PPT , 销售工作的大敌
刚刚看到地产大亨潘石屹在微博上给爱用PPT的销售人员的忠告：“这不是好的销售方法”，并声称作为客户，已经“有了PPT恐惧症了”。结合本人多年的销售经验和观察，不但深有同感， 还想特别提出，PPT不但不是销售好的助手，反而是成功销售的大敌。 曾几何时，PPT俨然已经成为所有职业销售的必修技能和主要工具。很多大公司的销售人员每一次客户高层的拜访多以这样的程序进行： 打开PPT, 开始介绍公司，业界，产品功能，成功案例，更后以问答结束。这期间，客户方老总一般会频频看表，或把玩手机，有的甚至在会议进行10多分钟后，直接找借口离去， 留下销售同手下人员继续“交流”。我们的销售同行们可能会说，不用PPT用什么？PPT可以帮助我很全面的地介绍公司信息和产品，并让我看起来很专业。况且，大家都这么干，并且已经干了这么久，有什么问题？成不成单， 和使不使用PPT有什么关系？是的， PPT作为一个辅助宣讲工具， 对职业销售人员有着很重要的作用。 但当在不恰当的销售场合不恰当的运用，往往会阻碍销售业务的成功推进。此外习惯性地依赖PPT沟通，也会严重阻碍销售自身能力的提升， [...]
在互联网时代不突破的企业将没有出路
现今存在着时代的两种变迁。一个是中国时代的变迁，另一个是业内范围内的时代变迁。这两种变迁，正对所有企业形成挑战。实际上，所有被认为成功的企业，都是因为符合时代的潮流，才能成功。如果跟不上潮流，就会失败。因此，每个企业必须跟上时代变迁的步伐。去年10月份，我专程到美国出差和著名管理学家迈克尔·波特探讨了一些创新模式。他向我指出，创新分为四个阶段。第一个是生产要素阶段，中国应用得很 好。但随着成本的上升，就不能只停留在这个阶段。第二阶段是投资导向阶段。目前，中国投资过多，占比过高，不能再这样继续下去。因此，要进行第三阶段，即 转型导向阶段。所谓转型导向，就是创新导向。从业内范围的时代变迁来看，不光是中国企业，业内企业都面临很大的挑战。互联网公司颠覆了传统的企业管理。具体来说，互联网对传统企业的影响分为外部和内部。在外部，互联网颠覆了传统的营销。在此之前，营销就是广告。在这一阶段，企业和用户的信息不对称，企业发布的消息，用户可能不知道。到了现在，用户可以在互联网上接受指导，信息变成了用户。因此，美国提出了新的营销理念。即现在是价值渠道，不是单纯地将价值卖给用户，而是和用户共同创造价值，共同分享价值。更好的案例是宝马汽车，宝马的7系列从设计阶段就有用户参与，大家共同探讨，完全颠覆了传统的营销思路。企业管理也是一样。现在企业不能还用传统管理方法。虽然企业管理方法不计其数，但企业管理理论却是分工理论。在分工理论上，企业管理体现出两点，一是生 产线，二是多层次，下级服从上级。但这一理论已不适于互联网时代。互联网时代要求反应迅速，所以，现在要改变使企业组织灵活起来，以适应用户的需求。在企业管理理念中，有人曾提出营销1.0和营销2.0理论。前者指的是产品，后者则指服务。现在，为了适应互联网时代，企业管理理念又提出了营销3.0 概念。营销3.0概念认为，一切组织都是网络，所有组织都是生命系统，而不是机器。换句话说，第一是需要交流，第二是鲜活的，而机器并非如此，因此，企业 面临着很大的挑战。但对企业来说，不突破便没有出路。面对这么大的时代变迁，也不能不寻求突破。即使是成功的企业，也应寻求突破。一般 来说，失败是成功之母，但我觉得也可以反过来说，即成功是失败之母。你可以选择所谓的成功模式，虽然不一定适应新的时代变化，但也应该按照时代的变迁来 变。战胜别人，说明你有力量，战胜自己，才能说明非常强悍。对500强企业来说，首先战胜的应该是自我，因为所有企业都是被自己打倒，不是被别人打倒。在这方面，有的企业做了很多探索，海尔也做了一些探索。在海尔看来，订单不是狭义上的订单，而是用户。正如在美国现在的信息化战争中，美国把所有信息系统装在一个单兵身上，然后通过这个信息系统实现精确打击。也就是说，员工位置发生了改变。一本名为《21世纪挑战》的书上有一句非常经典的话：“每一个人都有自己的自由，每一个人都可以为自己来做。”在互联网时代，员工管理角色开始变化，不 再听企业的指令，而是企业听员工的，听员工说需要企业提供什么资源，什么支持，需要哪种后台。员工还需要告诉企业，通过自己的方案需要完成哪种目标。员工 告诉企业做什么，不是企业告诉员工做什么。管理者也不再是指挥者和监督者的角色，而转为为一线员工提供完成这个目标所需资源的支持者。换句话说，如果员工没有完成目标，过去你可以处罚他，但现在不行了，因为他没有完成目标是你的责任。整个企业都在发生变化。原先，企业的组织机构跟部队一样，越往上越大。现在，组织结构变成了倒三角，领导在下面。这样一个结构，也是美国的一个学者提出 [...]
移动CRM落地 仁科互动诠释真正的打单利器
面对互联网的新一代CRM系统，国内移动互联网CRM软件提供商仁科互动CEO史彦泽指出，融合移动互联网和社交技术将是CRM的发展的必然趋势。在当前愈来愈快的生活节奏和高度商业竞争的压力下，各行业企业深感，时间在销售周期里的珍贵性日益凸显。 加之移动终端数量的井喷，移动CRM已然展现出来了不可逆转的发展态势。除此之外，移动CRM突破时空界限的力量，可以让使用者快速获得信息支撑，利用碎片时间来实现指尖上的客户关系管理，内部沟通协作，达到了高效、便捷的工作效果。然而，在CRM移动化的过程中，史彦泽提醒说，移动CRM绝对不是把PC端CRM强行移植到移动终端，移动CRM要结合移动终端特性，重新打造系统，提供消费类移动应用体验，并充分彰显移动技术的价值，例如照相、录音，地理位置等功能，移动端可以很方便的完成。除此之外，移动和微博、微信等社交技术相融合，才能更大化释放CRM的实战价值。对于社交技术，史总分析说，“目前大多数CRM虽名为客户关系(Relationship)管理，而实质更像是客户记录(Records) 管理，它和客户本身并没有直接关联。CRM作为企业应用的前台系统，它不应该仅仅是流程管理的代表，而更多的应该是以人和关系为中心的管理系统。它需要公司一线部门紧密互动和协作，更好服务客户。同时，还可以把客户，供应商等拉进企业的防火墙内，在安全私密环境中，紧密沟通和互动，为客户提供更高效服务，增加彼此信任，而这个过程则需要社交技术强有力的支撑。”对于社交CRM的突出优势，史彦泽总结为沟通和协作两方面。当前，微博、微信的快速普及已经证明，移动互联网与社交技术的融合正像时代更替般不可阻挡，而这些技术在被企业应用时，也给治愈“CRM用不起来”的顽疾带来了绝佳契机。对此，史彦泽强调：“商业的本质是人，销售人员工作的核心更是以“人”和“关系”为主。他们的工作天然需要大量的对内、对外沟通和协作。传统CRM大多只关注流程和表单，人在系统中只是代号，这也造成了系统的枯燥，难用。”对此，史彦泽指出，“任何一个员工的工作都不是一个人的战斗”。例如，当销售人员奋战前线时，他需要大量的信息支撑，如文档知识，客户数据等，团队的支持，如售前，产品等协作。这种协作能力背后的助推者正是企业社交和移动应用。让CRM真正变成销售人员移动办公和打单的利器，而不是一个办公枷锁，从而提升企业的销售业绩，这才是CRM的切实价值，也是仁科互动移动CRM“销售易”的设计思想和应用目标。正如史彦泽所言：“移动CRM在真正实现企业战略和管理目标之前，首先要扮演的角色是‘销售的移动办公和打单利器’，只有一线销售用起来了，系统所承载的管理功效才能发挥。这也是移动社交时代，CRM的首要使命。” 也是基于此，具有多年CRM研究和销售管理工作经验的史彦泽，从销售人员的角度出发，创立了如今的仁科互动，推出了聚焦于移动时代的CRM“销售易”，业内专家普遍认为，这或将是在国内市场端，移动CRM取代传统销售管理信息系统的开始。
销售易重装升级 让企业每一分钱都花在刀刃上
销售易快速迭代推出费用管理 销售易CRM此次重磅推出“费用管理“功能，打造收入到支出的管理闭环!CRM系统从面世之初，就在技术力量的推动下不断改革。Salesforce是把Siebel创造的PC端CRM搬到互联网上，让使用者以更低廉的成本和更便利的方式使用，从而开创了CRM2.0时代。而销售易将移动互联网、社交技术结合SaaS，创造了全新一代CRM，让CRM随时随地更易用。可以说销售易3.0版本用消费级体验重铸了CRM，成为CRM3.0时代的里程碑。此次费用管理功能的推出，标志着销售易CRM在将消费级体验改革CRM领域的精进。 点滴改变提升销售工作幸福感 对于每个一线销售来说，每天的工作忙忙碌碌，不是在见客户，就是在去见客户的路上。而在跟客户打交道中产生的费用则可能是他们除了业绩压力更头疼的事。随花随报、实报实销，成了每天跑在外面的销售们可望而不可即的梦想。月底集中报销成为考验销售们记忆力的关卡；好不容易回忆起完整账目，难免丢失的大大小小的发票又让他们百口莫辩，有苦难言。 作为销售人员的更佳助手，销售易CRM此次推出的费用管理功能无缝解决销售报销难题。销售可以第一时间记录所有开支，便捷地拍照、上传凭证，填写费用金额、发生日期，选择费用类型和关联的业务，一键搞定费用记录。再也不必担心票据丢失、遗忘报销金额。此次的费用管理更是完善了销售易原有的OA系统，只需快速勾选费用，就能智能生成电子报销单，移动提交审批，再也不会浪费一点时间，彻底解决填写报销单的繁琐和报销流程的冗长，帮助销售人员解决时间和沟通成本。 让企业的每一分钱都花在刀刃上 费用管理对一线销售的好处显而易见，其对老板和销售管理者的价值则更为直观。老板更关心哪两个问题?当然是挣多钱和花多少钱。通过费用管理，方便管理者进行统计分析。让老板随时随地了解公司花销状况，随时掌控公司真正现金流状况，协助团队完成决策。 与OA和各种财务软件各自为政的信息孤岛不同，销售易此次升级的费用管理直接关联业务。销售易突破性地将费用与项目、客户关联，对销售流程形成全方位的精细化管理，更为企业打造收入到支出的管理闭环。通过费用管理，老板及管理者清楚地算出每张订单所需的投入产出比；并可以及时发现对VIP客户投入是否充足，或者一线人员在哪个非重点客户身上花费超支。销售易费用管理帮助企业量入为出，精细化管理费用，衡量投入产出比，更终提高整体收益。
销售易史彦泽：企业级应用市场“外热内冷”
腾讯科技讯 8月28日，2014年中国互联网大会继续在北京举行。销售易CEO史彦泽接受腾讯科技专访，解读移动互联网企业级业务的发展现状及前景。史彦泽介绍，从前管理软件不关心一线人员的体验，而利用移动互联网技术可以解决这个问题。对于移动互联网企业级业务发展比较缓慢的现状，史彦泽认为，企业级应用面临两个挑战，第一资金要求高，第二人们进入这个领域还是心存疑虑。据史彦泽介绍，企业级应用看起来热，但是跟消费级市场差别大，认真下功夫去做的企业并不多，BAT进击这个领域是自然的事情，当巨头也开始做企业级业务时，移动互联网的企业级业务发展应该会进入真正的深水区。对于微信即将推出的企业号应用，史彦泽表示销售易面对的是更加专业的用户，双方没有直接竞争，但是他也在考虑双方合作的可能。史彦泽建议，企业级应用创业一定要能够解决资金问题，另外就是要找到合适的人。以下为销售易CEO史彦泽专访实录：主持人：各位网友大家好，今天在互联网大会现场我们请到了销售易的CEO及创始人史彦泽先生。史总原来在SAP做销售总监，后来创业，现在销售易是获得了B轮融资，在企业级的移动互联网应用中销售易还是佼佼者，所以请史总分享一下你的体会。先请史总跟我们网友打声招呼。史彦泽：各位腾讯网的网友大家好。主持人：史总更近有什么新的产品要出吗？史彦泽：更近,我们刚刚发布了针对老板们的包含仪表盘分析的功能在手机移动端，解决了管理软件行业老板买了但是不用的问题。现在其实通过移动端很多老板可以随时随地掌控公司的整个业绩走向，整个人员情况，甚至于他将来的业务情况怎么样。这些信息对于他整个公司运作透明度有一个很大的提升，所以老板用起来以后对企业软件价值的发挥会起着一个非常大的作用，所以我们更近花了很多精力也是在激活老板这件事。主持人：这两年创业路径很有意思，你先解决基层销售人员的问题再解决老板的问题，这个逻辑你是怎么考虑？史彦泽：我自己这么多年做销售管理的时候，第一个时间感受特别深刻就是老的这种管理软件，它是给老板做的，基本上不关心一线销售人员或者一线用户体验感受。所以在第一个阶段，我们就在努力想怎么样通过新的互联网技术，尤其是移动互联网技术，跟销售人员工作特点相吻合，怎么样在销售人员销售过程中能够给他获取信息获得支撑。销售觉得很多老板也不看，发上来的东西老板也不在上面用，其实他的动力价值也会打一些折扣。第二部分，我们就把精力放在怎么样让老板用得更好。主持人：现在有多少老板用你们的东西了，感觉挺好？史彦泽：我们现在这段时间，老板就是每个企业，每个企业对我们现在，我们现在不到一千家付费企业客户数。主持人：不到一千家。你也是B2B移动互联网代表了，其实可能这两年来有发展，但是能够出彩的企业并不是很多，是因为这个事情本身是很慢的吗？史彦泽：这确实是，互联网改变传统行业，其实我们本质上干的这个事情用互联网的技术改变了企业软件这个行业，但是互联网它仅仅可能扮演提速的一个角色，不会真正改变企业应用本身的属性和特性。它还是一个2B，目前来讲还是2B的业务，所以就有很明显的2B业务属性，你必须把你的基础根基能够搭得比较好，然后在营销推广包括客户接受再通过口碑，这个传播确实不像消费者应用，出来半年一百万用户，企业级市场不是这样。主持人：消费级应用已经发展到一定阶段，去年大家都在说移动互联网要进入深水区，企业级是其中一个方向，但是我发现一年过后，深水区一年过后还是没有太多，很多人就不想做这一块，或者这一块提前铺路成本太高了？史彦泽：你说的这几个因素都有，第一，企业级应用它的门槛其实挺好，企业级应用有几个挑战，第一，尤其你要做移动互联网或者是云端的技术，它对资本的要求其实挺高，企业级应用你不能把一个东西做得成型去呈现给你的客户，他看了一下不满足我的需求就不用了，其实资金投入非常大，打磨应该是比较漫长的过程，这一关是大家要去做的事情，要克服产品和资金的问题。第二部分，也挺困难的一点，因为新型云计算的本身形态是介于企业级和互联网之间的形态，在这个市场上有人有很深刻互联网经验同时又有企业级应用经验，一个新的形态出现这件事情本身是有挑战的事情。有这么多的门槛，无论是技术、资金、管理这方面都是有些门槛，所以很多人觉得这是一个机会，很好的机会，但是也不见得会很多人都会来尝试这个机会。主持人：更近消费级挺热，大家都在获得融资，包括春雨、脉脉好多好多，今年热钱特别厉害，我不知道你资本这边感受是什么样的？史彦泽：我们也看到资本市场其实相对今年比较热一些，这对于资本驱动的这些行业可能来讲也会比较好的一个时机点，所以很多公司也都在做一些融资这方面的事情。主持人：你们还要继续融吗？史彦泽：我们也会有计划，我们刚刚完成B轮，倒不会立即很快去启动这个事情。主持人：那就是其他，比如说你看整个企业级现在这个钱过来多不多？史彦泽：企业级相对消费级市场，看起来挺热，跟消费级市场差别还是很大，很有意思的一点就是腾讯包括BAT这些玩家，刚才我们说有这么多挑战在前面，大家跳下来真正干这个事并没有那么多。第二个，这个市场会热起来像BAT，腾讯内部的企业号，企业号对市场有什么样的冲击，腾讯会扮演什么样的角色，包括阿里、百度在这个领域里马上都会去做什么样的事情，这些东西他们这几个，应该说这几个巨无霸们，他们本身具有互联网的特质，然后他们再把企业级这个东西放进来，可能那个时候你会说真的到了深水区。主持人：你们作为创业公司有可能投奔BAT，有这种可能吗？史彦泽：应该说BAT BAT进军企业级这是很自然的选择，因为消费布局已经完成这么多年，尤其是移动互联网在很多空白区在企业级市场里面，但是也有一个很有意思的点，企业级有本身独到的特性，这个可能跟基因什么这些也都有些关系，所以BAT们，我想BAT进军这个市场他会选择哪些做哪些不做，他们擅长做什么不擅长做什么，对于我们，我们也不担心，企业级腾讯、百度都不会涉足到这些领域，我们在这个领域创业者来讲也是一个好事情，由新的技术做一些变革，我们也会看腾讯微信，原来我们做这些事情是不是也有一个比较大的提升，我们也在综合评估看这个市场。主持人：我想问一个很技术问题，你们这一套基本的这种逻辑产品，能不能和微信去结合，让用户在微信里就可以去做管理类似于缩小版的APP。史彦泽：是可以。主持人：理论上没有问题。史彦泽：理论上技术上没有问题，微信带来非常多的好处，有的客户不愿意安装客户端，比如在企业微信号直接做这些事情。另外一个对于客户关系管理非常重要的一点跟客户的互动，以前跟客户互动的成本和方式其实非常挑战，但现在一个很好的机会，如果这些客户可以通过微信能够聚在一起，作为企业跟客户之间作为互动沟通交流，这本来就是客户关系非常重要的一个环节，所以对于我们客户关系管理软件这是一个非常好的机会。主持人：现在有这方面实质性的动作，比如和微信合作？史彦泽：我们现在也是在看微信的企业号的推出，然后包括他们的API的开放，这块我们也在评估在整体客户关系做怎么样的整合和怎么样的利用。主持人：假如说真的可以，会不会对你现在付费的事情是会产生冲击呢？史彦泽：应该冲击不会很大，我们的客户来对来讲相对比较专业一些的客户。主持人：把它打包一块卖出来？史彦泽：我们对于微信来讲，在这上边来讲可能就是一个通道，它是其中跟客户互动一个渠道，我们提供了跟客户互动这一个渠道，但是跟客户互动还有其它的渠道，你不管多少渠道，你有一个渠道去涵盖客户互动信息，整体策略上来讲我们是这么考虑这件事情。主持人：所以我也很期待你们跟微信合作，腾讯在企业级方面有一些进展。史彦泽：他们已经有一些进展了，因为大家也都在等待企业号的推出，我们看一下评估一下我们能在企业号上能做什么事情，我想每一家公司都会考虑这件事情。主持人：你作为一个先行者，对其它在这个领域去创业，我讲的企业级应用要创业，要避开哪些坑？史彦泽：刚才也提到了一点点，在这个领域里头，大家看起来这个事情好像很简单，这个东西其实挑战也很大。刚才我讲的第一个资金上面，这是一个由资本，由云计算，无论你是做IAAS，SAAS看起来就是大佬们玩的游戏，腾讯云、阿里云、京东云，这是资本很重要的。第二就是平台，平台也是创业型公司很难玩平台，像腾讯企业微信就是一个平台，另外一个就是留给我们SAAS这块，SAAS前期在软件投入各方面来讲很大。另外一个，你卖的价钱，早期非常低，公司资金上面也是资本依赖挺大的行业，要解决资金的问题可能创业团队非常重要的一个考量。第二个部分，其实解决我们说的管理上面的问题，管理上面的问题，因为它的形态不一样，所以要把互联网跟企业这两拨人不同的背景不同的思路，从研发上面、从设计上面从营销上面都不一样，怎么找到更合适形态的这些人，或者你找不到非常合适，怎么把这两个人扭在一起，这个时间点对管理来讲都带来非常大的挑战，所以要做基于互联网、云计算在这个领域创业，我自己感触挺深，这几个因素是迫切和关键要去渡过的坎。主持人：也希望史总带领销售易走得越来越好。史彦泽：谢谢。
销售管理技巧：如何制定销售目标？
销售管理：如何定制销售目标？销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。一、销售目标制定原则如何制定销售目标的呢？1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。二、销售目标制定注意要点销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：① 具体性(Specific)目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。②可衡量性(Measurable)目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。③可实现性(Achievable)目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。④现实性（Realistic）销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。⑤限时性（Timebound）设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。⑥一致性(Compatible)即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
