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《科学的销售管理：四大法宝驱动企业规模化增长》系列之定目标
随着人口红利消失、供给侧改革的深入，企业面临的竞争将越来越激烈。尤其是对于销售流程复杂的B2B企业，单靠个人关系或个别客户资源，已经无法支撑业绩的规模化增长。所以在当前环境下，企业需要重塑销售流程，建立先进的销售管理体系，从依靠个人能力的关系型销售升级为可复制、可衡量的科学销售，从而支撑企业的规模化增长！ 以科学销售驱动规模化增长，可以从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果这四大方面切入。 首先，科学的销售管理需要制定清晰、可执行的销售目标；其次，对于核心的销售流程LTC（Leads To Cash，线索到回款），需要以客户为中心，透明化管理，更加注重销售的效益、效率和质量；再次，需要通过合理的激励来激发销售人员的斗志、调动销售积极性；最后，销售结果的全面分析有利于销售过程的调优以及作为未来销售决策的科学依据。 [...]
《长安十二时辰》之你所不知道的CRM黑科技！
《长安十二时辰》近日大火，相信很多小伙伴都看过此剧，用一句话总结就是：国家安监机构的首脑联合在押罪犯，24小时内解除唐朝最大都城的恐怖袭击事件，是一部唐版《反恐24小时》。 这部剧已经被冠以各种标签：制作精良、选角恰当、服化道良心等等。风太大了，小编也开启了追剧之路！ 第一集中，李必告知张小敬选择他来完成任务的原因： 等等，这难道不是在说我们公司的销售吗？熟知行业潜规则、政策倾向，和各类人群打交道，见人说人话、见鬼不说话，狼性十足，挣钱养家，有理想和冲劲……看到这小编觉得这个编剧一定是做销售出身的。 再往后看，小编就笑了，这编剧一定是做toB行业销售出身的。来来来，一起梳理下人物关系： [...]
低代码平台：全新企业级应用开发模式
什么是低代码开发？ 低代码开发模式是应用开发的一种可视化开发方法。低代码开发模式基于方便、易懂的在线图形化开发工具，通过拖放组件和模型驱动逻辑的方式，让具有不同经验和能力的业务分析师或开发人员能够快速为Web端和移动端创建企业级应用。 低代码平台通过将应用开发中所需要的繁琐业务逻辑和基础服务能力抽象成一个个通用业务模型，并辅以可视化的配置开发工具，降低了非技术开发人员构建应用的难度。同时这类平台也可以很好地支持专业开发人员在平台上进行复杂代码逻辑的开发。这类平台可以更好地让业务领域和IT领域的开发人员一起协同工作，使应用的开发更加敏捷，来自业务的反馈和改进更加高效。通过这样的开发模式，我们可以用比传统开发模式更少的资源以及时间来快速创建、迭代和发布企业级应用。利用这种低代码的应用开发平台，开发者可以为不同的应用场景生成各种功能的应用。可创建的应用类型丰富多样，从部门级应用到企业级业务系统，甚至可以开发出支持AI辅助的智能应用。 通过基于Web的面向业务开发人员的无代码配置工具，业务开发人员可以对标准业务对象、流程进行配置变更，以便让标准业务流程适配企业独有的业务场景。同时业务开发人员也可以创建自定业务对象，来定义全新的数据模型和规则。所有这些设置无需编写任何一行代码。工具还提供了直观的所见即所得的用户界面编辑器，让业务开发人员通过拖拽的方式就可以设计和构建出优秀的UI界面，创建出引人入胜的用户体验。 另外，低代码平台还会提供可视化的业务流程设计器，可以在不需要编写专业代码的情况下向应用添加自定义的业务逻辑和审批流程，甚至可以通过设计器中提供的插件来实现和外部系统的流程或数据的交互与集成。 [...]
3大妙计提升CRM项目成功率，让销售管理更简单！
让我们听听各位大佬怎么说的……CMO说……这个系统很好用，我现在可以追踪每一个销售线索的分配情况！ CIO看起来不满…… 为了区分数据来源，我额外增加了20多个数据库，然而却引发数据完整性问题，还增加了管理难度！ 销售VP说：非常喜欢CRM系统，它用简洁明了的仪表板来报告指标和预测业绩！ 销售经理带着一群人，不愿意了……我不完全认同CRM的功效，但也承认该系统确实能监控销售行为…… [...]
制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!（下集）
上一集《制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!》中，重点关注了销售团队的面试准备工作，这是做出明智聘用决定的关键一步。接下来将为大家重点解析如何准备面试过程。最理想的面试结果：企业找到了合适的应聘者，恰好他/她也接受企业的聘用。有经验的管理者很快意识到实现这一目标有两个潜在障碍。首先，面试官可能无法正确对应聘者进行评估，导致该岗位“所托非人”；其次，确定岗位的最适合人员后，如何保证提供的工作机会有足够吸引力，促使候选者接受岗位。1、正确、有效地评估应聘者这一部分，将对如何明确理想的面试标准展开讨论，帮助企业按自己的标准评估所有应聘者。 要知道世界上没有统一的通用招聘标准，在为每个销售空缺岗位选聘人员之前，管理者应该进行相关规划，或者至少优化原有的规划。需要注意的是仅仅准备好问题并不能保证面试成功，以有效的方式提出问题才是有效的方法，特别是提及有关销售行为或工作表现相关的问题，需要经验、技巧和耐心的支持。为了不让准备工作白费，请在面试时牢记以下几点。 首先，在进入面试前需要建立一定的面试问题的内在联系，特别是在销售行为或临场表现问题上。比如，从压力较小的背景问题开始，让应聘者在面试时觉得放松。举个例子：“给我举个实例，你没有达成销售目标的情况以及你是如何处理的。”接下来，面试官要给应聘者充足的时间和空间仔细考虑并给出答案。销售行为问题是具有挑战性的，以上面的样例问题为例，应聘者被要求回答面对与其应聘职位类似的挑战时他的具体处理办法。应聘者在回想时需要进行额外思考，因此给予充分时间，同时也要准备层层深入地提问，才能挖掘应聘者的真实能力。 再接着，临场表现问题举例：“可以跟我一起做一个典型的销售场景再现吗？我演买家，你演卖家，然后我提出常见的质疑。准备好了么？嗯，我们真的很喜欢你的解决方案，但我跟你说，你的价格太高了…”这时，企业要准备好对第一问题的答案进行层层深入提问，充分了解应聘者。您提的后续问题不应让候选者无从下手，而是应该了解这个人在具体情境中的真实反应。像这样的临场表现问题也使面试官有很好的机会，可以看到应聘者如何回应领导的指导。在几乎所有角色扮演的场景中，销售面试官都可以找到一些需要指导的点，这有助于更深入的了解应聘者。其实大多数销售人员像专业运动员一样能够不断改进，这样的面试将帮助面试官了解应聘者将如何应对意见反馈以及和沟通技巧。2、了解候选人的入职决定因素一旦企业通过销售行为问题、临场表现问题以及其他验证方式（例如评估）确定了职位的合适人选，就进入了面试的第二个关键部分：赢得想要的应聘者。 有时这部分讨论会另找时间，有时也在同一次面试中进行，无论何时进行，重要的是要避免许多销售管理者都会犯的错误：在完全了解候选人们的入职决定因素之前就抛出橄榄枝。 [...]
制定一个完美的销售招聘流程，胜过一个300万大单!
客户，相信很多人都会给出这样的答案。来做一个假设：一张大单能给公司带来25万元的收入，同时假设一名销售的年平均任务额是100万元，根据各行业销售的平均任期为4年的年限标准。那么，这意味着面试一位销售相当于一单400万元的大买卖，还不算招聘失策的损失费。如此看来，面试销售员工比洽淡客户重要16倍，相信如果不算这笔帐，很多人都不清楚这个问题的重要性。 招聘杰出的销售人才没什么捷径可走，但是，如果企业完成2项工作，将为招聘到优秀的销售代表奠定坚实的基础。 今天先为各位介绍第1项——面试准备步骤，帮助企业梳理面试前需要展开的工作，从而为企业降低招聘风险。 面试应聘者是购买行为，需要做出明智且理性的购买决策 经验丰富的销售团队领导表示，销售人员让客户接受他们以及他们的产品，最快的方式是提供给客户真正有利于他的购买建议。然而，很多专业的买家或者销售人员并未接受过此类培训。 [...]
