销售易研究院编译《哈佛商业评论》报告,重磅出品
经济调整期,挑战式销售4步
拿下大单
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销售易研究院推出《销售结单宝典》
解读4大阶段,提炼15项策略
实现高效赢单
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CRM干货2020-11-27T14:33:48+00:00

精选文章

都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测: 从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点: 求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。 例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。 降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。 虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。 [...]

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。 几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮 SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享 技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。   技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。   亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。 需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; [...]

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

销售易研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售? 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法,企业销售团队与客户的管理者进行问答对话,找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同,产品式销售是较为传统的方法,以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战,使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况,对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说,将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售? 以美国某著名数据管理公司S公司为例,该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务,这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么,而是告诉他们是什么让他们夜不能寐:那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售,你必须做好三件事情:找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题;对这个问题提出一个挑战观点(当然,要与贵司提供的东西有关);并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户,企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题,尤其在经济调整时期,企业可以从如下三方面入手: 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

新零售业态下的私域观:增量与融合

疫情,让线下零售业,不得不重新审视私域流量的价值。 此前,对于很多零售企业来说,私域流量仍是存在于概念中的东西。而当公域流量越来越贵,加之疫情影响下,线下客流受阻,2020年,做私域似乎成为零售企业生存和发展的“刚需”。 所谓私域,是指从公域引流到自己的私有流量池,并可以反复运营、触达的长期客户关系。 对于想在私域业态有所突破的零售商而言,了解私域对于所在行业的增长价值,它与公域间的关系、链路,是必须搞清的两个问题。 图片来源:摄图网   一、私域:零售行业不竭的增量场 知名的零售品牌——名创优品,其实两年多以前就在布局私域流量,将线下客户引到线上,但2019年底之前,其线上营收贡献率仅占1%。 而去年初,疫情冲击线下客流,在关店率一度高达50%、开业门店的业绩也一度下跌了95%的背景下,此前搭建的私域流量池,却成了名创优品逆势增长的“新药方”。私域流量开始贡献更多营收,公司业绩也在年中恢复到疫情前的水平。 零售行业“被迫”膨胀的私域盘子,到底是疫情特殊时期下的昙花一现,还是长期可挖掘的增量场? [...]

销售leader看过来,3招让你的新年flag不倒!

新年伊始,又到了全民立flag的时期。 瘦10斤、多读书、坚持长跑……立flag这件事,很多时候都是抱着玩一玩的心态,大不了“2022年再去完成2021年那些本该在2020年完成的2019年目标”。 但对于企业的销售团队来说,年初立下的业绩目标,不但不能让Ta打脸,还要想尽一切办法搞定。而现实情况却是:商机跟进过程中不断有内外冲突,所有精力都花在额外的沟通成本上,快到年底才发现,业绩指标和最开始的目标差得十万八千里。 为啥年初制定的flag,到年底回顾的时候总是完成度不高?今天就来跟大家聊一聊这个话题。我们总结,flag很难完成的原因有以下几点: 目标太多,分不清主次 定目标不耗费精力,而执行却需要巨大的成本。俄罗斯有句谚语——不要试图同时追赶两只兔子。很多人在制定目标时就犯了这个错误:目标太多。全面发展最可能的结果就是全面平庸。因此在制定目标时,你要搞清楚哪些是最主要的目标,专注最主要、最核心的部分。 责任人不明,无从追责 领导大手一挥:我们今年的销售业绩要突破10个亿。但谁负责哪条业务线、如何评估KPI……都不清晰。事实上,这个问题也是源于销售过程不透明,订单没谈下来,到底是哪个环节出了纰漏,谁该承担多少责任,无从复盘。到了年底,即便目标没有完成,团队基本处于“大锅饭”的状态,“flag倒了,又不是我的‘锅’,大家都有责任”,最后就是没人承担责任。 缺乏完成目标的压力 制定了一个新年目标,其实就是签了一个合同,一个现在的自己和一年后自己签的合同,而要保证按合同运行,最重要的就是让合同具有约束力。 [...]

【走进腾讯】干货来啦!看智慧服务如何驱动业务增长?

随着企业数字化转型的不断推进,企业增长的驱动力正在从“流量”转移到“留量”上,如何通过客户服务及精细化运营,驱动企业业务的增长,成为众多企业关注的重点。 1月28日,由腾讯、销售易、追一科技、天润融通联合举办的“走进腾讯”智慧服务专场——《数字化转型:智慧服务如何驱动业务增长?》活动在深圳腾讯滨海大厦顺利举行。本次活动从腾讯生态为核心的全渠道客户连接、智能客服提升服务效率、个性化智慧服务平台的落地及智慧联络基础设施建设等方面,带来了智慧服务数字化转型的实战经验分享。 通过本次活动分享,您可以了解: 企业如何快速触达散落在各个渠道的客户? 当企业实现了全渠道的客户连接,又如何及时响应每天数量庞大的个性化需求? 智能客服的出现帮助企业解决了80%的基础服务需求,那其余复杂、多变的需求又如何通过个性化的智慧服务平台及智慧联络基础设施的建设快速解决? 插播彩蛋:参观腾讯喽~ 在正式分享开始前,腾讯组织参会嘉宾进行了参观,通过先进的幻影成像、全息投影、场景还原等互动技术,展示了腾讯的整体概况、科技实力以及在社交、文化内容、数字中国、AI及公益等各业务模块丰富多元的产品业态,让参会嘉宾在沉浸式体验中深入学习腾讯的先进经验。 腾讯:围绕用户打造闭环营销服务是关键 在疫情的影响下,消费者知晓、了解品牌以及互动购买的渠道发生了巨大的变化,社群、小程序、短视频平台快速增长起来,针对这一变化,如何借助腾讯在连接上的巨大优势,帮助企业通过闭环的营销服务,来实现客户的全渠道触达以及运营转化? [...]

客户微笑逐渐消失……是时候打响“客户微笑保卫战”了!

客户的微笑,就像希望的号角。让你感觉签约、续费就在眼前。 客户的微笑,又像盛放的昙花,转瞬即逝。 每次见到客户,恨不得使出浑身解数,甚至脱口而出叫声“爸爸”,就为了能够留住“爸爸”脸上开心的笑容。 我们自愿加入“客户微笑保卫战”,只为看到并留住客户的微笑。其实,让一个客户发自内心的笑,真的很简单。 让我们看下,如何让客户发自内心的绽放笑容呢? 客户咨询时,五秒钟响应 当一个客户咨询产品使用问题时,往往是在使用过程中遇到了困难,他期待得到及时的回复。但是,就像客户有意考验你一样,你可能在电话、邮件、微信、微博、官网、APP……一切你能想到的渠道中,看到客户“踊跃提问”的身影,你不断切换平台,想要及时回复,却永远赶不上客户的节奏。 怎么能做到五秒钟响应,不让客户产生真心错付的感觉,留住客户的笑容呢? 企业可以通过销售易服务云,将电话、视频、微信、微博、官网、App、邮箱、短信等客户可能的咨询渠道统一到客服工作台中。客服不再需要在各个平台之间来回切换,不管客户在哪个渠道咨询,都可以在工作台中进行回复解答,做到不漏答、不迟答,把客户的等待时间降到最低。甚至可以直接通过视频的方式,查看了解客户遇到的问题,直接给出解决方案。 客服工作台 [...]

【职场揭秘】不加班,不脱发!还能按时交付项目,他们是怎么做到的?

合同签订后,销售给客户承诺项目交付时,是这样的: 而实际实施过程中,往往是这样的: 答应客户的交付时间一拖再拖, 给客户100分的承诺,客户却只收到60分的答卷时: 市场竞争愈加激烈,为客户提供优质服务的重要性日益凸显,甚至成为很多企业业绩增长的不二法门。如果,项目不能按时按质交付,前期销售努力树立的企业形象与信任瞬间崩塌,续费和增购更会成为天方夜谭。 因此,无数项目经理都开始使用业界流传已久的,能够让项目按时按质交付的锦囊妙计——加班,来努力维持项目的正常推进。 加班虽然可以在一定程度上追回项目进度,但是并不能从根本上解决问题,还会因为频繁的加班,导致团队人员的流失,让项目雪上加霜。 其实,企业完全可以通过制定合理有序的项目计划,以及对资源和现场服务的数字化、精细化管理,精准把控任务进度,根据现场实际情况,及时调整项目安排,从而保证项目交付按时按质完成。 制定计划,全面统筹把控工期 很多项目经理还在使用像Excel这种比较传统的方式进行项目计划的制订及跟踪,但是计划手动更新不及时,相关人员永远不知道自己手上的这版是不是最新版……每天都会在这上面浪费很多时间。 [...]

私域流量:2B or not 2B,企业微信告诉你

最近两年,私域流量很火,关于私域流量的各种话题、热点主要聚焦在C端,不论是美食、美妆,还是教育、健身都搞得风生水起。对于B端业务来说,适合做私域吗?B端企业如果想搞私域流量,该怎么做? To B的生意,天然适合通过私域流量去做 私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”,而To B业务重决策、重关系、长尾服务的特点,决定了它天然适合用私域流量去做业务拓展。 1、重决策 To C的业务,客户日常选择很多,大多数情况下商品和服务的单价也较低。对于客户来说,就个餐、美个甲、买点衣服,几百甚至几千块的支出,再遇上一些特惠活动,感性因素占比很高。 而To B行业却不同了,选择少、价格高,客户从选型到购买,往往需要较长的时间做决策。 [...]

背靠12亿微信用户,下个十年你的增长引擎在企业微信里

每天有 10.9 亿用户打开微信; 3.3亿用户用微信进行视频通话; 7.8亿用户进入朋友圈; 3.6 亿用户阅读公众号文章; 4 亿用户使用小程序。 这是微信公开课“微信之夜”活动上,张小龙晒出的数据。微信十年,从通讯工具变成了一个庞大而繁杂的线上生态。12亿的用户,被微信赋予了更多“消费者”的身份属性。用户不仅仅再是一个平面化的个体,微信从连接个人出发,生长出更多的商业可能性。 [...]

【职场揭秘】不加班,不脱发!还能按时交付项目,他们是怎么做到的?

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