2020年11月，毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出，在新冠疫情的影响下，全球消费行为的变化：全球30%+消费者认为是时候存钱了；37%的受访者在家工作，60%的人有承担更多工作的意向；20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择；45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式；与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同，中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄，中国消费者似乎不太在意，有21%的受访者表示认同需要增加储蓄，这比全球数据低了15%。图片源自：毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月，德勤发布《零售业趋势2021》报告，该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向，其中4重要趋势：企业数字化投入应注重差异化；供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合，不能“各自为政”；健康和安全是企业首要考虑的因素，这对消费者行为有强烈的影响；成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自：德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变，消费行业企业的关注点也在变，如何快速适应这些变化和趋势，并让企业快速恢复或提高盈利能力，以下7点或许可以启发您的思路：可快速落地的Plan B消费行业的特点之一就是变化快，新冠疫情对零售界产生的影响有目共睹，互联网讲求的敏捷性值得消费企业参考，这里的敏捷主要包含2点：确保您的企业做好准备，当特殊情况来临，供应链、仓库、门店和分销渠道等都可以根据需要做出改变；快速捕捉因为外部环境带来的消费者变化，消费习惯是否改变、所需商品是否改变等等。升级员工技能消费行业的一线工作人员是企业与消费者连接的“触手”。知识广泛、社交能力卓越、销售能力优秀的员工“可遇不可求”，因此如何低成本为已有员工赋能，降低职业技能需求，确保员工流动的损失可以降低甚至避免，是下一个阶段的重点。（图片源自：Pixabay）为数字化投资消费行业投资数字化的时机已经到来。任何投资都需要时间和预算，但疫情过后的消费者捉摸不定、线上体验需求前所未有地增高。德勤的上述报告中指出，网购峰值与之前相比增加近50%。因此请企业将这笔费用投资在改善用户体验、降低运营成本的方向上。建造出色的“聚集地”线上购物已经发展得如火如荼，企业需要将客户聚集起来，集中展示企业的商品或服务优势，不但可以促进购买，更可以将客户引流至线下门店。需要注意的是，企业需要确保这个“聚集地”能够应对不断变化和增长的消费者需求。（图片源自：Pixabay）改善全渠道服务无论是线上还是线下，企业应该设计一个承载相同信息、品牌价值和客户体验水平的服务体系，让渠道体验差异降至最低。客户忠诚无比重要尽可能让消费者与企业对外部门产生联系。确保企业能有效、统一地将价值传达给消费者，以维护客户对品牌的热情。此外，利用社交软件与客户沟通，持续维护客户，形成完整闭环。正确运用线下门店零售商认为线上购物体验是线下门店所不能提供的。线下门店为顾客创造了体验品牌、与品牌互动的机会，因此零售商更多需要思考如何利用线上的快节奏体验来为线下门店的消费引流，或者如何利用线下门店的真实体验提升客户的体验品质。（图片源自：Pixabay）社会经济的变化，让消费行业在方方面面发生改变，挑战和机会都是前所未有。在未来，期待更多的消费行业企业可以站在消费者角度，更主动地服务客户、更敏捷地应对变化、更高效地运营企业、更快速地实现增长。

年末刚至，朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付，打开的不是年度账单，而是一个个散财童子；某网音乐，听见的不是年度报告，而是小众、个性的音乐品味；企业微信，看见的不是年度小结，而是夜深了，还在工作的自己；人们乐于在社交媒体分享“年度报告”，展现那个被隐藏的自己，是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲，“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”，看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿，尤其在职场中，过多的分享辛劳，反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功，但辛苦的付出还能被看见？好的CRM，让你被看见有一位销售总监，也是销售易的客户，曾讲过一个故事：他团队里的一个销售已经三个月没有签单了，正准备优化之时，他发现这个销售其实还蛮勤奋，某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户；另一方面，太过频繁地拜访，其实是不利于成单的。拜访频率与销量间的关系发现问题后，很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道，透过系统，看见了他的努力，不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中，无需分享、无需邀功，好系统，让所有努力被看见！不只被看见，还能有成长在销售易CRM系统中，销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹，还能通过销售效能管理，发现问题，及时给予指导，帮助销售成长！销售效能，是指销售打单的效率与能力，通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比，有助于管理者及时发现异常，有的放矢地找到问题解决办法。透过平均客单价，看见大单把控力平均客单价：即在一定时期内，用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中，销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比，透视出销售对大单的把控能力。譬如公司平均客单价是30万，而某销售的是10万，一方面需要为其加强大客户经营能力的培训，另一方面还需分配与其能力匹配的客户，让资源发挥最大价值。 透过销售周期，看见结单能力销售周期：是指从接触客户到客户签约所花的时间，销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单，销售管理者可在销售易CRM系统中，查看到公司平均销售周期为60天，如果某销售50天结单，可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单，就需要借助销售漏斗，查看该销售是哪个阶段出了问题，是销售方法有问题，还是勤奋度不够？随着销售效能的提升，可不断缩短销售周期。透过销售转化率，看见各个阶段打单力销售转化率：是指从线索到商机，从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗，查看各个阶段的停留时间，透视销售转化率。如果商机在某一阶段停留时间过久，则代表该阶段销售转化率较低，推测销售在该阶段存在短板，及时提升对应阶段的销售方法，加速赢单转化。不错失每一个潜在的打单能手正值年末总结之际，销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘，对于已完成目标的销售，可挖掘打单经验，供团队学习；对于未完成目标的销售，可从销售行为到销售效能，全面透视销售的勤奋度与打单能力，给予有针对性的指导与帮助，不错失每一个潜在的打单能手。想体验更多销售易CRM能力，透视团队效能？现在【点击链接】，立即申请免费试用吧！

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”                    [...]

美东时间3月26日，知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示，知乎起步于问答并已超越问答，未来将锚定“服务创作者”这个圆点，向内优化服务，向外拓展突围。知乎的布局之路，从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设，到今天扩宽业务维度，拥抱更广大的用户群体，知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日，知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据，就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言，知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区，也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴，此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰，与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享，依然对相关领域企业的管理，有指导性的价值。以下为采访实录，enjoy！Q知乎如何面对用户及市场的改变？市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰：“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验，他说道：“ 外企的业务流程数字化经过长期的发展已非常成熟，这对公司整体业务推进和管理都十分重要。作为互联网公司我们需要快速拓展出自己的业务数字化之路，并且我们也认为使用数字化工具来管理业务，能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。”Q知乎如何利用数字化技术管理业务？数字化工具快速梳理销售流程，并管控销售行为。王艾杰说：“知乎涉及的数字广告行业分为品牌业务和效果业务，就品牌业务来讲，业务模式属于方案销售模式。这类型的销售模式痛点就是销售周期长、涉及产品广、客户决策流程相对比C端客户更复杂、涉及的人员和利益更多。”正因如此，知乎对管理销售目标和销售流程快速推进十分看重。另一方面，由于知乎销售团队分散在外，他们每天工作进度的查看和监管也很难。比如日常的典型场景：销售代表今日外出拜访潜在大客户，销售管理者需要了解今天销售沟通的成效与内容，销售成交几率是否有所上升，是不是需要管理层提供支援和指导，确保签下客户？知乎利用销售管理数字化手段，在其面临的挑战时，渐渐找到了正确的方向：销售目标制定、业绩完成情况的追踪，即销售过程关键节点的数字化运营与管理。他表示，下一步将酝酿“量化业务支持部门的运行状况”。Q知乎选择了什么样的数字化工具来管理业务？CRM是管理业务的工具，而销售易就是其中的顶尖选择。谈起知乎使用的销售易CRM系统，王艾杰直言：“销售易目前已经成为我们在销售管理工作中不可或缺的一个工具。”这里的不可或缺包含了两个方面：管理者对团队和整体业务的管理，以及一线销售对于日常工作流程的高效推进。万事开头难，知乎在刚刚上线CRM系统时，销售团队不愿意接受习惯的改变和工具的约束，以及日常录入的“额外”工作量。但当整个团队习惯使用系统后，大家竟然有一种“开外挂”的感觉。他对于普及使用CRM系统的心得是：“其实我们最开始是通过管理层来由上至下贯彻的，知乎管理层对销售易CRM的需求更强烈，之后我们往下使用推拉结合的政策和措施，销售易也帮我们做了很多的模块培训，包括一些功能的设置，帮助我们打开销售团队正确、自愿使用CRM的局面。”Q销售易CRM系统有哪些亮点打动了知乎？那些情理之中，意料之外的收获。客户管理——收纳整理客户信息王艾杰表示：“我们现在主要用的几个比较大的模块都在解决对应的问题。第一个就是客户管理，我们整个业务模式是To B类型的，客户信息众多且繁杂，并且信息需要整理，因为它们是非常综合的。”知乎拥有一支庞大的销售团队，销售易CRM协助销售管理者科学分配客户、避免“客户无人管”的情况发生；同时，销售易帮助知乎妥帖地解决了客户转移、客户归属、客户分配这类问题，确保工作流程快速、高效地推进。商机管理——消除重复跟单的尴尬王艾杰指出：“销售易帮助我们更清晰地管理商机，让我们已经不存在很多销售跟踪同一个客户的情况了。”销售易CRM系统协助知乎解决了很多To B企业都会面临的销售难点——客户的重复跟进和争单问题。知乎的销售代表可以通过系统进行客户报备，同时系统在获取线索后也会根据线索属性和区域、团队的主观意愿等进行分配。智能数据分析——实时描绘业务状态王艾杰补充道：“使用销售易智能分析云最直观的感受是，我们的业务实时报表和数据可以随时拉取，这样我们可以分出更多精力去做其他的工作。对这个产品各方面的表现，我们都很满意。“知乎销售管理者通过智能分析云快速提取业务数据，并及时为领导层提供各类数据报表；同时，销售管理者根据各类数据表现，决定是否为各区域的销售提供合理的帮助和必要的调整。知乎多样化的产品矩阵、优质内容氛围、高价值用户构成，深度影响着客户的认知。如今，知乎更加重视提升自身商业变现能力，在互联网基因的加持之下，数字化进程加速无疑将为知乎业务的高速发展全面赋能。上市是一个里程碑，也是一个新的开始。正如周源在演讲中所说：“今天，知乎站在了新的历史起点上，面临更复杂的环境，肩负更大的责任。”但可以肯定的是，知乎这艘船，再次扬帆起航了！

2021年7月9日，销售易重磅推出第1期销售管理研究院精品公开课，三一重能、森特股份、康斯特仪表、小虫科技、康宝智、银创云、美明远洋等10家企业的销售总监、市场总监和IT总监等17位客户高管积极参会，报名参会率高达94%，课程吸引力有目共睹。本期课程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老师主讲。傅老师自1999年加入联想进入CRM领域，使用当时CRM软件的先驱——Siebel系统，成为国内第一批吃螃蟹的CRM老兵。后来，傅老师进入IBM GPS做营销咨询顾问8年之久，曾经服务过摩托罗拉、中国银行、建设银行、美的、海尔、华硕、诺和诺德、上海电信、北京移动、广东电信、苏宁电器、东方航空等企业。作为销售易营销咨询领域的资深专家，傅老师从总体框架、营销方法、销售领导力、客户管理四个方面，带领大家从战略层到运营层再到支持层，认识并理解企业级营销能力打造的框架体系与核心方法。接下来，我们就摘取一些傅老师的金句名言，帮助大家重温、了解培训中的精彩干货，期待你参与到销售管理研究院精品课中来。金句1. 关系、专业和解决方案的融合，是I公司从产品销售转型解决方案销售的成功秘诀。关系，即Relationships。与业务和IT高级管理者保持持久、 良好的关系是展现价值的关键，行业洞察、创新的洞见和交付能力是强力的关系粘合剂。专业，即Expertise。要成为客户值得信赖的行业导师 (Advisor)，I公司必须为参与提供基于行业的专业知识，并提供令人信服的思维领导力。解决方案，即Solutions。I公司能够将业界最全面的功能集打包到基于行业的解决方案中，这是我们独特的价值主张。金句2. 从战略制定、销售流程和方法、销售管理、客户管理、组织和技能、技术和工具6个层面构建企业营销组织能力。金句3. 销售方法是企业内部建立的统一的销售导引，帮助提升营销团队提高单个商机到成单的销售过程和销售绩效，也是内部对商机推进过程跟进的统一语言。• 销售方法是一个企业销售过程的凝练，通过销售方法的使用，可以帮助营销人员更好的把握商机到订单的过程，有效提高赢单率，缩短销售周期；• 销售方法包括销售流程、销售工具两大部分。销售流程来源于客户的采购流程和行为，销售工具来自于自身销售经验的总结沉淀和先进实践的结合，并且逐渐固化下来形成的战斗宝典；• 销售方法是一个企业内部谈论销售过程的一个统一的语言，大幅提高了企业内部围绕商机和销售过程的沟通和协同效率。销售工具示例：组织关系地图分析金句4. 提升销售管理水平的首要行动是建立目预实差的数字化洞察能力。金句5. [...]

4月14日，联想中国区2021/22财年誓师大会上，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称：前三财季，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%；其中，企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点，达到了60.9%，创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业，联想如何通过移动化、数字化的销售管理，有条不紊推进大客户业务成长？以下，与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验，enjoy！

新零售行业，面临着流量获取和用户留存的双重困难。能否实现业绩的可持续、规模化增长对于企业已不再是发展的问题，而是生死存亡的问题。而我们看到，总有一些表现优异的企业，能够突破困难、实现快速增长，这背后到底有什么秘密？小米新零售，可以做到20倍坪效；山姆会员店，近300元会员费的续卡率不低于70%；HiPP喜宝京东旗舰店，通过大数据营销在疫情期间创造了216%增长；名创优品，面对“实体关店潮”逆势而上，8年构建800万粉丝帝国……前无古人，但后有来者。新零售的出路到底在哪里？结论先行，B to C企业迫切需要借助数字化手段来实现与客户的连接与互动，实现营销、销售、服务全链路的智能化、精细化客户运营，以支撑业绩的规模化增长。01从粗放经营向“以客户为中心”的精细化运营转变新零售行业的客户为个体消费者，其接受信息和了解商品的渠道越来越多，消费观念和购买行为正在发生变化，品牌与消费者的接触点从前端不断向后转移。数据显示：在销售介入前，消费者已经完成了整个购买旅程的57%。这就需要企业在消费者初步认知产品时就开始进行关注，与其产生连接，精细化运营，才能更大程度实现转化。而这其中，能否在消费者的全生命周期旅程中关注和触达消费者，则成为数字化精细运营的关键。任何一个用户购买产品，产生的每一笔交易，都会形成一个完整的消费者购买旅程。从了解产品、到对产品产生兴趣、加入购物车或到店咨询，然后进行购买，再到交易产生以后的履约、评估、复购，持续维护，是一个完整的消费者生命周期，零售企业需要在每一个节点关注消费者，以获取完整的消费者信息。同时，在消费者生命周期中，企业有非常多的机会、渠道和触点，与其发生互动。企业需要追踪消费者行为，通过各种各样的渠道、触点，推送其感兴趣的内容，进行精准营销，做到对消费者全生命周期的覆盖。总而言之，新零售企业的精细化运营将不再是以产品为中心，而是真正以客户（消费者）为中心。02零售企业获客成本高，正确的客户连接方式是构建私域流量池如今传统零售企业获客成本高，利润率低，零售流量大多为各大电商平台所掌握。从降本增效角度，企业的关注重点应转变为在公域流量中寻找更高品质的消费者，并引流至自建的私域流量池。同时，对私域流量进行持续的运营转化，利用数字化手段，围绕消费者进行数据沉淀和标签管理、进行用户的分类分层管理，并按精细化分组进行用户运营，进而带来业务整体增长。换言之，就是从公域流量粗放式拉新的思维，转变为私域流量精细化运营的思维，以存量带增量，最大化实现转化和留存。03实现营销、销售、服务全链路智能化消费者经营，重构人货场形态当流量红利不再，对于消费者经营的精耕细作被提上日程。新零售的数字化转型进入深水区后，以消费者为中心的全流程消费体验，是让零售企业建立壁垒的关键。零售企业利用数字化工具有足够多的节点可与消费者接触，帮助企业获取颗粒度更细的数据，并能够从更多维度提供品质相同的消费者体验；以往线下商超、门店更多扮演“搬运工”的角色，环节众多、坪效不达标、库存周转天数居高不下、资金周转率上升缓慢，是持续存在的问题。线下消费场所通过数字化工具对消费者充分了解后，能为客户提供完整而真实的面对面服务体验，摆脱被动局面。雷军说过一句话：“我们要从线上回到线下，但不是原路返回，而要用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率，实现线上、线下的融合。”重构人、货、场的关系，达到线上“人效”和线下“坪效”的双升才是新零售要实现的目标。新零售的业务落地，需要企业从公司战略、组织架构、产品研发到营销服务等各个业务线的全面拉通，而其中一个重要的保证是数字化工具，确保企业以数字化的方式来重构整个业务链条。 以数据为基石：业务流程的智能化从这里开始 利用互联网的特性聚合、触达用户，依靠互联网技术和思维进行消费及服务流程的改造，提高增长效率是零售企业所乐见的。新零售企业凭借与消费者在业务流程中产生多节点的互动，实现数据的抓取与沉淀，并基于数据推动业务模式的进化、升级，从而更快速的获得优势机会、制造高壁垒的商业模式。 以渠道为抓手：线上+线下消费体验一体化 人口红利的枯竭有目共睹，流量的天花板日渐显现。1000名消费者进入商圈、进店只有数十人、试用不足10人、消费2人、办会员卡1人，这样的例子屡见不鲜。让流量的转化效率更快、更高，是零售企业一直在思考的方向。新零售企业应当充分利用App、电商平台、官网、微信、小程序、企业微信等构建有价值的私域流量载体；同时结合门店活动、导购促销、会员返利、搭赠试用等线下消费场景，最终达到线上+线下渠道的一致体验。 以消费者为中心：人货场的理想形态 首先，实现“人”的在线：零售行业的消费者可谓千人千面，不同场景、不同类型的用户所展示的爱好、特点、消费意愿各不相同。而零售企业需要借助数字化的工具，将消费者数据在线化。 销售易CDP平台：某零售集团业务数据大屏界面展示以销售易CDP客户数据平台为例，可以帮助企业实现全渠道接触消费者、全触点沉淀消费者信息、全旅程提供一致消费体验。比如在消费者数据采集及精准营销上，一个关键点是识别不同渠道中的同一消费者。此时企业可利用销售易的One ID mapping 技术将同一消费者在不同渠道的信息聚合起来，通过“一人一码”，形成统一画像，为企业打造丰富详实的消费者档案。销售易CDP客户数据平台：360°客户画像在会员管理上，如何在线化地运营好存量会员，是零售企业业绩增长的重要一课。比如可以通过“双管齐下”的方式管理会员忠诚度：一方面是对会员实行积分激励，正向引导会员的自然增长和复购需求；另一方面，企业可根据会员属性和已有的活动、交易记录，自动或者手动地为消费者打上标签，或者仅凭借已有会员信息结合系统内置的算法逻辑为消费者打上预置标签，并通过标签属性精准推送适当的促销活动或者产品。销售易CDP客户数据平台：会员管理数据界面展示当企业对消费者进行了充分洞察，接下来就是精准连接消费者。私域流量运营成为无法避免的话题，微信、企业微信、社区、小程序、App、网站，私域流量矩阵到底如何构建？价值传递的“出入口”怎样选择才科学？对于庞大的零售企业而言，导购、销售往往是私域流量运营的前端执行者。“有人的地方就有江湖”，如果要实现可规模化复制的精细运营，就要将人为因素带来的影响降至最低。例如利用企业微信等工具，不仅仅将消费者在线化，也同时将企业自身的销售和导购人员在线化。首先，企业微信等工具是基于规则来运营管理，而非个人偏好；其次，企业微信与微信打通的天然优势，让企业能够真正掌握消费者数据资产，且不会造成“人为损失”（如人员离职带来的客户数据流失）；同时，导购或销售人员通过企业微信可以使用一致、正式的身份与客户沟通，增加可信度；另外，会员运营无需安装独立的App，只需要通过企业微信中的小程序即可实现，操作便捷，能力全面；更重要的是，企业可以通过企业微信的群营销、图文消息、朋友圈等功能来统一管理面向用户的营销活动。在零售场景中，最终能不能把货卖出去，终端销售和导购人员起了决定性作用。此时我们还可以打造任务系统，让针对导购的激励政策看得见。从管理层到门店导购可以清晰看到任务目标，甚至可以将导购的工作量化、制定排行榜、佣金收入可视，既能让导购人员在达成工作任务时获得满足感，又能清晰了解自己的不足。另一方面，门店导购既要守住线下阵地，也要开拓线上疆土，企业应当为其配备强大且简便的转化工具，例如建立品质统一的营销素材库，配以傻瓜式的简便操作方式，赋能一线导购人员的营销行为。此外，零售行业的导购流动率较高，企业还需要妥善安排离职人员手中的消费者、订单和会员相关服务。销售易导购助手移动端界面展示其次，实现“货”的在线：以前，商超的广告主打信息是“各类商品，应有尽有”。而在新零售时代，却行不通了。传统的零售行业是人找货，而新零售变成了货找人。例如，一位妈妈在母婴店购买了1段奶粉，智能化的算法和技术应该能够做到快速推荐S号尿不湿、婴幼儿手口巾等物品给她；再例如，一位父亲线上浏览了3款不同的高价婴儿车，但是都没有购买，系统应该能够自动推荐某款中等价位的婴儿车给他，或者对于其中某款婴儿车自动发起一定程度的折扣，以挽回这笔濒临流失的交易；同时还可以发送最近门店信息给到这位消费者，甚至推荐给他相应的导购人员。销售易CDP客户数据平台：智能商品推荐，让货找人此外，零售企业的数字化系统应可以实现“自我提升”，根据消费者属性、标签等通过在线方式，进行测试和学习，不断修正算法，确保流量分割合理，提升准确性。在深度运营客户，并依据数据分析出消费者喜好后，还可以辅助企业改善选品、生产制造方面的能力和效率。再次，实现“场”的在线：双11、618、圣诞节、情人节、儿童节、母亲节……零售行业已经达到了“无活动、不消费”的狂欢时代，从线上活动到线下门店促销皆是如此。面对多频次的营销节奏和海量的消费者群体，营销活动自动化势在必行。企业应当利用数字化工具，根据不同周期、不同目标群体、不同活动类型等定制营销活动，并可以所见即所得地绘制营销流程，让多元且无差错的营销活动切实落地。例如，某母婴企业在元旦举办一场促销活动，从活动信息的初步触达、发送优惠券、消费者参与预购再到活动进行的一系列营销动作，可以通过销售易营销云的“营销画布”能力，只需拖拉拽即可轻松完成活动构建与自动化执行。销售易营销画布功能示意图新零售时代，企业数字化转型的关键是客户运营全流程的数字化。紧密连接、精细触达、贴心体验、超值产品的背后，是零售企业在商品、客户、供应链、消费场景等诸多方面数字化重构的结果。销售易作为企业级新型CRM开创者，致力于赋能企业和客户互动的全链路数字化、智能化，帮助企业成为真正“以客户为中心”的数字化运营组织，实现业绩持续和规模化增长。在互联网大潮迭起和新技术不断涌现的今天，销售易愿意与所有致力于新零售转型的企业一起，以数字技术的加速度奔跑，与时代同行！

私域流量作为品牌自有的、可开展个性化运营的用户资产，自被提出以来，便成了驱动零售商家业绩新增长的重要方式。据腾讯营销洞察（TIM）联合波士顿咨询（BCG）发布的《2021中国私域营销白皮书》显示，96%的消费者会在私域进行搜索，其中60%在品牌官方运营的微信触点搜索。有79%的消费者过去一年曾在私域消费，而在购买后，70%表示愿意在进行复购。私域通过良好的品牌氛围建立信任，以丰富多元的内容、优质的服务激发购买及分享，这对零售商家来说，将大大增加营收和复购率。图片来源：《2021中国私域营销白皮书》借势企微生态，零售商家发力私域运营2020年被誉为私域流量的崛起元年，面对线下零售业态的整体萎靡，众多的零售商家纷纷开始寻找新的流量入口，试图以多元化的营销触点、营销数据和营销玩法去重新获取用户增长和用户全生命周期的运营。这种获客渠道和运营方式的改变，也显示出众多零售商家正在转换思路，从流量收割向流量精细化运营转型。其中最明显的就是原本角色单一的门店导购，其职能开始被重新定义。即导购通过企业微信统一与来自全渠道（小程序、电商平台、线下门店等）的用户建立联系后，结合第三方的服务商进行私域流量的运营，进而化身超级导购，提高导购的服务效率和品牌竞争力。而对于零售商家来说，借势企业微信这一私域流量的最佳连接平台来做运营，既能够与用户实现实时连接，员工以企业认证的专业身份也更易得到用户信任，同时也有效沉淀了客户资产。破解哥德巴赫猜想，让私域流量变客户增量 如今行业内都在反复说私域流量，零售商家听了那么多道理和方法，但操作起来依旧困难重重。最常见的做法是，尽管企业在全渠道做了营销和用户触达，但缺少将这部分的数据引流至私域的能力，以及引流至私域后究竟要怎么运营才能实现高效的转化和复购。众所周知，广告业界有一个像“歌德巴赫猜想”一样的难题，它是由著名广告大师约翰·沃纳梅克提出：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了！这就是当下企业做全域营销，缺少一整套有关营销数据分析和私域流量运营解决方案的典型。那么，究竟有什么样的解决方案能够拯救企业“被浪费的一半广告费”呢？我们以某知名母婴企业为例，通过采用销售易的零售行业解决方案，成功构建了“洞察——消费——复购”的消费者连接闭环，让企业的私域流量变客户增量。打通全渠道数据采集，全面实时经营分析洞察更容易 我们知道，母婴零售企业经常会通过电商、门店、小程序等渠道进行营销，这就导致企业收集到的消费者数据复杂多样，且不同渠道中的用户行为数据也存在差异，如果缺少对这些数据的统一整理和分析，企业是很难根据这些数据去做相应的业务决策，例如及时调整商品营销推广的重点。而通过销售易CDP客户数据中台，母婴企业可以打通线上线下、公域私域的消费者数据，并且企业中的不同角色能够依据这些数据去做全面、实时的经营分析，包含商品、库存、交易、支付和会员的实时分析和洞察。这样一来，企业就能更全面地去了解用户，在营销时也就有了重点和方向。智能货架管理，提升利用率 千人千面，为客户寻找产品从产品的使用阶段来看，无论是备孕、怀孕，还是生产、康复、育儿，不同阶段的用户对母婴用品的需求也不同。这时企业就需要针对不同的用户做千人千面的营销，以及智能的用品推荐和运营。基于销售易的营销自动化能力，母婴企业根据消费者画像、历史行为在营销画布中给不同阶段的用户定制个性化的营销玩法，客户总能找到自己感兴趣的产品，而企业也能根据回流数据进行推荐策略的效果量化及可视化分析。丰富完整的客户画像 赋能导购，增加复购将客户引流至私域池只是开始的第一步，如何通过导购将这部分流量运营起来，实现业绩增长才是关键。借助销售易的智能导购系统，母婴企业能够将导购的拉新、销售、会员服务、群维护等业绩指标，以数据大屏直观呈现，并通过创建激励政策，驱动导购积极卖货，用数字化的方式有效管理导购，促进业绩指标达成。同时，借助于CDP客户数据平台，将优惠券、活动等内容精准推送给客户，提高私域客户的粘性，实现智能化、社交化的导购赋能，提升复购率。销售易智能导购系统借助于销售易的零售行业解决方案，企业能够完成用户全流程管理和运营，让公司的私域流量变客户增量，业绩涨不停。现在，【点击链接】即刻体验行业解决方案之旅吧！

对于B2B企业而言如何找到优秀的销售？销售管理中的常见误区是什么？如何突破这些误区？……带着这些灵魂问题，小易近期采访了知名销售管理专家张烈生（Tim）,请他同大家分享企业发展及销售管理的相关经验。张烈生曾任IBM大中华区副总裁、SAP和Datacard中国区总裁；1985年起，他从香港到内地工作，从IBM初级销售代表、到负责全面综合业务的职业经理人，再到目前的创业导师；他亲历了30年中国IT行业从空白到飞跃发展的整个时代；他是中国真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。以下为采访实录，enjoy！“生产强、销售弱”是中国企业的普遍特点？小易：从顶级职业经理人到创业导师，角色变了，是否看到了不一样的“风景”？Tim：我在中国内地的外企工作30余年，可以说见证了中国IT行业从空白到飞跃发展的完整时代。30多年积累的经验和方法，如果不去分享，这些“剩余价值”或许就“再不见天日”了。但如果这个“剩余价值”可以用来帮助别人，也许不是一个坏主意。那么怎么帮助，帮助谁呢？我想帮助国内的创业公司，它的可塑性更强、可能性更高，跟年轻人们一起去体验新的风景，用我的经验和新的商业模式与其产生互补连接，对我来说很有意义。小易：在与这些企业交流的过程中，是否发现了他们共同的优势和不足？Tim：改革开放40多年，中国企业在生产制造领域做到了世界第一，但我们参与全球化的企业大多仍是“出口导向”，能够真正意义上称之为“跨国企业”，也就是能够扎根属地市场、开设分公司的中国企业寥寥可数。若想提升企业在全球的核心竞争力，在软实力层面，不论是“智能制造”、“创新投入”，还是“企业销售管理”我们还有很大的提升空间。小易：为什么会出现“制造强、销售管理弱”的情况？Tim：事实上，从20世纪初开始，西方的企业管理者和学者就开始体系化地研究销售管理，我的老东家IBM就是表表者（粤语：佼佼者），大量投入在打造一套被业界敬畏的销售文化和方法。而我们国家改革开放前，由于都是计划经济，并没有销售这种岗位，更别提对销售管理的研究，我们的销售其实是在改革开放后，由外企带入的。除了起步晚，国内很多销售常陷入“关系陷阱”，认为只要处理好和客户的关系，就能拿到订单。但是当销售项目需要影响客户企业的一串决策链时，“关系红利”就逐渐消失了。但过往依赖“关系”的销售，却很难戒掉。小易：那您是否认为建立一套先进的管理体系，比生产一件高标准的产品更难？Tim：我不会说，企业管理比生产更难，事实上这是两个维度的事情，很难做等量比较。在我看来，对于企业管理重视与否，是国家发展到一定阶段的取舍。发展初期，市场竞争不激烈，只需要粗放管理，或者说依靠关系就能生存下去；随着市场竞争加剧，不可避免要重新审视企业内部的管理体系。B2B销售难度增加，需要用“个体户”和“足球队”心态去突破小易：最常听到销售管理领域的问题是什么？Tim：处在不同发展阶段的创业公司，面临的问题肯定有所区别，但与他们交流时，我发现十有八九都面临一个问题——怎么找到好的销售？我认为这反映出创业企业在销售方面的短板，同时也反映老板们对销售存在误区，以为只要找到好销售，业绩问题就能引刃而解。事实上大多数老板都忽略了一个问题，那就是销售的“体系化打法”。企业在创业初期往往因为一个点子、一个想法，就把产品做出来，“想当然”认为市场对产品有着强需求。但很快就会发现创新性的产品在推广过程中，需要说服客户改变现状，如果是B2B的产品，还涉及不同部门间的利益纠葛。尽管有些创业公司的理念前卫、产品过硬，如果缺乏销售管理体系，也很难存活下来。小易：现在的B2B销售管理相较过去，更难了吗？Tim：肯定更难了。首先，市场上同类型的产品越来越多，竞争肯定更激烈；其次，你的客户也越来越专业，你想说服Ta购买产品，你需要具备更深、更广的知识面，甚至做到比客户更理解客户的业务；第三，客户内部的决策链更复杂了，以前只需要“搞定”某个人，现在你需要影响客户内部的整个决策链。所以我认为，现在的B2B销售，更像一个足球队，需要研究“配合”和“打法”。小易：但您在《B2B销售原理与实践》一书中指出，优秀的B2B销售要有“个体户”心态。“个体户”的特点是一人身兼数职，而“足球队”强调的是多角色配合，用这两者都比喻销售管理，会矛盾吗？Tim：这并不矛盾。个体户既要作为销售照顾客户，对内也要和支持团队打好配合，对外要和供应商打好交道，在“进、销、存”之间做好“桥梁”的工作。好的足球员不也是这样吗？不管从后卫、中场、前锋到守门员，你要有好的跑位才会有人把球传给你，当然你也必须照顾接球的下一个人。如果销售只看眼前的单子，关注“临门一脚”，没有没办法和别人做接应、配合，在B2B销售项目中也是很难成功的。企业的销售管理，别被“二八定律”捆住“手脚”小易：您怎么看待销售管理中常提到的“二八定律”？Tim：我认为“二八定律”是将“不健康的销售管理”合理化，是一种鸵鸟心态。当业绩集中在几个Top sales手中，难以规模化提升的时候，自我安慰：这就是所有销售团队的正常状态。那我们为什么不能让20%的成功销售经验，复制到80%的普通销售身上，努力做到“三七”、“四六”甚至“五五”呢？这是需要企业优化销售管理实现的。小易：在您看来，销售工具对企业来说是“锦上添花”还是“不可或缺”？Tim：如果初创团队销售只有两个人，那确实不需要工具，但你需要从这个阶段开始建立销售制度。但当团队发展到几十人、上百人后，不论是理念、制度、方法还是体系，都需要借助工具帮你记录、落实和传承。销售工具的价值在于：揭示销售赢单的科学面，让赢单实现可重复、可持续、可量化、可视化。小易：您如何建议初创公司，选择恰当的销售管理模式？Tim：我能理解很多公司在初创期，无法投入大量精力做管理，他们进入市场后先要检验产品的价值、拿下几个大单子；另一方面，创业公司的老板一般都不是职业经理人，而是产品出身，缺乏销售管理的意识。业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。我会建议初创企业，从一开始就搭建销售管理框架，虽然初期可能只是一个轮廓，但随着企业不断发展、对市场的了解不断清晰，让销售“打法和模式”不断完善。销售变得越来越专业，这是大势所趋。在可预见的未来，销售也必将成为企业的核心竞争力，这一点，我非常肯定。听了张烈生老师的经验传授，是否想进一步跟他学习B2B销售管理经验呢？机会来了，点击链接，有机会获得他的著作《B2B销售原理与实践》，快来领取吧！

-11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，这是2020年我国挖掘机单季销量的增长数据，人民日报评论这一组不断上扬的“挖掘机指数”为观察中国经济运行的一扇窗口。快速增长的不单单是挖掘机，据统计，截至2020年，工程机械全行业年销售收入突破7600亿元，挖掘机、起重机、装载机、叉车等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。在向制造强国迈进的路上，工程机械行业正在“阔步前行”。繁荣景象背后，代理商状态堪忧然而，工程机械代理商的发展却与势头正劲的工程机械行业形成鲜明对比，根据中国工程机械工业协会调研数据显示，2020年工程机械代理商群体的平均毛利率是8.7%，平均净利率仅为0.7%，行业代理商生存状态堪忧。代理制一直是中国工程机械行业营销和服务渠道的主导模式。上个世纪90年代，国外品牌开始进入中国市场，带来先进制造技术和产品的同时，也将代理制引入中国。代理制的引进是对工程机械营销的一次颠覆，经过近三十年的发展，工程机械市场约八成的销量都是由代理商贡献的。那为何贡献突出的代理商，利润空间却在不断下降呢？日趋恶劣的价格战，让代理商们对后市场丧失主动权，是造成这一现象的重要原因。为了追求市场销量，很多品牌都采取了各种营销手段，打价格战，延长质保期，赠送服务、配件和油品，甚至提供终身免费服务等。随之而来的，就是不断降低的利润空间，以及因为不注重对老客户的服务，而造成的客户流失，这一流失率甚至达到80%！后市场成为代理商扭转局面的关键大多数工程机械代理商都是销售型企业，新机销售是其最主要的营业收入和利润来源，整机销售占公司营业额的80%~90%，而与客户接触最多、对客户关系影响最大的后市场（服务和配件等），在代理商业务中贡献的比例却很小，这也导致客户与代理商之间的黏性差，客户忠诚度微乎其微。数据来源：中国工程机械工业协会对比欧美等成熟市场，代理商的毛利超过六成来自配件、服务、二手机交易和租赁等后市场业务，因此，代理商不会受困于新机销售的价格战，市场的竞争策略和企业的运营策略可以更加多元化。数据来源：中国工程机械工业协会后市场吸收率，是国外市场十分关注的一个代理商运营指标，即配件和服务收益占代理商运营成本的比率，能够直观体现代理商的健康水平和生存能力。中国代理商后市场的吸收率平均为10%~20%，而世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家卡特彼勒，其部分代理商的后市场吸收率可以接近或超过100%。客户数字化，助力后市场业务发展卡特比勒的代理商们，是如何增加与客户的黏性，保持如此高的后市场吸收率呢？作为卡特比勒在中国三家代理商的客户数字化解决方案供应商，销售易为其提供了更加本土化的方案，帮助卡特彼勒中国代理商们通过客户数字化，为企业挖掘出更多客户价值，实现后市场业务的快速发展。1.客户在线，更好地洞察客户需求工程机械企业的整机部门和零件部门往往是独立运营的，但是两个部门业务存在大量交叉，比如：整机销售后，会涉及到后续零件的维修、二次销售，因此零件部门需要获取到整机的客户信息，挖掘零件销售机会。而这就需要将所有部门的客户在线化，打通各业务线客户数据，并以客户为中心进行数据整合。利用销售易PaaS平台能力，可以为工程机械企业定制个性化的线索及客户管理模块，实现覆盖多业务线的客户信息自动传递。例如，当客户从企业采购整机设备后，该客户信息将自动传递至零件及售后部门，其部门销售可以快速通过CRM系统，全面了解客户的设备信息，洞察预测客户需要维修的周期和其他二次销售的潜在需求。2.及时服务，让客户更满意除了零件的销售外，针对客户提供优质的保内保外服务，也是代理商们开拓后市场业务的重点。工程机械设备对周期性维护保养的需求较大，为客户提供及时的保养服务，能够大大提升客户对后续保外服务的购买率。那面对数以万计的机械设备，企业如何提供及时的服务呢？通过销售易，可以按照合同的服务计划，以周期性频率自动生成服务请求，临近保养日期，系统会自动创建派工单，企业结合客户设备所在区域，自动或手动派工单，为客户提供及时的保养服务，提高服务效率。维保计划另外，销售易支持与IoT系统集成，可以实时了解设备运行状况，一旦发现问题主动预警，客服人员收到报警后，主动联系客户了解问题详情，并创建工单。随后派工主管通过系统定位设备以及周边工程师的位置，快速进行派单，通过及时主动的服务，提升客户黏性。整机市场仍在高速增长，代理商们不应该一味追求整机销量，而忽视客户需求与后续服务，要通过客户数字化，将制约代理商发展的短板补齐，实现整机业务与后市场业务“两条腿”加速跑。现在，【点击链接】了解更多工程机械企业数字化转型新招式！