疫情下如何维持业绩增长

高端医疗器械代表企业重庆永仁心于近日选择销售易CRM，携手通过数字化、智能化的方式，帮助中国国产人工心脏第一品牌实现市场-销售-运营-售后服务的营销服一体化管理。近几年，随着中国加速进入老龄化社会，心力衰竭患病率和患病数量持续增长。据统计数据显示，我国目前至少有1000万心力衰竭患者，是世界上拥有最大心衰患者群的国家之一。心力衰竭是各类心脏疾病发展的终末期阶段，也是心脏病患者的主要死亡因素之一。对于严重心衰患者来说，心脏移植是目前最佳的治疗方法。据不完全统计，我国每年可以提供移植的心脏仅有300颗左右，在供体紧缺的情况下，很多患者在等待移植手术中失去生命。人工心脏的出现，给广大重症心衰患者带来新的希望。随着人们治疗意识的增强，人工心脏的重要性日益显现，这也让人工心脏领域的市场规模进一步增长。重庆永仁心就是一家从事研发、生产、销售世界高端医疗器械——人工心脏的企业，其生产的植入式左心室辅助装置是国内唯一一款获药监局批准可进行长期治疗的人工心脏产品，也是中国第一个获批上市的人工心脏产品。随着更多产品管线的引入，企业生产规模的不断扩大，业务的不断扩展，给重庆永仁心管理变革带来了多方面考验：如何赋能销售和经销商？如何管理营销销售过程？如何跟客户持续互动？成为当下亟待解决的问题。作为企业数字化转型路上的赋能者，销售易针对重庆永仁心的业务现状，为其实施部署CRM系统，帮助重庆永仁心统一管理市场活动、连接经销商、动态服务客户，实现市场-销售-运营-售后服务一体化管理。具体包括：1.市场活动全纪录学术会、研讨会、大型会议等市场活动中所涉及的会议申请、任务安排、文档信息、活动费用永久保存。与企业OA打通，线上化统一管理和分析各市场活动效果，根据智能化数据反馈，量化评估效果。2.客户资源精细化管理搭建统一的客户数据平台，快速采集经销商、医院、医生、患者等多渠道客户信息，并将其沉淀在系统中，对客户资源统一进行分类规范、填写规范，并实时维护数据管理流程，确保客户信息完整性，提高整体运营效率。3.销售服务全流程管控从线索获取到进院商机、售前评估、订单、回款，再到交付等LTC全流程管控，建立自动化销售流程体系，形成客户管理闭环。搭建统一售后管理平台，服务工单、不良事件、需求反馈及时掌握，提升客户服务满意度。4.经销商统一管理搭建经销商管理平台，打破组织壁垒，实现一个系统管理所有经销商，标准化经销商运营管理，赋能经销商，助力市场开拓。5.BI多维度数据分析借助销售易BI能力，让管理者及时了解客户数据、患者数据、销售数据，形成销售漏斗分析，回款分析，为销售管理提供全面、精准、可靠的数据支撑，让决策更加智能化。同时支持自定义报表类型，让业务数据展示更贴近业务逻辑。作为推动中国高端医疗器械领域进步的领导者，重庆永仁心将不断创新，继续研发下一代人工心脏及更多心衰治疗医疗器械产品，打造中国国产人工心脏第一品牌。作为企业级新型CRM开创者，销售易也将通过此次合作，以专业的产品与服务能力，赋能重庆永仁心数字化转型升级，为人工心脏时代创新发展贡献一份力量。

疫情不断反复为企业运转带来了大量不确定性，导致企业受到巨大影响。作为企业的 1 号位，客户在哪儿无疑是最头疼的问题。面对无法预期的静默等情况，受影响的不仅是线下业态，所有的销售活动都可能无法按预期进度进行。相比于传统的不断拉新的方式，私域成了企业应对疫情时最自主可控的客户资产。那么私域搭建和运营怎么做更有效?现在做私域，还来得及吗?私域的未来还将如何发展?私域真的能为企业提供驾驭风浪的锦囊吗?针对以上问题，销售易创始人兼CEO史彦泽、肆拾玖坊CDO张鹏受36氪联合「数字时氪」的邀请，共聚CEO锦囊线上直播，深度探讨了“ 疫情再袭，私域成为企业护城河了吗？”的话题。对话内容，希望能为同在的你带来一些思考与帮助。本期嘉宾之一肆拾玖坊成立于2015年，是一家围绕民生产业，以酱香酒的生产经营为主，兼营其他源头健康食品的产业互联网新零售企业。历经七年，销售额突破20亿，线下门店突破2000家，疫情期间仍然保持业绩上涨，肆拾玖坊的逆势上涨得益于建设了整个生产线管理平台，统一数据管控的全生产周期，用数字化护航白酒研发和酿造品质，大大提升了白酒制造业的生产效率。同时，其通过对生产、销售等环节的数字追踪，实现了“管理信息电子化、管理流程自动化、管控过程可视化”的科技赋能，从而提高用户粘性，构建流量池，提升销售与精细化服务能力。张鹏对此表示：“因为我们不是只在线下运营，我们会通过SCRM等社交类数字化工具，将业务转移到线上，重塑人、货、场的关系，借助云店，社群等私域运营的方式，持续为消费者、会员提供服务。与此同时，我们也会借助数字化的手段去积极调整销售政策、运力资源、仓储资源，乃至于生产资源。事实上，肆拾玖坊很早就开始了数字化部署。酱酒行业的运营模式是建立在社交营销和社区电商的基础之上，需要借助数字化的工具实现人即消费者与企业的高效连接。肆拾玖坊的渠道与门店分布在全国，如何精准管理渠道与门店、第一时间了解消费者需求及购买偏好、及时调整销售策略并向下传达销售政策、实现与消费者的高频互动，等等这一系列运营动作，都离不开数字化工具的赋能。”线上线下一体化运营，赋能分销业务高效转化如今，数字化的私域运营无疑已经成为了当下企业获客、保客，提升用户粘性的标配甚至刚需。销售易创始人兼CEO史彦泽提到：“近年来，大家所看到的新零售、新制造、新消费，这些“新”字辈领域发展的背后是‍‍信息技术的变化、是消费者行为的变化。因为消费者的在线化，加之信息技术也能时时刻刻连接到消费者，所以在业务上比较创新的公司，都在用‘以客户为中心’的思维，围绕客户去经营，从过去以产品为导向、渠道为主体，转向以用户体验、用户感受为中心去思考重塑业务模式。但早期大家都把微信群运营当作是私域，但是实际上从CRM、从软件支撑的角度来讲，私域运营其实是企业业务模式的变化，私域的本质是品牌商开始向以客户为中心的经营模式转型，不是微信群运营这么简单的事。”私域运营的基础是私域流量池的搭建，而私域流量池搭建的前提则是要让消费者愿意和企业有连接。如果在这一环出了差错，那后面的环节自然也就失去了执行的价值与意义。如何让消费者持有与企业长期连接的热情，先把消费者“连上来”成为了企业率先要考虑的核心要点之一。那么如何让消费者持有与企业长期连接的热情？对此张鹏凭借自己在消费领域多年的经验，分享道：“让消费者愿意与企业互动，形成连接，不仅考验销售人员的内功，如沟通技巧，沟通话术等，更是要借助数字化的工具存储销售人员对消费者的理解和认知，形成‘认知知识库’并被积累沉淀下来，避免因销售人员离职，新人上手而对消费者一无所知。这是一个数字化硬实力和销售软实力的结合成果。肆拾玖坊有一句话，叫做‘相逢一杯酒，天下皆朋友’。除了卖酒、产品促销之外，我们也为消费者提供其他如同朋友般的服务，消费者有任何问题都可以在我们的社群里提出，我们也会发动全国的经销商、合伙人等去真正的帮助他，为消费者提供更好的服务和支持，让消费者真诚成为我们的朋友。这也是让消费者持续愿意、并喜欢和企业连接的原因之一。反过来，消费者真正的信任你，把你当朋友也会促进你的销售，如此我们双方的连接将会不停的持续下去。”对此，销售易史彦泽也强调，不要收割客户。“私域运营本质上是以用户为中心的经营思路的转变，而不是短暂的收割客户。我们首先要清楚客户是谁？是否了解客户？我们的产品和服务本身能给客户带来什么价值？有了这样的客户画像之后，再去设计私域运营的整个流程，包括获客、复购、激活、促活等流程，并借助数字化的能力，才能做好私域运营。但仍然有些公司做的困难重重，这里有个很重要的因素是消费品品类的差别问题，有些消费品类天然就注定了消费者不愿意去沟通，也不大乐意和品牌做更深层次的交流互动。所以，不是所有的品牌商都适合去做私域，适合做私域的品牌商要以用户体验为中心，把流程设计好，让每个与客户互动的节点，都能激发客户的‘兴奋感’，让客户产生‘哇哦’的惊喜，借助不断给客户提供价值，让客户一直留存，避免私域流量池的流失。肆拾玖坊是个很典型利用“私域运营”做起来的成功企业。在肆拾玖坊成立之初就广泛助49位创始人人脉、社群关系，去拉动酒厂、建立渠道，这是他们做私域的雏形，而后逐渐把这个模式变成了肆拾玖坊的特点，直接与消费者面对面沟通，来打造基于以消费者为中心的品牌。在张鹏看来， ‍‍以产品驱动为导向转向以消费者驱动为导向的时代，企业首先要解决一件事就是如何了解消费者。过去，肆拾玖坊都是通过线下人和人面对面进行沟通，得到的数据及沟通信息不是被数据化，而是被经验化了。现在，借助数字化的力量、借助私域运营的力量，不仅能够第一时间知道一线销售的售卖情况，更能迅速了解消费者真实反馈情况，真正做到品效销合一的状态。借助数字化的力量武装销售，赋能私域，让肆拾玖坊实现了“管理信息电子化、管理流程自动化、管控过程可视化”，从而提高用户粘性，构建流量池，提升销售与精细化服务能力给予了非常大的支撑。在数字化建设理念上，肆拾玖坊也并没有只是将其认为是一个个单点工具的组装，而是从经营思路到落地执行上的整体转变。因此在肆拾玖坊做私域、做数字化转型的过程中，一开始就有了清晰的规划及长线思维，基于营销服一体化、线上线下一体化、BC一体化(经销商/门店-消费者)这样的终局打法，来自上而下，由内而外的进行传统酱酒行业的数字化转型。肆拾玖坊线上营销活动，帮助品牌实现会员的连接此外，作为数字化的践行者-肆拾玖坊和数字化的赋能者-销售易，也分别给正在面临数字化转型的企业分享了不谋而合的转型建议：张鹏：回归本质，以终为始，坚持长期主义，服务于运营、服务于经营坚持长期主义，而不是短暂获得了流量红利之后，就不再为消费者服务。零售的本质就是以消费者为中心，始终坚持围绕消费者去提供其所需的产品和服务，最终产生一个联动效应。因此我们依然应该去坚持把消费者当作上帝、朋友、家人来进行长期运营，这个才是企业良性发展的根本。史彦泽：借助数字化的能力精益运营，坚持以客户为中心首先对数字化转型的心态一定要转变，不是简单的买一个数字化工具就可以，而是从经营思路上开始转变，借助新技术与业务的结合做整体的创新。摒弃过去信息化的建设思维，不能没有清晰的规划，为一个业务模块买一个单点的软件工具，最后系统集成的困难会成为企业数字化转型路上的大坑。所以如果想要做私域、做数字化转型，建议先有一个清晰的规划及长线思维，以终为始用终局打法，让企业经营思路率先迭代更新。注：肆拾玖坊正在使用为销售易SCRM销售易智慧零售解决方案，实现营销服一体化、线上线下一体化、B(经销商)&C(消费者)一体化，多场景覆盖，满足企业各类管理需要，点击体验销售易零售SCRM [...]