作为销售，你是否曾被客户扎心过？ “你们的产品方案还不错，不过价格不大美丽，某某厂商的报价比你们低多了...” 可见，虽然企业客户看中方案价值，但产品价格也始终是绕不过去的坎。所以在谈判期间，销售报价及时、精准、有竞争力，对赢单至关重要。 然而在很多行业，例如制造业、高科技等，因为产品线众多、产品功能复杂，销售人员除了需要时间掌握哪些产品能力匹配客户需求外，准备具有竞争力的报价方案也要耗费大量时间，甚至报价过程中会出现诸多问题，影响到打单的效率。 手上的定价单是最新的么？赶紧去找找... 这个产品能够单独售卖么？哪个产品经理知道？ 客户特殊的产品需求，如何售卖？价格是多少？还得去问问... 历经几天精心准备“具有竞争力”的报价方案，最终也避免不了受到竞争超低价的重锤。 销售易CRM最新发布的V2007新版本CPQ，依托于灵活的产品组合配置、强大的定价规则引擎，为销售人员提供了方便、快捷的报价“神器”，避免销售人员手工核对、到处询问、线下确认等环节，让产品报价效率从几天提升到几分钟。   [...]

以下客服人员的日常，心脏不强提前退散。 客户3连： 客服哪儿去啦！怎么半天才回消息！ 你到底懂不懂业务，叫你们领导来！ 再不赶紧解决，信不信我投诉你！ 客服微笑+忍耐3连： 您好，很高兴为您服务！ 在的呢，是的呢，好的呢…… 亲，这边建议您耐心等待。 客服作为企业提升用户体验的“窗口”，一直存在效率低下、服务单一等问题。而客服人员压力大、常被骂也是不争的事实。如果不能与客户建立好沟通管道，失去的可能不止一笔订单、一个客户……据一份调查显示，一旦客户不满意你的服务，他们就会有以下行为： [...]

在协同服务客户的过程中，你是否遇到过这些问题：  现场服务人员不掌握客户历史信息，反复询问客户，客户体验差；  维修工程师遇到专业困境，请求其他部门支援，效率低，浪费客户时间；  客户问题被挂起，迟迟不能解决；  项目实施权责不明，交付时间一延再延，被差评； …… [...]

销售流程体系有多重要？假设你的销售和友商的销售人员能力相当，他们在相同的时间里，发现了相同数量的客户。不同之处在于你没有销售流程体系（或体系没落地），而对手有，结果会怎样？你的销售会根据自己的能力判断客户价值，有些客户他觉得没戏，可能根本不会向公司汇报，就默默放弃了。作为管理者，你还没看到客户，就让他“掐死了”。而你对手的销售就不一样了，他会按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司精心设计的，代表了公司的能力，而不是个人的。此外，如果你的对手有完善、可执行的销售流程体系。在同样时间里，他给客户的第一印象肯定比你强（成熟的策略）、客户质量比你好（准确的判断标准）、签的客户数量肯定会比你多（科学的方法），算一算，这有多少损失…… 销售过程一定程度上是概率事件，没有绝对能拿下的单子，也没有一定会丢掉的单子。销售的责任是尽量提高成单概率，而销售管理者的责任是让整体的业绩可控。如果不靠体系，只能靠“上帝”。事实上，拥有销售铁军的公司，都存在一个普遍共识——要建立销售管理流程体系，来应对结果的不确定性。 销售管理流程体系，并不是发一大套文件、搞一堆报表、画几张不痛不痒的流程图就行了。它需要把复杂的销售项目解构成标准的流程阶段，规定每个流程阶段该做什么、怎么做、提供科学的工具和技巧。同时，在过程中进行有效地监督，确保每个阶段都能有效执行。销售流程体系怎么玩？说了这么多，怎么把销售流程体系执行落地？这个过程中需要注意哪些关键环节？ 销售阶段分解：每一步该做啥？对于B2B销售项目来说，一个订单往往持续几周、几个月、甚至几年。而且一个销售手头可能同时推进多个订单，每个订单又处在不同的阶段，这种情况下怎么清晰地把控各项目，不至于遗失商机？ 这时候，CRM系统就显得十分关键。一般来说，它会把销售项目拆解成五个阶段：初步接洽、了解客户需求、报价及商务谈判、拟定合同、成交。再通过设定各节点目标，沉淀客户信息、需求，统计各阶段任务完成情况，让销售清晰了解“当下最迫切要做什么”、“哪些任务还没完成”。 销售阶段划分  比如说项目进入“了解客户需求”的阶段，系统会提示销售及时跟进，销售与客户间的沟通过程信息，全都沉淀在系统中，方便后续随时查看，避免遗漏细节。销售策略加持：哪里不会教哪里 即便划分了明确的销售阶段，销售人员在实际销售过程中也会遇到这样或那样的问题。因此，策略指导在销售流程体系中就发挥了不可或缺的作用。 以销售易CRM为例，企业可以将销售技巧、话术等上传至CRM中的知识库，方便销售通过移动&PC端随时调取查看；CRM也将全部销售流程、方法记录在系统中，沉淀成功销售实践库，即使刚入职的销售新人，按照成功的实践一步步做，也能快速达成签单。让以往依赖“销售精英”，转变成整体销售团队能力、业绩的提升。有效复盘：把经验转为能力 复盘对于销售的意义，大家都清楚。不过，如何进行有效复盘，并非所有销售团队都能掌握。 [...]

企业微信帮你建了私域流量池，接下来，你能让多少流量转化为销量？ 去年底，企业微信3.0版本上线，祭出杀手锏：企业微信与微信的数据实现互通。给“苦流量久矣”的整个行业，打了一剂强心针。毕竟微信拥有11亿的用户，而这些用户中也近乎包含了所有企业用户，这是不可忽视的资源。 企业微信的定位已经不是早期的OA，而是利用腾讯的社交关系优势，构建核心CRM能力。其打造的“私域流量”成了区别其他同类产品的独特优势，也是很多企业选择企业微信的重要因素。不过，“私域流量”仅解决了流量困境，如何快速将流量转化为销量，才是企业的最终目的。 怎么快速整合企业微信中的客户线索，全面掌握客户信息？ 如何加快商机转化速度，完成快速结单？ 如何提升企业内部协同工作效率？ 怎么实时掌握销售数据，及时发现销售过程中的不足？ …… 是时候祭出企业微信+销售易CRM的方案了！ 企业微信+销售易CRM，快速打通了“微信好友”到“签单客户”的转化通路，通过精细化、智能化、数字化的客户管理，让企业的“私域流量”变为“客户增量”，激活业绩增长“引爆点”。 [...]

2020上半年，在抗疫、吃瓜中过完。作为销售，你的半年KPI完成咋样？下半年的工作规划好了吗？ 对于销售人员和销售团队而言，制定销售计划、评估销售赢单率、按照计划推进商机、及时复盘，都是不可或缺的工作内容。 然而，怎么科学预测销售赢单率？ 如何及时发现销售过程中的障碍和瓶颈？ 如何准确评估销售人员和销售团队的能力？ …… 当你遇到这些问题的时候，你大概率还没开始使用销售漏斗。事实上，很多销售都忽视了销售漏斗这一业绩增长引擎。 啥是销售漏斗？ 销售漏斗（Sales Pipeline），是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析，能够掌握销售的进展情况，量化整个销售过程。 [...]

原文作者丨Alyssa Merwin 领英北美销售副总裁本文字数丨1700字预计阅读时间丨5分钟  新冠疫情尽管已经放缓，但企业受到的冲击仍在继续，销售业绩不佳是摆在大多数企业面前的难题。如何让企业扭转销售不利的态势，尽快渡过危机？今天，小易为大家奉上国外成功销售团队总结的7条经验，以供参考。以下，enjoy~  1、加速销售管理的数字转型早在新冠疫情出现前，企业的数字化转型已经开始。通过数字化的手段，搭建销售与客户间的沟通渠道，早已不是新鲜事。 从目前的疫情发展态势来看，何时能重回疫情前的商务沟通状态，还未可知。即便大多数企业已经复工复产，但很多企业仍表示：让供应商和销售去现场洽谈，他们目前还持谨慎的态度。 面对面商务洽谈的机会减少，迫使销售人员更加依赖虚拟销售工具。据一份销售状况报告显示：疫情发生后，77%的销售使用视频会议的几率大幅提升。 所以借助虚拟技术，帮助销售人员搭建与客户间的良好沟通管道，已经成为企业亟待解决的问题。2、“领导变革力”比以往任何时候都关键领英LinkedIn最近发布的销售状况研究报告中指出：在美国，70%的销售人员都表示，领导的变革力在企业销售管理过程中，发挥了越来越重要的作用。销售人员普遍认为：引领变革，是合格领导者的一项必备技能。3、充分理解买方需求，是交付价值的核心在疫情蔓延的大环境下，销售人员更应当深入了解客户的需求，为客户提供真正的价值，不要因短期的收入减少或订单下滑被裹挟。 事实上，并非所有买家都因疫情影响而陷入困境。据领英发布的报告显示，虽然目前仍有一些企业处境艰难，但更多公司已经恢复对外采购，业务增长态势也持续向好。 如果你的客户遭受新冠疫情的重创，目前似乎不是面对面商务洽谈的最佳时机。建议销售团队：专注于协助客户复工复产，为客户提供切实的价值，先别在意能获得多少收益。 对于受疫情影响较小，仍处于蓬勃发展的客户来说，持续向他们推销产品没什么问题。不过，销售人员也必须对这部分客户做深入研究，确保给客户提供的价值，能驱动他们未来发展。4、确保你输出的价值能打动客户C级别的高管如果你的产品解决方案，既不能帮客户降本、也无法替客户增效，那你很难引起客户的兴趣。产品的投资回报率，是决定客户采购的关键因素。在疫情的冲击下，客户对于投资回报率的追求，比以往更为严苛。 [...]

近日，被称为“民航史奇迹”的川航3U8633备降事件调查报告正式公布，完整还原了当时的情况：飞机在座舱高度6272英尺时，传出第一声闷响；风挡玻璃在座舱高度6256英尺时爆裂，导致爆炸性座舱失压，飞机自动驾驶断开，机长人工操纵飞机，开始下降高度…… 我们知道，飞机数据和飞行状态由黑匣子来记录。而黑匣子也被形象地称为“法官”、“教官”和“医生”。所谓法官，是基于飞行事故调查的用途，事故发生后通过找回黑匣子，对数据译码分析，判定事故真正的原因；教官，指的是飞行员监控方面的功能，通过日常分析黑匣子的数据，纠正飞行员不良驾驶习惯，预防事故发生；而医生，则是在飞机故障诊断与维护方面的作用，通过对黑匣子数据进行日常分析，排查故障隐患，防止故障发展为事故。 事实上，飞机黑匣子承担的“法官”、“教官”和“医生”角色，同样适用于销售管理。 发生“商机翻车”事故，怎么查找原因？ 商机停滞不前，根源在哪儿？ 销售成功案例，如何快速复制？ …… 解决上述问题，都需要用到销售黑匣子——CRM，它通过完整记录L2C（线索到现金）闭环的销售流程，透明化销售管理工作，帮助企业及时发现并规避销售风险。   拆解销售黑匣子，规避“翻车”事故一再发生 [...]

十二星座的销售，在工作中有哪些特点？ 谁的口才好、谁的人脉广、谁擅长分析…… 据非正式、不完全调研显示：尽管十二星座在销售过程中性情大不相同，但他们在使用CRM之后，竟然同时发生了改变…… 具体有了哪些变化？别急！一起来揭晓！ 白羊座：行动力！行动力！   使用CRM前 又出现几个销售线索 愣着干嘛？ 光速冲去见客户！ [...]

别人的客户跟着跟着就签了，你的客户跟着跟着就丢了。复盘原因，五花八门的“小事”都可能导致客户流失： 销售A:客户是从离职同事手中转过来的，客户信息和以往的沟通记录都不全，需要客户重新提供资料，被客户抱怨“不专业”！ 销售B：外出中接到客户的需求电话，由于来不及记录，或只是记录在随身携带的纸上，造成信息丢失，给客户带来负面体验。 销售C:同时跟进多个客户，由于客户们处于不同的阶段，有的刚建立联系，有的急需“临门一脚”；客户的购买意向度、潜在价值也不同。如果不能区分轻重缓急，“蒙眼狂奔”遗漏项目重点。 这些 “突发”、“特殊”情况，往复杂了说，是销售工作缺乏系统性、标准化的管理；往简单了说，可能是忽视了以下几个问题： 其实你不懂客户？ 最懂客户的销售，是什么样的存在？ Ta需要随时随地详细记录每个客户需求、咨询记录；Ta需要对每个客户的相关联系人了如指掌；Ta必须掌握每个客户的订单、回款状态……即便销售人员变更，接替Ta的销售也能360度快速掌握客户信息，给客户提供“专业、一致”的销售体验。 如何快速掌握海量的客户信息，并做到准确无遗漏？销售易CRM可以将客户的最新动态、相关文档、商机阶段、签单或续约状态、回款信息、服务进展等信息，沉淀到系统中，方便项目成员或销售管理者随时随地“调取查看”，做到“比客户更了解客户”。 [...]