销售易研究院编译《哈佛商业评论》报告,重磅出品
经济调整期,挑战式销售4步
拿下大单
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销售易研究院推出《销售结单宝典》
解读4大阶段,提炼15项策略
实现高效赢单
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CRM干货2021-11-02T02:25:25+00:00

精选文章

都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测:从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点:求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。    

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 非常明确的是,企业采购的SaaS类软件工具比运行它们的硬件更加昂贵。2018年,企业员工人均SaaS订购成本(2,884美元)高于采购一台全新的笔记本电脑(苹果Macbook Pro售价为1,299美元)。 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; 员工使用工具的熟练度与时间投入成正比。 企业应用了如此多的管理工具,使用效果到底如何,这些工具是否得到企业的认同?贝恩咨询分别在1993年和2017年(见图2)做了相同的调研报告,从调研的结果对比,他们得到的结论如下: 01标配的管理工具。通常来说,一款软件的使用度越高,满意度越低。但有两款应用,企业的热情从未减退——客户关系管理、战略规划,无论是使用度还是满意度都名列前茅,是大多数企业标配管理工具; 02迅速升温的应用。有明显增幅的软件是客户满意度管理;更重要的是与1993年调研结果相比数字化转型类工具使用度增长了2倍; [...]

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

销售易研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

经济调整时期,挑战式销售,4步助力销售拿下客户

经济调整时期,企业级客户的预算也随之缩减,企业想要打动他们为产品或服务买单变得不再容易,各类销售模式的推动作用在不断降低。为此,销售易研究院特地选取并编译了《哈佛商业评论》的精品报告:《经济调整期的业务保单利器--挑战式销售,4步拿下客户》,希望能为广大企业级服务商带来更多改善销售模式的经验和灵感。 什么是挑战式销售? 挑战式销售超越了传统的咨询式或解决方案式销售方法,企业销售团队与客户的管理者进行问答对话,找出他们当前的困惑。这与产品式销售有很大不同,产品式销售是较为传统的方法,以惯常的方式向客户推销特性、功能和优势。挑战式销售帮助客户以全新的视角看待竞争和挑战,使得解决特定痛点变得迫在眉睫。这种方法并不适合你在经济低潮期面临的每种销售情况,对于许多无法再让旧方法发挥效用的企业来说,将是一种全新的尝试。 如何做挑战式销售? 以美国某著名数据管理公司S公司为例,该企业尝试从已服务多年的金融服务客户那里开发业务,这些金融客户当时正大幅削减整体运营成本。S公司的销售人员并没有把宝贵的会议时间用在发现客户在烦恼什么,而是告诉他们是什么让他们夜不能寐:那就是整个行业的管理人员都未能以全面和综合的方式审视风险。 要开始挑战式销售,你必须做好三件事情:找出能够与目标客户中一个部门主管产生共鸣的问题;对这个问题提出一个挑战观点(当然,要与贵司提供的东西有关);并刺激有权采取行动的决策者。 01确定关键问题 对于特定的潜在或已开发客户,企业的销售和营销团队可以列出能够得到更好解决的行业问题和公司的特定问题。找到至关重要的问题,尤其在经济调整时期,企业可以从如下三方面入手: 具体请点击注册免费下载报告 02塑造挑战观点 [...]

高质量增长企业必答的8个问题 这30+篇干货都讲全了

距离这个充满不确定的2022年结束 还有22天 这一年几乎每家企业都在经历 疫情带来的多重挑战 消费紧缩、预算收紧 获客艰难、增长乏力 现金吃紧…… 如何穿越寒冬,活下去? 已是每一家企业当下首要思考的问题 在充满期待的2023年到来之际 [...]

数字化服务团队基操:售后服务3小时必达

分享一件我在上周遇到的事情。 11月份,江浙的冬天真冷,我家的空调坏了,怎么说呢,是否制热已经不重要了。 一觉睡醒,它不仅开始下雨,顺手泡坏了我700块买的单人沙发。 屋漏偏逢连夜雨,邻居来敲门,说昨晚我的空调室外机在滴水,让她失眠了。 我气不过,追下去,拉坏她的门把手,赔了300.这下,换我失眠了…… 躺在床上跟同学发微信吐槽,他说:“没空调可咋过啊”。 第二天,我收到一个快递,打开的刹那我说不出什么,只能流着眼泪给他回信息:“谢谢你老铁”,江浙地区的11月你们都懂的…… 痛定思痛,我通过某平台预约维修,师傅准时到场,准点上阵,也准确踩坏了我的电脑小桌,这是我在拼夕夕上99块买的。然而,空调没修好,师傅还问我要了200块钱出场费。 我整理了一下思路,为什么没找官方维修呢?当然是感觉贵,事情已然演变成这样,我颤颤巍巍给官方客服打去电话。当他告诉我,空调还在赠送的维保期内时,空气都安静了。 我挂了电话脑瓜嗡嗡作响,只记得她说我可以通过公众号自助下单,预约上门维修。平静了一下情绪,我打开公众号并自行填写了保修的工单。 [...]

做好渠道返利管理,帮“中间商赚差价”

信息不会完全对称、供需关系长期存在错配或者延迟,这一点在B2B行业中更为明显。因此,企业需要渠道,甚至在某种程度上需要依靠渠道。 近几年的外部环境变化多样,对于企业而言渠道体系是他们“御寒”的一道有利屏障。企业如何与渠道商形成更稳固的合作关系,就需要把眼光放在让渠道“赚钱”上来。 返利是经销商最关注的话题,那么企业究竟如何让经销商在获得返利的同时,还能够感受到企业将其视为合作伙伴,而不是卖货或者压货的渠道呢? 答:通过数字化手段做好渠道商的返利,将决定企业渠道策略的成败! 一、渠道伙伴也是消费者,也要关注“购物体验” “体验感“——B2B企业一直在意却较少真正发力改善的东西。 渠道商与企业合作后,订货体验是第一道门槛。企业要求渠道商通过门户网站、第三方平台或者下载app来订货是常规操作。 看看隔壁的某宝、某东,B2B企业发现自己的订货工具似乎 “不香了”,渠道商除了订货,绝想不起上去看看,应用或平台很重、承载的需求却很单薄。 那么什么样的平台能让你的渠道商“真香”?试试关注下面2类话题: [...]

【Neo上新】销售易数据智能能力登场!为业务装配智慧大脑

开启“天眼”赢得商机! “数据智能”话题被追捧,企业如何从中得益?销售易上新“智能获客”以及“下一步最佳行动”(Neo Suggest),让数据智能能力为企业业务开启“天眼”,多、快、好、准的预见下一个商业机会。 伴随着智能化应用程度的不断加深,企业对新技术的落地体验以及实际业务价值越来越注重。在toC行业中,数据+算法可以说为消费端开辟了业务拓展的“康庄大道”。 买了泳帽的人总能收到泳镜推荐、购买纸尿裤的消费者一定会收到奶粉的优惠券、投诉了产品送错颜色的客户总能拿到退款、退换加换新的一条龙服务…… toB企业不想知道团队的下一批客户在哪里吗? 不想了解百万大单如何再成功复制一次? 不想有高手指点如何一步步成功签下客户? …… 然而面对周期长、过程复杂、客户需求差异大等情况,toB企业到底怎么用数据智能才“真香”? [...]

ToB企业必看:项目型销售管理怎么做到优秀?一文说透!

B2B企业赢得客户有很多路径,其中项目型销售是非常重要的一环。 然而 决策人没找到? 项目相关利益方并未全部建立联系? 项目的报价存在问题? 给渠道的产品和折扣管理混乱? 销售都在忙,但效果却不大满意? 业务、财务、交付永远都有对不上的数据? … 本文通过鸿合科技、建华建材、极智嘉的实践经验,来解析在项目推进过程中的“核心要领”,特别从项目过程管理、内部人员高效协同、合作伙伴管理、资源池维护、个性业务流程数字化实践等方面借鉴更落地的实践经验。 [...]

数据无沉淀、商机流转慢、管理不规范?这本报告有解决方案(内附下载链接)

中国重大技术装备行业的支柱型、战略型领军企业沈鼓集团,借助CRM精准预测销售业绩,并制定相匹配的生产计划,提升了运营管理质量; 中国500强远东控股集团,借助CRM增强了企业的销售行为和流程的规范性,打造起良性的销售管理模式; 世界500强施耐德电气,借助国产CRM系统优化了自助服务、保养服务和备件返还等流程,以及智能派单、派工单多人组件等共计101项功能,大幅提升了协同效率; 第三方检测龙头企业迪安诊断,借助CRM系统将内部所有数据打造成为客户资源库,直观查看数据看板,精准了解客户需求并优化客户服务。 当前,随着数字化转型浪潮进入深水区,企业已然把数字化转型看作降本增效、发展企业第二曲线的重要手段。借助一系列数字化工具,越来越多企业开始进入转型的加速期甚至收获期。 而CRM客户关系管理系统,通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本,以及极大改善企业与客户之间的关系来帮助企业进一步实现获客、保客。 在时下倡导“以客户为中心”的时代,CRM越来越受到国内尤其大中型企业的青睐和重视。 多年前,包括沈鼓集团、远东控股集团、施耐德电气、唱吧、知乎等一批傲立潮头的“远见者”已经完成了转型的尝试,并且基于CRM在企业内部的深入实践,成功为业务带来了实质的提升。 在近期销售易研究院发布的《中国大中型企业CRM应用实践》白皮书中,可以一目了然制造、消费品、生命科学、现代服务、软件互联网等行业巨头们的数字化转型经验和CRM应用实践。 下载白皮书,你将可以了解到👇 [...]

B2B企业如何有效缩短商机挖掘周期?

2022年,市场的复杂程度超出预期,众多中大型企业纷纷将战略聚焦回撤至让企业持续盈利的“基本面”上。 业务,就是基本面的核心。 商业机会中存在非常多的不确定性,如何让不确定的机会成为更加确定的生意?市场进入存量时代后,挖掘商业机会的侧重点进入了企业获新客和保老客的双侧挖掘,同时商业机会的达成周期也需要被进一步缩短,这样才能保障业务不“慢下来”。(【点击阅读干货】从SLG到MLG,企业获客如何“又多又好”?) 通常,企业根据以往数据已经持有完整的目标客户画像,当线索流入后,通过信息与画像匹配让后续转化更加顺畅。那么究竟应该如何确保商机转化的速度与质量的双升呢? 一、从接近到理解,掌握客户的真实需求 当企业获得客户及业务数据后,需要进行客户信息过滤、客情掌握、需求判断并分类管理客户,以帮助销售人员更快速的推进业务。 ▶ 全方位掌握客户行为和信息 无论是通过新线索获取还是存量线索培育,最终都形成了以客户企业为中心的各类信息,如基本属性、公司及联系人、动态信息、行为信息、业务相关信息,更全面的客户信息梳理和展示,能够帮助销售判断客户需求的真实性和时效性。 客户360展示客户档案(含销售自建档案,以及工商大数据补充)、客户行为(含从营销接触,到商机转化过程行为,服务行为等全渠道、全流程的数字化客户行为)、客户洞察(含客户分层、客户标签)、客户经营行为建议(如基于客户健康度的客户经营策略建议)等全方位客户信息展示,可帮助企业判断该客户所处生命周期以及后续转化的可能性。 [...]

【职场揭秘】不加班,不脱发!还能按时交付项目,他们是怎么做到的?

合同签订后,销售给客户承诺项目交付时,是这样的: 而实际实施过程中,往往是这样的: 答应客户的交付时间一拖再拖, 给客户100分的承诺,客户却只收到60分的答卷时: 市场竞争愈加激烈,为客户提供优质服务的重要性日益凸显,甚至成为很多企业业绩增长的不二法门。如果,项目不能按时按质交付,前期销售努力树立的企业形象与信任瞬间崩塌,续费和增购更会成为天方夜谭。 因此,无数项目经理都开始使用业界流传已久的,能够让项目按时按质交付的锦囊妙计——加班,来努力维持项目的正常推进。 加班虽然可以在一定程度上追回项目进度,但是并不能从根本上解决问题,还会因为频繁的加班,导致团队人员的流失,让项目雪上加霜。 其实,企业完全可以通过制定合理有序的项目计划,以及对资源和现场服务的数字化、精细化管理,精准把控任务进度,根据现场实际情况,及时调整项目安排,从而保证项目交付按时按质完成。 制定计划,全面统筹把控工期 很多项目经理还在使用像Excel这种比较传统的方式进行项目计划的制订及跟踪,但是计划手动更新不及时,相关人员永远不知道自己手上的这版是不是最新版……每天都会在这上面浪费很多时间。 [...]

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