疫情下如何维持业绩增长

今年是销售易成立十周年，站在公司发展的这个特殊节点上，销售易创始人兼CEO史彦泽接受B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编李卫忠专访，回顾了以“连接”为要，十年创业成为企业级新型CRM开创者的发展历程，以及守正出奇，未来十年成为行业客户数字化转型核心赋能者的战略规划。销售易创始人兼CEO  史彦泽（左）B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体平台总编  李卫忠（右）连接为要，创业十年成为企业级新型CRM开创者十年前，史彦泽看到移动互联网的风口，果断辞去在外企的高管厚禄，开始创业。回顾一路走来的历程，史彦泽感慨原来的预期没有这么难，这么久。所谓难，创业之初，销售易的状态是十几个人的团队要硬撑着等待一个机会的出现，一年后，有了第一款产品和第一个客户；公司发展离不开资本的支持，在快要山穷水尽的时候，云天使基金、红杉资本的融资进来了，受顶级风投青睐的移动CRM形象开始浮出水面；此后，销售易又陆续获得经纬中国、腾讯等资本的支持，逐渐成长为中国CRM领域的领头羊。所谓久，销售易志存高远，要成为一家成长于中国的世界级企业服务公司，就要对产品进行更加严苛的打磨。功夫不负有心人，2017年，销售易作为唯一的中国本土CRM企业，成功入选Gartner全球销售自动化魔力象限，正式登上国际的舞台；此后，凭借在多项能力指标上持平或超越Salesforce、Oracle、SAP等国际巨头，连续4年成为唯一入选Gartner魔力象限的中国企业。在销售易的成功经验中，最重要的是对“连接”理念的坚决贯彻。史彦泽谈到，过去企业在进行信息化建设时，往往会在每个细分领域中选择一家他们认为最强公司的解决方案，然而切成小块也许最优，但是拼成整体未必最佳，最后会发现得到的是一个个的信息孤岛，要想在系统中进行打通非常困难。因此，史彦泽率先倡导“连接”的理念，主张销售易通过新型互联网技术与CRM的结合，将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户以及产品设备连接起来，实现全渠道的打通，帮助企业转型为真正以客户为中心的运营组织。面对各行业的复杂度，在技术路线上，销售易投入了数年精力和大量资金，从通用能力起步，打造了PaaS平台，将共性的技术沉淀在平台上，前端则围绕着客户和行业特性，做定制化的微服务组件，以乐高式架构解决后端服务个性化的问题。经过10年的积累，销售易在B2B领域先后获得沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视等不同行业的头部企业青睐；为了践行B2C战略，销售易早在18年开始，便和腾讯基于相同的基因“连接”，在产品上展开了深度合作。2019年腾讯发布3.0版本企业微信的同时，销售易作为企业微信的首批合作厂商，还推出了基于企业微信的多个行业解决方案，实现连接价值的最大化，且顺利拿下B2C领域的良品铺子、唱吧、洽洽食品、九号公司、知乎、keep等多家知名企业。当然，在这些成功光环的背后，仔细看每一步其实走得都非常不易。中国本土公司要证明比国际公司强，要付出更多的努力，给出更多的证明，因为很多行业客户历史上形成的根深蒂固印象是：首先，重要的基础软件绝对不能采用中国公司的产品，因为中国公司仅擅长做定制化开发和外包项目。其次，中国公司在价格上一定要大幅度地优于国际公司的报价，因此销售易一度只能用国外同类产品六分之一的价格去打单。第三，在全球化运营方面，中国公司的能力先天不足。所以，中国本土公司要成功，只能靠更过硬的技术和扎实的事实来说话。国际某大型电器公司在CRM选型时，在欧洲总部进行了严格的技术PK后，销售易胜出；在一个业务单元进行试运行后，客户终于折服。海康威视受国际环境的影响，要在很短的时间内替换掉在全球已经运行多年的Salesforce系统，销售易服务团队通过三个月的实施周期，顺利完成了CRM主要业务功能从Salesforce到销售易平台的切换，有效支撑了海康威视的海外运营体系。十年的时间很长，十年的时间也很短。由于坚持对自身的高标准严要求，销售易走过的每一步都是在啃硬骨头，虽然步履蹒跚，但是坚持终有回报，回望过去，每一步不正是通向未来成功的一块块金砖吗？守正出奇，成为行业客户数字化转型核心赋能者雕爷牛腩的创始人孟醒曾经说过，在互联网时代，每一种消费品都值得重做一遍。元气森林创始人唐彬森本科学的是计算机相关专业，从游戏起家杀入快消行业的他认为，中国的消费品牌和中国芯片一样落后。在销售易创始人兼CEO史彦泽眼中看到的则是，CRM从工具层面上升到业务模式创新层面的时间节点已经出现，未来十年，销售易将抓住机遇，守正出奇，致力于凭借世界级的软件产品与服务，成为行业客户数字化转型的核心赋能者。所谓守正，即通过十年的磨炼，不论是行业客户还是第三方咨询机构，已经很好地证明了销售易的产品技术在2B领域绝不输于任何国际CRM大厂。所谓出奇，则是空前繁荣的中国消费市场，正不断激发出2C市场中丰富得在全世界范围内都前所未有的场景创新，尤其是经过抗击疫情的洗礼，行业客户对数字化的需求已经到达了一个全新的转折点，最大的风口已经来临。以前，很多企业对数字化重要性的认知大多停留在口头上，嘴上很重视，行动上慢动作。现在，各行各业都从产品供不应求时期的粗放式发展阶段，进入到管理要效益的精细化发展期，疫情过后，越来越多的行业客户对数字化转型有了非常迫切的需求。目前，主流的消费群体都已经在线上，企业主如果不在线就会迅速失去关注度；其他企业都在以互联网思维进行大胆创新，谁跟不上就会迅速遭遇降维打击。数字化已经上升成为关乎每家企业未来生死存亡的大事情。例如，汽车销售之后，围绕车主的包括汽车美容、汽车电子、汽车娱乐、汽车改装、汽车饰品、轮胎服务、汽车维修、汽车租赁、车主俱乐部、二手车、汽车文化、汽车融资、汽车广告、汽车资讯、汽车培训等一系的列服务都离不开对客户的画像，因此，数据正成为最核心的要素，连接则成为最重要的手段，如果把这些要素连接在一张网上，企业就可以在自己的私域流量中进行无穷无尽的创新，而随着互联网场景化应用创新的不断渗透，连接能力的不同，将使得企业间竞争力的差距拉得越来越大。由此，在以客户服务为中心的理念下，也大幅提升了面向前端的CRM的重要性，甚至已经超越了面向后端的ERP的重要性，因此，销售易将业务版图拓展到B2C市场正逢其时。而随着企业数字化快速进入深水区，涌现出了过去知名跨国IT企业也从没有遇到过的新问题，这就需要中国企业创新地去摸索、确立自己的战略方向与战术打法。史彦泽指出，2021年应该是中国SaaS市场真正的元年，而“连接客户、以客户为中心、洞察客户、与客户共创价值”则是中国CRM厂商崛起的不二法门。如果说销售易创业十年风雨兼程的一路走来，是见龙在田、积蓄能量的过程，面向未来的十年，则将是销售易迈入飞龙在天，宏图大展的阶段。祝愿中国早日出现自主品牌的世界级软件服务公司，以全球化的视野，助力百行千业加速进行数字化的创新与实践。

在经历不平凡的2020年，企业对于数字化技术的认知正在发生革命性的变化。同时，今年是十四五规划的开局之年，发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化，推动数字经济和实体经济深度融合，成为各行各业的共识。数字化转型的核心是实现技术和数据驱动的客户运营，真正将“以客户为中心”的经营理念贯彻到企业的业务、管理和运营流程中。而作为专业的客户关系管理软件，CRM在当下正在迎来新的发展契机，毕竟CRM的本质就是连接企业与客户。在销售易创始人兼CEO史彦泽看来，数字经济是一个以客户为中心的时代，CRM在B端将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户以及产品设备连接起来；而在C端，CRM助力企业与消费者连接起来。见证CRM行业十年变化回顾CRM的发展，我们看到销售易的每个阶段的发展与产业变革产生了共鸣，从移动化CRM到PaaS，再到B2C消费领域的战略布局。销售易诞生在移动互联网时代，其主张通过新型互联网技术与CRM的结合，集成云、移动、社交、大数据等技术，打造出全新一代连接内外的互动型CRM，引领企业数字化从客户数字化开始的市场潮流。然而，要想真正给客户提供支撑整个客户旅程的一体化CRM产品，仅仅靠SaaS模式还不够。销售易并没有将CRM只是简单看作一个SaaS服务，而是投入了数年精力和大量资金，从通用CRM能力起步，并打造了PaaS平台，再通过PaaS平台能力向垂直行业延展，而不是只做某个垂直行业的CRM。在B端领域销售易CRM的十年打磨，通过SaaS+PaaS平台的产品组合，使得销售易先后获得沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视等多个不同行业的头部企业青睐。同时，凭借国际化能力的持续创新，借力国家鼓励自主创新的“信创大潮”，销售易也以更好的本土化产品服务替换了众多国际CRM品牌，成为唯一连续4年入围Gartner SFA（销售流程自动化Sales Force Automation）魔力象限的中国CRM厂商。根据Gartner报告，在BI报告分析能力、移动端能力、渠道管理能力、商机管理能力等细分能力上，销售易得分持平或超过了Salesforce、Oracle、SAP等国际巨头。开启CRM下一个十年经过十年的积累，销售易在B端领域已经站稳脚跟。如今随着C端消费者的在线化，企业需要洞悉消费者，掌握与消费者间的连接，实现对消费者全生命周期的覆盖，销售易开始布局B2C新战场。数字化已经渗透到我们的工作和生活的方方面面，比如线下购物过程中，越来越多的商家推出微信扫码注册会员；或是，用户在线上购买商品后，商家也会附带一张印有微信小程序二维码的小卡片，通过给予优惠券或返现的方式，来吸引消费者注册成为会员。在数字经济时代，生产与消费之间的“墙”在被打破，消费者能够深度参与到生产过程中去，生产者能跟踪到消费的每个阶段。企业数字化转型需要连接客户及消费者，CRM是重要的抓手。史彦泽认为，销售易发力B2C，这是市场环境结合自身发展共同作用的结果。“B端的CRM，销售流程管理的自动化、智能化很重要。但是C端的CRM，营销获客和客户洞察及运营很重要。销售易让每个品牌与终端用户的连接更加数字化、智能化。”为了更好地践行B2C消费领域的战略布局，销售易推出了基于企业微信的私域客户运营解决方案，从拉新获客、导购赋能、交易转化、客户运营、风险监控等各个环节帮助品牌企业从“连接”到“闭环”，打通私域全链路，实现生意增长。而且销售易早已拥有了成熟的PaaS平台能力，这也成为了销售易进军消费级市场的天然优势。通过与腾讯的深度合作，销售易连接C端消费者的能力也得实现了“连接”价值最大化。目前，在C端业务方面，销售易率先选择了汽车、金融、零售三个垂直行业作为重点，并收获了例如良品铺子、唱吧、洽洽食品、得到、keep等多家知名企业。例如销售易帮助某中国母婴产品品牌商通过One ID [...]