销售易CEO史彦泽：重构CRM产品
云计算技术和移动互联网的发展给各行各业带来一场前所未有的变革，云计算把互联网变成一个无处不在的信息化平台，而移动互联网技术的突飞猛进，也使得移动云成为了企业解决成本、管理、安全、效率等方面难题的一把钥匙。近日，仁科互动公司在主题为“移动云时代，重新定义CRM”的发布会上，推出了新版销售易CRM，并分享了销售易CRM在移动云时代的企业级服务解决方案、成功案例。发布会上，SAP中国前CTO张侠博士分享了其对IT四大趋势的看法。其中，对于移动云的趋势，他认为云企业IT的作用已改变，云的系统应该着重于创新，而非降低成本，后PC时代将是移动云的时代，移动云是企业应用的热点，也是创业者的天堂。因为没有终端工具，终端工具环境不成熟，其实CRM推广是很不方便的;传统的套装软件的部署方式，实施周期非常长，导致成本高失败率高;以流程为中心的用户体验导致了用户的抵制…红杉资本中国区副总裁李剑威认为这些阻碍了CRM的普及。但他同时表示，2010年后，智能设备的强势发展、基于云计算的SaaS的快速普及、IT消费化的发展等关键因素的驱动，2014年将会迎来企业应用的拐点。事实上，在移动云时代，融合了移动互联、社交网络、云计算技术的销售易CRM能帮助企业带来什么新价值，将如何引爆企业级移动应用的市场需求，如何进行CRM行业的移动互联网革命？“我们进入了移动云时代， CRM也进入了移动云时代，中国管理软件行业也进入到了移动云时代，所以2014年是CRM行业发展的分水岭，其实我可以大胆的说2014年将会是中国管理软件的一个分水岭，在2014年将会有新型的管理软件型的公司在这一年崛起、产生。”销售易CEO史彦泽说道。销售易CEO史彦泽表示移动互联网是一个革命，并不是PC的延伸，因此销售易赋予了CRM移动型、社交属性、用户属性和互联网属性，核心和本质是产品互联网化、体验互联网化、运营互联网化。“据悉，销售易CRM采用SaaS服务模式，融入社交使用习惯，通过类微信的语音沟通和类微博的信息传播，让销售人员快速获取所需援助和信息，大幅提升“作战”效率。移动端具备名片扫描功能，让销售人员摆脱枯燥的信息录入工作，且信息准确度和完整度大幅提升，并可通过手机同步到公司CRM系统。销售易将客户、同事、单子装在“口袋”里。通过手机，随时随地掌握业绩进展，处理折扣申请，审批合同，跟进任务，汇报工作，尽享移动办公的便捷和高效。
改变商业的三种趋势：移动、社交、云
商业面临着的环境变幻莫测，客户和员工的需求都在变化。受到三种市场转变—移动、社交和云的驱动，世界也在变化中。这三种趋势改变了我们的联系内容、联系方式以及交易方式。很显然，移动改变了我们的联系方式。我们正在超越笔记本电脑和智能手机。随着我们把平板电脑、汽车、机械及医疗设备连接到一起，世界正向数十亿连接设备迁移。据爱立信和思科的估计，随着我们寻求将传感器植入到几乎一切事物上，到2020年将会有500亿的连接设备。这些设备，复杂可如平板电脑，简单可至监控湿度的传感器。IT的消费化我们已经讨论了数年之久。它正在成为现实，且并非都不好。消费者现在有意愿购买自己的设备并将其带至工作场所—今年，CIO将会向这一趋势敞开怀抱。因此，企业会将员工移动化的比率从15%提升至80%。在设备和企业支撑资产方面，移动改变我们连接的内容是如此的显而易见。除了改变我们连接的东西，移动还改变了商业联系的方式。不仅设备在改变，软件版图也在发生变化。这大概是15年来第一次有人打算使用微软以外的操作系统作为其软件的基础。在下一代操作系统之争中，起码有四个重要的竞争对手。我敢肯定，要是争论出这场斗争中的赢家和输家一定要数小时之久，不过更终结果是一样的。软件版图将会发生根本性的改变。已有的企业应用将会进行重构以便可以运行在多个操作系统上。应用会根据屏幕进行适配，并具备网络能力。更重要的是，新应用的设计会遵循移动优先的原则。这些新的后PC应用的涌现将会改变我们的IT供应商对象。也许是微软、Oracle和SAP。然而，这并不能保证市值至少达4500亿美元的软件市场会因为这一转变而迁向新的供应商。移动web方面的进展意味着某些企业现在正在考虑编写整个应用都在web上跑的东西。第二种趋势是社交，社交跟移动联合在一起改变了商业跟客户及员工的交流方式。社交改变了公司营销及客户服务交付的方式。不过社交并非消费者的独享。社交软件正在改变我们的企业协作工具，并改变了商业应用如CRM内部的沟通方式。游戏机制被运用到了B2C零售活动当中，作为奖赏机制还被运用在商业环境上。更后，云及虚拟化正在动摇着企业的基础设施的根基。云所带来的新的计算模式改变了存储和处理。CIO正在考虑网络虚拟化，不仅仅是VPN，这还包含着将网络服务从底层物理硬件中解耦的机遇。由于许多公司在选择混合型的云环境，IT正在评估内部解决方案和外部解决方案各自的优势所在。云服务为新的应用提供了一个测试和开发环境，并为新的软件创新及新定价和SaaS的分发模式打开了闸门。一方面，移动-社交-云通过允许员工随地访问企业数据给企业赋予了能力，并以更好的社会协作工具改进了沟通。另一方面，IT又不堪安全、合规性及快速变化的重负。因此，虚拟化战略以及对企业进行和移动化成为IT领袖2012年更关心的话题也就不足为奇了。实际上，超过60%的受访企业将其列为优先考虑事宜。我们正处于下一个IT演进二十年的伊始。这些趋势会一并创造出自互联网以来更大规模的技术转移。成功的企业将会利用这些技术对商业进行变革。我期待这看到这些变化的发生。
销售管理的七个误区 小心不要中枪！
销售经理有一项艰巨的任务。专业销售人员并不总是更容易管理的人，而且当销售出现问题时，销售经理往往要受到指责。不幸的是，当销售经理固执己见地认为这七个愚蠢、陈腐的误区就是销售管理的一切的话，这项工作会变得更加困难。顺便说一句，这份列表来自名叫雷·威廉姆斯的管理大师的一封电子邮件,聪明的家伙。误区之一：管理的首要职责是做假帐为什么这是个误区：虽然数字很重要，但它们永远都是过去发生的历史。将数字看作重中之重会导致收入流的摇摆不定，将盈利分在不同的季度中，甚至在更糟糕的情况下，作假帐以使数字看上去漂亮。为什么有人相信它：管理层对收益数字的压力直接来自担心和不称职的结合。因为销售经理不知道为了实现结果而如何去管理大家，所以他直接跳到试图控制结果上。事情的真相：管理的首要责任是管理活动。虽然一名经理不能(诚实地)管理数字，但他总是可以管理导致这些数字的活动。如果你将重点放在销售团队所做的事情，以及衡量每项活动的成效上，每天的数字就变成几乎无需关注的必然结果。误区之二：经理的工作是知道答案为什么这是个误区：每当经理回答员工的问题时，他或她就变成一名小偷。经理剥夺了这个人思考和成长的机会。虽然经验具有价值，但当来之不易的智慧唾手可得时，人们不会从中学到什么，更不用说让他们被迫接受了。为什么有人相信它：在许多公司，销售经理是将顶尖的销售员提拔进入管理岗位的。这些人自然假设，他们是因他们“知道如何去推销”受到提拔，而实际上这其实是针对他们的个性和推销风格。事情的真相：经理的工作是提出正确的问题。有效管理的窍门是能够在员工自己的头脑中，激发会使员工成功的思考过程和想法。伟大的经理知道有助于员工发现他们哪些方面需要加以改善和如何改善，以及哪些能够必然的得到提高和改善。误区之三：配额是一种员工管理工具为什么这是个误区：配额定义了组织中的更低绩效标准以及该组织中个人的更低绩效。当把它作为一种管理工具使用时，经理是在将更高的重视放在更低的绩效上。其结果是完全可以预测的：整个销售团队将目标放在更低标准上，而且很少超过它。为什么有人相信它：人类是复杂和难懂的，具有各种产生动机的手段。相比之下，配额很容易理解，当谈到设定用以激励团队去推销的目标时，这使之成为一条方便的捷径。事情的真相：配额是一种企业测量工具。配额只是组织为了实现其目标而需要达到的。配额和员工想从公司对其的雇佣中得到的东西毫无关系。它不具有激励作用，甚至当经理将之作为一根棍棒在每个月底来敲打员工时，亦是如此。误区之四：当销售增加时士气会提升为什么这是个误区：当销售增加时士气会提升。经理通常认为，增加销售将带来更高的士气，无视士气低落会让它变得更加困难，甚至不可能增加销售这一事实。结果是一种典型的“先有鸡还是先有蛋”的情况，每个人都等着情况改善，而他们却越来越不想去改善它。为什么有人相信它：当销售不好的时候，一种前景无望的气氛很容易在组织中蔓延。人们开始抱怨经济环境、竞争对手、管理层，或者任何能将失败归咎于它的外部因素。事情的真相：当员工相信销售会有所改善的时候，士气就提高了。要建立这种信念，管理者必须：1)提出一种清晰的长期目标，2)让销售团队对这一目标是否可行进行现实检验，这会给每位团队成员带来好处，以及3)将目标重新定义为所有人都认为是能够实现的一系列实际步骤。注：此项倡议必须取得高层管理者的支持，否则将中途夭折。误区之五：管理者应该把客户放在第一位为什么这是个误区：当管理者宣扬和实践这一长期存在的公理时，他们忽略了他们的员工，负责建立和培养客户关系的人。客户很快知道，通过向经理提要求，他们可以绕过销售代表并得到他们想要的东西，这导致糟糕的士气，高的人员流动，以及客户不满意。为什么有人相信它：不计其数的“以客户为中心”的书籍和讲座使得区分真的在对客户做工作(如销售人员)的员工和为那些对客户起作用的人(如销售经理)提供支持的员工变得困难。事情的真相：经理必须把自己的员工放在首位。经理们应该定期和全面的和员工进行沟通，并且在他们和客户进行沟通的时候帮助他们。经理们永远都不应该削弱其员工处理客户问题的权力。误区之六：绩效更优者定义管理能力为什么这是个误区：经理们常常将其绩效更优者看作他们作为销售经理有多么成功的一项指标，尽管可能他或她一被聘请来就如此出色或者是由经理一手培养起来的，但个人的成功更有可能反映此人的动力和能力，而不是经理带来的好处。为什么有人相信它：销售团队往往以成功为导向，打造‘明星’。虽然这种明星通常是天生的，不是培养出来的，但是可以理解的是，销售管理层愿意因招聘和培养他们而获得一些好评。事情的真相：绩效更差者定义管理能力。销售团队中表现更差的人恰恰说明了经理会接受什么，因为此人仍被留在团队中。更何况，绩效更差者作为团队其他人的累赘，其他人清楚地知道，为了满足经理容忍表现不佳者的意愿，他们必须工作得更加努力。误区之七：管理的大部分内容都是常识为什么这是个误区：当我们将任何事情的解决方案都看作是常识时，我们往往没有多么重视它，以为我们的常识会帮助我们渡过难关。结果是相同的问题月复一月，年复一年的烦扰着我们，因为经理们在依赖“常识”去解决这些问题。为什么有人相信它：作为一种灵丹妙药的常识信念总是会带来精神懒惰的结果。它错误地认为具有“常识”的人会作出正确的决定，而这个万能的常识信念，始终是精神懒惰的结果。这错误地认为具有“常识”的人会做出正确的决定，而具有真正专业知识的人会表现得像不切实际的书呆子。事情的真相：优秀的管理需要一组复杂和多元化的技能。为了让员工人尽其才，管理者必须了解自己的员工以及他们的利益……
IDC报告显示两年内移动企业管理软件市场达18亿美元
据市场研究公司IDC更新发布的一份研究报告称，移动企业管理(MEM)软件市场将在2016年之前达到18亿美元的规模，对应的该领域未来几年的混合年增长率为31.8%。反观国内市场，随着 3G 和 WLAN 在中国的普及，企业用户越发看到了移动信息化应用所带来的落地价值，其需求也已从早期的网络建设，拓展到移动CRM、移动OA、移动 ERP及更多高端企业应用。有相关数据显示，96%的企业希望将业务部署到移动终端，93%的企业希望实现移动办公。预计未来3年内，中国企业级移动应用市场规模的复合增长率为42%，到 2016 年中国市场规模将达到327.4亿元。移动CRM带给企业的应用前景是及其乐观的。对企业管理层来讲，管理者可以随时随地访问关键信息，可以对订单，发货、审批等进行持续关注，通过移动平台，形成统一的完整的管理。而针对普通的销售人员，打破了过去发邮件、打电话的瓶颈，加强了和客户打交道的机会，可随时掌控客户信息，财务信息，订货信息等，甚至能获得更多潜在客户。随着企业应用的消费者化趋势日益走强，以及云应用的逐步普及和成熟，管理软件市场开始迎来新一轮的变革。纵观国际市场，甲骨文从收购业内更大的CRM厂商Siebel,发布新版移动销售助理解决方案，到2013年兼并Tinoway实现移动现场服务；SAP2010收购Sybase致力打造移动平台，2012年推出云计算“SAP 360 Customer”，2013年移动平台Hana给移动管理领域投下一枚核弹。销售易作为移动互联网时代的CRM领导品牌，是一款集客户管理、销售管理、销售支撑为一体的新一代移动互联CRM。销售易一改传统CRM流程和表单的设计与体验，做到了真正意义上的以“人”(销售人员)为中心，无缝融合销售流程、销售知识库、团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 [...]
云+社交+移动 仁科互动第三代CRM撬动市场
随着各种智能移动终端在国内市场的快速普及，人们已经真正进入了移动互联网时代。消费领域对新技术一如既往的热衷，并推出各种令人兴奋的移动应用。而企业领域则进展缓慢。对此，国内移动社交CRM提供商仁科互动CEO史彦泽指出，传统CRM失败的两个重要原因是系统复杂难用，以及不能为销售工作带来价值。作为企业中长期在路上的一群人，移动则为解决CRM这两大难题提供了技术和市场条件。而随着微博、微信等社交技术的发展，也为CRM的应用带来了更大的想象空间。企业这么多年不是一直有人在做移动版的开发和尝试吗？各种移动办公应用，甚至一些CRM厂商不都推出移动端应用吗？用户似乎并不认可呀？通过大量消费互联网领域来的经验和教训，可以看到，移动端并非是网页版的延伸，而是一个全新革命。对此，仁科互动CEO史彦泽谈到：“移动应用的开发者，必须摒弃将网页版功能搬上手机的思想。在手机狭小的屏幕上，用户是无法容忍复杂、缓慢和厥劣的用户体验的。这也是很多传统软件上推出的手机版并不受用户青睐的主要原因。”对于CRM而言，史总指出，移动CRM也绝非是把PC端CRM强行移植到移动终端，移动CRM要结合移动终端特性，重新打造系统，提供消费类移动应用体验，并充分彰显移动技术的价值，例如照相、录音，地理位置等功能，移动端可以很方便的完成。除此之外，移动和社交技术的充分融合，将带来更大的应用价值。以仁科互动推出的移动社交CRM“销售易”来看，其将企业中同事，客户，项目信息，以及重要文档随身携带，并可随时随地更新工作和项目进展，同团队沟通协作。所有这些功能都以简洁易用的方式呈现在用户手机端。同时，微博、微信式的协作和信息分享，让销售人员无论出差在何处都能感受到“不是一个人在战斗”。更重要的是，“销售易”还可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用，从而实现销售、企业团队与客户的紧密互动，大幅提高打单成功率和客户满意度。有效解决了传统CRM的应用瓶颈，让移动社交CRM真正成为销售人员移动办公和打单的利器，也将使企业对于CRM的投入获得更高的投资回报。此外，以SaaS（软件即服务）的在线软件租用模式为基础，仁科互动移动社交CRM还可大幅降低软件服务的总体成本，有效解决中小企业资金和资源受限的问题。综上所述，不难看出，以仁科互动“销售易”为代表的第三代CRM将是云（第二代CRM）+社交+移动的综合产物。对此，业内专家指出，这样的全新一代移动社交CRM，在关注和满足销售人员工作需求的基础上，也能更好地满足企业管理层对上CRM的核心期望值。当前，随着仁科互动“销售易”的逐渐升温，也正在撬动CRM市场的新一轮洗牌，市场爆点一触即发。
SaaS 公司是不是应该不计成本的扩张？
本文作者为销售易创始人史彦泽。史彦泽是前 SAP 销售总监，对 SaaS 模式服务和企业市场有长期的观察和思考。 随着企业级市场的火爆，大笔投资和诸多创业者涌入。多数创业者转从 to C 市场杀入to B市场，随之而来的还有用互联网思维颠覆企业级市场的“热潮”。一时间增长、圈地成为了 [...]
