疫情下如何维持业绩增长

近年来，“企业数字化转型”浪潮愈演愈烈，不仅成为了这个时代的主旋律，更是成为了每个企业发展的关键词。很多企业借助数字化之力打破发展瓶颈，实现业绩的规模化持续增长，在竞争中遥遥领先。那他们是如何做的呢？从他们的数字化转型实践中，又能获得哪些思考呢？ 我们整理了4大行业，39家企业的案例，分享给大家，希望与大家一同找到企业数字化转型的最佳理论与方法！ 建议收藏，慢慢欣赏哦~ 被称为行业翘楚的500强数字化转型典范企业： 海康威视 [...]

自安徽省率先打响高值医疗耗材带量采购的“第一枪”，随后多个省市加速推进带量采购政策的实施落地。近日，豫晋赣鄂渝黔滇桂宁青湘冀十二省（区、市）骨科创伤类医用耗材联盟采购办公室召开带量采购申报信息公开大会，对骨科创伤类医用耗材开展集中带量采购。本次联盟采购，医疗机构共上报产品需求量约97万套；通过竞价，71家企业的20751个产品拟中选，平均降幅88.65%。其中，普通接骨板系统价格从平均4683元左右下降至606元左右，平均降幅87.05%；锁定（万向）加压接骨板系统价格从平均9360元左右下降至987元左右，平均降幅89.45%；髓内钉系统价格从平均11687元左右下降至1271元左右，平均降幅89.12%。骨科创伤类医用耗材在售产品规格型号数近700万个，占所有医用耗材的一半以上。在国家开展第二轮高值医用耗材集采的背景下，各地医用耗材集采频频大幅降价。耗材采购的全国联动使得价格日益透明，进一步加速行业洗牌。在强大的内部需求和外部医改政策的推动下，医疗耗材企业已经从粗放式增长阶段进入精细化运营时代。通过精细化运营有效降低各类成本将成为医疗健康企业业务成功的关键要素，企业需要具备全方面的运营规划和落地能力，在市场、销售、项目运营等阶段，充分利用数字化技术提升客户转化成效，在行业利润率持续缩紧的情况下，实现业绩的增长。剖析并管控市场活动，明晰投入的精准结果对于医疗耗材企业来说，很多客户线索来自各类市场活动，如大型展会、研讨会、学术会议等。企业投入了大量市场费用进行活动拓客，但活动后，却往往难以评估营销效果和投入产出。为了实现精细化的市场活动管理，企业在营销过程中，需要对不同渠道的转化效果进行细致分析，这就需要建立从活动申请评估到花费产生及效果分析的流程化闭环管理。通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息，可以帮助企业全景式查看各渠道及不同类型活动线索获取效率。同时，CRM会根据企业设置的规则，以区域、行业、业务等维度，自动将客户分配给适当的销售进行及时的跟进培育，提高整体的营销效率与营销线索转化率。以此，将市场活动与线索和客户紧密关联，明确不同渠道的获客数量和质量，在持续追踪市场活动产出的同时，动态优化企业的市场策略，提升ROI。 持续追踪市场活动的产出，动态优化企业市场策略 了解客户全貌，找准项目推进突破口通常来说，客户数据大多掌握在销售手中，想要了解客户信息需要线下统计，费时费力且不准确。为了将分散各处的客户数据变为可以支撑决策的客户数据资产，企业可以通过CRM详细记录客户信息，经过客户联系人查重、整合等，确保客户数据的质量。之后，CRM会根据企业定义的规则，以客户区域、重要性、规模、需求、主营业务等多指标衡量客户等级，帮助销售团队了解客户全貌，按客户重要级别投入公司资源，让企业将有限的精力和资源聚焦投入在重点项目上。此外，CRM提供的客户联系人关系图和商机作战地图对销售推进项目非常有帮助。它们将客户各联系人的关键信息，以及项目参与者对项目所起的作用和影响程度以图形直观地展现出来，帮助销售了解此客户的客户关系开发状况，为后续客户关系维护和突破提供支持信息，让项目推进更有针对性。直观企业图谱展示，为客户关系维护和突破提供有力支撑 直销、渠道双体系下的业务精细化管理医疗耗材企业常见的销售模式为自建团队直销+代理商渠道销售，由直销覆盖终端医疗机构，并由渠道伙伴覆盖其他区域。对于终端医疗机构，企业可以通过规范销售流程，将企业的销售成功实践沉淀到CRM中，在销售团队中复制成功经验。这样的话，从新客户商机开拓、项目推进、竞争对手管理、拜访互动活动管理、日报周报填写、再到业绩指标达成，每一个销售环节都有成功实践方法论做指导，让销售可以分阶段、按步骤地科学推进商机，以此，减少打单时间、提高客单价和商机赢率。由于耗材产品重销售、库存，轻售后服务的特点，在前期销售跟进完成后，一旦成单，销售可凭借CRM与ERP的打通，在系统内同步查看产品库存、发货、运输等项目进度，并快速提交合同的申请和产品核销流程，完成产品数量、销售额的结算。对于渠道伙伴的合作，医疗耗材企业可以通过CRM从代理商甄别、开拓准入，再到业务赋能等方面，对渠道伙伴实行全生命周期精细化管理。规范代理商开拓准入流程，发现更优质的合作伙伴在代理商资质审核阶段，录入渠道伙伴关键字后，系统会自动显示完整的名称、地址等工商注册信息，并自动回填进系统。对于加入的伙伴，企业可以通过代理商门户向伙伴传递信息，分享产品资料、培训文档等，帮助伙伴随时学习最新产品相关信息，让合作伙伴随时随地获得支持与帮助。当企业发布最新促销政策时，伙伴可以自助下单并实时查看订单动态信息，方便企业与渠道的业务对账，在降低企业内外沟通成本的同时，提升伙伴的打单效率。在销售易服务的医疗耗材行业标杆厂商中，塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，重塑组织流程逐渐成为了厂商发展的方向。销售易致力于帮助医疗耗材企业与客户的连接互动全过程实现数字化、智能化，打造适应新时代下的独特竞争优势，实现业绩的持续规模化增长。现在【点击链接】，开启客户精细化、数字化运营！

7月23日，2021金融创新发展论坛暨第四届金融科技管理人年会在青海西宁召开。论坛以“数据原生，科技赋能”为主题，邀请国内外金融科技创新实践者，探讨数字金融现状、趋势与发展策略，分享金融业数字化转型思考与创新实践，探索中小金融机构数智化发展的未来之路。销售易出席并带来“场景金融的客户营销数字化转型之道”主题分享。年会现场2021年是我国“十四五”规划的开局之年，面向未来五年，中小金融机构如何抓住数字化转型的发展机遇？如何以科技赋能，在激烈竞争中寻找到自身的新价值来源？新发展格局下，金融科技创新潜能如何进一步激发？中国人民银行科技司原副司长李晓枫在主题为“中小金融机构数字化转型要点”的演讲中，详解了数字化转型中的信创职责，从“数字化趋势不可逆、金融业数字化转型是全行业大事、‘连接——数据——智能’转型模式、提升数据要素应用能力、数据安全体系要与AI智能结合 ”等方面提出数字化转型建议。中国人民银行科技司原副司长 李晓枫而数字转型趋势，在金融营销管理层面表现尤为突出：受线上金融的影响，实体银行在“连接客户”层面受到阻碍，客户量被严重挤压；客户经理掌握着客户资源和数据，一旦其离职，这些资源都会被带走；而由于传统金融机构缺乏对客户的精准、智能的洞察，营销推广同质化严重，推荐的金融产品转化率低……这些都要借助“直连客户、数据赋能、智能洞察”的数字化手段去一一击破。对此，销售易金融事业部高级总监郝毅在分享中指出，在新的竞争格局下，数字化成为当下包括金融行业在内的各行各业的发展方向，直接触达客户，开展线上线下一体化经营已经成为越来越多企业的选择。销售易 金融事业部高级总监、首席方案专家 郝毅销售易场景金融的客户营销数字化方案，以企业微信为载体，构建“聚客、获客、活客、拓客、留客”的客户经营生态，打通金融机构内外的营销闭环。“获客难、获客贵”是金融机构常面临的难题。郝毅表示，销售易针对金融行业的方案，能够实现“公域引流+私域培育”的金融聚客目标，首先通过信息流、朋友圈等渠道，对理财客群进行精准触达；其次，为线下柜台、网银客户端、客户代表配置渠道活码，将客户引流至企业微信，打造高价值的金融私域池；值得注意的是，方案还可打造“银行+商户”的客户引流模式，将金融产品与非金融服务融合，实现交易促活。“以营销场景为例，过去客户经理与客户的沟通仅停留在线下柜台，想要推广新的理财产品和活动，需要投入大量营销成本，触达终端客户的速度和广度也极其有限，且‘大锅饭’式的营销推广收效甚微。”借助销售易方案，客户的年龄、地域、职业、理财记录、理财偏好等都整合记录在系统中，客户经理与客户沟通时，可一键调出客户基本信息，做到比客户更懂客户；此外，金融机构也能借助智能营销画布，为不同客户设计个性化的营销旅程，提升营销AUM。金融行业在提供服务的过程中，面对复杂的产品，专业、高效的沟通显得尤为重要。客户经理不规范的话术和无监督的交易，都可能导致客户流失的风险。借助方案中的移动展业SOP，将理财产品、标准话术、宣传物料装进客户经理手机里，让客户经理高效帮客户解决金融理财问题；此外，系统还会沉淀客户的沟通、交互信息，过滤敏感词、进行合规性审计，避免金融合规风险；而咨询早报、财经小站等模块，则帮助客户经理快速打造“专业人设”，提升客户信任度。销售易场景金融的客户营销数字化方案，有效解决了金融营销获客的“最后一公里”，伴随着销售易产品力和服务力的持续升级，可以预见的是，不论是产品还是解决方案，销售易必将为金融行业带来更多惊喜，为金融客户创造更大价值。

7月15-17日，为期三天的第九届中国(西部)电子信息博览会在成都盛大召开，销售易携电子设备行业数字化解决方案参加展览。本届西部电博会展览面积超33000平方米，参展企业高达700余家，参观人次近5万，在展商数量、展区面积、观众规模、论坛专业性等方面均创新高，电子行业呈现出一片繁荣景象。第九届中国(西部)电子信息博览会现场针对电子行业的超高景气度，相关权威单位也给出了很好的数据进行证明。根据中信电子和申万电子发布的数据，2021年第1季度电子全行业365 家公司收入为8344.64亿元，同比增长41.9%；全行业归母净利润为475.96亿元，同比增长176.9%。电子八大子行业包括半导体、消费电子、显示器件、元件、PCB、安防、LED、汽车电子均实现飞跃式增长。而随着全球经济的逐渐复苏、国内消费回暖以及5G、人工智能、物联网等新兴信息技术的加速发展，我国电子行业将会驶入快车道，迎来历史性的发展机遇。对于电子行业的设备企业来说，接下来要重点考虑的就是如何能“快准狠”地抓住市场良机。除不断提升产品的竞争力外，电子设备企业还可以通过什么方法来为业务规模化增长上“保险”呢？对于这个问题，捷捷微电子、三雄极光、三思电子等知名的电子设备公司均已给出了很好的回答，那就是紧跟“数字化”趋势，为企业构建一套符合自身管理的数字化系统，实现企业业务的全流程管理，提升整体市场竞争力，为企业业绩全面爆发助力。那么作为企业级CRM的开创者，销售易是如何帮助电子设备企业打造“以客户为中心”的全流程数字化、智能化管理模式，全面助力其领跑“芯”未来的呢？下面就跟着小编一起来了解下销售易的电子设备行业解决方案。大客户差异经营，挖掘更多可能电子设备企业的客户群体主要来自直销和分销，其中大客户营收占比较大，对于企业来说如何做好大客户经营，持续带来价值显得尤为重要。但现在大多数企业均凭销售个人经验维系大客户，没有建立大客户完整的在线档案，企业难以实现客户个性化经营以及全生命周期管理。客户360度视图遇到以上客户管理问题，企业可利用销售易CRM解决方案，将大客户的基本资料、合作项目、交易情况等沉淀在系统中，形成360度完整视图，帮助业务人员全面了解客户，快速找到业务切入点。同时企业还可对OEM厂商等大客户进行分级分类管理，从而更好的制定差异化经营策略，挖掘更多价值。提高产品报价效率，抢占赢单先机电子行业的客户需求比较多样化，产品定制化频率高，种类众多，而且每样产品会涉及到材料、辅料、加工、人工等各类成本，这些使得产品报价复杂程度高，会极大影响项目推进效率。灵活快速报价针对以上问题，企业可从客户层级、产品、数量、成本、毛利测算、竞价等多维度出发，制定不同的价格策略，帮助业务人员实现快速报价。同时根据金额、区域等设置不同的审批策略，提高审批效率。另外根据不同厂商的毛利计算公式，可对各类产品进行毛利测算，为报价提供科学的指导，避免项目的毛利过低。多团队协作，建立攻坚铁军在电子设备行业中项目跟进流程往往较长，一般会历时半年及以上，在这过程中，需要销售、售前、技术等多部门多人员进行协作，一起解决客户需求。但现在大多数电子设备企业仍采用线下沟通协作方式，沟通成本高，且团队人员之间分工界限不明，造成权责不清。这些问题最终导致客户满意度下降，项目成单率低。        [...]

近日，小编收到了一条来自于“企业微信团队”的一条推送：邀请你参与微信新功能内测。企业微信团队的会话窗口微信客服是个啥？谁能用？有什么用？带着一系列问题，小编点开企业微信团队的推送链接，就进入到了微信客服的官网。这表明，这个“微信客服”就像视频号、公众号一样，拥有自己的官网。接入微信客服首页 微信客服上线内测，知识点快速Get进入到微信客服官网后，小编发现，微信客服就是腾讯给企业开通了API接口，当企业接入后，用户可以在不用加微信好友的情况下与企业发起沟通。而随着小编的继续深入，发现微信客服的沟通场景不仅局限于视频号、搜一搜、微信支付等微信生态，更支持在企业的APP、网页等渠道唤起微信客服。微信客服支持多场景下的接入也就是说，微信客服是一个不局限于微信内部的功能，而是支持微信内、外多个触达客户的场景，实现跳转进入“微信客服”。当一个企业选择使用微信客服之后，可以迅速在视频号、搜一搜品牌官方区、微信支付凭证页面、公众号菜单栏等微信生态内场景中开放“联系客服”入口。同时，企业也可以在 APP、网页等微信外场景中与顾客建立起联系。企业内部接入的配置界面微信开放的客服能力，对品牌商家有什么影响？要知道，目前微信月活已经达到了12.4 亿，这意味着中国互联网用户大部分人都在使用微信，而微信客服也将成为商家直连消费者的最快捷有效的方式。一旦品牌商家开始陆续接入微信客服后，顾客就会慢慢培养起在微信中寻找官方客服的习惯。这就会反向推动更多的品牌和商家投入更多的资源和精力完善在微信上的能力，甚至在未来选择微信作为主要的运营阵地。那么，对于品牌商家来说，如何在有限的资源和精力下，了解用户的想法，解决用户的问题，进而更好地去服务好每一位用户呢？这就需要品牌商家能够将全渠道的客户数据进行沉淀，并且能够基于历史行为、交易记录的用户数据资产建立起精准的用户画像，进而为用户带来更加智能化内容推荐和千人千面的用户服务。针对这种情况，销售易CDP客户数据平台可以为品牌商家整合来自于全渠道的用户数据，并将这些用户数据自动配置不同的标签，同时基于用户的行为轨迹和画像分析，帮助品牌商家做出千人千面的智能回复，让你回复的消息是用户更想了解的，让你的商品更容易被用户喜欢。销售易CDP客户数据平台具体来说，销售易的CDP客户数据平台可以帮助品牌商家打通与用户沟通时“提出问题——问题被解决——转化复购”的数字化服务闭环。1、建立体系化的客户数据，快速识别用户想要的众所周知，微信在用户体验方面一直都做的不错。为了避免品牌商家过多的骚扰用户，在微信客服里，品牌商家最多只能发送5条消息。这就意味着品牌商家要有对用户信息快速识别的能力，准确了解用户所关心的问题。而通过销售易CDP平台，品牌商家能够实现全渠道的用户数据资产沉淀，拥有对用户的“读心术”能力，并给用户提供灵活的、具体的、快捷的消息回复。举个例子，当用户在朋友圈中看到了奶粉、零食等商品的推送时，只需要在微信中找到微信客服，主动与品牌商家发起沟通，而商家借助于销售易CDP的全渠道数据沉淀能力，即可快速了解用户究竟是想要询问商品信息、了解优惠活动还是进行购买等，并据此相应的内容回复。2、构建模型预测，智能分析用户想法当用户与品牌商家建立联系以后，品牌商家又该怎样去进一步了解用户的想法，以及如何引导用户购买呢？借助于销售易CDP的能力，后台基于用户的全渠道的数据分析和智能的算法推荐，自动给用户匹配相应的标签和智能的商品推荐预测。品牌商家只需要根据这些智能化的数据分析反馈，去解决用户想要了解的问题，激发用户的购买欲。      [...]

“工程机械由增量市场为主，向存量市场更新和增量市场升级转变”，中国工程机械工业协会会长苏子孟在“第十届工程物资设备管理创新大会”上如是说到。中国工程机械行业经历近5年连续爆发式增长，多种产品在2020年的销量都达到高峰。但根据中国工程机械工业协会的调研显示，虽然整体销量仍处高处，但产品销售增势转弱。数据来源：《2020年中国工程机械工业年鉴》另外，根据中国工程机械工业协会对设备保有量的统计显示，截至2019年底，中国工程机械主要产品保有量为765万~829万台，设备保有量巨大，在经济低速增长叠加转型升级趋势下，设备升级更新成为常态，工程机械后市场正在悄然崛起。增长蓝海，却成“伪命题”？市场需求的转变，让后市场的重要性愈加凸显，成为工程机械企业下一个激烈争夺的制高点。在今年5月举办的第三届工程机械后市场千人峰会上，中国机械工业联合会执行副会长张克林指出，当前，工程机械产业迎来新的发展时期，市场正由增量市场向存量市场加快迈进，工程机械后市场面临数万亿规模的广阔蓝海。那万亿规模的后市场都包含什么呢？工程机械后市场是指设备出售以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。后市场服务，能够帮助企业赢得口碑，留住老客户。但根据《2019年工程机械用户需求调研报告》显示，用户对各类品牌产品的忠诚度较低，用户满意度的各项指标与2017年相比，呈下降趋势。服务及时性、质量可靠性、维修技能等都是造成用户较高抱怨率的因素，客户有较为严重的流失倾向。用户满意度不断下降，超六成企业后市场吸收率不足40%。因此，很多人将后市场看作是一个“伪命题”，看起来很大却“吃不到嘴里”。以客户为中心，后市场也能“弯道超车”其实不然，在欧美成熟市场，工程机械企业三分之二的利润来自后市场业务，是企业“活下去”的重要保障。这得益于国外企业对用户服务的重视，从业务开始，就将销售与服务并行，几十年的沉淀，才造就了后市场业务的蓬勃发展。虽然中国的后市场业务，在短时间内难以达到欧美的水平，但借助数字化的服务平台，也能够帮助中国企业快速构建科学的服务管理体系，实现后市场业务的快速增长。下面和小编一起来看一下，销售易是如何帮助工程机械企业升级服务，通过后市场“弯道超车”的吧~拓展服务渠道，保证服务及时性     服务环节能够为企业创造更多与客户接触的机会，而每一次与客户的互动，都能够通过创造满意的客户体验，提升客户忠诚度。但悲惨的现实却是，客户很难通过单一的客服渠道，快速联系到企业，或者发送的信息“石沉大海”，得不到任何回复。     为此，企业需要拓展自己的服务渠道，迅速与客户建立连接，了解客户的需求。通过销售易，企业可以将客户常用的电话、短信、邮件、微信、微博、APP、官网等渠道，统一集成到客服工作台上，不需要切换平台，客服就可以进行全渠道响应，及时应答客户。另外，客户还可以通过官网、APP或者微信等渠道，自助提交工单，通过消息提醒，实时掌握处理进度，提升客户服务体验。主动式服务，服务部门向利润中心转变  [...]