近年来,我国持续释放政策红利鼓励医疗器械国产化,这一情况在中美贸易战和新冠疫情导致的贸易壁垒出现后,愈加强化,国内医疗器械企业仍有较大上行空间。医用高值耗材作为医疗器械领域第二大组成部分,由于其高客单价、高需求量、供给链条稳定等特点,使得医疗器械巨头们纷纷在此布局。

博朗森思作为一家集研发、生产、销售于一体的全面型企业,主要致力于外科手术器械产品,并加入了国内心脏介入医疗器械领军企业乐普医疗(股票代码:300003),是销售易CRM在医疗行业的标杆客户。笔者近日有幸拜访了博朗森思副总经理魏弘毅,请他谈谈博朗森思的业务精益化、智慧化之路,希望对相关企业有所裨益。

 

专注医用高值耗材,替代进口势在必行

江苏博朗森思医疗器械有限公司成立于2006年,致力于外科手术器械、高值耗材等产品的研发。公司目前拥有150余人的销售团队,600多个经销商,遍布全国各地。2019年,博朗森思产值3亿多,牢牢占据国内高值耗材领域第一的位置。

 

“对标国际医疗器械厂商,推动中国医疗产业进步”是博朗森思的战略目标。与国内大多医疗器械厂商依赖进口技术不同,博朗森始终坚持研发投入,从磨具制造、注塑到冲压技术全部自主研发生产,通过创新支撑高成长。魏弘毅直言:“公司当前重心就是把产品做扎实,产品质量必须达到可替代进口器械的水平。”事实上,博朗森思已经逐步从海外巨头的追随者转型成为国际技术创新的引领者。

行业结构性困境下,亟待重构销售链路

对于企业而言,成为质优者,除了产品的竞争力,销售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+销售”的销售模式,代理商先打通渠道通路、销售人员再辅助跟进商机。

然而,不论销售端还是需求端,都曾给博朗森思的业务拓展带来不小的难题。

彼时,博朗森思的销售和代理商遍布全国,销售、代理、公司相关部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战,商机推进效率亟需提高;同时公司希望及时掌握每个项目的进展,总部指示信息在向下流转的过程中损耗巨大,影响执行和决策。

从需求端来看。客户(医院方)的关系网复杂,除了院长、副院长等决策层,科室主任、设备科等实际使用层的链路也需要打通;加之医保控费改革后,医院方面也在尽量控制使用耗材,需求量和采购周期都受到不同程度的影响。

销售壁垒的出现,令博朗森思重新审视企业的经营管理模式。经过完整评估后,得出结论:企业在研发生产环节没有任何问题,产品质量均超过国家标准,问题的关键在于“传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要”。

 

创新销售管理,数字化手段按下快捷键

“以创新支撑高增长”不仅贯穿博朗森思的研发生产,管理模式创新也是他们一直探索的方向。

与销售易达成合作之前,博朗森思对于销售管理的优化方向很明确:快速解决多渠道、多部门商机流转,以及客户跟进效率进入瓶颈的问题。而销售易CRM重构销售、代理和客户链路的数字化解决方案,与博朗森思的需求匹配度最高。

360度了解客户,是博朗森思优化销售管理的第一步。据魏弘毅介绍,博朗森思现有客户和潜在客户众多,在CRM的加持下,方便快捷地对终端医院、科室,决策层、医生的基本信息进行一体化管理,打造完整的客户图谱体系。

 

全面掌握客户需求后,销售和代理商就需要密切配合,快速跟进商机。博朗森思的销售管理在CRM系统下实现自动化流转,各地的代理商一旦获得销售线索,将信息上传至系统后,CRM会自动匹配最适合的销售代表跟进商机,而后续的客户拜访打卡、请求支援、合同报价、订单签约也都通过CRM系统来完成。魏弘毅表示,CRM让博朗森思的销售流程无缝衔接,实现“配货、配人快人一步”。

 

博朗森思的代理商在CRM赋能下,商机挖掘与推进能力显著提升。代理商从平台第一时间获取公司及产品的一手资料,确保商机跟进不因“资料延迟或错误”而产生“断档”;另一方面,自助下单、订单审批、发货状态查询也都在平台统一实现,“CRM系统,让博朗森思的代理商管理成本降低了,有价值的商机线索更多了”。

“现在博朗森思的管理层,已经不再需要追着各团队‘要数据’了。”魏弘毅表示,各区域、团队、商机的数据在CRM实时更新上报,不论是销售过程分析、丢单原因分析,还是销售漏斗预测、团队业绩统计,都可以通过看板和视图的形式直观展现出来。“CRM让管理层可以作为‘隐形人’而存在。”他说,不可否认的是,CRM提供的数据支持,令管理层的决策效率得到了指数级的提升。

 

对博朗森思来说,销售数字化已经初具规模。未来,实现服务数字化、落地智慧医疗之路还将继续。而销售易,也将伴随博朗森思的发展,不断提供更智能、更有效的客户关系管理方案,继续为医疗行业快速发展提供“快捷键”。