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在今天，越来越多的企业将人力资源、财税、代理注册、知识产权、检测等非核心业务交由第三方专业服务公司来完成，利用外部专业资源提高效率，降低不断攀升的各项运营成本。同时，越来越多的企业开始邀请三方咨询或培训公司作为企业的外脑顾问，更好的应对不断变化的市场环境。专业服务企业深耕某一领域，将知识、经验、工作流等智力资产进行整合，并以服务的形式提供给企业。相较于其他类型的企业，专业服务企业在服务客户时，需要投入更多的沟通成本。以咨询服务企业为例，他们为客户提供高度定制化的服务，作为客户的“参谋”，对客户现状进行客观地剖析诊断，描述出相关方面的运行现状，并就客户提出的经营管理问题设计出系统、具体的解决方案。这些过程都需要投入大量的人力及时间成本。为了将有限的精力和资源投入到最有价值的客户上，获取最大的效益，专业服务企业需要锁定高净值客户进行优先开拓和维护，这就需要对客户进行有效的分级管理。通过销售易CRM，企业可在系统中整合并沉淀客户数据，将分散各处的客户信息进行查重、清洗后，自定义评分规则对客户进行打分评级，以此，发现高净值客户。在找准客户后，通过优化业务流程，帮助企业以高效的内部协作提高客户满意度，实现客户商机的不断挖掘。客户价值动态评估，高价值客户优先跟进专业服务企业通常会以广覆盖的形式寻找目标客户。企业官网、公众号、400电话、线下活动……线索来源渠道非常多，如果缺少及时有效的监管以及统计分析，就会错过优质客户。而通过CRM实时采集、汇总、整理来自不同渠道的客户信息，专业服务企业可以将分散各处的客户信息进行统一的管理和维护。根据客户级别、客户行业、客户盈利贡献等维度对客户进行打分评估，及时发现最可能签单的客户，在此基础上，进行客户优先级排序。之后，由CRM根据企业设置的规则，以区域、行业、业务等维度，自动将客户分配给适当的销售进行及时跟进。商机动态分析，实时掌握客户价值实时了解客户对企业的盈利贡献，对管理者达成团队整体销售目标非常重要。借助CRM提供的销售管道、销售漏斗等可视化视图，管理者可以随时分析商机进展，在发现异常时，快速做出预判与决策，及时调整销售策略并解决问题，提升业务的健康度。优化内部协作，高效推进项目落地对于专业服务公司来说，多团队服务同一个客户的情况非常多。借助销售易CRM，企业可以定义规则自动拆分业绩目标，将合同或订单总金额按比例拆分业绩，通过关联目标考核模型，评估销售的KPI完成情况，让每个销售保持更高的积极性；同时集聚合力，以多团队联合作战提高整体收益。合作打单场景下，实现灵活业绩拆分项目的执行落地，涉及多个业务类型部门的协同参与。团队协作不仅要求成员之间的沟通衔接紧密，还需要对客户有统一的认识。CRM建立的客户信息共享机制，可以极大地提高项目信息传递的效率和准确性，降低信息沟通成本，实现更好地跨部门协作，让各支持部门及时对齐目标并按照分工高效执行复杂业务，提升各部门的推进效率，保证项目顺利交付。整个商业世界都从专业服务中受益匪浅，他们的工作影响力巨大，帮助企业借助外部的人才以及人才拥有的知识降本增效。客户的运营能力是专业服务企业的立身之本。一直以来，销售易致力于支持专业服务企业实现客户的精细化、数字化运营，帮助他们成为以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续、规模化增长。

用企业微信加了不少客户但TA对啥感兴趣客户价值高低……不清楚盲目跟进商机在低价值客户身上耗费大量时间业绩却没啥增长！咋办？你需要快速鉴别谁才是你的目标客户！今天小Neo就教大家两招让你在海量企微好友中快速找到高价值客户1. 标签管理，分层深耕目标客户管理员在企业微信后台的客户联系模块下，可以找到企业客户标签一栏。在这里，你可以根据企业的需要，设定自己的标签体系，方便销售快速为客户打标签。在企业微信App界面，当员工添加客户为好友后，可以快速选择相应的企业标签，也可以根据员工自己的需要添加个人标签，为后续精细化运营管理客户打好基础。2. 简单设置，客户价值智能打分在企业微信第三方应用市场，添加销售易CRM后，企业管理员可以在后台设置客户评分规则（见下图），比如根据客户所属的行业、企业规模、职位角色等，综合评估客户的潜在价值。而员工可以在企业微信App端的客户详情页面，直观看到客户分值情况，也可以在客户列表快速筛选高分值客户，排列客户跟进优先级，确保最优质的客户得到及时跟进。借助客户标签管理和价值打分这两个小功能，就能满足企业快速筛选价值客户，进行客户精细化管理的目标，让你便捷高效地签订单！ 本期小贴士讲完了你学会了吗？后续我们还会有更多企业微信实用小贴士送给你帮你管好客户突破业绩增长敬请期待吧！

虽然B2B销售总伴随着变化，但跟2020年的变幻莫测相比，还是“不够看”。长期拥抱变化成为时下各个行业面对的常态，但这并不妨碍企业管理者对2021年的销售进行预测与展望。美国知名的商业机构进行了2020年各行业销售的回顾（样本覆盖了6个行业的数百家公司）并就对2021年的启示展开讨论。开始进行深入分析之前，先上干货：40%的企业没有完成2020年的收入目标；25%的一线销售认为他们没有接受足够的培训；68%的B2B客户流失是因为相处冷漠，而不是产品或者商务错误；70%的企业认为，这一年中社交推荐/口碑传播比其他任何类型转换方式都有效；35%的受访者承认自己是“标题党”。接下来让笔者与您一起看看，2021年企业应该将发展业务的“力气”用在哪里！1.40%的企业没有完成2020年的收入目标与此同时，64%的线上或远程销售代表/主管表示，他们达到或超过了2020年的收入目标。2021年如何行动：疫情将会持续影响企业客户和消费者的采购方式，如何远程指导销售达成业绩成为2021年企业的“重头戏”。因此，投资远程销售和销售智能工具的团队可能从同行中脱颖而出。 （图片源自：canvas）2.68%的销售管理者计划在2021年实施混合或完全远程的销售模式除上述68%已有明确方向的企业外，仍有12%的销售管理者认为他们并没有找到合适的销售模式。2021年如何行动：如果您的企业决定改变策略，展开全新且长期的销售模式，投资合适的工具是很重要的。虽然CRM和视频会议等工具的前期成本有一定门槛，但它们将使您的销售团队更加高效。 （图片源自：canvas）3.75%的销售代表说他们在工作中承担了非销售的职责大多数销售代表认为“上船容易下船难”，即使将来疫情结束，他们额外的工作职责也不会减少。2021年如何行动：“团队建设”划重点，请与您的员工谈谈他们的职业愿望。企业需要平等地实施加薪和升职计划，其中关键是创造领导者和员工之间进行频繁、有效沟通的环境。（图片源自：canvas）4.销售专家表示，销售运营对业务增长至关重要54%的公司认为，销售运营将涉及更多的战略性预测、销售业绩分析等核心环节。2021年如何行动：销售运营部门应负责一些全新的任务，除了对销售进行培训外，还应制定中长期的销售团队招聘策略、总结并分析销售团队的数据表现等。销售运营团队应将这些工作尽快运转起来，才能快速地建立更加落地、完整的销售战略。 （图片源自：canvas）5.78%的客户希望从企业各个内部部门和外部线上渠道获得一致的客户体验86%的买家表示，如果企业能提供良好的客户体验，他们愿意为产品支付更多的费用。2021年如何行动：在贵司所有的线上渠道和部门中打造有吸引力且统一的客户体验，需要更为庞大和复杂的平台型产品来支撑您的计划。客户通过一致性的服务对品牌产生依赖，才能缩短销售周期，消除机会或客户的低效流失。 （图片源自：canvas）6.81%采购企业中的非核心员工对最终购买决策有一定影响调研中的一个结果让人倍感意外，73%的90后、00后员工会参与为公司购买产品或服务的决策。2021年如何行动：“年轻就是资本”可能会刺痛中年的管理者。个性化的ABM可以帮助企业有效影响客户公司中的年轻决策者们。花额外的时间为合适的人研究和设计个性化的广告和内容，会为企业节省大量时间并保持自信心。 （图片源自：canvas）7.42%的销售管理者表示，其公司的销售分析系统/平台物超所值近三分之一的企业表示，其自身具备数据存储和分析的完整解决方案。2021年如何行动：远程或线上销售的模式，导致企业寻找B2B销售机会变得更加困难。企业收集、梳理业务数据（包含竞品、客户、销售等信息）的数字化工具一直是帮助企业弥补远程或线上销售效果欠佳的关键。这些工具通常与营销和销售平台集成在一起，为您的公司提供全面并以数据为导向的客户转化方式，实现获取潜在客户、培养客户关系以及最终达成交易等目标。 （图片源自：canvas）8.61%业绩突出的销售代表表示，使用CRM系统让部分销售流程自动化很重要调查中还显示，46%的销售主管表示业绩欠佳的同时，没有使用CRM实现销售流程自动化。2021年如何行动：CRM系统正在成为B2B企业业务数字化的必备解决方案。B2B业务的复杂性让寻找客户变得困难，CRM系统为销售团队实现自动化管理的节点越多，他们就有更多时间为优质的潜在客户创造个性化销售体验。同时，CRM系统已经是相当普及的业务数字化工具。因此，“跑赢”其他竞争对手，就必须提供足够个性化的销售体验。那么，您需要确保CRM系统中的所有字段、设置、业务逻辑都可以被持续优化。9.35%的受访者承认自己是“标题党”调研显示，69%的电子邮件收件人仅根据主题就能决定是否将其设为垃圾邮件。2021年如何行动：对B2B销售过程而言，电子邮件广告的影响力仍然存在。从几十封的轰炸邮件中脱颖而出，必须在标题上“一鸣惊人”；此外，波段式和分级式的邮件触达方式，将让客户对贵司的印象更加深刻。 （图片源自：canvas）10.未来三年内，企业使用AI技术促进销售团队发展的比例将达到100%调研过程中，有企业表示销售任务由AI能力/产品完成的比例最高达到40%。2021年如何行动：销售团队自上至下都需要明白：AI不是来替代你的，而是让销售团队的工作变得更容易。AI技术让重复性的销售任务自动化成为可能，让销售代表更加专注在直销上。特别对于销售代表来说，若想成为优秀的“大销售”，熟悉这些新技术至关重要。 （图片源自：canvas）展望2021年，哪些销售策略和技术能够脱颖而出，哪些会销声匿迹，还有很多不确定性。但有一件事永远不会错，那就是倾听客户的意见，寻找客户的关注点。 参考资料： Colin Campbell-15 Sales Statistics That [...]

2020年11月，毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出，在新冠疫情的影响下，全球消费行为的变化：全球30%+消费者认为是时候存钱了；37%的受访者在家工作，60%的人有承担更多工作的意向；20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择；45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式；与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同，中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄，中国消费者似乎不太在意，有21%的受访者表示认同需要增加储蓄，这比全球数据低了15%。图片源自：毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月，德勤发布《零售业趋势2021》报告，该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向，其中4重要趋势：企业数字化投入应注重差异化；供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合，不能“各自为政”；健康和安全是企业首要考虑的因素，这对消费者行为有强烈的影响；成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自：德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变，消费行业企业的关注点也在变，如何快速适应这些变化和趋势，并让企业快速恢复或提高盈利能力，以下7点或许可以启发您的思路：可快速落地的Plan B消费行业的特点之一就是变化快，新冠疫情对零售界产生的影响有目共睹，互联网讲求的敏捷性值得消费企业参考，这里的敏捷主要包含2点：确保您的企业做好准备，当特殊情况来临，供应链、仓库、门店和分销渠道等都可以根据需要做出改变；快速捕捉因为外部环境带来的消费者变化，消费习惯是否改变、所需商品是否改变等等。升级员工技能消费行业的一线工作人员是企业与消费者连接的“触手”。知识广泛、社交能力卓越、销售能力优秀的员工“可遇不可求”，因此如何低成本为已有员工赋能，降低职业技能需求，确保员工流动的损失可以降低甚至避免，是下一个阶段的重点。（图片源自：Pixabay）为数字化投资消费行业投资数字化的时机已经到来。任何投资都需要时间和预算，但疫情过后的消费者捉摸不定、线上体验需求前所未有地增高。德勤的上述报告中指出，网购峰值与之前相比增加近50%。因此请企业将这笔费用投资在改善用户体验、降低运营成本的方向上。建造出色的“聚集地”线上购物已经发展得如火如荼，企业需要将客户聚集起来，集中展示企业的商品或服务优势，不但可以促进购买，更可以将客户引流至线下门店。需要注意的是，企业需要确保这个“聚集地”能够应对不断变化和增长的消费者需求。（图片源自：Pixabay）改善全渠道服务无论是线上还是线下，企业应该设计一个承载相同信息、品牌价值和客户体验水平的服务体系，让渠道体验差异降至最低。客户忠诚无比重要尽可能让消费者与企业对外部门产生联系。确保企业能有效、统一地将价值传达给消费者，以维护客户对品牌的热情。此外，利用社交软件与客户沟通，持续维护客户，形成完整闭环。正确运用线下门店零售商认为线上购物体验是线下门店所不能提供的。线下门店为顾客创造了体验品牌、与品牌互动的机会，因此零售商更多需要思考如何利用线上的快节奏体验来为线下门店的消费引流，或者如何利用线下门店的真实体验提升客户的体验品质。（图片源自：Pixabay）社会经济的变化，让消费行业在方方面面发生改变，挑战和机会都是前所未有。在未来，期待更多的消费行业企业可以站在消费者角度，更主动地服务客户、更敏捷地应对变化、更高效地运营企业、更快速地实现增长。

年末刚至，朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付，打开的不是年度账单，而是一个个散财童子；某网音乐，听见的不是年度报告，而是小众、个性的音乐品味；企业微信，看见的不是年度小结，而是夜深了，还在工作的自己；人们乐于在社交媒体分享“年度报告”，展现那个被隐藏的自己，是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲，“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”，看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿，尤其在职场中，过多的分享辛劳，反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功，但辛苦的付出还能被看见？好的CRM，让你被看见有一位销售总监，也是销售易的客户，曾讲过一个故事：他团队里的一个销售已经三个月没有签单了，正准备优化之时，他发现这个销售其实还蛮勤奋，某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户；另一方面，太过频繁地拜访，其实是不利于成单的。拜访频率与销量间的关系发现问题后，很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道，透过系统，看见了他的努力，不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中，无需分享、无需邀功，好系统，让所有努力被看见！不只被看见，还能有成长在销售易CRM系统中，销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹，还能通过销售效能管理，发现问题，及时给予指导，帮助销售成长！销售效能，是指销售打单的效率与能力，通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比，有助于管理者及时发现异常，有的放矢地找到问题解决办法。透过平均客单价，看见大单把控力平均客单价：即在一定时期内，用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中，销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比，透视出销售对大单的把控能力。譬如公司平均客单价是30万，而某销售的是10万，一方面需要为其加强大客户经营能力的培训，另一方面还需分配与其能力匹配的客户，让资源发挥最大价值。 透过销售周期，看见结单能力销售周期：是指从接触客户到客户签约所花的时间，销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单，销售管理者可在销售易CRM系统中，查看到公司平均销售周期为60天，如果某销售50天结单，可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单，就需要借助销售漏斗，查看该销售是哪个阶段出了问题，是销售方法有问题，还是勤奋度不够？随着销售效能的提升，可不断缩短销售周期。透过销售转化率，看见各个阶段打单力销售转化率：是指从线索到商机，从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗，查看各个阶段的停留时间，透视销售转化率。如果商机在某一阶段停留时间过久，则代表该阶段销售转化率较低，推测销售在该阶段存在短板，及时提升对应阶段的销售方法，加速赢单转化。不错失每一个潜在的打单能手正值年末总结之际，销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘，对于已完成目标的销售，可挖掘打单经验，供团队学习；对于未完成目标的销售，可从销售行为到销售效能，全面透视销售的勤奋度与打单能力，给予有针对性的指导与帮助，不错失每一个潜在的打单能手。想体验更多销售易CRM能力，透视团队效能？现在【点击链接】，立即申请免费试用吧！

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”          [...]