销售易研究院编译《哈佛商业评论》报告,重磅出品
经济调整期,挑战式销售4步
拿下大单
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销售易研究院推出《销售结单宝典》
解读4大阶段,提炼15项策略
实现高效赢单
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CRM干货2021-11-02T02:25:25+00:00

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销售易《专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》发布 助力高成长型企业跑出发展加速度

6月7日,继推出软件和互联网行业、高科技制造行业和医疗器械行业蓝皮书后,销售易研究院重磅推出本年度第四本蓝皮书《2023中国专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》(以下简称“专精特新企业蓝皮书”),聚焦现阶段国内专精特新企业发展难点,从解决方案到真实案例全呈现,增强专精特新企业数字化转型“内力”。 现如今专精特新企业已然成为中小企业的引路者,更是中国经济持续稳定发展、升级转型的主要力量。近年来,面临激烈的市场竞争,专精特新企业亟需利用数字化新技术,对企业现有运营模式、业务流程快速重构,从而增强发展韧性,迎接未来外部环境的不确定性。 销售易研究院推出的“专精特新企业蓝皮书”,直面国内专精特新企业在发展过程中所遇到的企业数字化转型、客户经营方面的挑战,结合解决方案及真实案例,为国内专精特新企业搭建精细化、数字化管理体系带来借鉴,通过数字化“强筋健骨”、增强内力,成为细分赛道小巨人。 专精特新企业遇到的挑战一:获客成本高,客户资源难沉淀,数据资产变现效率低 对于专精特新企业来说,每年举办多种类型的线上、线下市场活动,投入大、耗时长,并且带来的效果难以获知。再加上通常情况下,企业的客户数据一般掌握在销售人员手中,公司管理层往往无法及时获知重要客户的跟进情况。销售人员离职很可能会带走客户数据导致项目信息丢失,后面接手的销售难以触达客户,由此给客户带来不好的体验感以至于造成客户资源的流失。 借助CRM客户关系管理系统,专精特新企业不仅能够进一步规范市场活动流程,实现闭环管理分析;同时在CRM系统中,企业还可以沉淀客户资产、盘活客户资源,实现360°洞察客户信息,帮助企业有针对性地配置资源,以最高效的方式服务客户,提升客户满意度。   专精特新企业遇到的挑战二:无法复制销售方法论,人员和业绩规模化增长难 对于专精特新企业来说,一方面内部会存在销售跟进项目流程混乱、销售人员水平参差不齐的情况出现,如遇项目周期长,销售人员自身也不确定下一步的进展流程,导致项目流失;另一方面,在项目推进过程中,企业内部的各阶段节点由于涉及多部门协作,很容易出现线下沟通耗时耗力、项目信息传达不及时的现象,进而造成项目丢单的情况出现。 CRM可以帮助企业将销售流程实现标准化管理,将企业最佳销售流程沉淀在系统内部,销售人员不论资历深浅,都可按照标准的跟单思路进行项目跟进,完成每个阶段的关键信息及任务要求,防止重要项目流失,提升销售赢率。数字化、透明化销售行为,帮助企业实现销售能力的快速复制。 [...]

都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测:从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点:求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。    

7个步骤+6个问题 ,助你成为电销之王!

众所周知,无论销售什么、怎样销售,企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示,很可能白浪费工夫。几个月前,当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时,得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为,由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响,这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要,但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案,无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感,很多销售代表通常都会选择走捷径,直接跳到演示环节。另一方面,许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率,或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程,来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手,为您带来这一阶段的实际操作方法,提升商机挖掘电销的效率和成功率!7个步骤,提高成功签约机率 6个问题,解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到,如果你的专业技能在事先不进行演练,想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的,何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音,这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话,任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而,电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多:免费获取完整报告,猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容,销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣,是非常关键的。最常见的情况是:销售代表在电话接通之后便直切主题,像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题,令对方感到措手不及。很多时候,潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键,但最重要的是:销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析,可将商机探索问题分成三个独立层次,销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动,效果更为显著:免费获取完整报告,猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式,对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得,我要我觉得。”是客户们共同的思路,他们希望听到同行是如何应对类似挑战,以及该类产品的使用经历,这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价,通过故事说服客户就变得相当重要,向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品,而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值,以某一实际发生的案例为例:免费获取完整报告,猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时,销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的,那在通话即将结束时,要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此,可以以2种方式结束对话,为下次沟通做好铺垫:免费获取完整报告,猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效,但需要花费相同的精力进行测试,以决定哪种方法更适用于你,并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外,通话结束时还有一件重要的事情需要完成:利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中,很少有销售代表会这么做,最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题:“这件事谁还会关注 ?”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初,笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能,笔者通过大量的实践发现,销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%,实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中,销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话,许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪,因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白,这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后,首次与客户沟通的机会,这样的交流将为未来的合作产生最初印象,是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话,销售代表将无法确切理解客户需求,因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外,这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”,客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题,可以帮助各位销售准确获取客户需求,并在销售过程中立于主动境地。问题一:最初是什么让您对我们产生了兴趣 ?问题二:您想解决的问题是什么 ?问题三:目前,您是怎么解决这个问题的 ?问题四:您如何衡量您的目标 ?问题五:您的评估过程进行到了什么程度 ?问题六:您的团队里还有谁应该参与该项目 ?以上6个问题的详细解说尽在报告里哦。免费获取完整报告,猛戳这里:https://www.xiaoshouyi.com/register_discoverycall_download

B2B行业买家调研报告:销售人员在客户采购周期中扮演的重要角色

31%的B2B买家表示,其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来,B2B行业买家行为已经发生巨变。起初,买家们首先会开展较长时间的调研,然后逐一征求相关内部员工的意见,再参考其他买家的评论和社交媒体内容,最终做出购买决策。时至今日,这些方式虽然仍被使用,但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响,例如: 希望通过自我引导来完成整个决策过程; 成立正式的采购团队或委员会来审查购买决定; 要求卖方销售人员提供更相关、更贴近自己公司情况的推广内容; 在决策的某些阶段更加注重参考匿名评论; 更加需要在购买周期的后半程与卖家进行深度互动。 对B2B行业买家来说,友商评论、社交媒体和商业广告在决策过程中发挥的作用日益增大,买家在采购时开始趋向个人消费者的特征,比如借助点评网站、第三方专家和同行来帮助评估备选的解决方案。 [...]

2019年SaaS趋势报告:两年后,你使用的SaaS软件或被清洗一轮

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后,如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期,Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据,总结出三大趋势: SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元,同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如,39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 IT发展的去中心化逐渐引发预算增长和安全问题,高达71%的公司出现了至少一次购买的SaaS软件没有明确采购负责人的情况。 以上问题可能带来各式各样的挑战,接下来我们进行更加深入的分析: SaaS支出和部署率保持持续上升态势 2018年,SaaS支出和部署率在所有规模的公司中继续保持快速增长。企业在SaaS上的平均支出大约为34.3万美元,同比增长了78%。 企业的SaaS支出高于采购IT硬件的成本 非常明确的是,企业采购的SaaS类软件工具比运行它们的硬件更加昂贵。2018年,企业员工人均SaaS订购成本(2,884美元)高于采购一台全新的笔记本电脑(苹果Macbook Pro售价为1,299美元)。 [...]

管理工具发展趋势报告:1,268名高管的经验分享

技术革新不断改变着行业格局,并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同,然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近,贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查,其中一些新的发现,值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨,截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面,北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是,这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退, 数据的背后是管理者们往往会忽略的2件事: 新的工具需要迭代时间; 员工使用工具的熟练度与时间投入成正比。 企业应用了如此多的管理工具,使用效果到底如何,这些工具是否得到企业的认同?贝恩咨询分别在1993年和2017年(见图2)做了相同的调研报告,从调研的结果对比,他们得到的结论如下: 01标配的管理工具。通常来说,一款软件的使用度越高,满意度越低。但有两款应用,企业的热情从未减退——客户关系管理、战略规划,无论是使用度还是满意度都名列前茅,是大多数企业标配管理工具; 02迅速升温的应用。有明显增幅的软件是客户满意度管理;更重要的是与1993年调研结果相比数字化转型类工具使用度增长了2倍; [...]

销售结单宝典:4大阶段+15项策略,直击挑战,高效赢单

销售易研究院出品《销售结单宝典》,为销售将以上痛点各个击破,打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段,并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道,助力销售人员高效赢单!   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作,通过至少3种方式获得更多有效线索。 具体可以点击注册免费下载报告。   线索→潜客 销售人员初步接触客户,开展孵化邮件等3种提升线索转化为潜客的行动。具体可以点击注册免费下载报告。 具体可以点击注册免费下载报告。   [...]

如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了

那些想明白和没想明白到底要不要上CRM的企业,这篇你得好好看看了。本周我们迎来了2023第二季度工作的开始,你的企业是不是也开始在盘点Q1目标的达成情况?结果如何?显而易见,很多企业都开始焦虑今年的收入目标。那么基于当下经济的不确定性和销售周期变长的无奈事实下,怎么做才是正解?如果企业将今年的目标设定同比增长50%,基于这样的目标,那么战略应该如何部署,企业才有戏达成?然后,带着问题,立即在线求助了下ChatGPT。 结果,稍坐片刻,ChatGPT给了如下的答案。 在众多答案中我们发现,ChatGPT建议企业要先要明确目标、简化流程、改善客户体验,以及发展战略合作伙伴关系,并且持续努力和改进才能达成目标。除此之外,这其中ChatGPT唯一提到的则是利用数字化工具CRM系统来提高企业的效率。诚然,很多企业管理者都知道建立起牢固的客户关系是提升企业盈利能力的关键。因此,通常来说企业上线一款适合的CRM系统,一方面实现流程的自动化管理,提高销售、营销和客户服务的管理效率,从而提高生产和协同能力;另一方面,CRM系统所沉淀的有价值的客户信息,可以使企业更好了解客户并制定高度满足客户业务需求的产品,以及借助系统上的数据,可以辅助企业很好地分析客户行为,从而更精准的为客户提供服务,让客户更满意。以下是我们总结了CRM能为企业带来了哪些价值,如果你是CRM的“老用户”,不妨也仔细看看。只有用得好,才能充分享受数字化技术带来的“福利”。 关键词:简化流程,提高效率CRM给企业带来最直观的感受是减少了日常繁琐又费时的工作。比如通过整合邮件营销工具,定期向客户发送企业新闻,让客户对于企业品牌有着高频深层次的认知。相较人工执行重复性工作,CRM很好的帮助企业打破部门壁垒、简化工作流程,减少完成任务所需的时间和精力;此外,精准识别目标客户是每家企业快速提升的业绩的关键。CRM可以帮助企业为每一家客户打分,从而定位出高价值、高潜、无效等不同客户群体,以便销售有针对性跟进,提高转化率;以及在前期营销获客阶段,如果能快速、有效判断出不同市场活动、渠道其效果如何,让市场人员一目了然通过不同渠道所带来的线索数量、质量及转化效果,从而及时调整营销策略,把资源投入到更有效的营销渠道中,提升ROI。 关键词:提升客户体验都在强调以客户为中心,而这就需要借助CRM系统深度了解客户需求,并提供客户所需要的产品,及时解决客户问题。在CRM系统中,首先沉淀所有与客户交互的完整记录,从而形成越来越精准的客户画像,这样一来,企业可以持续性为客户提供更加定制化的服务,从而提升客户满意度;而在销售跟进客户过程中,智能化的CRM还能够基于客户提出的问题,为销售推荐最佳回复话术,赋能销售的同时提升客户服务体验。与此同时,一体化的CRM贯穿营、销、服客户全生命周期的闭环管理,提升企业内部各个部门的协同能力,实现客户需求的高度响应,让“以客户为中心”不仅仅是说说而已。 关键词:企业更智能化的管理当下市场尤为激烈的环境下,迫使企业管理不仅需要高效,还得有效。在CRM系统中,通过持续记录和跟踪销售流程中的每个环节,从而让销售管理者可以一目了然不同销售的跟进情况和销售目标完成进度,帮助管理者及时调整销售管理策略,以便更好达成销售目标。以及借助沉淀在系统中的客户数据,跟踪和分析客户行为,快速了解企业在客户运营过程中的所有细节。比如CRM可以自动衡量和分析客户流失情况,及时预警,帮助销售针对有流失风险的客户做出前置干预,有效推动销售更好服务客户、达成业绩。关键词:增强渠道伙伴的管理和赋能对于部分企业来说,渠道经销商在业绩的达成起着至关重要的作用。经销商可以帮助企业将产品“铺”向全国各地的终端客户,再由终端客户将产品提供给终端消费者。CRM系统可以帮助企业打通自身与经销商之间的业务流程,将渠道经理与经销商放到同一个系统进行管理,增强企业内部协作以及企业与经销商之间的协作效率。比如通过CRM系统连接企业和伙伴,企业可以进一步实现从经销商招募到经销商返利结算的全过程管理,推动企业业绩的规模化增长。总结下来,CRM系统可以帮助企业节省时间、成本和精力,更高效的管理客户、渠道伙伴,更有效的提升客户忠诚度。降本增效,这是一个好用的数字化管理工具给企业带来最大的价值。 但随着市场中成熟的CRM产品愈发繁多,企业CIO、CTO、IT负责人如何选型一款适合的CRM,之前我们也总结过诸多选型标准,但在此前,你还需要想清楚这五大方面。   第一、上CRM要做什么?尽管CRM对于企业的作用众所周知,但建议企业也不要因此盲目选择。在选型最初,首先应该明确未来企业通过CRM系统要做什么,希望带来哪些提升; 第二、预算有多少?因为不同价格的CRM产品其功能和性能差异很大,所以企业在采购前需要根据实际情况设定一个合理的预算范围,再去匹配服务商和产品; [...]

大航海时代来临,一个好用的CRM对出海企业来说意味着什么?

在决定“走出去”前,企业首当其冲需要解决的问题都有哪些?出海企业的数字化建设究竟怎么搞? 疫情的影响逐渐消退,越来越多的国内企业跃跃欲试,开始掘金海外市场。然而,现在对于企业出海来说,也遇到了诸多新问题与新挑战。十年前的出海更多是以销售为主,而今天的出海已经不再是单纯那么简单的事情了,企业要尽快熟悉当地的法律法规、文化习俗,用户习惯,从而实现规模化、高效的海外营销拓客、服务保客。甚至对于很多有着全球工厂、全球供应链布局的出海企业来说,数字化水平的增强比过往任何时候都显得愈发的重要。因此,当面对扑面而来的不确定因素、复杂的海外市场环境的时候,企业在“出海”的航船上,首先需要寻找确定性的“锚”,来让“航行”的更平稳、顺畅。而上线一款具备国际化能力的CRM系统来帮助企业更好地了解全球市场的趋势和顾客需求,与客户建立起牢固的关系,以便将业务快速拓展到新的市场,这则成为了企业顺利开展海外业务的关键。对于出海企业来说,CRM具有重要的意义——帮助企业高效获客、更好了解和维护与全球客户的关系,提升客户满意度、忠诚度和自身的竞争力,增强内部沟通协同效率,推动业务的增长。国内许多领先的出海企业,也在积极部署CRM来满足全球业务的布局和拓展。比如,▶ 柳工国际通过CRM构建营销服一体化平台,实现了L2C全流程业务闭环,助力国际业务快速增长。同时基于CRM系统沉淀的销售过程及客户数据,为销售决策提供支撑,帮助柳工国际更好地以客户为中心开展各项海外业务。 ▶ 国内安防龙头企业海康威视通过上线一体化CRM系统,搭建起了全球统一的营销、销售、服务管理平台,实现对直销、各级经销商的有效管控以及智能化客服管理,加速全球业务增长; ▶ 华大基因借助CRM系统,围绕全球科服、国内医学、国际医学三大业务线实现市场营销、销售管理和商务支持的全流程线上化管理;再加上与华大基因内部SAP/Portal/遨游/OA等多系统的打通,在保证数据隐私安全环境下,为华大基因成功推动业务流程的高效流转。   由于不同企业业务模式、行业发展特点不尽相同,对于数字化系统的需求也参差不齐。但归根结底,具备国际化能力的CRM能够帮助企业实现:▶ 跨国家和地区的客户管理具备国际化能力的CRM系统,基于多语言、多货币、多时区的能力,企业的客服团队可以为不同国家和地区的客户提供个性化的支持服务,同时有效避免了数据孤岛的问题,提高了企业在全球范围内管理客户的效率;▶ 提升全球团队的协作效率基于CRM系统,企业不同地区的分支团队可以进行有效沟通,确保团队之间的信息高度共享和协同;▶ 提供个性化服务和精准营销 通过收集和分析客户数据,CRM系统可以帮助企业对客户进行精细化分层管理,并根据客户需求、行为和偏好提供个性化服务和精准营销。例如,在进行电子邮件营销时,企业可以根据客户的购买历史和兴趣爱好,为不同客户群体推送定制化的优惠活动,提高营销效果; ▶ 数据分析与预测 CRM系统为企业提供丰富的数据分析工具,帮助企业发现市场趋势和潜在需求,为业务决策提供支持。出海企业可以通过分析CRM系统中的客户数据,发现哪些产品或服务在海外市场最受欢迎,从而调整业务战略; ▶ 满足数据安全合规要求 一个具备国际化能力的CRM系统,可以帮助企业符合GDPR等相关不同区域市场的规则下,收集、处理、存储客户数据,保障客户的数据和隐私安全,规避数据合规性方面的风险,让出海企业顺利开展海外项目。 [...]

信创下的CRM,到底是乘着红利之风,还是厚积薄发

2022年国资委下发79号文并明确提出信创时间表,要求截止到2027年底全面完成信息化系统的信创改造工作,而这其中CRM客户关系管理系统等应用软件被在文中明确提出要“应替就替”。至此CRM等各个应用软件赛道迎来了发展的机遇。但究竟是乘着信创红利站在了风口上,还是多年来的厚积薄发,终于在此刻得以显现……长期以来,从国家层面来看,自主可控诉求历史悠久且在未来较长时间内会持续存在,因此全行业、全系列产品的国产化将必是长久趋势。尤其国内的toB市场,底层硬件、基础软件和高端芯片从国际到国产品牌的替换存在强烈诉求。不难预计,基于“2+8+N”战略,除了信创产业最先落地的党政领域,从2023开始,金融、电信、电力、交通等八大重点行业,以及包含工业、物流等在内的N个领域也一定会加快信创的步伐。此时,很多人可能会认为国内众多软、硬件厂商终于迎来了机遇,可以充分享受整个信创市场所带来的商业红利。但事实上风口的到来,也是一场对本土厂商的大考,能扛起替代的大旗,也才能抓住机遇快速发展。所谓厚积才能薄发。 国产CRM正推动信创的发展 拿国产应用软件来说,由于起步较早,无论从技术积累、业务创新还是市场开拓等多方考虑,应用软件必将成为国产化进度最快的领域之一。根据公开资料显示,当前阶段中国信创各细分行业的国产化率大致为:可以看到,在信创发展之初,国产在国内应用软件领域的占比就已然高达60%。而这其中,信创文件中提到的“应替就替”的CRM客户关系管理系统,作为应用软件国产化程度最高的之一代表,引领着国内信创市场的发展。国内CRM市场,在历经了探索期、成长期和高速发展期,规模由2017年的83亿元,增长至2021年156亿元水平,年复合增长率高达17.09%。并且在疫情影响下,企业IT投入收紧,而2021年CRM的市场规模增速也达到了16.4%。中国客户关系管理系统市场规模及增速分析企业对于CRM有着较高的认知水平,同时目前国内CRM市场中,国产化率约为70%。可以看到,由于CRM贯穿企业从营销获客、销售管理、订单回款、售后服务、复购增购的全链路服务体系,承载着企业核心经营数据,是企业的核心价值工具,如果从这个意义上看,CRM相比其他应用软件,国产化替换的紧迫性更强,优先级更高。但从另外一方面,国产CRM经过二十年的发展也更加趋向云化、一体化、移动化、社交化、智能化的发展特性,“国产比国际品牌更好用”这一点在CRM上愈发得以体现。比如在社交化方面,目前具有强社交属性的CRM(国内被称为SCRM)已成为国产CRM的主要发展方向。此类CRM在互动性、普及性和数据收集方面有着明显的优势,不仅可以让企业与现有和潜在客户进行互动和交流,还可以让组织内部的员工快速访问有关客户的行为和反馈信息,这也有助于帮助企业随时随地快速解决存在的问题,调整战略方向。而这一点是国产CRM对比国际品牌具备的领先优势。此外,移动化也是国产CRM发展的主流趋势之一。不同于PC端CRM复杂的界面及繁多的操作,移动CRM可以在任何时间任何地点随需操作,同时优化操作流程,帮助企业员工更准确获取信息、提高效率。另外,国产CRM也在增强其一体化、智能化能力,赶超国际品牌长期占据的绝对优势。比如由于企业数字化呈现出体系化、一体化的特征,国产CRM的服务边际也在随之不断拓展,连接营、销、研发、服务之间的红沟,产品能力从核心的销售场景管理延伸到前端营销、后端客户服务场景,增强与客户的持续连接能力,同时实现业务与数据的统一治理。而在智能化方面,国产CRM也在不断向国际先进CRM厂商靠拢,结合人工智能技术,为企业提供精准的决策依据,帮助企业不断优化客户服务效果和效率,最终达到业绩持续增长的目标。不断缩短与国际CRM厂商在技术先进性上的距离,成为国产CRM能够实现替代的关键因素之一。所以,与其说CRM站在了信创政策利好的风口上,不如说在风来之前,国产CRM无论从产品能力,还是服务水平已经达到了先进水平。 国产CRM巨头销售易的厚积薄发 成长于中国市场的国产CRM品牌销售易,从2011年成立以来,见证了国内CRM市场从萌芽发展到成熟落地,也历经了从追赶到支撑信创推进的自身发展历程,现在的销售易已经成为了沈鼓集团、施耐德电气、滴滴、伊顿等巨头的国产CRM替代首选,以及中化、三一、上海电气、华为云、江森自控、联想、大金空调等国内外500强企业的CRM选型不二选择。长久以来,销售易认为CRM系统的建设,首先需要站在用户的角度,提升系统的易用性和可用性。因此销售易CRM在产品的打磨上始终围绕贴合企业业务特性,让CRM更加能够支撑起企业业务发展需要。比如销售易CRM的产品功能不仅仅局限于某一业务模块的管理,而是围绕企业的需求变化和客户经营管理实现全链路的延展,帮助企业构建以客户为中心的“营销-销售-服务”一体化体系,打通客户关系管理的全链路流程,再通过售前、售中和售后的多种服务项目、方式的全程跟踪式服务,为提升客户体验,重构企业与客户的全方位连接,从而带来持续性高质量增长。此外,销售易CRM具备PaaS底座,可以为企业提供一套高效开发、交付、运维和运营的平台,让CRM具备灵活的扩展开发能力,满足基于标准CRM产品能力之上的个性化需求定制。针对于国内个性化诉求较为突出的大中型企业来说,PaaS平台能力的融入,CRM才能更好满足企业未来快速发展的需要。与此同时,在国产替代过程中一直被诟病的国产CRM技术实力略弱于国际大牌厂商,销售易CRM也在多年来持续对技术的投入,厚积薄发,成为连续六年入选Gartner SFA魔力象限的国产CRM品牌,并且在可视化分析和复杂产品配置报价(CPQ)两大能力上的得分跃居全球第一,移动端、销售机会管理、渠道销售管理能力名列三甲。近几年更是在结合人工智能技术,提升CRM智能化能力方面下足了功课。比如在【智能客户推荐】-系统通过销售提供的种子客户快速找到具备相同特点的潜在客户,一键即可转化为销售线索/客户,快速分配给销售跟进,解决潜客挖掘难题;【Neo Suggest】-在跟进客户时,销售易CRM能够基于客户提出的问题,为销售推荐最佳回复话术,提升客户服务体验;而在复杂的销售过程中,系统会基于销售人员与客户当前的互动情况,为销售人员给出下一步行动建议,缩短跟进流程,加速客户转化;【数据智能】-通过数据归因、相关性分析,销售易CRM可以为企业内部不同角色直接生成可视化报表,助力企业管理层实时、精准决策。在易用性方面,销售易基于国内企业微信、小程序等平台强大的开放能力,增强了CRM的移动化、社交化属性,相较国外厂商以流程线上化为核心,销售易CRM不断证明国产品牌更懂中国市场,更多国内客户。不仅能很好服务国内企业在华的发展,销售易CRM还能够支撑国内企业出海、国外企业在国外市场的运行。凭借在产品体验上可以满足不同海外用户的使用习惯、支持灵活的部署方式、拥有全球250+境外节点并覆盖50+国家的全球网络加速服务,以及在新加坡、印度尼西亚、欧洲陆续建立数据中心以满足海外客户数据本地化存储的要求、专业的交付团队支撑、行业领先的隐私合规认证……销售易领先的国际化能力,也正在代表国产CRM品牌实力掘金海外市场,撼动国际巨头们早已筑好的壁垒。 写在最后 完成了从0到1的过程,现在的销售易更多的是走好1到N的每一步。无论从产品能力还是服务水平,销售易努力做好国产CRM品牌的引领者,更好推动信创在CRM领域的深入落地,助力越来越多企业CRM的国产替代之路。

医疗行业优等生示范:用CRM让人效“狂飙”

医疗行业优等生示范:用CRM让人效“狂飙” 2023年已至,黑天鹅已经走远,一切都蓄势待发。 医疗行业在过去的3年里发生了太多变化。除了政策影响之外,产品推广、售卖策略、渠道经营、客户需求等影响因素越来越复杂,而“人”成为了解决这些问题的关键变量。 越来越多的企业持续将注意力放在了如何提高人效上。下面我们就来看看使用CRM系统的两家医疗企业是如何通过“人在线”来提升效率的。 一、耗材领域的“优等生”-维力医疗 维力医疗专注于麻醉、泌尿、呼吸、血液透析等领域医用导管的研发、生产和销售,产品在临床上广泛应用于手术、治疗、急救和护理等医疗领域,是全球医用导管主要供应商之一。 维力医疗的销售人员分散在全国各地,日常工作管理通过线下方式进行,销售在做什么、业务具体推进情况等难以掌握。随着业务高速发展,销售团队不断扩张,维力医疗发现对于业务人员精细化管理的前提是将其全部“线上化”。维力医疗利用销售易CRM着力解决了三大问题,以达到人效的根本提升。 ▶ 行为标准—明确和规范拜访活动 [...]

选型必看丨从百人到万人,不同规模企业究竟如何选择CRM?

企业究竟应该如何去挑选一款适合的CRM产品? 通常来说可选项越多,相应的选型就越困难。据统计,全国光是做CRM相关业务的企业就多达上千家,千里挑一可没那么容易。再加上CRM选型也并没有统一的标准,不同规模的企业,由于业务模式不同,所处的发展阶段不一,在选型过程中考量的维度、指标也不尽相同。 所以,这次我们特总结了沈鼓集团、施耐德电气、柳工、美年健康、雷赛智能、唱吧、会畅通讯这7家名企,企业规模覆盖500人以下到上万人不等,一文展现不同类型企业在CRM选型中的所思所想,为那些正准备CRM选型的企业给予一些启发。 来源于《CRM国产化替代选型指南》 ▶  选型关键:实现客户全生命周期管理、拓展/定制化能力、系统集成能力 作为国内装备制造业领军企业,沈鼓集团亟需一个好用的数字化客户管理工具来提升客户服务效率和质量。但在选型CRM来构建沈鼓客户服务管理平台过程中,对于沈鼓集团来说,不仅需要CRM实现对客户全生命周期的统一管理,同时沈鼓集团还要求CRM兼具高可拓展性,以此支撑未来业务的快速发展,以及CRM系统还需与沈鼓集团外部其他IT系统进行集成,实现内外部数据的贯通。 ▶  选型关键:快速替代国外CRM、数据安全和合规能力、快速响应的服务能力 作为世界500强、全球电气巨头企业,施耐德电气中国区在选型CRM过程中,一方面评估产品是否符合中国市场对于数据安全、合规的要求;另一方面,由于是替换原有国际CRM产品,施耐德电气要求选型CRM产品需要承接原有CRM系统能力,产品能力和技术实力达到与国际厂商同台竞技的标准。 ▶  选型关键:实现将各个流程、数据快速无障碍流通、同行业实践经验、国际化能力 [...]

工程机械企业能从后市场服务、海外业务中挖到第二桶金吗?

2022年是工程机械行业充满挑战的一年。面对国内需求收缩、供给冲击等压力,结合市场销售数据可以看出国内市场仍处于下行周期的筑底过程中。但挑战之下隐藏着机遇:整机市场的萎靡让后市场热度一路上升,从数据可以看出近几年的后市场呈现增长态势;同时伴随着近几年国内需求的收缩,工程机械企业的出海业务却红红红火,以挖掘机为代表,工程机械出口量及出口占比稳步攀升。   近几年中国工程机械整机销售额与后市场潜力比较 图片来源:第一工程机械网 图片来源:未来智库美 数据来源:东方证券研究所 那么工程机械企业如何找到切口打开后市场“格局”,又如何对症下药管好海外业务,打造第二增长曲线?山东临工、柳工国际、易初明通等工程机械头部企业选择用CRM打开经营思路,通过完成以客户为中心的数字化转型,以客户经营为切入点,实现业务在新发展阶段的高速增长,穿越周期、抓住当前增长机遇。 打造BC一体化租赁商城 提升C端客户体验 [...]

房地产不行了,家居建材行业还能起飞吗?

家居建材产业核心经营模式主要依靠工程项目、渠道经销以及门店零售业务。近年来,随着房地产行业不断调整、地产项目比重收缩,家居建材企业逐渐将工程项目重点转移到市政项目上来;对于占比较高的经销商业务,企业开始从粗放经营转向关注经销商全生命周期的精细化运营;而对于零售业务来说,企业希望通过门店连接、洞察客户,构建企业私域流量池,提升零售业务占比,促进新零售业务转型。 那么家居建材企业如何通过对项目的精细化管理提升竞争力?如何实现经销商全生命周期管理,通过帮扶门店提升经销商运营水平?如何通过社交连接,系统化经营C端客户,将零售业务做大做强?销售易凭借服务建华建材、美巢、大金空调、雷士照明等家居建材头部企业所积累的最佳实践,为上述难题提出以下解决方案。 一、系统化管理让项目看得见、管得住、有条理 工程项目是家居建材企业的重要营收来源。随着房地产行业调整,诸如精装房等地产工程项目数量减少,企业将目光聚焦到高铁、机场、地铁等市政工程项目上。对于企业来说工程项目总量减少会导致竞争加剧,企业亟需提升项目管理水平,解决由于项目周期长而导致的管理过程不透明、多部门协同性差等问题。 工程项目包含项目报备、招投标、实施交付等多个阶段,每个阶段都需要完成不同任务,需要多个部门人员协同参与。项目管理者需要随时查看项目推进情况,把控项目成本,避免交付风险发生。 销售易帮助家居建材企业实现从项目报备到实施交付的项目全流程精细化管理。企业管理者能够通过系统提供的甘特图一览企业当前所有项目的推进情况、每个阶段所包含的项目及每个阶段项目的总金额,实现项目的可视化管理。项目经理和项目参与者可以通过项目360视图查看当前项目所处阶段、每个阶段所需完成任务及负责人、每个阶段的跟进记录、交付进度、验收材料、预计完成日期等,还可以查看项目中涉及到的合同、订单、费用等信息。通过项目的系统化、可视化管理,项目经理能够及时发现项目推进中遇到的问题,提前防范项目风险,提升各个部门之间的协作效率,保证项目正常推进。 销售易帮助企业实现项目全流程管理 二、从重点场景入手,细化经销商管理颗粒度 在家居建材行业渠道经营是重点也是难点。对于家居建材企业来说,渠道的管理不仅包含对于经销商的管理,更包含对门店的经营。以往家居建材企业在经销商管理上采取“渠道数量扩张、粗放式经营”策略,重招商不重经营,门店运营缺乏指导。销售易助力家居建材企业实现从经销商招募-签约-清退的全生命周期管理,除此外,销售易从品牌-经销商-门店多级订单履约,经销商建店帮扶等重要场景入手,提升经销商管理水平,细化经销商运营的颗粒度。 [...]

如何让业绩增长50%?ChatGPT的回答来了

那些想明白和没想明白到底要不要上CRM的企业,这篇你得好好看看了。本周我们迎来了2023第二季度工作的开始,你的企业是不是也开始在盘点Q1目标的达成情况?结果如何?显而易见,很多企业都开始焦虑今年的收入目标。那么基于当下经济的不确定性和销售周期变长的无奈事实下,怎么做才是正解?如果企业将今年的目标设定同比增长50%,基于这样的目标,那么战略应该如何部署,企业才有戏达成?然后,带着问题,立即在线求助了下ChatGPT。 结果,稍坐片刻,ChatGPT给了如下的答案。 在众多答案中我们发现,ChatGPT建议企业要先要明确目标、简化流程、改善客户体验,以及发展战略合作伙伴关系,并且持续努力和改进才能达成目标。除此之外,这其中ChatGPT唯一提到的则是利用数字化工具CRM系统来提高企业的效率。诚然,很多企业管理者都知道建立起牢固的客户关系是提升企业盈利能力的关键。因此,通常来说企业上线一款适合的CRM系统,一方面实现流程的自动化管理,提高销售、营销和客户服务的管理效率,从而提高生产和协同能力;另一方面,CRM系统所沉淀的有价值的客户信息,可以使企业更好了解客户并制定高度满足客户业务需求的产品,以及借助系统上的数据,可以辅助企业很好地分析客户行为,从而更精准的为客户提供服务,让客户更满意。以下是我们总结了CRM能为企业带来了哪些价值,如果你是CRM的“老用户”,不妨也仔细看看。只有用得好,才能充分享受数字化技术带来的“福利”。 关键词:简化流程,提高效率CRM给企业带来最直观的感受是减少了日常繁琐又费时的工作。比如通过整合邮件营销工具,定期向客户发送企业新闻,让客户对于企业品牌有着高频深层次的认知。相较人工执行重复性工作,CRM很好的帮助企业打破部门壁垒、简化工作流程,减少完成任务所需的时间和精力;此外,精准识别目标客户是每家企业快速提升的业绩的关键。CRM可以帮助企业为每一家客户打分,从而定位出高价值、高潜、无效等不同客户群体,以便销售有针对性跟进,提高转化率;以及在前期营销获客阶段,如果能快速、有效判断出不同市场活动、渠道其效果如何,让市场人员一目了然通过不同渠道所带来的线索数量、质量及转化效果,从而及时调整营销策略,把资源投入到更有效的营销渠道中,提升ROI。 关键词:提升客户体验都在强调以客户为中心,而这就需要借助CRM系统深度了解客户需求,并提供客户所需要的产品,及时解决客户问题。在CRM系统中,首先沉淀所有与客户交互的完整记录,从而形成越来越精准的客户画像,这样一来,企业可以持续性为客户提供更加定制化的服务,从而提升客户满意度;而在销售跟进客户过程中,智能化的CRM还能够基于客户提出的问题,为销售推荐最佳回复话术,赋能销售的同时提升客户服务体验。与此同时,一体化的CRM贯穿营、销、服客户全生命周期的闭环管理,提升企业内部各个部门的协同能力,实现客户需求的高度响应,让“以客户为中心”不仅仅是说说而已。 关键词:企业更智能化的管理当下市场尤为激烈的环境下,迫使企业管理不仅需要高效,还得有效。在CRM系统中,通过持续记录和跟踪销售流程中的每个环节,从而让销售管理者可以一目了然不同销售的跟进情况和销售目标完成进度,帮助管理者及时调整销售管理策略,以便更好达成销售目标。以及借助沉淀在系统中的客户数据,跟踪和分析客户行为,快速了解企业在客户运营过程中的所有细节。比如CRM可以自动衡量和分析客户流失情况,及时预警,帮助销售针对有流失风险的客户做出前置干预,有效推动销售更好服务客户、达成业绩。关键词:增强渠道伙伴的管理和赋能对于部分企业来说,渠道经销商在业绩的达成起着至关重要的作用。经销商可以帮助企业将产品“铺”向全国各地的终端客户,再由终端客户将产品提供给终端消费者。CRM系统可以帮助企业打通自身与经销商之间的业务流程,将渠道经理与经销商放到同一个系统进行管理,增强企业内部协作以及企业与经销商之间的协作效率。比如通过CRM系统连接企业和伙伴,企业可以进一步实现从经销商招募到经销商返利结算的全过程管理,推动企业业绩的规模化增长。总结下来,CRM系统可以帮助企业节省时间、成本和精力,更高效的管理客户、渠道伙伴,更有效的提升客户忠诚度。降本增效,这是一个好用的数字化管理工具给企业带来最大的价值。 但随着市场中成熟的CRM产品愈发繁多,企业CIO、CTO、IT负责人如何选型一款适合的CRM,之前我们也总结过诸多选型标准,但在此前,你还需要想清楚这五大方面。   第一、上CRM要做什么?尽管CRM对于企业的作用众所周知,但建议企业也不要因此盲目选择。在选型最初,首先应该明确未来企业通过CRM系统要做什么,希望带来哪些提升; 第二、预算有多少?因为不同价格的CRM产品其功能和性能差异很大,所以企业在采购前需要根据实际情况设定一个合理的预算范围,再去匹配服务商和产品; [...]

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