客户案例

你有多久没去过KTV了?《中国音乐产业发展总报告》显示，2020年受疫情等因素叠加影响，KTV行业整体客流量下降了70%~80%。事实上，早在疫情发生前，KTV就已经步入衰退期。相比KTV高速发展期（2008-2011年），年平均增长率在10%以上；到了2016年，KTV的数量就减少了近60%。与之相反，在线K歌却呈现了暴涨趋势。艾瑞咨询《2020年中国在线K歌社交娱乐行业发展洞察白皮书》显示，在线K歌行业月活跃设备数超2.2亿，网民渗透率超过50%，且呈增长趋势。在线K歌企业面对暴涨的市场需求，如何更好提供产品和服务，未来又将如何布局？近期我们有幸走近在线K歌领域的龙头企业——唱吧，与其销售运营负责人阮晓展开对话，畅谈唱吧在业务布局与管理方面的独到见解。在家K歌，让唱歌更简单唱吧App平台于2012年上线，5天就冲到了苹果App Store中国区第一名，短短1年的时间，用户数量破1亿。2015年，唱吧又进军硬件领域，推出唱吧麦克风——K歌宝，经过不断地打磨产品，目前的K歌宝已经成为集麦克风、KTV音效处理系统、高品质音箱结合为一体的K歌神器，只需打开蓝牙连接手机，就可以享受KTV级的音效体验。产品也摒弃了传统麦克风“工业风”、“直男风”的设计，圆润的高颜值造型，成为K歌宝的独有品牌符号，并斩获了德国红点设计至尊大奖。图片来源：唱吧2019年到2020年，唱吧小巨蛋音箱麦克风销量突破100万台，在电商平台的品类占有率达60%以上，根据欧睿认证，唱吧K歌宝2020年行业销售额第一。据阮晓介绍，K歌宝这个品类的产品，是唱吧第一次把它带入市场的，“在天猫、京东，音响麦克风这个品类，我们是开创者。”她指出，K歌宝之所以成为爆品，是因为它满足了“让消费者唱歌更简单”的需求，加之去年疫情，大家无法外出娱乐，助推了产品大火。除了打磨产品，K歌宝还持续在营销上发力，在《乘风破浪的姐姐》、《极限挑战》、《向往的生活》等热门综艺中吸引了不少眼球；牵手迪丽热巴，官宣其为唱吧首位品牌代言人；通过微信、抖音、小程序等渠道投放种草……在一系列KOL、KOC的高声量带动下，唱吧K歌宝撬动用户心智，实现破圈已不可抵挡。图片来源：唱吧K歌宝除了在天猫、京东有线上商城，线下也有潮品店、机场店、跨品类合作店（如苹果）等渠道。销售除了需要将公司内部的管理政策、代理商政策下达至渠道伙伴，还需要深入各个门店，掌握货品的陈列、销量等关键信息。而事实上，公司目前的销售仅10人左右，去年渠道门店数又激增到2000家，业绩额也暴涨了3倍，“我们很清楚，在如此庞大的业务管理需求下，必须借助智能化、数字化的手段，因此，我们选择与销售易合作。”阮晓说。10名销售轻松管2000家门店目前，唱吧与销售易的合作集中在销售云和伙伴云。借助巡店管理功能，销售人员可实时上传门店照片、销售出货情况、竞品动态等信息，“作为销售运营负责人，我可以随时随地掌握2000家门店的业绩动态，这与以前通过email的方式汇报，效率有了大幅提升。”阮晓说。此外，所有的销售动态通过系统直观展现出来：拜访打卡、巡了哪几家店、任务完成情况等，解决了过去销售管理不透明、目标完成度不清晰的难题。此外，系统还会对上述基础数据进行智能分析，让管理者快速做出预判和决策，指导销售推动业务进展。打破销售、仓库、财务间的信息壁垒前端巡店效率提升了，后端订货环节流程长、审批慢、易出错的问题，怎么解决？为了提升订单流转效率，更好赋能渠道顺畅订货，唱吧将CRM与ERP（货品管理系统）、E3（财务系统）打通，打破了部门间、系统间的信息壁垒。渠道代理借助伙伴云，实现订货、审批、退换货等功能，所有订单也都会同步至ERP与财务系统中，让后端仓库快速备货、寄送，解决了过去订货流程复杂、时间漫长的问题。而所有账簿信息，也自动同步到财务管理系统中，让财务对账工作更加精准高效。布局海外，唱吧的愿景是星辰大海除了夯实国内市场，近两年，唱吧又将触角伸向了海外，加速出海品牌的布局，在美国、加拿大、日本、东南亚、台湾等国家和地区，都有唱吧的代理商，“K歌宝自上架亚马逊后，曾连续数月蝉联音响麦克风品类的销售冠军。”阮晓自豪地说。她补充道，销售易提供多语言、多币种的能力，也支持了唱吧的出海业务需求，“作为有出海需求的中国企业，在选择数字化系统时，能否支持在全球范围内提供服务，这点很重要”。谈及未来，阮晓表示，期望与销售易在2C业务上有更深入的合作，准确记录C端消费者的信息与需求，主动提供服务，“我们希望通过与销售易长期稳定的合作，更好地服务消费者，赋能经销商，实现‘让生活更美好，唱歌更简单’的发展目标”。 

近年来国内车市持续低迷，据乘用车市场信息联席会发布的数据显示，2018年全年狭义乘用车累计销量2235万辆，同比下降5.8%；2019年全年狭义乘用车累计销量约为2069.76万辆，同比下降7.4%；2020年，国内狭义乘用车全年累计销量为1928.8万辆，同比下滑6.8%。面对市场变革，这些年汽车经销商的生存状况充满挑战。在这车市低迷期，成立于2001年，今年刚满20岁的天津捷通达汽车投资集团有限公司（以下简称“捷通达”）却始终保持着良好的发展态势，实现业务逆势上涨。数据显示，2018年捷通达营收76.14亿元，总销售（含二手车）为52300辆；2019年营收上升至94.74亿元，总销售（含二手车）为60540辆；2020年营收达到113.05亿元，总销量（含二手车）增至67135辆。在中国汽车流通协会发布的百强经销商集团榜单中，捷通达连续多年稳步上升。显然，能取得这样亮眼的成绩，捷通达有着自己独到的经营密码。近期，销售易作为捷通达数字化进程中的合作伙伴，有幸走进其集团总部，采访了捷通达CTO韩笑。亮眼的业绩背后，究竟隐藏了什么样的发展秘诀？又是如何在变革期把握机遇，应对挑战？在韩笑看来，构建数字化的客户运营体系将是捷通达未来发展的关键。https://1253467224.vod2.myqcloud.com/e253c72bvodtransgzp1253467224/b65191bf8602268011097273552/v.f100040.mp4逆势增长的背后 自2001年首家4S店正式运营以来，捷通达规模不断壮大，目前在天津、云南等地拥有70余家4S店，员工近5000名。谈及捷通达发展的优势，韩笑重点提到了三方面：深耕区域市场、长期稳定的品牌合作以及数字化战略的推进。一直以来，捷通达都将自身定位成区域经销商，聚焦在天津、云南两地。区域经销商最大的特点就是进行深耕，现在天津和云南所有的地州、区县都有捷通达4S店，可以全方位地为客户提供本地化的深度服务。韩笑说道，比如在云南自驾游，到任何一个地州都有捷通达相应网点，可以为客户提供服务，这就是区域化的优势。其次捷通达与汽车品牌有着长期稳定的合作关系，目前代理品牌近20个，涵盖豪华品牌到大众品牌，从合资到自主，从传统车企到造车新势力，例如高端的奔驰、宝马、奥迪等；中端的一汽大众，一汽丰田、广汽丰田、上海通用等；以及新能源汽车极狐、广汽埃安等。韩笑表示，捷通达与一汽大众有着20年的合作关系，为持续服务客户奠定了坚实的基础。除此以外，在韩笑看来，捷通达如今的业绩还离不开数字化战略的推进，这大大提升了公司整体的经营效率。首先它规范企业的经营行为，将人放到规范中去作业，从而使得企业实现规模扩展的同时管理不会散；其次为公司风控体系做出巨大贡献，提升识别风险、经营风险、化解风险的能力，促进业务高质量发展；另外这使得营销和服务更贴近用户的生活习惯，得到了广大用户的认可。在汽车行业，捷通达可以说是数字化转型的领跑者，在这一点上比同行的优势更为明显。多层级布局，开启数字化新动能当下，数字化能力正在成为各行各业不可或缺的新基础设施。面对反复的疫情，让更多人的生活习惯从线下转移到线上，进一步加快了数字化的进程。对于捷通达来说，数字化是助力集团业务规模化增长的关键所在，是用来辅助一线团队、优化用户体验，并最终服务于客户的利器。为此，基于以客户为中心的目标，再结合自身的地域特点、品牌特点、团队特点以及企业文化，捷通达围绕数字化转型进行了整体规划。据韩笑介绍，在整个体系打造上，捷通达重点聚焦在四个层级。其一是主干系统。捷通达经过 2年多时间的ERP建设，基本实现了业务财务一体化和内部管理的数据化。同时将ERP、OA、HR等核心系统进行数据打通，全部整合到数字化体系里面，形成底层的主干系统。其二是运营管理。基于底层的主干系统植入诸多数学模型，让集团和各门店能够通过这些模型快速了解某一个业务板块的现状，快速了解公司的方方面面，并及时进行决策。在没有引入数字化体系前，更多的是凭借个人的经验和有限的数据来进行判断决策。其三是客户运营管理。基于前面的第一、第二层级构建客户运营管理体系。借助互联网的手段，例如直播、短视频等，通过数字化的系统和工具去帮助一线人员实现更有效的客户运营。其四是线上化服务。将救援、服务预约、问题咨询、促销活动、开单等搬到线上，为用户提供更多的在线服务体验，让用户与捷通达实现更好的连接。未来捷通达还可以与保险公司、异业联盟等进行连接，为用户提供以车为中心的全面服务体验。捷通达把数字化从方法论、规划落地到支持一线业务，再到连接用户串起来，为客户持续输出全方位用车生活服务，为业绩增长提供极大助力。置顶客户运营，打造业务增长新高地韩笑告诉笔者，现阶段如何通过互联网和数字技术，建设以客户运营为中心的业务增长模式，是捷通达数字化体系的重点。针对这一需求，捷通达与销售易正在共同推进，构建客户运营体系，实现经销商全场景、全渠道客户运营，进而提升集团营收。韩笑回忆道，捷通达与销售易的合作是从2020年4月开始的，一期共同打造了客户营销小程序项目，经过一年的产品研发、打磨、测试、试点以及全面推广，实现了保客触达，保客运营与营销的顺利开展。目前集团所有门店都使用了小程序，现在每个月大概有300万以上的线上成交额产生，这是小程序对于集团来说产生的最直观价值。对于员工来说，小程序可以极大节省其工作量，例如在集团举办团购活动时，以往是需要纯手工进行客户数据统计、开单据等，不仅费时费力，而且很多数据统计并不清晰。现在销售人员只需邀请客户扫码参与团购即可，系统会自动生产单据。对于客户来说，通过小程序可以随时随地参与团购活动，线上下单扫码支付，有着很好的客户体验。韩笑提到，现在捷通达整个客户运营体系已经适应小程序营销方法，整个集团也因此做了比较大的改革和调整，对我们集团客户运营和4S店的客户运营与营销都起到了非常积极和重大的作用。其实对于捷通达来说，小程序只是开始，今年9月，捷通达与销售易携手完成了二期客户数据中台的建设。在这过程中共分为三阶段进行建设：第一阶段完成了与ERP、保险、营销平台、DMS的对接，形成客户数据池；第二阶段集成了二手车系统、金融系统、CRM、区域分支业务系统，并配合企业微信及营销平台推广、CRM的建设，形成数据反馈闭环；第三阶段根据数据输出及业务系统返回数据持续优化分析模型，完善了报表及任务体系。通过对厂商DMS，集团保险、二手车及ERP等系统中客户数据的治理，实现了集团内各系统中的往期与后续客户信息具有唯一性与可关联性。接下来双方将启动第三期的合作，全面建设捷通达客户运营体系，通过客户线上和线下的行为数据，生成客户画像，再利用精准内容，例如小程序问卷回访、福利活动等展开保险续保、延保、二手车置换、新车再购等销售，从而触发客户的价值裂变，最终助力各门店实现线上线下的全场景客户运营。韩笑在采访中表示，捷通达与销售易合作的前半年，对于双方来说是比较痛苦的成长过程。因为对于整个汽车行业的企业来说，数字化客户营销和服务系统的构建是从无到有的。而对于销售易来说，虽然以往服务了很多行业的客户，但在汽车行业是一个全新的尝试。所以对于双方来说这是一个全新的课题，很欣慰销售易在客户成功和项目实施方面给捷通达提供了非常大的支持。经过一年多的合作，韩笑认为销售易已具备为甲方建设全面客户运营体系的能力，尤其是在云平台研发和未来产品拓展能力上。未来希望销售易在不断地产品迭代过程中，能够为企业提供更多的更优秀的应用场景，同时在客户成功方面也能够随着客户一起成长，双方共同助力，迎接未来时代的变革。写在结尾20岁的捷通达，已发展成为集汽车销售、售后服务、汽车配件、二手车、汽车金融等业务，营收超110亿元的集团化企业，服务客户超过50万人。面对正在发生的变革，站在新的起点上，依靠数字化的力量，相信捷通达将会迎来更多的突破，实现业务的持续增长。而这正是捷通达能够做到逆势增长的关键密码。

2019年起，小鹏汽车升级人才库体系建设，截至2020年上半年，已经积累超过30万人才资源，人才库的入职贡献率高达12%。无独有偶。知名电器品牌——老板电器，也通过招聘数字化系统，将简历处理周期从6、7个小时减为1个多小时，整个招聘周期至少缩短30％。从小鹏，到老板电器，不可否认，制造业向先进制造转型之风已经“刮到了”招聘领域。尽管两家企业的产品、业务差异巨大，但相同的一点：他们都借助了Moka智能化招聘管理系统实现招聘数字化升级。小易近期有幸走近Moka，与其市场相关负责人王女士展开对谈，探讨制造企业，乃至全行业，如何通过人才数字化管理驱动企业变革升级。Moka是谁？Moka (北京希瑞亚斯科技有限公司) 成立于2015年，为企业提供极致体验、数据驱动的智能化HR SaaS产品，作为国内发展最快的HR SaaS厂商之一，Moka致力于通过一流技术和服务赋能企业人才战略。如今，已服务小米、滴滴、麦当劳、安踏集团、复星集团、华东医药、arm [...]

909万！ 这是人社部近期公布的2021年高校毕业生的数量，加上待就业毕业生和留学生，今年需要就业的人数将超过1000万人。 与此同时，我国还面临疫情防控常态化、国内外环境不确定等风险因素，今年的就业压力依然严峻。 对于2021届毕业生来说，疫情“后劲”比想象得更大，其中一个最大的影响就是实习。在整体就业难的大背景下，如果实习无法顺利进行，在毕业时不能拿出一份漂亮的简历，也就意味着会有更多学生的求职竞争力被打折扣。 但现实的情况却是：找实习、找校招的渠道和信息来源非常杂乱，学生大多不知道从哪儿下手。上海某大四毕业生接受《法制日报》采访时表示：“身边有些同学倒是完成了实习，但大多都是家里有关系的。”与此同时，企业方收到的实习简历质量也不高。供需两端的信息割裂，激发了实习招聘这一市场需求。 [...]

  2019-2020年有多魔幻无需多言，人们总说：“疫情时代带来太多变化。有一批企业徐徐落幕，就有一批企业尽显锋芒。” 市场的反应从来都是真实的，广告传媒行业也是如此。 10年+的“效果营销”高手 （数据来源：CTR报告《2020年中国广告市场年度盘点》） [...]

过去的一年，新冠疫情让更多人知道了核酸检测。从抗疫初期的“一测难求”，到武汉10天内完成1100万人的检测效率，其中第三方医学诊断机构的快速响应、精确检测，发挥了不容忽视的作用。 第三方医学诊断行业的快速发展，源于分级诊疗制度的落地推进，基层首诊、双向转诊、急慢分诊、上下联动的模式，要求基层医院也要拥有相应的检测能力，但受制于成本、技术的限制，基层医院倾向于寻求专业的医学诊断机构合作。 据相关数据统计，2007年，我国第三方医学诊断机构只有37家；2015年，机构数量由年初的216家增加至356家（增幅65%）；到2020年，总体数量已经超过1500家。 而在暴涨的核酸检测需求下，他们又是如何优化业务流程，快速介入并为医疗机构、企业提供服务的呢？ 今天，我们有幸走近销售易医学诊断领域的重要客户——迪安诊断技术集团股份有限公司（以下简称：迪安诊断）。请迪安诊断销售管理中心CRM项目经理陈雷，为大家分享迪安诊断的业务运营经验，期待为相关生态中的企业带来启发。 [...]