企业级市场：被诅咒的巨头与正在崛起的中国力量
作为硅谷投资风向标之一的Andreessen Horowitz公司合伙人，Benedict Evans非常热衷于分享自己对于技术发展趋势的判断，而他的很多观点都会得到诸多投资人以及创业者的关注，甚至影响到一些创业公司的产品运作。在上周的一篇名为「mobile first」的文章里，Benedict Evans 提出一个看起来很反传统，实际上却又十分理性的观点：移动设备远远强于桌面设备。或者简单理解为：手机比PC更强大。 Benedict Evans认为，PC自诞生以来只有一款真正意义上的革命性创新——浏览器，正是在浏览器（互联网）的帮助下，整个PC与互联网行业快速融合，创造了过去二十年的技术、商业奇迹。但智能手机在不足8年（自第一代iPhone发布）的时间内，却出现了无数伟大的创新：硬件上的Touch [...]
销售易史彦泽：为什么看好企业级移动应用？
腾讯科技讯 8月28日，2014年中国互联网大会继续在北京举行。销售易创始人及CEO史彦泽做了主题演讲。 史彦泽表示，互联网过去20年时间里，今天的企业应用跟之前的形态差不多，那么移动互联网如何跟企业结合？基于这个因素，史彦泽决定创立销售易的公司。史彦泽认为，互联网是一个很大的变量，不过他看好中国的互联网，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，基本上进入新常态，企业在竞争中如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是移动互联网让大家大量使用APP，这是一个非常大的变化。今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。2014年中国互联网大会主题为“创造无限机会——打造新时代经济引擎”，共为期三天（8月26日-28日），腾讯科技将通过腾讯网、腾讯新闻客户端、微信为您带来全程精彩直播、解读。以下是演讲内容：史彦泽：各位朋友下午好，非常高兴有这个机会跟大家在这里进行交流和沟通。刚才唱吧的陈总讲了一下移动互联网如何改变我们生活，那么移动互联网作为先进的技术和生产力，在改变我们方方面面的同时，必然进入到公司会改变办公的途径。接下来的时间，我想分享一下在移动互联网在企业级市场的发展现状，以及作为一个创业者在这个过程中摸索探索一些经验和感知。首先分享一下作为一个企业级服务的创业者，第一次参加互联网大会的一些感觉：三个字边缘化。第一天我在论坛上，一个做互联网教育的老总，他讲我非常佩服你，佩服你的勇气和耐心，我说什么意思？他讲2B领域又累，你为什么选择这个领域创业？我只能在2B这个领域创业。我们看这个图，2C公司的创始人，他们的财富高增长，但是2B这边我们王总。我一直纠结一个事情，都是做软件的差距为什么这么大？可能当年互联网大佬创业的时候还是高大上，今天2B这些小B已经不是了。雷军可能更有经验，他想在风头上做一些事情，所以带来了小米的快速的增长。讲到顺势而为，前期跟大家讲一下2B和2C的区别，我是销售易的史彦泽，我们是利用互联网技术帮助企业管理人提高业绩的公司。为什么创立这么一家公司？有一件事情让我很困惑，PC版CRM昂贵的系统卖出去之后，销售管理很难用起来。互联网过去20年时间里，今天的企业应用跟我们之前的形态差不多，那么移动互联网如何跟企业结合？基于这个因素，我决定创立销售易的公司，过去三年我们也取得长足的进展。现在销售易有一个快速的发展，也获得了投资。下一步愿景方向非常的清晰，我要关注销售管理领域，在创新和专业去做提供实践。销售易的本质是互联网技术和企业应用结合。提到互联网，互联网过去十几年时间成为魔法棒，似乎我们点击到哪个行业哪个行业就发展起来。互联网改变了各行各业，作为一个互联网技术，应该是兄弟，但是软件跟互联网好像分道扬镳，所以销售易要用互联网改变企业级的应用。国际上互联网跟企业应用结合产生了非常大的变化。国际上一些公司在资本界已经成为宠儿，在里面传统的IBM已经做了转型，国内的金蝶一直在忙转型，春江水暖鸭先知，玩家自己先带来了巨大的变化。过去这么多年，企业在国内一直得到关注，一些具有前瞻性的资本也开始关注。互联网跟企业结合，我们不得不提BAT，那么李彦宏今年5月提出来企业级市场未来五年是非常重要的增长的方向。阿里软件也在做这些事情，腾讯讲到它是一个非常大的变量。互联网是一个很大的变量，这次还真的有戏，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，我们基本上进入新常态，企业的竞争如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是我们的移动互联网也就是我们的老板，移动互联网让我们大量使用APP，这是一个非常大的变化。第三，我们今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。曾经成功的这些公司在转型方面非常的困难，那么创业是否非常苦，在这个领域水很深，其中有很多的挑战，第一个挑战是资本，第二个对管理和运营都有挑战，新型的企业形态是介于企业和互联网之间的形态。更后我想分享一下更近的十几年我们的互联网经历了一系列的发展，云跟移动这块完全跟企业级应用结合，是否把产品互联化就够了？第一产品互联网化，第二个产品互联网化，第三运营互联网化。移动互联网决定了PC端到手机端，更后跟企业应用结合在一起，这才是真正的应用。互联网的交互和体验，产品的迭代以及我们的营销销售，这些体系都是非常难过的坎，这是一个大趋势，在趋势上可以做一件事情就是做一个领新者。在这个过程中，销售易如何扎扎实实以移动为中心，更终笑到更后才是我们的目标，销售易要和更多的合作伙伴一起努力，谢谢，我的分享就到这里。
开发潜在客户的十个方法
一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他更想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望 以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效开发潜在客户的十个方法，也许 十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。1、当地行业协会：基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，我做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去更大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。 5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。 6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢? 7、政府机构相关部门尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的，大都能在公开的政府网站上获得相关信息。 8、参加产品展览会 [...]
PC的CRM已死 销售易引导CRM行业移动互联网革命
3月28日，仁科互动公司举办了以“移动云时代，重新定义CRM”为主题的销售易CRM新版发布会，与数十家国内媒体、企业代表、合作伙伴、知名投资商一起分享了销售易CRM在移动云时代的企业级服务解决方案、成功案例。来自国内的IT行业、生物制药、人力资源、艺术印刷、O2O互联网服务、计算机软件、 培训教育等销售易CRM解决方案用户，亲临现场，通过切身体验介绍了销售易CRM解决方案为众多行业带来的进步与改变，一起见证销售CRM引导CRM行业 移动互联网革命。云技术和移动互联网的发展给各行各业带来了巨大的冲击，云计算把互联网变成一个无处不在的信息化平台，加上移动互联网技术的突飞猛进，移动云成为帮助企业解除成本、管理、安全、效率等方面难题的一把钥匙。SAP中国前CTO张侠博士，对移动云趋势分析道：“移动云时代是利用云计算、移动互联网/移动应用、社交、大数据技术所结合的，这样的契机驱使社交网络 和社会媒体改变着企业，消费者和企业应用的界线越来越模糊，用户产生的内容如大潮涌来势不可挡，将冲击到企业内网，所有员工客户和用户都在变成新的互联网 的一代。在云的大旗下，云的系统应该着重于创新，而非降低成本，云企业IT的作用已改变，后PC时代将是移动云的时代，移动云是企业应用的热点，也是创业者的天堂。CRM已进入移动云时代，Oracl Siebel和Salesforce这些曾经的成功者，已开始逐渐被互联网技术的飞速发展所颠覆。销售易CRM致力于用移动互联技术重新定义CRM行业，坚决不做PC端的延伸，销售易CRM的使命是对CRM行业进行革命。那么，在移动云时代，融合了移动互联、社交网络、云计算技术的销售易CRM能帮助企业带来什么新价值，将如何引爆企业级移动应用的市场需求，如何进行CRM行业的移动互联网革命？销售易CRM属性之移动：让CRM移动起来，符合销售工作特点销售人员大多时间在“路上”，他们需要随时查阅客户，项目信息，及时获得团队支援，更新数据和上报信息。销售易CRM以支撑销售人员高效工作为设计出发点，采用“移动优先”的研发思想，根据Anriod 和 IOS 原生应用的特点，重新规划和设计了基于移动和社交的全新一代CRM，无缝整合了语音、图片、地理位置等功能及销售知识，销售流程，沟通协作，移动办公等模 块到销售易CRM。让CRM首次成为销售人员移动办公和打单的利器，而非单纯的数据录入工具。只有销售用起来了，管理层期望的分析和管控目标才能达到。销售易CRM属性之社交：让CRM回归以“人和关系”为中心销售易首次以“人”(销售人员)为中心，融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，以社交网络为技术支撑，将内部同事，组织架构，搬上网络，并结合销售流程，知识等，全面支撑销售人员完成工作目标，并真正形成企业全员以客户为中心运营的文化，通过员工更熟悉的体验和工作方式,提 [...]
什么是CRM？（二）- CRM的发展和演化
CRM 1.0 时代 - 代表企业Siebel GARTNER在稍后提出的新的客户关系管理理念将CRM提升到企业战略和运营的高度，更助推了CRM在业内的快速发展。因其在企业的战略高度，实施CRM系统也成为企业非常昂贵的一笔投资（动辄百万美元以上投入） 。伴随着Siebel的高歌猛进，众多软件厂商如Oracle， SAP等也都进入该领域竞争。此时CRM的一个重要问题开始逐渐显现：居高不下的实施失败率。根据不同权威机构的统计，在不同时间段，CRM的实施失败率高达（50%- 75%）。 企业花费巨资实施的系统，因无法达到预期的业务目标而被搁置， [...]
销售赋能体系- 打造高效销售团队之五
作为销售管理者，我们都希望能够找到天生的精英销售来加入团队。遗憾的是，这部分人在市场上的比例只有13％左右（基于美国一份销售研究公司数据）。其中有一部分会自行创业而逐渐退出工作市场。所以企业能够找到这种精英销售的概率只会更低。尽管我们在人员筛选方面已经很是尽力了， 但很大可能，我们团队中大部分成员是处于市场87%的普通销售人员。怎么办呢？当市场对于销售要求越来越高，而真正天才销售却严重不足时，企业必须加强对销售团队能力培养。 同 商学院帮助学生掌握知识的教育目的不同，企业希望通过以一系列的措施和手段使得人才能够具备熟练完成某项任务的能力。所以，简单的知识教育并不能确保销售 的技能提升。基于大量对于技能训练的研究和企业的更佳实践，我们认为只要一套能力培养的体系才能真正帮组企业带来所期望的能力提升。而这套能力培养体系包 括：培训，效果强化，绩效衡量，以及技术固化。销售培训：以帮助新进销售人员具备产品销售能力为例，传统的企业销售培训可归结为以下三个层面：1. 产品知识培训;2.基本销售工具和技能培训；3.解决方案／顾问式销售技能培训。目前大部分的销售培训方式是属于“单次事件性”培训。例如管理者认为销售团队需要提升谈判技巧，培训部门便组织一次谈判培训。期望通过一次孤立事件而能够帮助销售团队提升谈判能力。对 于销售简单的、交易型产品的公司，达到前面两级销售技能的培训可能已经足够。而对于市场竞争激烈，销售复杂解决方案或产品的公司，这样层面的培训很难做到 有效武装销售人员的功能。当销售复杂解决方案的企业仍按照传统思路培训销售人员时，大部分销售管理层会碰到一个共同的难题：新的销售人员需要很长时间才能 上手，且新推出的解决方案业绩提升很慢。首 [...]
