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客户案例

104, 2022

5年,微隔离技术标准定义者,蔷薇灵动如何做到“专精特新”

零信任,近日被列入《2022产业互联网安全十大趋势》,其指出,零信任将带动安全产业发生显著变化,而零信任产品也将更注重实效,反泛化、滥化、概念化。这一网络安全概念,是Forrester首席分析师John Kindervag在2010年提出的,核心思想是“持续验证、永不信任”,与传统访问验证“只需IP地址或主机信息即可放行”不同,零信任的策略中,不知道用户身份或者不清楚授权途径的请求一律拒绝。如何实现网络安全零信任?网络安全公司Byos,在2021年曾对100位企业网络安全领导者开展一项调查,83%的领导者认为通过“微隔离”的手段,对于实现零信任至关重要。事实上,随着云服务和远程办公成为常态,终端设备的不安全性、网络环境的薄弱性,使得网络攻击面激增、零信任、微隔离正在成为网络安全领域的新蓝海。近日,小易有幸走近国内微隔离市场的技术标准定义者和开创者、北京市“专精特新”企业——蔷薇灵动,与其CEO严雷展开对谈,探究其如何从零信任、微隔离这一细分领域,蹚出大市场。专注微隔离,看这家“专精特新”企业如何借助数字化,在细分安全领域做到极致,蹚出大市场!一、专注微隔离,在细分安全领域做到极致蔷薇灵动,成立于2017年,专注于网络安全领域微隔离技术的前沿探索与研究,目前为政府、金融、运营商、能源、互联网等诸多行业,提供超大规模网络架构等场景下东西向流量的可视化与自适应网络安全策略管理,让安全跟上瞬息万变的业务需求。据严雷介绍,微隔离技术,是伴随SaaS和公有云服务兴起应运而生的,最初诞生于美国。“过去,大家对于实现网络安全,基本都是‘边界防御’的策略,也就是我们在数据中心门口设上防火墙,防止被攻击。”他说,而在公有云时代,成千上万的用户,甚至你的竞争对手可能都在一台服务器上,这时候要保证安全,就必须要有与他人分隔开的能力。图片来源:蔷薇灵动网站“以陆金所为例,他们有几万台容器服务器,正常运转倚靠着海量的策略运算,使用了我们的微隔离产品后,‘容器’内的流量如何运转,哪些流量合规、哪些访问存在问题,一目了然。”他说,目前陆金所仅需0.5个人就能完成对所有容器服务器的安全监控。严雷告诉小易,自公司2017年创业至今,市场对于微隔离产品的认知已从“观望”转向“刚需”,尤其金融、能源、政府等数据安全极高的领域,“国内的‘三桶油’、三大运营商、头部银行等都是我们的客户”。作为安全领域的“新玩家”,蔷薇灵动靠什么打动诸多行业巨头?严雷表示,首先,国内微隔离细分领域,我们是第一个“吃螃蟹的人”;其次,我们只专注微隔离相关的产品和服务,深度和精度一定是业界最优,“当企业有100款产品时,某一条产品线的好坏,不会关乎企业生死,甚至不知道哪天就下线了;而当企业只专注做一件事,能否做到最优,就是我们的生命线”。事实似乎的确如此,就目前市场来看,企业的安全需求“碎片化”态势明显,即便是阿里副总裁、阿里云智能安全总经理肖力也曾在采访中指出:安全并不垂直,恰恰相反它涉及到互联网和商业世界的所有领域,可谓安全无处不在,而这些领域太广泛了,不可能有一个巨头说:我的产品在所有领域都是最好的。显然,网络安全注定不是巨头独步的天下。严雷指出,目前蔷薇灵动的市场触角逐渐从行业头部企业,延伸至中腰部客户,用户量也急剧增加。而B2B的微隔离产品服务,每个项目周期大概有十几个阶段,同一时间大几百个客户线索在推进,这样算下来,细分的项目节点就要数百倍的增加。过去那种“将客户所有跟进情况记在脑子或excel表里”的管理方式,已经无法适应业务快速增长的需要。“因此,我们需要一套数字化系统,实现体系化、结构化的业务管理,提升效率。”他说。二、“点、线、面”织密业绩“成长网”与销售易CRM合作后,蔷薇灵动逐步完成了业务环节“由点及线到面”的科学管控。借助CRM对商机、项目跟进的全环节进行了数字化、精细化的管理。客户信息、需求、决策链都会在系统中沉淀下来;客户预算、项目周期、商业计划等也都通过系统去管理;客户当下是处在poc、立项、还是招投标阶段,进展如何,难点在哪儿,一目了然。“实时check、及时review,让我们的过程管理更科学有效。”销售阶段管理除了实现销售、项目过程管控,合理拆解业绩目标,并进行量化追踪,也是蔷薇灵动关注的重点。据严雷介绍,借助系统公司年度的业绩指标科学地拆分到每Q、每个团队、每位销售;想要完成这些业绩,需要多少客户拜访、多少商机支撑,通过CRM科学推算出来,辅助一线销售抓住工作重心,提升销售团队的工作水平;此外,借助销售漏斗精准预估各个节点的转化情况,一旦遇到推进转化不畅,及时定位并解决问题。销售漏斗在他看来,企业管理的控制力,在于任务的具体性,你下发一定不能是抽象的目标,而要是具体可完成、可量化的任务,“而CRM让我们不论在全局的把控,还是微观的指标透视观察,都提供了有效抓手”。目前,蔷薇灵动还将CRM用在老客深耕层面:调研客户容器的蓄积量,微隔离产品的渗透率和提升空间。“比如,某个客户有2万点的蓄积量,但实际只为1000点购买了微隔离服务,渗透率仅5%,如何将渗透率提升至20%甚至更高,这就是明确的目标。”而客户订单信息、渗透目标制定,完成指标追踪,都在CRM的加持下去完成。实现新客开拓、老客价值挖掘精细、闭环管理。三、后记在与严雷的对谈中,小易注意到:蔷薇灵动不仅仅是一家技术驱动型企业,事实上,他们对于新技术的探索、客户需求的满足,以及科学的管理上,都有明确的方向。显然,这家深耕零信任、微隔离的企业,已经并将持续在网安市场发挥新力量。点击立即试用,即可试用销售易CRM!

702, 2022

对话建发汽车:开辟客户运营数字化新范式,炼就御寒核心竞争力

自2001年中国加入世界贸易组织(WTO),汽车进入中国家庭已达20年。在这过程中,大量汽车经销商应运而生,并在连接主机厂和消费者的环节扮演着重要角色。截止到2017年,全国的4S店数量上升到了29580家。但是近两年,国内车市遭遇寒冬,诸多汽车经销商受到严重冲击,部分企业甚至面临关门歇业的困境。在去年上半年,国内4S店注销超1400家、退网超1000家,盈利的4S店不足三成。不过这其中也有汽车经销商集团御寒有术,抗住了车市下行、疫情冲击和新势力抢滩的三重压力,以破百亿的营收规模,迎接自己的“20周岁”生日。近期,销售易有幸走进这家汽车经销商集团——建发汽车(集团),独家访谈水平事业部助总兼信息部总经理明鲲,针对当前经销商面临的挑战,深入了解建发汽车(集团)是如何破局,实现业务持续增长的。在明鲲看来,随着新能源车厂商的入局、汽车销售模式的变革、以及消费者需求的日益多元化,只有推进数字化转型战略,抓住经销商真正核心竞争力——客户资源,才能在大浪淘沙的环境中生存下来。从2005年至今,建发汽车(集团)的数字化之路共经历了三个阶段。通过数字化成功助力公司业务信息化、管理精细化,推动公司在过去十几年取得稳步发展,跻身百强经销商集团前列。数字化已成为建发汽车(集团)发展过程中重要的助推器。2021年是新五年规划的元年,建发汽车(集团)更是明确提出信息化赋能,通过数字化实现业务智能化。就在6月,建发汽车(集团)联手销售易在客户连接方面进行尝试,启动了“私域流量客户数字化运营项目”,围绕集客、促活营销、转化复购三步走的策略,对客户进行了全流程数字化的触达和服务,极大提升客户留存转化率。这也是汽车经销商在数字化转型过程中一次全新的探索。一、四大优势助力营收破百亿Q:建发汽车(集团)是一家怎样的企业?明鲲:建发汽车(集团)成立于2001年,是一家聚焦豪华、超豪华汽车品牌的经销商集团,主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务;汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务;汽车贸易和供应链运营服务,汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。历经20载,建发汽车(集团)已发展成为横跨7省11市,涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近20家豪华和超豪华品牌、年服务超过25万车主的大型经销商集团。2020年营业额破百亿,年销量超过2万台,位列中国百强汽车经销商集团排行榜前列。2020年建发汽车(集团)完成了对业务架构的全面调整,目前有乘用车事业部、水平事业部、供应链事业部以及新兴事业部,未来致力于将自身打造成为“中国汽车产业优秀的综合服务商”。Q:年销量超过2万台,年服务超过25万车主,位居百强汽车经销商集团排行榜前列,能取得如此优异的成就,建发汽车(集团)有哪些独特优势?关键语——治理架构、汽车品牌竞争力、管理制度、数字化系统明鲲:在我看来,建发汽车(集团)的主要优势体现在这几点:一是拥有完善的治理架构;二是有汽车品牌竞争优势;三是有完善的管理制度;四是拥有强大的数字化系统,通过数字化可以将上述三点很好的进行落地,赋能业务赋能管理。二、稳增长背后,数字化成破局必杀技Q:当下国内车市总体趋于饱和,加之新势力的入局,这对汽车经销商的业务发展和数字化转型会产生怎样的影响?关键语——新能源车厂商直接与客户联系,绕开汽车经销商明鲲:目前国内汽车市场面临的是僧多粥少态势,导致市场竞争会异常激烈。对于汽车经销商来说,最大的难题就是如何通过有效的手段去获客,提高客户转化率。可以看到汽车新势力将更多的心思放在“电动化、智能化、互联网化、共享化”。尤其通过“智能化”,将新能源车上内置的车载终端和线下APP、社区进行连接,厂商可以很好地将客户掌握在手中。新能源车主机厂直接与客户进行联系,绕开了汽车经销商,这对汽车经销商集团来说是非常致命的影响,而这也倒逼汽车经销商逐渐走上数字化转型之路。Q:在您看来,目前国内汽车经销商数字化转型进展和程度如何?建发汽车(集团)数字化进程经历了哪几个阶段?关键语——大部分经销商还停留在信息化初级阶段明鲲:汽车经销商相对比较传统,大部分还只是停留在业务在线化,也就是信息化初级阶段。建发汽车(集团)的数字化建设走得相对靠前,共经历了三个阶段:2005年开始建发汽车(集团)就将所有业务搬到系统上去进行管理,也就是进入到业财一体化阶段;从2012到2018年,建发汽车(集团)将销售、售后、金融、精品二手车等业务全部搬上系统,同时把行政、人事、工程、财务结算、预算等接入系统进行管理,进入到精细化运营阶段;之后建发汽车(集团)开始尝试进行数字化转型,用RPA机器人、AI、IOT、物联网等一系列先进的智能化技术,来支持业务数字化的推进。对于客户连接方面也做了新的尝试,例如正在推进的“私域流量客户数字化运营项目”。三、玩转私域客户运营,重塑核心竞争力Q:建发汽车(集团)是在怎样的契机下选择销售易作为合作伙伴?关键语——在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研明鲲:在选择销售易之前,我们遇到了几个问题:一是进店客户量减少,没办法留下客户,急需一个工具去粘住客户;二是主机厂及新势力都纷纷在构建客户私域,绕开了汽车经销商直连客户,这些因素倒逼建发汽车(集团)必须寻找靠谱的数字化工具来解决上述痛点。而销售易在CRM领域的专业性,以及在汽车行业锲而不舍的钻研给我们留下了深刻印象。销售易按照销售、售后全流程的故事线为建发汽车(集团)打造了定制化解决方案,让我们彼此之间建立了信任,最终建发汽车(集团)选择销售易作为合作伙伴。Q:据悉“私域流量客户数字化运营项目”正在建发汽车(集团)分步推广中,截至目前取得了哪些阶段性的成果?关键语——已在28家门店推广,半年线上营业额近6000万明鲲:建发汽车(集团)联手销售易打造的“私域流量客户数字化运营项目”已经进行到第2阶段。在项目推进初期,我们选择了一家门店作为数字化运营试点店,经过两个月的运营取得了比较好的成效,很快就开始在全集团进行推广。目前该项目已在28家门店上线,近8万客户接入到建发汽车(集团)私域流量池中,整体营业额接近6000万,远超出项目初期设计的目标。Q:在项目推进过程中,有哪些重要经验可以分享?关键语——从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目进行保障明鲲:建发汽车(集团)非常重视这个项目,在整个项目推进过程中,从4个维度进行了保障:一是成立由集团总经理担任总负责人的项目管理委员会,下面设置各个项目推进小组、产品运营支持组、店总担任各店运营项目第一负责人,并设立了数字化运营专员。首先从组织力上全面保障支持项目的推进。二是从运营力方面给予保障,建发汽车(集团)制定了数字化转型的相关运营手册、绩效方案、管理制度,支持项目的顺利推进。三是选用好的工具,建发汽车(集团)选择了腾讯“三剑客”,包括企业微信、小程序、微信公众号作为私域运营的工具,同时通过销售易将私域运营工具与建发汽车(集团)信息系统进行连接,对客户进行精准画像和运营。四是从商品力上进行保障,为了配套线上的营销,我们对线上营销商品进行了定制化包装,使其适合在线上进行售卖。例如针对9月份的莆田疫情,建发汽车(集团)推出了给爱车做“核酸”的关怀营销,收获了超460个订单,这次的线上营销效果非常好。总体来说就是从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目做了很好的保障,从而使得项目顺利落地,并取得显著成效。Q:您认为销售易对建发汽车(集团)的业务带来的最大价值是什么?未来期待双方在哪方面能有更深入的合作?关键语——充分挖掘客户全生命周期价值,带动业务快速增长明鲲:通过与销售易合作,建发汽车(集团)打造了线上+线下全场景数字触点,构建了精准的客户数字画像,进一步提升了对客户需求的理解,充分挖掘客户全生命周期价值,从而带动业务快速增长。与销售易的合作,一是极大提升建发汽车(集团)数字化营销能力。例如以前在企业微信或者个人微信发布营销任务时,都需要每个员工逐个的去完成,工作量大且容易出错,现在通过销售易可以生成定制化的营销任务,在什么时间触达到多少用户,触达的频次是多少都可以进行设置,整个营销任务可量化、简化、可视化,可以让营销变得更简单。二是打通多方数据,进行精准客户画像。销售易可以与企业微信、小程序、微信公众号打通,同时也可以与建发汽车(集团)信息化平台打通,通过数据中台对客户进行精准画像,从而更好使得营销工作更具有针对性。三是销售易基于低代码的PaaS平台,快速定制一些个性化功能,更加贴合我们业务的实际情况。未来我们希望能与销售易在会员平台、客户数据中台、在线客服机器人等方面展开更深入的合作,高效推进业务发展,为建发汽车(集团)向“中国汽车产业优秀的综合服务商”新愿景迈进助力。写在结尾20年的发展,建发汽车(集团)交出了一份亮眼的成绩单,也在业内树立了标杆。站在百亿元的新起点上,建发汽车(集团)发布了全新的企业愿景。虽然未来的市场变幻莫测,面临的压力短时间仍会存在,但通过不断提升数字化的能力,持续赋能业务,相信建发汽车(集团)在新的起跑线上也能再次领跑。

2701, 2022

对话北元电器:平均增速突破38%,数字化管理如何助其逆势增长?

在制造行业,供电系统的安全性、稳定性、可靠性有多重要呢?某石化企业因出现晃电,设备突停,引发爆炸起火,造成千万元经济损失;某铸业公司因突发限电,排风系统停运,导致高炉煤气发生泄漏,致工作区域内23人出现煤气接触反应。设备的稳定运行、项目的按时交付、甚至是工作人员的生命安全……都依赖于安全、稳定的供电系统。在保障供电系统安全性、可靠性方面,低压电器的选择则显得尤为重要。此前,这一方面国内高端市场一直被国外高端品牌垄断,而随着相关技术的不断进步,国产高端低压电器品牌正逐步进行替代。近日,笔者有幸走进了销售易在高端低压电器领域的重要客户——北元电器,与其市场总监王志伟展开对话,探寻北元电器作为低压电器元器件以及配套解决方案供应商,是如何接连斩获世界最大的“超级充电宝”丰宁抽水蓄能电站、北京大兴国际机场航站楼、北京冬奥会部分场馆及配套建筑等众多大型项目,实现业绩逆势增长的?一、北元电器:做好从电厂到用户的最后一公里北元电器一直专注于高端低压电器产品的研发、生产和销售。北京、株洲的两大生产基地,以及覆盖全国四十余个城市的87个办事处,让北元电器的营销服务网络遍布全国。图片来源:北元电器网站正如王志伟所说,低压电器承载着所有配电的最后一公里,几乎所有用电的地方都涉及到低压电器。因此,北元电器的产品在地产、电力、冶金、化工、铁路、市政建设、新能源等各类大型设备、重点工程的配电系统中都有着广泛应用,保障着电从电厂到用户的最后一公里“畅通无阻”。二、逆势增长:以客户需求、市场需求为导向是关键据王志伟介绍,在疫情期间,北元电器仍然保持逆势增长,平均增长速度突破了38%。而逆势增长的背后,王志伟认为,这离不开北元电器始终以客户及市场需求为导向。北元电器以贴近客户的研发模式,致力于为客户提供高可靠性的应用。在应用技术方面,部分单项技术如触头触点焊接工艺,已达到世界领先水平。技术的不断创新与突破,也让北元电器成为国内高端低压电器前三的品牌。另外一方面,在制造业高质量发展及碳达峰、碳中和的政策背景下,企业对于智能配电、绿色配电需求日益强烈,北元电器紧跟市场需求变化,加大了对智能化配电、绿色配电等一系列场景应用的研发。图片来源:北元电器网站比如,在风力发电、光伏发电、储能三大领域,北元电器推出5大系统解决方案,研发出用于6兆瓦及以上风电系统的8000安培壳架智能型框架式断路器的厂商,解决了以前2台4000壳架断路器并联导致的电流分流不均问题,增强电气可靠性。以客户需求及市场需求为导向,正在让北元电器快速增长。三、数字赋能:开启高效运营时代立足客户需求,在为北元电器带来市场新机的同时,也对北元电器提出了更高的要求。低成本、高品质、快交付成为常态,如何提高生产效率、交付效率及内部运营效率,是北元电器在快速发展中急需解决的关键问题。为此,北元电器对未来3-5年的数字化模型进行了完整的规划设计,借助PLM、MES、CRM、ERP等一系列数字化系统打造智能工厂,建立标准化的数据及清晰高效的流程,赋能企业运营。对此,王志伟认为,数据、流程是数字化的基础,没有标准化的数据,清晰高效的流程,数字化的转型就是一场噩梦的开始。2020年初,北元电器开始为众多国家防疫项目提供低压电器的安全保障,在这期间,数字化建设便发挥了不可替代的作用:CRM深度链接客户洞察需求,MES有效的降低了质量风险,提高交付速度,从下单、生产到发货的快速反应,保障了防疫项目的开工建设。四、承前启后:实现业务的全链条数字化管理王志伟认为,在北元电器整体的数字化规划中,CRM的引入是北元电器数字化布局的开端,对实现北元电器业务全链条的数字化管理有着重要的作用。而回顾对于CRM系统的选择,他说到:“选择销售易,一方面因为销售易‘以客户为中心’的理念与北元电器的价值观高度契合。另一方面,销售易作为国产CRM中的翘楚,高度满足北元电器对于新兴行业的开拓,以及客户开发流程标准化的需求。”北元电器高度重视对客户的管理和服务,采取区域团队、行业团队、产品团队、解决方案团队、后端商务支持团队、以及报价预算团队等多团队协作的模式开发、服务头部客户。在这个过程中,通过系统支撑多团队协同的客户管理就显得尤为重要。借助销售易,北元电器以客户、项目为中心,建立了从商机、客户、项目到合同、订单、发票的全流程数字化协同管理。在客户管理方面,各协作团队可以在销售易中创建建设方、施工方、设计院、盘厂等不同的客户类型,并记录相应的客户基本信息、行业关键指标、购买决策信息和拜访信息等,形成客户的360度视图,便于各协作团队快速掌握客户情况。随后,可针对不同的客户类型,按照定制的客户报备及开发标准化流程持续推进。王志伟说道,销售易建立的客户开发、项目管理标准化流程,使北元电器客户开发的经验,以标准化的模式进行传承,对提升项目赢单率及营销团队成长都有很大助力。销售易客户360度视图此外,北元电器将销售易与U8系统打通,实现了客户信息、产品信息、合同订单、发货收款等信息的共享互通,使北元电器真正实现了全业务流程的数字化管理。比如,项目推进到达成合作阶段,CRM中的项目信息将自动推送给U8,U8将在项目下新建合同和订单,后续将订单、发货等数据返回给CRM,实现企业内部数据一体化管理,也提升了企业内部的协同管理能力。经过一年多的合作,销售易帮助北元电器将前端客户到后端服务整个链条串联起来,通过标准化流程,从整体上提高了北元电器的营销效率,更好地赋能业务发展。王志伟表示,未来,希望能够继续围绕以客户为中心,在建设全服务流程模块等方面,与销售易展开更深入的合作,从而更好地服务于我们的客户。发展至今,北元电器一直走在创新变革的路上。通过数字化、智能化的升级转型,北元电器正在摸索出一条高质量发展之路,相信在高端低压电器国产替代及一带一路的大背景下,北元电器定将迎来更快的发展!

2601, 2022

12年,73%市占率,这家企业为何能“霸屏”企业直播市场?

2020年至今,疫情仍席卷全球,过去的生活、消费、工作方式都发生着改变。疫情反复、“宅经济”的背景下,网络直播点燃了消费热情。据CNNIC数据显示,截止2021年6月,我国有6.38亿人在看直播,且预测还有很大的市场渗透空间。除了消费者熟知的电商直播,企业直播也迎来爆发式的增长。由于线下活动、会议、培训等环节的不确定因素过多,迫使企业不得不寻求线上的路径。而直播这种Face to Face的体验,已经基本媲美线下交流了。数据显示,2020年,企业直播市场需求增长了近10倍,企业日均直播同比增长最高达2055%。企业直播这条赛道上,有一家企业是亮眼的一环:服务40万+的企业;提供近3000万次的企业直播服务;牢牢锁定企业直播73%的市场份额;……这便是微吼。漂亮的成绩单背后,微吼的业务扩张策略和经验是什么?对于企业直播的当下定位与未来趋势,微吼又如何判断?近期,小易有幸与微吼联合创始人&COO董如芳就上述议题展开对谈,探究微吼的业务成长之道。企业直播圈,第一个吃螃蟹的人微吼,企业级互动视频云平台。致力于以大数据+AI为依托,通过视频互动技术,为客户提供数字学习技术和数字营销云解决方案。目前,微吼已服务40万+的企业、提供了近3000万次的企业直播服务。董如芳介绍,12年前,国内还没有直播行业,唯一的应用场景是外企会使用webinar进行线上会议,很少有人能看到直播的未来趋势,更无法想象它能成为一个独立的行业。微吼就是“第一个吃螃蟹的人”。在其创始人&CEO林彦廷看来,企业能否发展主要看两个层面“开源”和“节流”,而大量获取精准的目标客户、提高营收就是“开源”环节最核心的要点,看到这一市场机遇后,微吼决定投身「企业直播」赛道。董如芳指出,直播对于B2C企业“低成本快速获客”的价值自不用说。即便是高价值、长周期、复杂决策链的B2B企业,直播的价值也不容忽视,它的内容中台能让每个客户触点(不论市场、销售,还是运营),输出的都是一套完整的“价值链”。“直播使客户沟通从‘1v1’转向‘1vN’,毫无疑问它是提效的。”她说。另一方面,相较线下活动,人均2000元的邀约成本,线上直播仅需两块钱,且不受线下的种种制约,“短、平、快”看到活动的成效,促使更多企业开始布局直播。图片来源:摄图网微吼从创业头三年,每天0.3次直播,到如今的每天30000场,占据73%的市场份额,它也从国内企业直播市场的“开创者”转变成了“引领者”。客户为先:始于直播,不止于直播在董如芳看来,微吼的快速发展,源于公司坚守的“客户为先”理念。2017年,当意识到标准化的SaaS已经无法满足客户行业化、场景化的实际需求后,微吼率先提出“直播+”的概念:“直播+场景”、“直播+行业”、“直播+能力”。基于直播通用场景,衍生出营销、企培、电商、云展会、教育等场景化的方案;针对金融、医疗、科技、汽车、地产、快消等行业推出针对性的解决方案;此外,微吼的PaaS平台,像搭积木一样,快速定制出符合客户业务场景和需求的产品。据董如芳介绍,三峡电力这样的国家级项目,也在用微吼直播做远程监控,节省人力投入的同时,提升效能。为了将头部客户的经验复制给中小企业,让所有企业都能用好直播,微吼成立了「直播研究院」,定期进行线上授课、举办线下沙龙,持续为客户输出价值,让直播真正赋能业务成长。董如芳直言,虽然我们仍自称「企业直播公司」,但业务布局早已超越狭义的直播,“微吼始于直播,不止于直播”。用有“温度”的系统,成就更健康的业务增长闭环高增长、高市占率背后,除了领先的产品技术和理念,微吼的业务管理也自有一套。董如芳介绍,由于“技术驱动型企业”的特性,微吼从成立初就重视内部的系统建设,“我们希望借助系统让公司的业务管理体系化、标准化”。而进行系统选型时,微吼则更希望系统是“有温度、动态的”。以客户管理系统为例,能否动态记录客户的需求信息,并随着客户生命周期的变化、不同业务线的差异,赋能不同岗位的员工快速进入角色,打造企业与客户间高效的互动连接。“因此,我们选择了经营理念相似,同样重视客户成功的——销售易作为生态合作伙伴。”她说。目前,从直播活动获得的鲜活线索,进入CRM系统后,系统会根据线索所在的地域、行业、体量、来源渠道等维度,自动打上标签,并根据设定好的线索分配规则,自动分配给合适的销售去跟进,打破了线索到销售阶段的“时空”壁垒。商机跟进情况、是否遇到问题,都会沉淀在系统中,“辅助我们动态调整下一场直播的人群定向。”董如芳表示,微吼与销售易CRM打通后,真正实现了直播“获客——成单”闭环。销售阶段管理从初期至现在,微吼始终坚守“直播产品”和“持续服务”不分家。客户签单、系统实施上线,并不意味着客户旅程的终点,TA们会流转至客户成功团队,由客户成功辅助客户用好直播系统。上线销售易CRM后,所有客户的基础信息、动态进展都被沉淀下来,“零误差”同步给相应客户成功,让客户持续感受“被了解”、“被服务”,真正释放直播系统的价值。客户信息360°展示在董如芳看来,销售易CRM给微吼带来的最大价值,不仅仅停留在某一个或某几个功能层面,“CRM打通了客户全生命周期的‘链路’;系统能够完全贴合微吼的业务场景,并根据业务结构的变化实现动态调整;此外,CRM还能根据我们的需要,生成不同颗粒度的BI报表,辅助我们实现精细化的企业管理。”她坦言,从目前双方的合作来看,获得的都是超预期的体验。BI数据看板董如芳预期,未来微吼和销售易将开展更深入的合作,为客户提供“直播+CRM”的联合解决方案,可以想象,它将带来“1+1>2”的营销转化效果,“事实上,这种合作模式已经在路上”。

701, 2022

精细化管理+CRM数字化转型,助力高新兴的管理之路!

销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。本期我们邀请到高新兴科技集团股份有限公司,学习他们的增长秘籍。作为智慧城市物联网应用和服务提供商的高新兴科技集团股份有限公司,2010年成功在深圳创业板上市,上市后,高新兴进入集团化发展新阶段,由原来的单体公司扩展到由几十个多法人结构的集团公司,员工数量也由几百人扩张到3000多人。公司业务规模迅猛发展,业绩从2015年的20亿憧憬2020年的100亿。企业快速发展带来了很多新挑战,这些都对团队的管理提出了更高的要求,营销效率需要提高,实施精细化管理是必然选择。一、高新兴如何走精细化管理之路?从集团管理层面来说,首先,高新兴所在的行业是物联网,实现物联技术在多个垂直行业的应用,主要的客户是政府、公安、银行、网络运营商、铁路、油田等,各子公司业务类型涵盖销售及大项目销售,集团需要科学地把控项目的具体进展和销售管理工作,对于是否需要投入资源、赢单率等都需要准确评估。同时,对各个子公司的年度任务分配需要科学的预测根据。其次,收购的子公司需要更好的整合,集团需要深入到子公司到业务,以实现集团化发展的价值。精细化管理理念由来已久,但如何推进精细化管理应用与实践,如何实现更系统、更高效、更适合企业发展特点并使之完成管理落地等等都是需要考虑的问题。因此,需要选择一个产品理念非常符合高新兴的业务模式,从数据安全、权限控制、风控环节上都很好的契合高新兴的业务形态的软件服务提供商。二、精细化管理解决历史难题针对上述问题,销售易帮助高新兴打通了L2C的流程,实现集团统一项目阶段管理,以统一的项目语言呈现集团整体销售漏斗,更好的管理销售人员的合同业绩、回款业绩,通过有效的销售行为管理,实现销售人员的绩效管理,在项目过程中利用风控审批解决资源协调问题,费用申请管控;销售易将强大的自定义功能为高新兴的测试品管理、交付管理完美的结合在项目中,真正做到客户360度管理、项目全生命周期管理。同时,通过销售易精细化的项目过程管理,梳理了高新兴不同子公司的业务主流程,定义了流程节点进行每个角色的详细动作,将详细动作固化为相应的阶段详细任务,以及定义每个阶段必须获取的成果,固化为对应的关键信息,同时加入了阶段的风控审批流程,真正的把控项目信息的有效性以及推进的进度,也为每个阶段的费用预算进行更好的管理,有效的将项目打单过程科学化、标准化、精细化。通过销售易客户、联系人管理,全方位的实时跟进,将客户关系体现的更科学,特别是针对大项目决策复杂的情况,需要有清晰的决策组织架构及每个角色的支持程度的完整画像来支撑项目的下一步运作。除此之外,通过销售易合同管理,实现了合同计划收款与实际收款的管理,有效的实现了应收款的及时管理,避免坏账及遗漏,有利于财务更好的数据支撑,并且形成了高新兴自定义的合同报表。综上,销售易把项目从线索阶段跟进到合同回款阶段进行集团统一标准化,解决了集团完整查看整个集团的项目业务情况、进展、预测,通过风控的方式有效的把控大项目的推进、费用的控制、资源的协调,更有效的管理销售人员的真实行为,真正做到了项目管控、行为管控、绩效管控。三、精细化管理+CRM数字化转型,效果卓著如今“精细化管理+CRM”正在成为中国传统企业数字化转型的发展趋势。通过销售易,高新兴集团可以便捷地利用移动端查看所有子公司的项目情况,预测情况,合同回款情况,真正意义上实现集团的信息流通畅;分公司的项目运作也有科学的打单过程,从资源的协调、费用申请控制上也做到有效的资源投入;销售人员则可以利用移动端的便携,通过知识库的方式将公司的优秀案例、产品信息、学习资料一手掌握。销售易帮助高新兴将构建的精细化管理体系与信息化管理融合对接,成为传统企业向现代互联网管理转型的新典范。四、关于高新兴高新兴科技集团股份有限公司是智慧城市物联网应用和服务提供商,总部位于广东省广州市。旗下汇聚了中兴智联、中兴物联、杭州创联、广州国迈、重庆讯美、江苏公信等十多个优秀子公司,高新兴集团已形成在物联网产业的布局,业务遍布全国31个省市及海外,高新兴正在努力提升管理系统,以助力实现近期百亿目标,并抓住物联网大发展的历史机遇。

601, 2022

滴滴企业版为什么选择了本土CRM?

文/了不起的云计算 2015年滴滴出行推出了“滴滴企业版”,开始深耕企业服务领域,为企业提供出行服务及出行管理解决方案。 经过六年的探索和耕耘,滴滴企业版已经从企业出行领域的“新生儿”成长为行业的领头羊。至今已累计服务30万家企业,覆盖职场人群1700万,先后为华为、阿里巴巴、三一重工、德邦、用友等大型企业集团客户提供出行服务,并获得了高度认可。 滴滴企业版是如何在激烈的互联网领域快速成长、拔得头筹的?在最近的销售易品牌战略发布会上,滴滴企业级事业部战略运营负责人,向参会嘉宾分享了滴滴企业版在企业服务领域的经验,值得我们深研。 “内外”双循环,滴滴企业版高速启航作为国内出行领域的领头羊,滴滴出行在市场上一直非常受用户欢迎。不同于滴滴打车业务是外部环境需求产生,滴滴企业版则是内部需求推动产生。 滴滴出行成立之后,随着业务规模的爆发式成长,公司的规模越来越大,员工增长很快,员工加班比较多,但是打车后的常规报销流程,需要员工投入较多的时间和精力来处理,让整个流程显得十分繁琐;报销周期、回款周期也比较慢,在频繁加班和报销之间,员工的体验感受也不是很好。 于是,滴滴内部决定在员工通勤方面去做一些新的尝试,通过线上化的方式,简化流程,提升效率和体验,帮助解决内部员工通勤的问题,这就是滴滴企业版的前身。 随着企业出行逐渐成为的普遍需求,以及千禧一代、年轻一代开始走向企业核心管理层等原因,越来越多的公司在企业管理模式上,开始构建并探索为员工提供更好地工作体验。越来越多的企业开始与滴滴企业版合作,为员工带来更加便利化的因公用车服务,实现用车管理线上化、数据化、智能化,让企业出行管理更简单。 但在滴滴企业版的发展的过程中,也曾遇到过一些挑战。 滴滴企业版在客户关系管理上探寻之路在业务发展过程中,提升销售与客户之间的沟通、营销与服务方面的交互,拥有一个完善的客户关系管理系统(CRM),成为滴滴企业版在发展过程中必须要解决的一项挑战。 面对几十万家不同规模,不同属性的企业客户,相比一直面向to C市场的滴滴出行来说,to B市场的客户管理经验亟待提升。 滴滴企业版从起步的时候就很重视自身的信息化建设。在发展初期,滴滴企业版一直在开拓创新服务模式,不管是销售服务流程还是工具,具体到CRM系统上,滴滴企业版和很多科技公司的做法一样,滴滴企业版选择了自研CRM,保证了业务初期运转。这个CRM系统在早期的客户关系管理上发挥了重要的作用。 但是随着业务增长,以及行业发展,企业客户的量级不断增多,特别是不同类型的企业越来越多,销售管理与服务水平的精细化必须跟进,不断强化LTC的流程管理经验和能力。毕竟术业有专攻,与其自己耗费过多精力和人力在CRM系统升级和维护上,选择与专业的CRM厂商一起合作,成为了未来更好地服务客户的一个新的考量。 经过调查和研究,滴滴企业版选择了同类市场上惯用的国外CRM系统。但在合作一段时间后,滴滴企业版发现在管理规范化水平提升的同时,国外软件在服务器的网络效率和本地化移动端等需求不好实现。 这次尝试让滴滴企业版开始重新考察该类工具,寻找定制化、本土化,看重用户体验和提升客户管理效,以客户为中心,开展业务和服务的合作伙伴。 在这样的情况下,一家国内CRM厂商开始进入视野。滴滴企业版与销售易的结缘在重新评定的需求和市场调研的情况下,国内CRM厂商中有一款非常成熟的CRM产品,可以满足滴滴企业版在客户管理方面的多元化需求,这家厂商就是2011年成立的销售易。滴滴企业级事业部战略运营负责人表示:“在与销售易团队接触后,我们被销售易的整体团队能力所打动,无论是前端的咨询服务团队,还是后端的实施团队,整体给我们的感觉都是非常强的。”销售易具备非常强的专业服务能力,团队成员由来自全球的知名的IT公司组成,在整个项目沟通过程中,专业能力、实施能力、交付能力销售易都非常的专业。在帮助与客户沟通具体用车管理的时候,销售易提供的专业意见,推动整个CRM管理系统的提升。滴滴企业版决定尝试选择销售易CRM进行合作。在整个合作过程中,从项目团队的组建、到各个模块推进的节奏都比较满意,并且为了更好地服务不同客户,销售易还能够针对中大型企业的业务特点进行量身定制,从而更好地满足企业出行的个性化需求。国产CRM软件迎来新征程,企业级新型CRM开创者销售易成为中国企业出海的优选伙伴很长一段时间,由于国内IT技术起步较晚,在面对国外软件长期积累的技术和产品优势的时候,国内CRM厂商们都不具备竞争的实力,因此国内软件市场被SAP、Salesforce、微软等国外厂商牢牢占据。随着近几年我国自主软件的崛起,以销售易为代表的SaaS软件厂商开始发力,在不断的质疑声中成长,从默默无闻中深研技术、努力成长,开始逐渐具备与国外厂商竞争的能力。Gartner在其《Geopolitical Ideologies Are [...]