从2002年加入WTO,中国的财富理财行业已有15年发展历史,经历了从萌芽诞生、野蛮生长到监管体系建立的过程。2016年史无前例的私募基金监管办法的严格执行,掀起了“私募保壳之战”。2017年,私募或财富理财行业“新一轮大洗牌”将拉开序幕。

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财富理财企业之困

1、无助的理财师

在财富理财大爆发的年代,用户的资产配置全都依赖于财富理财顾问,对于用户来说,根本无法了解究竟配置了怎样的资产,也没有学会任何理财技巧,用户可能只知道,自己储蓄银行里的几十万即将进入某种 “优质理财组合”中。当某天忽然发现,3年亏到只剩30%了,这时抄起电话给理财顾问,可能已经不知去向……于是很难再相信理财师的兜售。

对于理财师来说,传统的理财师工作流程很繁琐,以每个理财师服务100个客户的市场平均水平为例,若理财师每年为每个客户进行两到三次四次互动回访,减去节假日,一个理财师每天都要见一到两个既有客户,还要进行复杂的资产配置研究,这还不算他学习,拓新客,常常被曝7*24小时无休工作,人员流失率非常频繁。

另外,由于国内混分经营,保险业理财师可能对基金毫无了解,基金理财师也可能难以拿到证券资源,理财师队伍普遍知识结构不完整,专业度不够;其次,由于国内理财师主要依靠佣金为收入,无形中理财师会鼓励客户频繁交易,出售特定产品,因此会存在一定的道德风险。种种原因导致理财师专业价值无法得到充分体现。

对于老板来说,对业务缺乏掌控,不知道卖的是什么产品,不知道进了多少账,不知道是谁卖的,也不知道多少利润,最后赚钱不说,甚至踩雷都不知道。

2、行业竞争力不在,企业面临转型

如今,对于整个财富理财行业来说,投机性消失,面临着财富理财产品服务同质化严重、投资工具缺乏、高素质人才队伍规模较小、风险管控不严、创新动力不足等诸多问题。

中国的财富理财行业已经进入了全面竞争的时代,光产品好、客户多是不行的,客户和资源掌控的程度深刻改变着行业格局。要找到好的产品,必须有很好的销售渠道和风险控制能力,以及数字化产品和服务的能力。

财富理财行业数字化产品和服务的兴起,将技术提升至财富理财机构战略的核心地位。而传统IT模式无法使银行、保险公司和资产管理公司在技术维度获得竞争优势。同时,传统业务不断受到互联网金融企业的冲击。如果想要成为数字化领先企业,大多数财富理财行业机构需要一次全面的转型。而转型的关键在于开展全新的数字化IT运营模式。

在考虑这个问题时,老板或CIO们通常会提出如下问题:

· 如何创建更为灵活的客户运营管理模式,以提供卓越的客户体验?

· 如何把握销售、商机,以及对销售行为进行管理,并与全渠道业务实现更为有效的协同?

· 如何在有限的成本范围内,还能加速这一进程并有效地进行管理?

· 如何能够实现佣金计算等个性化定制功能?

CRM:企业核心竞争力的“利剑”

一个全面的CRM产品就可以满足上述需求,它集中了所有的客户信息和理财顾问的工作情况,能够将工作流程自动化,以提升速度和效率。通过CRM的整个工作流程信息,顾问们可以为客户提供更好的财富理财建议。

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Gartner市场分析预测,到2017年,全球CRM软件市场份额有望达到365亿美元。美国的IT市场研究机构ISM(Information Systems Marketing)持续13年通过对大量实施CRM企业的跟踪调查,得出了详细的、可量化的利益一览表,从而证明CRM对资金、时间、人力的投入是正面影响的,主要表现在以下几个方面:

1. 在实施CRM的三年内,每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量)。

2.在实施CRM的三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必像以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下。

3.在实施CRM的三年内,预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,及早放弃那些不好的机会,从而全神贯注于那些高成功率的机会。

4. 在应用CRM的过程中,每笔生意价值至少增加1%的边际利润。由于销售员可以与那些经过仔细选择的客户群更紧密的合作,这些客户群像注重折扣一样注重价值销售,所以销售员趋向于更少打折。

5. 客户满意率至少增加5%。那些能够更快得到所需信息的客户,因为获得了更好服务和相应的回复而感到更满意。

CRM给企业带来了互联网时代生存和发展的管理体制和技术手段,成为企业成功实现电子商务的基础,能使企业顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转变。

在未来的发展中,数字化转型已经成为不可逆的趋势。因此,财富理财机构不得不为自己配备好CRM这把利剑,在行业打出一片天地,它将成为企业核心竞争力的来源。

目前在国内,以诺亚模式为代表的财富理财机构正在努力将自己与竞争对手区别开来,而且已经从这种做法中获益。这些企业的数字化销售额占总销售额的比例翻倍,收入增长率是行业平均水平的三倍,通过技术满足客户需求的可能性高出70%。

现在,几乎所有的管理者和技术专家都表示,没有优秀的CRM软件,就无法完成大规模且高效的工作。CRM对财富理财领域的重要程度已经毋庸置疑了。