户服务。针对这种情况,销售易CDP客户数据平台可以为品牌商家整合来自于全渠道的用户数据,并将这些用户数据自动配置不同的标签,同时基于用户的行为轨迹和画像分析,帮助品牌商家做出千人千面的智能回复,让你回复的消息是用户更想了解的,让你的商品更容易被用户喜欢。销售易CDP客户数据平台具体来说,销售易的CDP客户数据平台可以帮助品牌商家打通与用户沟通时“提出问题——问题被解决——转化复购”的数字化服务闭环。1、建立体系化的客户数据,快速识别用户想要的众所周知,微信在用户体验方面一直都做的不错。为了避免品牌商家过多的骚扰用户,在微信客服里,品牌商家最多只能发送5条消息。这就意味着品牌商家要有对用户信息快速识别的能力,准确了解用户所关心的问题。而通过销售易CDP平台,品牌商家能够实现全渠道的用户数据资产沉淀,拥有对用户的“读心术”能力,并给用户提供灵活的、具体的、快捷的消息回复。举个例子,当用户在朋友圈中看到了奶粉、零食等商品的推送时,只需要在微信中找到微信客服,主动与品牌商家发起沟通,而商家借助于销售易CDP的全渠道数据沉淀能力,即可快速了解用户究竟是想要询问商品信息、了解优惠活动还是进行购买等,并据此相应的内容回复。2、构建模型预测,智能分析用户想法当用户与品牌商家建立联系以后,品牌商家又该怎样去进一步了解用户的想法,以及如何引导用户购买呢?借助于销售易CDP的能力,后台基于用户的全渠道的数据分析和智能的算法推荐,自动给用户匹配相应的标签和智能的商品推荐预测。品牌商家只需要根据这些智能化的数据分析反馈,去解决用户想要了解的问题,激发用户的购买欲。                [...]

万亿规模的工程机械后市场,企业如何实现“弯道超车”?

“工程机械由增量市场为主,向存量市场更新和增量市场升级转变”,中国工程机械工业协会会长苏子孟在“第十届工程物资设备管理创新大会”上如是说到。中国工程机械行业经历近5年连续爆发式增长,多种产品在2020年的销量都达到高峰。但根据中国工程机械工业协会的调研显示,虽然整体销量仍处高处,但产品销售增势转弱。数据来源:《2020年中国工程机械工业年鉴》另外,根据中国工程机械工业协会对设备保有量的统计显示,截至2019年底,中国工程机械主要产品保有量为765万~829万台,设备保有量巨大,在经济低速增长叠加转型升级趋势下,设备升级更新成为常态,工程机械后市场正在悄然崛起。增长蓝海,却成“伪命题”?市场需求的转变,让后市场的重要性愈加凸显,成为工程机械企业下一个激烈争夺的制高点。在今年5月举办的第三届工程机械后市场千人峰会上,中国机械工业联合会执行副会长张克林指出,当前,工程机械产业迎来新的发展时期,市场正由增量市场向存量市场加快迈进,工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。那万亿规模的后市场都包含什么呢?工程机械后市场是指设备出售以后,围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程,围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务,从而产生的一系列交易活动的总称。主要包括:维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。后市场服务,能够帮助企业赢得口碑,留住老客户。但根据《2019年工程机械用户需求调研报告》显示,用户对各类品牌产品的忠诚度较低,用户满意度的各项指标与2017年相比,呈下降趋势。服务及时性、质量可靠性、维修技能等都是造成用户较高抱怨率的因素,客户有较为严重的流失倾向。用户满意度不断下降,超六成企业后市场吸收率不足40%。因此,很多人将后市场看作是一个“伪命题”,看起来很大却“吃不到嘴里”。以客户为中心,后市场也能“弯道超车”其实不然,在欧美成熟市场,工程机械企业三分之二的利润来自后市场业务,是企业“活下去”的重要保障。这得益于国外企业对用户服务的重视,从业务开始,就将销售与服务并行,几十年的沉淀,才造就了后市场业务的蓬勃发展。虽然中国的后市场业务,在短时间内难以达到欧美的水平,但借助数字化的服务平台,也能够帮助中国企业快速构建科学的服务管理体系,实现后市场业务的快速增长。下面和小编一起来看一下,销售易是如何帮助工程机械企业升级服务,通过后市场“弯道超车”的吧~拓展服务渠道,保证服务及时性     服务环节能够为企业创造更多与客户接触的机会,而每一次与客户的互动,都能够通过创造满意的客户体验,提升客户忠诚度。但悲惨的现实却是,客户很难通过单一的客服渠道,快速联系到企业,或者发送的信息“石沉大海”,得不到任何回复。     为此,企业需要拓展自己的服务渠道,迅速与客户建立连接,了解客户的需求。通过销售易,企业可以将客户常用的电话、短信、邮件、微信、微博、APP、官网等渠道,统一集成到客服工作台上,不需要切换平台,客服就可以进行全渠道响应,及时应答客户。另外,客户还可以通过官网、APP或者微信等渠道,自助提交工单,通过消息提醒,实时掌握处理进度,提升客户服务体验。主动式服务,服务部门向利润中心转变    工程机械的客户往往遍布在全国各地的施工现场,等设备出现故障后,维修师再赶往现场维修,设备停工、工期延期,机主赚不到钱就更加不愿意花钱进行维修,如此恶性循环,让服务环节一直都是企业的成本中心。    从成本中心变为利润中心,就需要企业转变服务理念,由传统的被动服务变为主动服务。通过销售易CRM,企业可以实现自动化创建维保工单,按照合同的服务计划,以周期性频率自动生成服务工单,为客户提供及时的维保服务。另外,通过360度服务合同管理,服务部门也可以全方位了解到客户信息、交付伙伴、项目进展、工单、线索等,从而挖掘续保的服务机会或零配件的销售机会,实现销售盈利。销售易服务合同管理提升一次修复率,让客户更满意    [...]

锁定高净值客户?专业服务企业快来试试这样做!

在今天,越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成,利用外部专业资源提高效率,降低不断攀升的各项运营成本。同时,越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问,更好的应对不断变化的市场环境。专业服务企业深耕某一领域,将知识、经验、工作流等智力资产进行整合,并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业,专业服务企业在服务客户时,需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例,他们为客户提供高度定制化的服务,作为客户的“参谋”,对客户现状进行客观地剖析诊断,描述出相关方面的运行现状,并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上,获取最大的效益,专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护,这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM,企业可在系统中整合并沉淀客户数据,将分散各处的客户信息进行查重、清洗后,自定义评分规则对客户进行打分评级,以此,发现高净值客户。在找准客户后,通过优化业务流程,帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度,实现客户商机的不断挖掘。客户价值动态评估,高价值客户优先跟进专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多,如果缺少及时有效的监管以及统计分析,就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息,专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估,及时发现最可能签单的客户,在此基础上,进行客户优先级排序。之后,由CRM根据企业设置的规则,以区域、行业、业务等维度,自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。商机动态分析,实时掌握客户价值实时了解客户对企业的盈利贡献,对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图,管理者可以随时分析商机进展,在发现异常时,快速做出预判与决策,及时调整销售策略并解决问题,提升业务的健康度。优化内部协作,高效推进项目落地对于专业服务公司来说,多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM,企业可以定义规则自动拆分业绩目标,将合同或订单总金额按比例拆分业绩,通过关联目标考核模型,评估销售的KPI完成情况,让每个销售保持更高的积极性;同时集聚合力,以多团队联合作战提高整体收益。合作打单场景下,实现灵活业绩拆分项目的执行落地,涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密,还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制,可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性,降低信息沟通成本,实现更好地跨部门协作,让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务,提升各部门的推进效率,保证项目顺利交付。整个商业世界都从专业服务中受益匪浅,他们的工作影响力巨大,帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来,销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营,帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织,实现业绩的可持续、规模化增长。

《企业微信客户增长小贴士》之“一秒鉴别谁是你的目标客户”

用企业微信加了不少客户但TA对啥感兴趣客户价值高低……不清楚盲目跟进商机在低价值客户身上耗费大量时间业绩却没啥增长!咋办?你需要快速鉴别谁才是你的目标客户!今天小Neo就教大家两招让你在海量企微好友中快速找到高价值客户1. 标签管理,分层深耕目标客户管理员在企业微信后台的客户联系模块下,可以找到企业客户标签一栏。在这里,你可以根据企业的需要,设定自己的标签体系,方便销售快速为客户打标签。在企业微信App界面,当员工添加客户为好友后,可以快速选择相应的企业标签,也可以根据员工自己的需要添加个人标签,为后续精细化运营管理客户打好基础。2. 简单设置,客户价值智能打分在企业微信第三方应用市场,添加销售易CRM后,企业管理员可以在后台设置客户评分规则(见下图),比如根据客户所属的行业、企业规模、职位角色等,综合评估客户的潜在价值。而员工可以在企业微信App端的客户详情页面,直观看到客户分值情况,也可以在客户列表快速筛选高分值客户,排列客户跟进优先级,确保最优质的客户得到及时跟进。借助客户标签管理和价值打分这两个小功能,就能满足企业快速筛选价值客户,进行客户精细化管理的目标,让你便捷高效地签订单! 本期小贴士讲完了你学会了吗?后续我们还会有更多企业微信实用小贴士送给你帮你管好客户突破业绩增长敬请期待吧!

10条行动指南,手把手教B2B销售达成业绩目标(内附干货)

虽然B2B销售总伴随着变化,但跟2020年的变幻莫测相比,还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态,但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾(样本覆盖了6个行业的数百家公司)并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前,先上干货:40%的企业没有完成2020年的收入目标;25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训;68%的B2B客户流失是因为相处冷漠,而不是产品或者商务错误;70%的企业认为,这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效;35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看,2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里!1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时,64%的线上或远程销售代表/主管表示,他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动:疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式,如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此,投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 (图片源自:canvas)2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外,仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动:如果您的企业决定改变策略,展开全新且长期的销售模式,投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛,但它们将使您的销售团队更加高效。 (图片源自:canvas)3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”,即使将来疫情结束,他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动:“团队建设”划重点,请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划,其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。(图片源自:canvas)4.销售专家表示,销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为,销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动:销售运营部门应负责一些全新的任务,除了对销售进行培训外,还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来,才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 (图片源自:canvas)5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示,如果企业能提供良好的客户体验,他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动:在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验,需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖,才能缩短销售周期,消除机会或客户的低效流失。 (图片源自:canvas)6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外,73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动:“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容,会为企业节省大量时间并保持自信心。 (图片源自:canvas)7.42%的销售管理者表示,其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示,其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动:远程或线上销售的模式,导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据(包含竞品、客户、销售等信息)的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起,为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式,实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 (图片源自:canvas)8.61%业绩突出的销售代表表示,使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示,46%的销售主管表示业绩欠佳的同时,没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动:CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难,CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多,他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时,CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此,“跑赢”其他竞争对手,就必须提供足够个性化的销售体验。那么,您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示,69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动:对B2B销售过程而言,电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出,必须在标题上“一鸣惊人”;此外,波段式和分级式的邮件触达方式,将让客户对贵司的印象更加深刻。 (图片源自:canvas)10.未来三年内,企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中,有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动:销售团队自上至下都需要明白:AI不是来替代你的,而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能,让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说,若想成为优秀的“大销售”,熟悉这些新技术至关重要。 (图片源自:canvas)展望2021年,哪些销售策略和技术能够脱颖而出,哪些会销声匿迹,还有很多不确定性。但有一件事永远不会错,那就是倾听客户的意见,寻找客户的关注点。 参考资料: Colin Campbell-15 Sales Statistics That Will Change How You Think [...]

毕马威和德勤告诉你的消费趋势该如何应对?

2020年11月,毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出,在新冠疫情的影响下,全球消费行为的变化:全球30%+消费者认为是时候存钱了;37%的受访者在家工作,60%的人有承担更多工作的意向;20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择;45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式;与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同,中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄,中国消费者似乎不太在意,有21%的受访者表示认同需要增加储蓄,这比全球数据低了15%。图片源自:毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月,德勤发布《零售业趋势2021》报告,该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向,其中4重要趋势:企业数字化投入应注重差异化;供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合,不能“各自为政”;健康和安全是企业首要考虑的因素,这对消费者行为有强烈的影响;成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自:德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变,消费行业企业的关注点也在变,如何快速适应这些变化和趋势,并让企业快速恢复或提高盈利能力,以下7点或许可以启发您的思路:可快速落地的Plan B消费行业的特点之一就是变化快,新冠疫情对零售界产生的影响有目共睹,互联网讲求的敏捷性值得消费企业参考,这里的敏捷主要包含2点:确保您的企业做好准备,当特殊情况来临,供应链、仓库、门店和分销渠道等都可以根据需要做出改变;快速捕捉因为外部环境带来的消费者变化,消费习惯是否改变、所需商品是否改变等等。升级员工技能消费行业的一线工作人员是企业与消费者连接的“触手”。知识广泛、社交能力卓越、销售能力优秀的员工“可遇不可求”,因此如何低成本为已有员工赋能,降低职业技能需求,确保员工流动的损失可以降低甚至避免,是下一个阶段的重点。(图片源自:Pixabay)为数字化投资消费行业投资数字化的时机已经到来。任何投资都需要时间和预算,但疫情过后的消费者捉摸不定、线上体验需求前所未有地增高。德勤的上述报告中指出,网购峰值与之前相比增加近50%。因此请企业将这笔费用投资在改善用户体验、降低运营成本的方向上。建造出色的“聚集地”线上购物已经发展得如火如荼,企业需要将客户聚集起来,集中展示企业的商品或服务优势,不但可以促进购买,更可以将客户引流至线下门店。需要注意的是,企业需要确保这个“聚集地”能够应对不断变化和增长的消费者需求。(图片源自:Pixabay)改善全渠道服务无论是线上还是线下,企业应该设计一个承载相同信息、品牌价值和客户体验水平的服务体系,让渠道体验差异降至最低。客户忠诚无比重要尽可能让消费者与企业对外部门产生联系。确保企业能有效、统一地将价值传达给消费者,以维护客户对品牌的热情。此外,利用社交软件与客户沟通,持续维护客户,形成完整闭环。正确运用线下门店零售商认为线上购物体验是线下门店所不能提供的。线下门店为顾客创造了体验品牌、与品牌互动的机会,因此零售商更多需要思考如何利用线上的快节奏体验来为线下门店的消费引流,或者如何利用线下门店的真实体验提升客户的体验品质。(图片源自:Pixabay)社会经济的变化,让消费行业在方方面面发生改变,挑战和机会都是前所未有。在未来,期待更多的消费行业企业可以站在消费者角度,更主动地服务客户、更敏捷地应对变化、更高效地运营企业、更快速地实现增长。

好的CRM,让你被看见

年末刚至,朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付,打开的不是年度账单,而是一个个散财童子;某网音乐,听见的不是年度报告,而是小众、个性的音乐品味;企业微信,看见的不是年度小结,而是夜深了,还在工作的自己;人们乐于在社交媒体分享“年度报告”,展现那个被隐藏的自己,是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲,“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”,看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿,尤其在职场中,过多的分享辛劳,反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功,但辛苦的付出还能被看见?好的CRM,让你被看见有一位销售总监,也是销售易的客户,曾讲过一个故事:他团队里的一个销售已经三个月没有签单了,正准备优化之时,他发现这个销售其实还蛮勤奋,某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户;另一方面,太过频繁地拜访,其实是不利于成单的。拜访频率与销量间的关系发现问题后,很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道,透过系统,看见了他的努力,不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中,无需分享、无需邀功,好系统,让所有努力被看见!不只被看见,还能有成长在销售易CRM系统中,销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹,还能通过销售效能管理,发现问题,及时给予指导,帮助销售成长!销售效能,是指销售打单的效率与能力,通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比,有助于管理者及时发现异常,有的放矢地找到问题解决办法。透过平均客单价,看见大单把控力平均客单价:即在一定时期内,用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中,销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比,透视出销售对大单的把控能力。譬如公司平均客单价是30万,而某销售的是10万,一方面需要为其加强大客户经营能力的培训,另一方面还需分配与其能力匹配的客户,让资源发挥最大价值。 透过销售周期,看见结单能力销售周期:是指从接触客户到客户签约所花的时间,销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单,销售管理者可在销售易CRM系统中,查看到公司平均销售周期为60天,如果某销售50天结单,可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单,就需要借助销售漏斗,查看该销售是哪个阶段出了问题,是销售方法有问题,还是勤奋度不够?随着销售效能的提升,可不断缩短销售周期。透过销售转化率,看见各个阶段打单力销售转化率:是指从线索到商机,从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗,查看各个阶段的停留时间,透视销售转化率。如果商机在某一阶段停留时间过久,则代表该阶段销售转化率较低,推测销售在该阶段存在短板,及时提升对应阶段的销售方法,加速赢单转化。不错失每一个潜在的打单能手正值年末总结之际,销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘,对于已完成目标的销售,可挖掘打单经验,供团队学习;对于未完成目标的销售,可从销售行为到销售效能,全面透视销售的勤奋度与打单能力,给予有针对性的指导与帮助,不错失每一个潜在的打单能手。想体验更多销售易CRM能力,透视团队效能?现在【点击链接】,立即申请免费试用吧!

【职场揭秘】不加班,不脱发!还能按时交付项目,他们是怎么做到的?

合同签订后,销售给客户承诺项目交付时,是这样的: 而实际实施过程中,往往是这样的: 答应客户的交付时间一拖再拖, 给客户100分的承诺,客户却只收到60分的答卷时: 市场竞争愈加激烈,为客户提供优质服务的重要性日益凸显,甚至成为很多企业业绩增长的不二法门。如果,项目不能按时按质交付,前期销售努力树立的企业形象与信任瞬间崩塌,续费和增购更会成为天方夜谭。 因此,无数项目经理都开始使用业界流传已久的,能够让项目按时按质交付的锦囊妙计——加班,来努力维持项目的正常推进。 加班虽然可以在一定程度上追回项目进度,但是并不能从根本上解决问题,还会因为频繁的加班,导致团队人员的流失,让项目雪上加霜。 其实,企业完全可以通过制定合理有序的项目计划,以及对资源和现场服务的数字化、精细化管理,精准把控任务进度,根据现场实际情况,及时调整项目安排,从而保证项目交付按时按质完成。 制定计划,全面统筹把控工期 很多项目经理还在使用像Excel这种比较传统的方式进行项目计划的制订及跟踪,但是计划手动更新不及时,相关人员永远不知道自己手上的这版是不是最新版……每天都会在这上面浪费很多时间。 [...]

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