疫情下如何维持业绩增长
数智赋能，工业互联—能源化工行业线上沙龙
7月29日，由江苏省企业信息化协会和销售易联合举办的能源化工行业线上沙龙正式召开，销售易能源化工行业专家王继亮为大家带来《能源化工企业营销数字化之路》，中节能太阳能科技(镇江)有限公司信息部部长李宁带来《光伏制造企业的数字化转型研究与示范应用--打造光伏智造智维协同云平台》。
深挖单客经济价值，制造业更需要SCRM
2021年，中国制造业增加值规模达31.4万亿元，占GDP27.4%，这已经是我国连续12年位居全球第一。不过，尽管产业规模在全球范围内占据绝对优势，但这么多年以来，我国制造企业一直在被贴上“落后”、“传统”、“保守”的标签。因此，当很多年前数字化席卷全国的时候，几乎所有制造企业都感觉四面楚歌，随即纷纷扭头成为了数字化转型大军中的一员，并强调向智能制造看齐，从研发、生产到营销，借助数字化技术手段提升质量和效率。甚至从之前不重视网站、没有品牌推广，在互联网上找不到任何品牌痕迹，只依靠于销售点对点卖产品简单粗暴的模式，逐渐脱胎换骨转型成重视起品牌营销、开始学习私域流量运营的“新制造”。一、SCRM成为制造业数字化转型新标配相较其他行业的数字化进程，制造业有很多行业属性很强的特点：制造业从原材料采购到产品制作、产品销售，其中涉及的环节多、流程长，再加上生产过程中不同配件型号和规格差异较大，往往企业内部会产生大量的数据，如果数据沉淀在不同的系统上，就会造成各个环节产生的数据无法打通与对接，导致彼此割裂难以利用，就意味着企业将面临缺失客户信息及核心业务数据无法统一管理的问题，从而难以形成可供参考的决策数据来反哺业务。当前多数制造企业大部分的销售额都是依靠经销商、代理商的销售，如果缺乏对这类庞大又关键群体进行集中化管理和赋能，一旦经销商出现问题，将直接影响到销售业绩，甚至企业品牌的美誉度，给企业带来损失。相较其他行业，制造设备普遍因为造价高导致客户决策周期长，需要制造企业长期不断地维护与客户之间的关系，通过提升客户满意度，来实现客户的高转化率。过往传统的制造业讲究的是以产品为中心的规模化生产与供给，而随着用户为王时代的到来，制造业开始转向以用户为中心个性化需求的生产，此时就需要企业运营过程中的每个环节都与客户形成紧密的连接，增强制造企业的灵活性和应变能力，实现柔性生产。在此背景下，近年来国内制造企业开始将目光聚焦到私域运营上，借助SCRM的能力，制造业企业一方面可以统一管理和赋能经销商，建立品牌统一战线;另一方面，借助SCRM为企业实现和客户的连接，深挖单客经济的价值，提高客户的重复购买率。现在，高客单价、决策复杂的特性让SCRM逐渐成为制造业的新标配，为企业在疫情下带来进一步的增长。二、销售易SCRM为制造业开辟新“连接”目前，山东临工这家世界知名的大型工程机械及相关配件的制造商和服务提供商，正在借助销售易SCRM，实现“企业-经销商-销售-用户”之间的连接和协同化管理;并且通过获客、线上互动、营销工具、客户画像等丰富的功能，在赋能一线销售高效服务的同时，满足山东临工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理。山东临工的新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上平台，经销商在线可以及时响应客户需求并提供售后服务。相较以往，山东临工在有效管理经销商的同时，还大幅提升了客户体验。图片来源：摄图网业务遍布全球30多个国家和地区的安东石油，在油服行业从增量向存量市场的形势转变下，逐渐将重点聚焦到了现有老客户，如何挖掘老客户的新商机成为了当前安东石油的战略目标之一。借助销售易SCRM的能力，安东石油快速构建了一整套向外连接、服务客户的能力，通过标签化分层管理客户，为其提供个性化服务，进而实现了客户精细化运营管理，构建了数字化运营体系。此外，销售易CRM支持多语言、多地域、多币种的国际化产品能力，帮助安东石油全球业务进行了有效管理。当前中国制造行业正在从 “以产品为中心”向“以客户为中心”转变，从制造业应用SCRM的例子可以发现，想要实现与客户的“连接”，一方面要加强多部门协同发展，为客户提供更好的服务通道，以便更快响应客户需求;另一方面，要整合内部系统多接触点客户数据，积累用户画像，通过提供个性化内容与客户进行精准的高频互动，大幅提升客户服务体验。而SCRM为企业外部销售网络的搭建和市场营销的精准落地提供了便利条件，用数据驱动企业提供精准服务，提升整体客户满意度。需要着重强调的是，制造企业复杂的业务场景使得与客户的连接只是第一步，企业还需要将与客户连接产生的数据沉淀在CRM平台中，并借助CRM的能力打通业务全流程，支撑后续销售转化、客户运营、售后服务等多个环节的精细化管理，提升内部协同效率，实现高质量的业务增长。因此，制造业企业在选型过程中，一定要考察SCRM产品是否拥有扎实的CRM能力。尤其对于大中型企业来说，更需要注重客户全生命周期管理，如果一味强调Social属性，忽略了客户关系管理的本质，会导致私域运营过程中产生的客户数据割裂存在于不同的系统中，那么 SCRM 则失去了意义。
雷士照明携手销售易，以数字化打造智能照明生态圈
近日，企业级新型CRM开创者销售易与国内照明行业第一品牌雷士照明达成战略合作，CRM项目启动会在惠州雷士光电总部顺利举办，双方项目负责人一同出席了项目启动会。本次会议标志着双方战略携手，雷士照明将依托销售易aPaaS平台，构建起销售、服务为一体的数智化管理平台，精细化管理销售服务全流程，实现业绩规模化增长。雷士照明创立于1998年，以技术领先、品质可靠的理念致力于LED照明事业，长期以来整合照明行业优质的资源，面向家居照明、商业照明、酒店照明、公共照明、特种照明等照明应用需求，提供更健康、更智能的照明产品与解决方案。经过二十多年的砥砺前行，在世界品牌实验室2022年度『第十九届』世界品牌大会发布的《中国500最具价值品牌》排行榜中，雷士照明品牌价值逆势上扬高达508.45亿，蝉联照明行业第一，成为行业首个品牌价值突破500亿的照明企业!在今年618大促中，雷士照明凭借品牌实力、产品影响力以及营销新策略再次成为照明品类销量佼佼者，蝉联京东、天猫、苏宁易购、唯品会、拼多多五大电商平台榜单冠军。成绩虽然亮眼，但取得如此成绩的过程并不简单。2022年对照明行业而言，是艰难的一年，疫情反反复复、原材料涨价、芯片短缺、房地产暴雷，再叠加俄乌战争、美元加息，照明行业面临空前的增长压力。除此之外，数字化变革浪潮汹涌，智能照明时代随之而来。伴随着新消费群体的涌现，消费者在选择灯具时的需求也更加多样。作为照明行业龙头企业，要想在此局面下保持增长，除了积极进行产品技术革新，还需借助数字化手段来发掘新市场、新需求、新渠道，深入了解用户，用优质的产品和服务来打开增量市场。在数字化建设方面，雷士照明共部署了6套系统来承载公司订单、售后、费用、咨询等流程，由于各系统间数据互不相通，在“搬运”数据的过程中容易出现偏差，从而影响数据的准确性。另外，随着数字经济时代的到来，雷士照明意识到为用户提供个性化服务，满足用户的真实诉求，已成为当下企业增长的关键点。为此雷士亟需一套集销售、服务为一体的平台来替换原有CRM系统，实现业务管理闭环，助力公司数字化转型。基于此，销售易针对雷士照明的业务现状及具体需求，为其构建了以客户为中心的销售、服务为一体的数字化管理平台，助力其实现以下价值目标：· 依托销售易aPaaS平台，帮助雷士照明整合内部系统，将销售、服务流程合并到一个平台，形成一条业务流 ，实现对数据的打通与整合，为企业决策者提供全面、精准、可靠的数据支撑;· 在系统中统一管理产品价格、促销政策、国销市场费用及广宣品使用信息，实现订单、信用、发货、返利、应收、对账、回款、退换修的订单全生命周期的管理，将订单规则嵌入其中，减少人为参与节点 ;· [...]
销售易CRM系统的销售线索公海池是什么，具体有哪些功能，企业又该如何去使用呢?
一、销售线索公海池是什么?销售线索公海池是线索的公共池，用于管理公用的线索资源。通过在后台设置分配和回收规则，使线索信息得到充分的活用，实现资源的最适化管理。例如：管理者可循环利用未有进展的旧线索，将线索分配给员工再次跟进。系统管理员可以在后台设置不同的分组，实现线索的分组管理，只有分组成员才可以查看该分组内的线索信息。二、销售易CRM系统中的销售线索公海池都有什么功能呢?1、批量导入线索功能销售易CRM系统支持线索批量导入到销售线索公海池。具体有相应的数据模板，然后按照模板中的项目整理要导入的销售线索数据，可以节省人力成本，降低出错几率。2、领取或分配销售线索CRM系统的管理员可以在系统后台设置线索分组分配规则，有销售人员自行领取和分组管理员手动分配。需要注意的是：CRM系统管理员可以设置销售人员是否有查看线索详情的权限，若不可看便无法打开线索，销售人员只可领取到私池才能查看详情。3、改变线索分组CRM系统管理员可以对线索进行分组调整，适时调整销售线索的组别。4、废弃线索销售线索质量不一，有的是有效线索，有的是无效线索，对于无效线索，可以选中后直接选择废弃。当然还是可以恢复的，如果操作失误或者已废弃线索想再次恢复，也是可以实现的。5、查看跟进销售线索转换情况在销售线索公海池，可以分时间查看销售线索的转换情况，具体可分为昨日、本周、本月和自定义几个选项。通过该功能可以直观的了解线索到销售机会、线索到成单的转换情况。6、销售线索重复数据销售线索公海池功能可以识别出销售线索重复数据，在将销售线索导入到销售线索公海池中后，如果有数据重复的话，就会出现小叹号标志，点击后可以查看具体详情。7、线索自动分配CRM系统中销售线索公海池可以实现线索自动分配，只需要提前设置好自动分配规则。在销售线索池里设置自动分配规则，当满足该分配规则时，就把该线索分配给对应人员三、企业该如何使用CRM系统的销售线索公海池呢?对于企业而言，要使用CRM系统中的销售线索公海池来帮助企业管理销售线索，实现线索合理分配，提升客户的跟进效率和商机转化率。这就需要制定合理的销售线索公海池规则，例如：每个业务人员最多可以领取多少客户?什么情况下客户会被收回?收回后的客户多少天后才能被重新领取等?1、客户保护机制+私海池数量的设定及规则让每个业务员都加紧跟进客户的步伐，把优质客户"保护"起来是销售签单的第一步。2、强制收回客户的规则帮助企业督促销售人员及时跟进客户，由CRM系统来执行客户收回规则，业务人员不及时跟进的客户将收回公海池，供其他同事领取跟进。3、使用多种类型的公海池制度某些企业可能因为多产品线、多销售等级等特殊原因，需要执行多种类型的公海池制度，他们独立存在，可能也会互相冲突。这时候就可以采用多公海制度，即一个企业执行多套公海池制度。可根据自身需求来新建客户公海池，一个企业可设置一个或多个客户公海池，还可以根据需求对该公海池进行基础设定和规则设置。企业如果在销售线索管理、分配、跟进等方面，存在问题和挑战，这时候就需要用到CRM系统中销售线索公海池功能，销售易CRM系统便是一个不错的选择。销售易CRM作为唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM厂商，以客户为中心，CRM产品能力和服务持续优化提升，多项核心指标领先于国际CRM厂商，已荣获国内和国外众多企业的合作和好评，是企业不错的选择。
销售易CRM系统中的客户公海池是什么，对于企业的客户管理有什么作用呢？
一、客户公海池是什么?客户公海池，这个也叫客户池，也是商机回收站，是客户管理系统中独有的，为了能够帮助企业将现有的客户流转起来，最大化提升客户价值，避免客户流失的一个重要客户管理模块。二、客户公海池能解决企业面临的哪些问题?1、客户资源分配问题销售易CRM系统拥有客户分配的管理功能，能够保证在系统中实现快速、公平、公正对客户进行合理分配，实现对潜在客户资源进行快速分配企业销售人员手中，并可以随时随地追踪销售人员的跟进情况，实现对销售人员的监督，有效推进客户成单的效率。2、防止争夺客户资源，发生撞单问题销售易CRM为防止出现有意无意的客户资源争夺现象，进而在CRM系统中为企业提供智能防撞单机制，帮助企业规范销售管理体系，同时也能更好的进行客户管理。当业务人员在系统录入一名客户信息时，如果该客户信息与已记录的客户信息重复，比如名称或公司重复，系统会提示客户信息重复，不可录入。这样可以有效的避免销售人员出现撞单，大大提高企业的销售管理效率和客户管理效率。3、客户公海资源自由领取放入CRM系统公海内客户资源对业务人员全部公开的，销售可自由领取。当业务人员领取公海里面的客户时，如果不及时跟进或长时间跟进不出结果，客户会重新进入公海池，其他同事就可以自由领取。CRM系统的客户公海功能不仅能保证客户资源最大化利用，也能让销售人员更好的进行客户跟进，保证企业销售团队良性的竞争。三、CRM系统公海池好不好用，四个方面教你如何判断呢?1、客户资源高效循环流转很多对客户数据有大吞吐处理需求的公司，都需要尽快提供客户流转率，避免某个客户长时间在业务员手上沉淀。2、公海数据范围覆盖灵活基于公海管理设计业务流程，需要定义不同公海数据的覆盖范围。如全公司的公海，所有员工可见;也可以设定某个单独部门的公海池，仅限部门内部人员可见。3、公海池管理设置要贴合实战需求公海管理的设置要灵活，企业需要有个性化设置公海池的能力，能够针对不同的企业做相应的设置，更加贴合企业实际情况。4、有效支持客户引流管理如果企业的客户资源有多个引流渠道，也应能创建不同公海池进行管理，能有效区分不同引流效果，并可针对性做出处理。销售易CRM系统的公海池管理功能，能帮助企业将获得的销售线索直接导入指定公海，针对不同的引流渠道可创建不同的公海池;管理员可设定公海客户的领取规则和回收规则，也可以设置公海的可见范围。企业也能保证客户资源高效流转，帮助企业解决客户资源合理分配、争夺客户资源(撞单问题)、客户公海资源规则统一等问题，优化客户质量，为企业提供强有力的支持。
客户对企业有多重要，CRM的安全性就有多重要 | 大数网
来源：大数网；作者：吴玉征、刘沙“现代管理学之父”彼得•德鲁克曾指出：“企业之所以会存在，就是为了向顾客提供满意的商品和服务，而不是为了给员工和管理者提供工作机会，甚至也不是为了给股东赚取利益和发放股息。”“企业的宗旨只有一种适当的定义：创造顾客。”美国工业家与汽车业先驱亨利•福特也强调，“支付薪水的并非雇主，而是顾客。”换言之，只有当顾客付费购买商品或者服务的时候，企业才能把产品转变为商品，把资源转变为财富。是顾客决定了一家企业会成为什么样的企业，以及它会不会成功。一、为什么CRM对企业很重要?如今，越来越多的企业认识到客户的重要性，“以客户为中心”也成为越来越多企业秉承的发展信条。尤其是在最近几年，我国的人口增速逐渐放缓，人口数量红利开始消失，很多行业的增量市场转变为存量市场。再加上新冠肺炎疫情反复，全球产业供应链面临重塑，不稳定性和不确定性明显增加，企业之间的竞争也愈加激烈，对于客户的抢夺甚至进入了白热化阶段。毋庸置疑的是，在企业创造客户的过程中，科技发挥了巨大的作用。在数字经济时代，数字技术的价值尤为明显，如：利用大数据进行分析，为客户提供更个性化的服务;通过技术实现创新，满足客户更多元化的需求;借助IT系统，帮助企业获取客户、沉淀客户等等。而作为承载企业客户资料、连接客户的IT系统，CRM对于企业的重要性自然不言而喻。图片来源：摄图网二、为什么安全性对CRM很重要?但是，我们也必须看到，伴随着数字经济快速发展，国民经济和社会发展正越来越依赖海量数据和信息网络，与此同时，一些和技术有关的新问题也涌现出来：一些平台滥用算法、进行网络监听、侵害个人隐私、泄露数据……种种违法情况给消费者和企业带来了巨大的损失和安全隐患，而企业组织的关键数据或网络系统一旦遭到攻击、入侵、干扰、破坏、泄露或者被非法获取、非法利用，还会给社会和经济运行造成损失，对国家安全构成威胁。近年来，世界上多个国家都出现了因为数据安全或网络安全遭到破坏而给国家安全、国计民生、经济建设、社会生活造成危害的情况。如2021年5月，美国石油管道运营公司被“黑客”攻击，进行“数据绑架”，导致多条石油管道被迫关闭，造成美国东南部近20个州出现汽油短缺，国际油价的波动也因此进一步加剧。为了加强对网络安全、数据安全、个人信息的保护力度，防患于未然，近年来，我国先后颁布了《中华人民共和国网络安全法》《中华人民共和国数据安全法》《个人信息保护法》《关键信息基础设施安全保护条例》《网络安全审查办法》《数据出境安全评估办法》等法律法规，以此来优化数字经济发展环境，保障企业健康有序发展。作为存储了大量企业数据的平台，CRM自然也应该遵守国家的各项法律法规，帮助我国本土企业和有出海业务的企业，在数据安全及合规方面符合各项要求。图片来源：摄图网三、如何考量CRM的安全能力?由此可见，企业在进行CRM选型时，必须要考虑到CRM的安全性和合规性。那么，企业到底应该从哪几个维度来进行考量、评估CRM厂商安全合规能力呢?销售易安全高级工程师杨帆建议，企业可以从安全硬指标和软指标两个维度来考量：在硬指标中，最重要的就是技术安全，包括物理安全、网络安全、主机安全、应用安全、数据安全等方面。杨帆指出， CRM厂商都应该在这方面做相应的资源投入，安全不只是财力方面的投入，也包括人力方面的投入，需要设置专门的安全团队。第二个硬指标是产品安全。现在的CRM产品不应该只包含基本的业务功能，还应该提供必备的安全功能，如登录时需要有完善的密码安全策略、可以设置移动端绑定等等，这样才能让客户放心的使用产品，也能体现出CRM厂商有没有真正践行“以客户为核心”的企业价值观。第三个硬指标则是架构安全，企业要考虑架构设计的合不合理，能不能多地存储，厂商是否能有效抵御安全威胁，是否能提供7*24小时不中断的服务等等。在软指标中，首先要参考CRM厂商的最佳实践，一方面要看厂商服务过哪些行业的客户，如果有金融、电信行业的客户，说明其安全能力更值得信赖，因为金融、电信等行业对于系统安全性的要求往往比其他行业更为严格;另一方面要看厂商是否服务过跨国企业、出海企业，因为这些企业在数据出境、数据合规方面通常会有更复杂的要求，也可以侧面印证CRM厂商的安全合规能力。第二个软指标是CRM厂商的安全管理能力，厂商应该设有专门的安全团队来实施安全工作，还应该具备全面的人员保障体系，以及完善的安全管理制度，确保安全技术和措施都能够真正有效的落实。第三个软指标是安全资质认证，包括各种强制性的、非强制性的、国内的和国际的认证标准，如ISO27001、ISO2000、ISO27701等保三级、三方安全渗透测试等等。由第三方来证明CRM厂商的安全能力及其在安全体系方面所做的努力。图片来源：摄图网杨帆还建议，在选型时，企业可以先让CRM厂商填写能证明其安全能力的表格、调查问卷，并附上各种证明，也可以委托第三方机构对CRM厂商的产品进行各种安全检查和测试，同时，双方关于各种安全问题、细节的交流和探讨也必不可少。当然，不同规模、不同类型的企业考量CRM安全指标的侧重点也略有不同。杨帆强调，对于跨国企业在中国的分支机构来说，必须要符合中国的法律法规;而对于有出海业务的中国企业来说，除了要符合中国的法律法规，还需要符合海外的法律法规，根据企业开展业务的地区不同，需要特别关注欧盟的GDPR(欧盟通用数据保护条例)、美国的CCPA(加州消费者隐私法)、印度和新加坡等国的个人数据保护法案的要求。杨帆告诉记者，为了给客户提供安全合规、可信赖的CRM，销售易参考了很多业界的最佳实践、国内外的法律法规、安全标准，以及很多网络安全体系建设的方法论。在硬指标方面，销售易从技术安全、产品安全、架构安全角度都加强了安全防护能力，还使用了业界领先的主机安全监控产品，从物理、网络、主机、应用等多方面来保障CRM系统的安全性，如果出现安全事件，可以做到及时发现，立即响应。此外，销售易还提供了很多细粒度的产品安全功能，如账号锁定、防止暴力破解密码、Web端和移动端互踢、根据企业组织架构和岗位职能设计的细粒度的权限管控、数据权限管理、敏感数据脱敏显示、安全审计等贴心实用的安全功能，用户也可以根据自己的需求进行自定义规则管理。在软指标方面，销售易不仅积累了多行业、多类型企业的最佳实践，还按照国内和国际标准获得了多项安全资质认证，还与四大会计事务所、律师事务所等多家第三方咨询机构合作，显著提高了CRM的安全合规能力和水平。最后，杨帆还特别提醒，安全是一件非常复杂的事情，安全技术和安全产品都是由人来使用的，而且安全也不只是安全团队的责任，全体员工都应该具备一定的安全意识，才能真正保障企业的信息安全。
