销售易研究院编译《哈佛商业评论》报告,重磅出品
经济调整期,挑战式销售4步
拿下大单
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销售易研究院推出《销售结单宝典》
解读4大阶段,提炼15项策略
实现高效赢单
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CRM干货2021-07-19T03:14:37+00:00

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都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测: 从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点: 求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。 例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。 降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。 虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。 [...]

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。 几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 非常明确的是,企业采购的SaaS类软件工具比运行它们的硬件更加昂贵。2018年,企业员工人均SaaS订购成本(2,884美元)高于采购一台全新的笔记本电脑(苹果Macbook Pro售价为1,299美元)。 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; 员工使用工具的熟练度与时间投入成正比。 企业应用了如此多的管理工具,使用效果到底如何,这些工具是否得到企业的认同?贝恩咨询分别在1993年和2017年(见图2)做了相同的调研报告,从调研的结果对比,他们得到的结论如下: 01标配的管理工具。通常来说,一款软件的使用度越高,满意度越低。但有两款应用,企业的热情从未减退——客户关系管理、战略规划,无论是使用度还是满意度都名列前茅,是大多数企业标配管理工具; 02迅速升温的应用。有明显增幅的软件是客户满意度管理;更重要的是与1993年调研结果相比数字化转型类工具使用度增长了2倍; [...]

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

销售易研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售? 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法,企业销售团队与客户的管理者进行问答对话,找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同,产品式销售是较为传统的方法,以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战,使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况,对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说,将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售? 以美国某著名数据管理公司S公司为例,该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务,这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么,而是告诉他们是什么让他们夜不能寐:那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售,你必须做好三件事情:找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题;对这个问题提出一个挑战观点(当然,要与贵司提供的东西有关);并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户,企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题,尤其在经济调整时期,企业可以从如下三方面入手: 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

普华永道:“融合”(phygital)的体验式消费场景 决定门店未来

普华永道近日发布的《2021年全球消费者洞察调研中国报告——解析线上线下双结合的新消费模式》显示:尽管中国消费者越来越多地选择在线购物,但线下实体商店仍旧占据着重要地位,其中,53%的中国消费者每日或每周至少拜访一次实体商店,该数据比3个月前,增长了3%。“融合”体验式消费场景是大势所趋后疫情时代的消费模式会呈现出一种新形式,即线上和线下融合(phygital)消费场景的特点,为消费者提供一体化、无缝衔接的全渠道购物体验。图片来源:普华永道对于零售门店打造“融合”的体验式消费场景方面,51%的受访中国消费者认为“能够看到和触摸产品”,“能够快速方便地在商店中找到感兴趣的产品”比其他属性更加重要。图片来源:普华永道影响中国消费者对品牌的忠诚度方面,品牌符合预期的可靠性占46%,愉快/有趣的体验占31%,优质的客户服务、品牌的客户忠诚度计划分别占28%和24%。图片来源:普华永道零售商应扩展“商店”概念实体零售商需要用到线上和线下全渠道的营销手段,将“公域”和“私域”结合,形成真正的“混域”经营,以确保消费体验的有效性。实体店必须善用科技手段,为消费者提供体验和互动,而不只是销售产品。事实上,在疫情后能幸存并蓬勃发展的品牌,都拥有稳健的在线业务和以体验为中心的相关实体店。零售商应扩展“商店”的概念,将“店外”配送体验纳入其中,在这个过程中需要通过创新手段,减少从线上下单、拣货、配送过程中的各种不畅,形成零售新战场。易店:打赢线上线下融合(phygital)增长“战”回归执行层面,“融合”的体验式消费场景究竟是什么样的?我们一起来看。销售易「易店」解决方案,是基于企业微信打造的智慧门店数字化平台,通过线上线下数字化联动,提升消费体验,拉动销量增长。「易店」似乎已经成为目前零售企业低成本高效转型的优质选择。没有“失联”的消费者,只有忽视“私域”的门店过去,消费者“走出门店即失联”,导购只能固守门店等待消费者“大驾光临”。如何与“失联”的消费者产生主动、有效的连接,将是整个生意变化甚至实现增长的起点。现在,零售品牌利用易店方案,轻轻松松就能创建拉新、建群、销售指标下发等导购任务,将线上线下的消费者都引流到“私域池”,再通过定期的新品推荐、活动促销、导购直播带货等玩法,提升门店销售额。在人力、店面投入不变的情况下,让整体销量翻1.3倍,接单价提升19%。易店:导购任务助手“0”基础,3分钟上线云商城众所周知,零售门店受到经营时间、空间的限制,加之门店租金、人力水涨船高,坪效很难突破。易店解决方案下,非IT人员也能快速搭建线上商城,系统中预置的海量商城模块、模板,只需要简单拖曳,几分钟就能打造出符合品牌调性的线上商城。此外,商城还提供线上下单配送或自提的选项,让消费者随时随地都能购买。既节省了门店客流高峰的排队等待时间,又扩大了门店经营半径。易店:线上商城管理以易店客户——某知名零食品牌为例,它允许顾客使用小程序,在旗下的几十家门店订购数百种的商品,让“线下尝鲜,线上购买”、“随时随地下单”成为可能,结合实体店和数字化的优势为商家创造双赢的局面。权益无缝打通,“流量”变“粉丝”融合体验式消费场景,除了商品线上线下无缝衔接外,消费者权益也必须实现一体化、无缝衔接的互通。以会员权益为例,易店帮助零售门店打通线上线下的会员权益,积分储值、会员成长、会员礼券通用;系统还会根据客户购买频次和客单价,自动标记高价值客户,智能分析其在门店、电商的消费偏好,进行针对性的营销推荐,提升复购率;此外,会员的所有信息都存在系统中,到了某些关键节日(生日、纪念日等),系统自动触发会员关怀、优惠券发放等,把会员变“粉丝”。易店:会员管理此外,易店还提供智能POS收银,“进销存”线上线下一体管理,临保商品及时提醒、一键促销等功能,帮零售门店打造真正的phygital经营模式。现在点击【链接】,即可试用提升消费体验,拉动门店销量增长的「易店」解决方案!还等什么呢,快来体验吧!

荣获优秀数字化服务商奖,销售易助力家居建材行业拥抱数字化

10月15日,2021年第二届中国家居建材行业信息化发展论坛在广州顺利举办。本次论坛以“拥抱数字化,赋能新体验”为主题,邀请国内众多家居建材企业从业者及信息化解决方案服务商,共同探讨泛家居行业数字化发展。本次论坛除了家居建材行业数字化转型干货分享外,还对行业优秀信息化企业、个人以及服务商进行了评选,销售易凭借营销服一体化的解决方案,一举斩获“中国家居建材行业优秀数字化服务商”的殊荣,彰显了业界对销售易在助力家居建材行业企业数字化转型上的认可。 聚焦行业痛点,拥抱数字化变革大而散是泛家居行业的典型特征,这导致行业一直存在供应链不透明、不可持续,渠道端多而散乱,消费者服务体验不佳等一系列问题。另一方面,泛家居行业涉及的角色众多、流程复杂,这也加剧了企业进行数字化转型的难度。为了更好地助力泛家居企业进行数字化转型,推动行业的发展,本次论坛就“家居新零售”、“数字渠道及营销”、“智能生产与制造”、“智能决策与管控”等话题展开探讨,九牧、TATA木门、顶固、顾家东方荟等泛家居企业也现身说法,通过分享自身的数字化、智能化转型实践经验,为与会观众提供数字化转型的新视角、新思路。营销服一体化销售易助力泛家居企业数字化升级产业互联网、疫情黑天鹅等各种因素,让泛家居行业经历着巨大的变革:消费者行为习惯发生巨大变化,数字化营销服务成为主流,线上与线下开始结合双向发力……面对这些变化,企业要如何应对呢?在论坛演讲中,销售易高级咨询顾问陶垒认为,在变革中的泛家居企业,对营销服务数字化升级转型主要有四大诉求:一是增加流量,提升转化率;二是加强经销商渠道及门店的管控;三是对业务全流程的管理;四是提升客户服务满意度。而这些诉求,都可以通过销售易营销、销售、服务一体化的管理平台来解决。在营销环节,陶垒表示,企业需要扩大流量开口,并不断通过精细化运营提升转化率,而私域运营会是企业寻求增量,提升转化的不二之选。借助销售易,泛家居企业可以通过信息流、朋友圈、直播等方式对其目标客群进行精准触达,并将有意向的用户引流至企业微信,再根据用户的行为轨迹、基本信息等进行标签画像,实现个性化营销培育。而在直销与经销环节,销售易能够为To B和To C 不同业务模式的企业,提供针对性的解决方案。To B模式的企业,更关注在对大客户的经营上,而销售易的客户360度视图,则通过以“客户为中心”的完整视图,帮助业务人员更全面了解客户,从而更好的推动客户经营策略,不断挖掘客户价值。To C模式的企业,则对导购端的赋能更为关注,通过提升企业门店导购的整体水平,来实现业绩的快速提升。为此,销售易基于企业微信,为导购定制了“攻心大法”,添加客户微信后,首次沟通应该发送什么话术,针对客户的不同需要,要给客户推送什么样的产品……通过一系列标准的SOP流程,提升导购的整体销售能力,更自如地应对客户。在服务环节,客户也可以直接通过添加品牌方企业微信服务人员,直接在线进行服务咨询或投诉建议,服务人员通过在企业微信侧边栏中一键提交工单,让售后团队快速进入提供服务,还可以实时查询工单进度。销售易泛家居行业的营销服一体化解决方案,有效解决了企业营销、销售、服务各环节脱节、“野蛮生长”的问题。通过一体化的方案,销售易帮助企业在快速的变革中,挖掘更多精准客户、洞察客户的需求,为客户提供满意的服务,从而帮助企业赢得客户忠诚度,实现业绩的增长! 

缺芯、涨价……,安防企业用数字技术化解增长危机!

截止到9月底,涉足安防业务的62家上市企业上半年的财报已经全部公布。从整体的业绩情况来看,超80%的企业实现营收正增长,近50%的企业营收和净利润双丰收,成绩单十分亮眼。相较于去年同期,2021年H1这些上市企业整体保持了很好的业绩增长和发展态势。部分涉足安防业务企业2021年H1业绩图片来源:CPS中安网过去五年,在中国的政策引导下,平安城市、天网工程、雪亮工程、智慧城市、智能交通等一些列工程得以成功建设,国内安防行业也因此实现快速发展。这些工程项目的建设,为安防企业培育了蓬勃发展的沃土。从初试技术到技术创新,再到模式创新……安防企业一路强势崛起。除了满足庞大的国内市场需求外,安防企业的产品还远销“一带一路”沿线国家及欧美、中亚、非洲等100多个国家和地区。诸多安防企业在海外市场攻城略地,展现了超强的竞争实力。当下全球安防50强企业中国占近1/3,四家中国企业进入前十强。然而近两年受“卡脖子”事件和疫情的冲击,安防企业遭遇了缺芯、原材料涨价、产能紧张、上下游供应链失衡、海外贸易环境相对恶劣等因素的挑战,国内国外业务增长压力激增。但从62家上市安防企业上半年的业绩表现来看,即使处于如此复杂交织的内外环境中,依然能表现出强劲的盈利韧性。这其中数字化转型升级,正成为安防企业抵抗增长压力的优选方案。那安防企业具体是如何通过拥护数字化,赢得先机,打开业绩增长的新法门呢?科学经营客户,满足个性化需求无论是在集中型市场还是在碎片化市场,入局的安防企业日益增多,竞争异常激烈,仅通过简单的价格战等营销模式难以实现高速增长。安防行业的经营模式已经从“以产品为中心”转向“以客户为中心”,全方位洞察客户,科学经营客户,满足客户个性化需求,成为企业赢得竞争的关键。客户360度视图安防企业可以借助销售易CRM解决方案,将各类型的客户基本资料、合作项目、交易情况等沉淀在系统中,形成360度完整视图,全面深入了解客户。基于对客户信息和需求的掌握,可以为其定制个性化的营销服务策略,实现差异化经营,从而使客户价值最大化。提供优质服务,充分挖掘后市场价值随着安防产品销售、保有数量的不断增加,运维与服务需求也逐渐扩大。据深圳市安全防范行业协会发布的《2020中国安防行业调查报告》显示,2020年全国安防行业的运维和服务产值约810亿元,与2019年相比,增长率高达22%。安防行业后市场有着巨大的发展空间,这将成为企业抢占的重点之地。现场服务系统截图优质的售后服务能够帮助企业收获好评,更好的留住客户,并挖掘更多的商机。安防企业可以通过销售易CRM将电话、微信、小程序、APP等服务渠道进行统一接入,当客户联系客服时,能够快速识别客户信息,高效解决客户问题和诉求。企业在接到维修工单后,派工主管结合客户设备所在区域,自动或手动派遣匹配的工程师第一时间到现场维修,尽量缩短客户设备停工的时间。借助销售易,安防企业可实现服务数字化,从而极大提升服务效率和客户满意度。扬帆出海,抢占全球化市场据不完全统计,有大概30%的安防行业上市公司在“卡脖子”事件前都有明确的海外市场发展计划和措施,有的企业已经先一步在“一带一路”沿线国家开展了相关市场部署。未来5年,国家也将推行“走出去”战略,引导安防企业加大国际市场开拓力度。出海将是安防企业未来发展的重点方向之一。支持国际化系统截图布局海外业务,让不同国家、不同地区的员工实现高效协同显得尤为重要。销售易CRM的多语言、多时区、多币种、多区域设置,让安防企业全球业务协作更轻松。例如企业管理者在后台导入语言包,员工可以使用母语进行业务管理;另外通过个性化币种设置,在一张订单上可以显示出不同的币种,方便不同地区的员工进行查看……扬帆出海,数字化业务管理模式先行。根据“十四五规划”,国家数字化城市发展将成为主流趋势,安防产业规模会不断升级和扩大。但从目前形式来看,下半年原材料涨价、供应链失衡、缺芯等现象依旧会持续,企业降本增效、加强内部管理将会是常态。对于安防企业来说,构筑数字化护城河宜早不宜迟,方能立于不败之地。在这过程中,销售易会坚持“赋能企业以客户为中心”,为安防企业提供完善的数字化解决方案,为其业绩持续增长护航。

普华永道:融合(phygital)的体验式消费场景决定门店未来

普华永道近日发布的《2021年全球消费者洞察调研中国报告——解析线上线下双结合的新消费模式》显示:尽管中国消费者越来越多地选择在线购物,但线下实体商店仍旧占据着重要地位,其中,53%的中国消费者每日或每周至少拜访一次实体商店,该数据比3个月前,增长了3%。“融合”体验式消费场景是大势所趋▶ 后疫情时代的消费模式会呈现出一种新形式,即线上和线下融合(phygital)消费场景的特点,为消费者提供一体化、无缝衔接的全渠道购物体验。图片来源:普华永道▶ 对于零售门店打造“融合”的体验式消费场景方面,51%的受访中国消费者认为“能够看到和触摸产品”,“能够快速方便地在商店中找到感兴趣的产品”比其他属性更加重要。图片来源:普华永道▶ 影响中国消费者对品牌的忠诚度方面,品牌符合预期的可靠性占46%,愉快/有趣的体验占31%,优质的客户服务、品牌的客户忠诚度计划分别占28%和24%。图片来源:普华永道零售商应扩展“商店”概念▶ 实体零售商需要用到线上和线下全渠道的营销手段,将“公域”和“私域”结合,形成真正的“混域”经营,以确保消费体验的有效性。▶ 实体店必须善用科技手段,为消费者提供体验和互动,而不只是销售产品。事实上,在疫情后能幸存并蓬勃发展的品牌,都拥有稳健的在线业务和以体验为中心的相关实体店。▶ 零售商应扩展“商店”的概念,将“店外”配送体验纳入其中,在这个过程中需要通过创新手段,减少从线上下单、拣货、配送过程中的各种不畅,形成零售新战场。易店:打赢线上线下融合(phygital)增长“战”回归执行层面,“融合”的体验式消费场景究竟是什么样的?我们一起来看。销售易「易店」解决方案,是基于企业微信打造的智慧门店数字化平台,通过线上线下数字化联动,提升消费体验,拉动销量增长。「易店」似乎已经成为目前零售企业低成本高效转型的优质选择。1、没有“失联”的消费者,只有忽视“私域”的门店过去,消费者“走出门店即失联”,导购只能固守门店等待消费者“大驾光临”。如何与“失联”的消费者产生主动、有效的连接,将是整个生意变化甚至实现增长的起点。现在,零售品牌利用易店方案,轻轻松松就能创建拉新、建群、销售指标下发等导购任务,将线上线下的消费者都引流到“私域池”,再通过定期的新品推荐、活动促销、导购直播带货等玩法,提升门店销售额。在人力、店面投入不变的情况下,让整体销量翻1.3倍,接单价提升19%。易店:导购任务助手2、“0”基础,3分钟上线云商城众所周知,零售门店受到经营时间、空间的限制,加之门店租金、人力水涨船高,坪效很难突破。易店解决方案下,非IT人员也能快速搭建线上商城,系统中预置的海量商城模块、模板,只需要简单拖曳,几分钟就能打造出符合品牌调性的线上商城。此外,商城还提供线上下单配送或自提的选项,让消费者随时随地都能购买。既节省了门店客流高峰的排队等待时间,又扩大了门店经营半径。易店:线上商城管理以易店客户——某知名零食品牌为例,它允许顾客使用小程序,在旗下的几十家门店订购数百种的商品,让“线下尝鲜,线上购买”、“随时随地下单”成为可能,结合实体店和数字化的优势为商家创造双赢的局面。3、权益无缝打通,“流量”变“粉丝”融合体验式消费场景,除了商品线上线下无缝衔接外,消费者权益也必须实现一体化、无缝衔接的互通。以会员权益为例,易店帮助零售门店打通线上线下的会员权益,积分储值、会员成长、会员礼券通用;系统还会根据客户购买频次和客单价,自动标记高价值客户,智能分析其在门店、电商的消费偏好,进行针对性的营销推荐,提升复购率;此外,会员的所有信息都存在系统中,到了某些关键节日(生日、纪念日等),系统自动触发会员关怀、优惠券发放等,把会员变“粉丝”。易店:会员管理此外,易店还提供智能POS收银,“进销存”线上线下一体管理,临保商品及时提醒、一键促销等功能,帮零售门店打造真正的phygital经营模式。现在【点击链接】,即可试用提升消费体验,拉动门店销量增长的「易店」解决方案!还等什么呢,快来体验吧!

易店–助力企业直连消费者,线上线下数字化联动管理!

当下,企业面临各类问题:线下,商圈外扩客流下滑、客户难以留存、导购离职客资流失、管理落后、坪效过低;线上,电商引流、营销成本越来越高、服务受限低价竞争、品牌价值无法体现、平台制约限制发展等难题。此外,随着互联网的持续发展,微信、抖音生态也让用户时间碎片化、购物方式多样化,企业用户资产越来越分散,无论在线上还是线下所有用户的触点面临着一个全新的挑战。现在,销售易推出的新B2C产品--易店能很好解决这些问题。易店是智慧门店数字化管理平台,致力于帮助零售、母婴、生鲜、文创等消费类连锁门店企业,实现线上线下业务联动。通过企业微信智能导购、线上会员卡、小程序商城、智能会员运营等功能,直连消费者,并通过深度会员洞察提供精准运营服务,提升会员粘性和复购率,让每一家连锁门店快速、低成本地实现“像星巴克一样的数字化经营效果”。新零售必备的线上商城借助易店,商家不仅可以灵活自定义线上商城的样式、售卖商品、价格、库存等内容,还能与线下门店结合,基于LBS定位,拓展到店、到家等生意形态,拓展服务边界,还能通过直播带货、发放优惠券进行千店千面运营管理,吸引更多客户购买。此外,线上商城更是顾客享受优质会员服务的捷径,和线下收银系统共享商品库,云店、门店自由定价。上百种会员营销及促销功能,助力门店扩客流、提客单、涨销量。线上商城:拓展到店、到家等生意形态新零售助力实体智慧经营易店帮助拥有线下实体门店的商家线上线下一体化系统地运营,全面提高销售业绩。门店商家管理线上线下店铺时,还可以打通线上线下的消费群体,信息数据互通,轻松管理商品,提高整体的运营效率,这打破了传统门店的瓶颈,用分享裂变的方式,快速将生意做得更大。零售POS:智慧管理,线上线下联动使用了易店系统的门店,还能将原本的交易终点变为复购的起点,帮助商家沉淀私域流量,结合社群运营提升消费者粘性,促进购买。易店也让实体商家门店扮演的角色发生了变化,从原来的售货中心,变成了配送中心或者体验中心。通过社交新零售系统,改变了传统零售的交付和体验方式,为消费者提供诸多便利之处。花样营销活动,门店、商城互通秒杀、团购、折扣、满减满送、N元M件……企业可以根据自身业务需要,灵活设置各类优惠券及营销活动,与客户直接互动。门店收银POS能够识别所有营销活动规则,自动采取最优结算规则进行收银。线上商城购物也能同时参与所有营销活动,线上线下全面盘活客户。营销中心:海量促销玩法,吸引客户复购易店还能根据客户的消费频次、金额、商品种类等因素自动生成标签,商家在后续营销时,可以进行千人千面智能营销。例如定向推送专属优惠券、专属商品优惠等,推荐对的产品给对的人,潜在引导,提高消费频次。数字化布局,打通数据让导购服务升级零售企业开展数字化布局,实现转型升级,基础在于以数字化平台实现全渠道数据打通。订单、库存、会员、商品、导购、门店、权益、促销等数据和业务的打通,是企业能够成功迈入数字化的核心,也是已经实现数字化的零售企业之所以能够为导购赋能的基础。数据打通后,线下门店场景里,导购能:● 快速识别各个渠道加群的会员,根据精细的画像为会员推荐商品,提升开单率;● 个性化编辑会员标签,为会员分类属性,实现更精细的会员管理,利于后续精准触达营销;● 高效引导到店新客注册会员,为品牌沉淀下新的会员资产,实现快速拉新;● 和会员建立强力连接,搭建起一对一的专属关系,便于后续深度会员运营;企微导购:直连客户,针对性推荐提业绩易店系统将线下数据与线上会员、商品、营销等数据实现共通与共用,可以帮助传统实体店简单高效地向新零售转型。相对于零售商自己去开发一套系统而言,使用易店新零售系统只需要付出极少的费用就可以实现轻松高效转型,跟上时代的脚步,拓展业务更多可能性,提高业绩。

多地限电之后,风电行业或将迎来新一轮增长?

近日,全国多地开启了限电模式。9月以来,江苏、湖南、浙江、广东、云南等10余省份发布限电通知,众多高能耗企业停工停产。而这场限电风波也波及到了居民用电,东三省部分城市已经采取了对居民限电措施。为什么限电呢?这要先从我们的“双碳”目标说起。2020年,中国首次提出实现碳达峰与碳中和的目标,力争2030年前二氧化碳排放达到峰值,努力争取在2060年前实现碳中和。然而从8月中旬发改委印发的《2021年上半年各地区能耗双控目标完成情况晴雨表》来看,今年上半年,广东、福建、陕西、江苏等9个省(区)能耗强度同比不降反升,10个省份能耗强度降低率未达到进度要求,全国节能形势十分严峻。另外,在2021年上半年全国发电量构成中,火电占比高达73%,而火电几乎全部来源于燃煤,但其高污染高碳排放的属性不容忽视。为了确保全年能耗双控目标的完成,各地纷纷推出限电措施。2021年上半年全国发电量构成情况  远水不解近渴能源结构改革才是治本良策“能耗双控”的目标是要推动清洁能源高效利用,从而实现绿色高质量发展。限电可能会完成短期的“双控”目标,但这种通过降低生产能力而减少碳排放的方式,无法从根本上解决问题。能源结构调整升级才是解决问题的根源所在。“十四五”规划也指出:要建设清洁低碳、安全高效的能源体系,大力提升风电、光伏发电规模……非化石能源占能源消费总量比重提高到20%左右。就风电来说,根据“十四五”20%的目标,德邦证券测算风电年均需求不低于50GW。而仅五大六小风电集团披露的装机目标,预计不低于45GW每年。考虑到产业链成本下降,招标量高速增长,以及未来更多元的运营主体进入风电投资领域,预计十四五年均新增装机有望达60GW,年复合增速20%。风电行业将继续大跨步发展。数字化转型风电设备制造企业抢占市场先机的关键上海电气集团数字客户有限公司大客户及解决方案中心总监刘阳认为,数字化转型是企业赢得先机的关键,也是让上海电气在火电业务萎缩的情况下,仍能将风电业务领跑行业的主要原因。那么,面对高速增长的装机规模,风电设备制造企业又是如何通过数字化转型抓住市场机遇,在这场行业抢装潮下赢得先机呢?1. 整合全方位客户信息,挖掘关键决策人风电设备制造企业的市场比较稳定,客户主要是五大六小电力集团相关公司或者政府、行业协会等,客户总量小,类型多,但相对固定。企业可能在多个项目上会与同一客户产生往来,因此,基于客户相关信息的整合就变得更为重要。比如,之前与这个客户发生过哪些业务上的往来,一起合作过什么项目,相关的报价、合同,客户层级信息,付款记录甚至是销售的拜访记录等,这些信息都可以通过销售易的360度客户管理,形成全方位客户信息图谱。尤其针对大型电力集团多层级的情况,可以将客户的层级关系结构化和可视化展示,便于挖掘项目关键决策人。销售易客户360度视图2. 打通OTC业务链路,实现项目精细化管理对于风电行业来说,仅仅做到客户信息管理是不够的,对项目的精细化管理才是重中之重。风电行业多是项目制销售,周期长,过程复杂,将项目过程梳理形成标准化的推进流程,才能提升项目成单率。通过销售易CRM,企业可以打通从商机到合同的业务流程,形成商机立项-标前引导-投标-开标与定标-合同签署的标准化项目管理流程,对项目全过程进行任务式管理。在项目推进过程中,将项目的基本信息、客户决策链、竞争对手等信息不断沉淀到系统中,帮助企业对项目进行全盘分析,并通过科学的销售方法论来进行引导。销售易项目全流程管理3. 打破系统壁垒,实现项目计划全覆盖风电行业具有较强的可预测性,对于整机制造企业来说,产销周期长,涉及系统多,管理难度大。因此需要对产销存进行长期规划。但是过去产销计划都是由各个业务部门分别制定,数据源头不一,导致风控、财务、交付、服务各部门的产销计划差别巨大。现在通过销售易CRM,打通营销、交付、风控各部门的计划,实现不同模块的计划继承,自动累计,实时更新。例如,在项目立项环节,销售根据项目成熟度,进行销售预测计划,当合同签订后,系统自动根据销售预测计划生成月度发货/到货计划,而月度发货/到货计划又自动累计生成齐套发货/到货计划,当设备到货交付后,回款计划也会自动进行更新。项目计划的自动同步更新,大大提升了各业务部门的管理和运营效率。在“双碳”目标的大背景下,风电行业将按下发展的“快进键”,只有通过数字化转型升级,才能以更敏捷、智能的方式迎接行业的大爆发,在实现企业快速发展的同时,也为国家绿色可持续发展添砖加瓦。

当数字化转型立上“潮头”,产业互联网圈“变”了谁?

晚上七点,加班的小桃拿出手机,打开上面的APP,从页面找到自己经常订餐的店铺,选好餐,点击“结算”,不一会,她就在单位吃上了心仪的晚餐。加班结束,坐地铁回家,出了地铁口,看到一个卖樱桃的大爷,拿出手机扫完水果摊位上摆着的收款二维码,小桃拎着一兜樱桃回家了……类似这样的场景,我们再熟悉不过。近年来,消费者的购物方式发生翻天覆地的变化,人们既能在实体店里尽情挑选和体验,也可以足不出户就购齐所需物资。而这则得益于互联网的发展以及零售行业数字化转型。数字化转型 “潮头”之上从技术端来看,若要实现满足消费者的多样化需求,企业通常通过运用互联网、物联网技术,感知消费习惯,预测消费趋势,引导生产制造,为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。从行业来看,企业迫切需要借助数字化手段来实现与客户的连接与互动,实现营销、销售、服务全链路的智能化、精细化客户运营,以支撑业绩的规模化增长。根据清华大学全球产业研究院发布的《中国企业数字化转型研究报告》显示,2020年,企业数字化转型整体成熟度进一步提升,国内传统企业的数字化转型已经从部分行业头部企业的“可选项”转变为更多行业、更多企业的“必选项”。在北京大学经济学教授樊纲看来,当前数字经济最重要的内容不是生产数字设备和数字技术本身,而是要把新的信息技术应用于对各种行业的改造和升级,加速千行百业数字化转型。销售易创始人兼CEO史彦泽对媒体表示,“中国经济由高速增长阶段转入高质量增长阶段,过去那种‘追风口、赚大钱’的机会越来越少,各个行业的竞争都趋于白热化,绝大多数中国企业整体都进入了赚辛苦钱、赚慢钱时代。企业竞争更激烈,精细化的管理成为企业的核心竞争力。”B端到C端的“破圈之变”以零售为例,当行业开始从以产品为中心向消费者为中心转型,那就要求该领域企业围绕消费者的现实需求进行数字化布局,实现从粗放经营向精细化运营转变。其中,能否在消费者的全生命周期旅程中关注和触达消费者,则成为数字化精细运营的关键。“在消费者生命周期中,企业有非常多的机会、渠道和触点,与其发生互动。企业需要追踪消费者行为,通过各种各样的渠道、触点,推送其感兴趣的内容,进行精准营销,做到对消费者全生命周期的覆盖。”对此,销售易方面认为,从了解产品、到对产品产生兴趣、加入购物车或到店咨询,然后进行购买,再到交易产生以后的履约、评估、复购,持续维护,是一个完整的消费者生命周期,零售企业需要在每一个节点关注消费者,以获取完整的消费者信息。如何做到真正的以客户为中心?对此,业内人士分析称,企业要把客户放在运营的中心,在销售、营销、服务、生产、制造、财务等各个环节进行深度洞察,从而实现用户的转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度的提升,这也将成为每个企业在下一个节点上能够规模增长的核心要素。“企业会更加清楚数字化转型不完全等同于AI、区块链等前沿技术,客户关系管理平台CRM、客户数据平台CDP等与客户(消费者)直接关联的主流技术才是夯实数字化转型路径的基础。” Gartner研究副总裁孙志勇告诉记者,对企业来讲,脱离了业务场景的技术创新不是数字化转型,而是技术实践或者叫技术实验;结合自己的场景以及自身的情况来有的放矢地选择技术,才叫数字化转型。而在2020年,销售易正式布局B2C业务,推出以CDP(客户数据平台)为核心的消费者洞察体验套件,明确双中台型CRM战略,标志着销售易通过新型互联网技术,打造符合新数字化时代企业新需求的新一代数字化CRM产品。销售易基于“以客户为中心”的战略布局,打造新一代的CRM产品和解决方案,产品覆盖TO B到TO C的业务场景,再通过逐步引入AI、物联网等新技术为CRM注入新能力,帮企业走出防火墙,不局限于内部流程的管理,更可以直接连接外部的合作伙伴和客户,实现精益化运营。史彦泽指出,以客户为中心也好,还是进入B2C业务也好,本质上就是销售易一直提的“连接客户”。“以汽车行业为例,是典型的B2C的业务场景,随着数字化的到来,客户的需求发生变化,经销商这一环变成扁平化,车企直接面向消费者。那么作为车企客户开始需要考虑如何触达并准确获取客户等问题。这时候销售易就可以为他们搭建具备数字化和智能化全业务链条解决方案,连接企业内部、消费者以及供应链端进行精准运营。”据悉,浙江万银汽车集团利用销售易CRM,实现了企业微信营销和活动管理。从邀约到店覆盖线索管理、分配、筛选和客户邀约,高效触达有价值的消费者;从客流管理、客户建卡,到客户跟进、评价,实现全方位掌握目标客户状态,并为其提供高效服务。而作为汽车经销商集团50强、中国汽车流通协会副会长单位的捷通达集团,则利用销售易的客户运营数字化全套解决方案(CDP平台),实现了实现营销数字化升级,赋能集团旗下各门店的拓客能力和成交率,通过构建客户精准画像,为各门店发掘客户的潜在价值,为识别更多的商机提供支持。企业对客户的变化与需求越了解,提供的服务越精准,客户体验也越好,而每一次连接都意味着一次新的机会,客户多一次增购服务,企业的获客成本就会下降一些。就像史彦泽所说的那样,这也是销售易进入B2C领域的一个很重要的原因,时代的变化,客户的需求变化,业务模式的变化,反向倒逼业务模式变化,从而延伸了边界,实现了“破圈”。

【职场揭秘】不加班,不脱发!还能按时交付项目,他们是怎么做到的?

合同签订后,销售给客户承诺项目交付时,是这样的: 而实际实施过程中,往往是这样的: 答应客户的交付时间一拖再拖, 给客户100分的承诺,客户却只收到60分的答卷时: 市场竞争愈加激烈,为客户提供优质服务的重要性日益凸显,甚至成为很多企业业绩增长的不二法门。如果,项目不能按时按质交付,前期销售努力树立的企业形象与信任瞬间崩塌,续费和增购更会成为天方夜谭。 因此,无数项目经理都开始使用业界流传已久的,能够让项目按时按质交付的锦囊妙计——加班,来努力维持项目的正常推进。 加班虽然可以在一定程度上追回项目进度,但是并不能从根本上解决问题,还会因为频繁的加班,导致团队人员的流失,让项目雪上加霜。 其实,企业完全可以通过制定合理有序的项目计划,以及对资源和现场服务的数字化、精细化管理,精准把控任务进度,根据现场实际情况,及时调整项目安排,从而保证项目交付按时按质完成。 制定计划,全面统筹把控工期 很多项目经理还在使用像Excel这种比较传统的方式进行项目计划的制订及跟踪,但是计划手动更新不及时,相关人员永远不知道自己手上的这版是不是最新版……每天都会在这上面浪费很多时间。 [...]

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