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来源于飞象网，作者易欢数字经济时代的来临，促使企业发展环境正在发生深刻的变革，尤其是在近两年疫情和国际环境刺激下，越来越严格的数智化和信创化一次次引爆国产化替代的相关话题。不论是从国家层面、产业层面还是企业层面，都亟需具备国际化水平的软件设施来满足大国博弈和经济转型的需求。热浪之下，免不了大量企业为之摇旗呐喊，在此过程中，不论是ERP、CRM还是BI领域诸如用友、销售易、帆软等软件厂商在赶超国外巨头，实现国产软件价值替代方面频频加码发力，陆续抢占国际巨头蛋糕的同时，对整个市场的发展也起到了催化促进作用，进一步提升了本土软件的国际影响力和话语权。但必须注意到的一个现实是，市场繁荣下自然免不了技术和产品的参差不齐，除了一些真正践行科技创新的企业外，也有不少凑热闹的企业在低效内卷。那么，中国软件到底应该具备哪些关键能力，如何确定选型标准，才能避免国产化成为一句空口号也成为我们必须要正视的问题。一、软件国产化正当时数字经济已经成为21世纪全球经济增长的重要驱动力。“十四五规划”纲要指出，要加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革，要求到2025年实现数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。这意味着涉及国民经济命脉的国央企、产业链上下游的大企业以及具备转型能力的专精特新中小企业都将加入数字化赛道。从市场层面来看，在整个社会生产方式进一步向数字化靠拢的同时，软件作为企业实施数字化的势能底座也将无处不在，渗透到各行各业，在此背景下，支撑海量企业发展的基础软件将面临迭代升级甚至是重构，为国产软件带来了更大的增量空间。不仅如此，中国数字化的深入也让国外企业在中国本土开始显现出一定的弊端，无法完美契合中国企业数字化转型的需求，国产软件可以更好地了解本地客户需求、更加清楚并符合中国在数据安全方面的法律法规，为中国企业提供行之有效的产品和服务。当然，本土软件除了要满足国内数字需求之外，也必须要具备国际化的产品和服务能力，帮助国内的企业出海，以此抓住数字化及信创化的历史机遇，担当起应有的责任。从消费者层面来看，在从过去信息化到如今数字化的过程中，企业逐渐认识到除了企业内部的数字化以外，也高度关注企业外部即客户、消费者的连接，了解需求端的真实需求，以客户为中心去运营，通过更懂中国企业的本土化软件连接生产、制造、营销、销售、服务等环节，来提升用户的全生命周期价值。图片来源：摄图网更让我们坚定必须加快软件国产化的因素是复杂多变的国际环境。近期的俄乌之战已经波及贸易、金融、科技、生活等方方面面，不仅谷歌、苹果等多家欧美科技巨头宣布暂停在俄罗斯的服务，Salesforce、IBM、微软、思科等IT领域的巨头也先后宣布断供，美国的制裁之手已经开始越伸越广，这给各国以警醒，大国博弈除了硬件外，在软件方面也必须加强自主创新，不能假手他人。如果说俄乌事件我们还是局外人，那前几年发生的华为、中兴事件实际上早已把中国推入科技战中。2019年5月，美国将华为及70家关联企业列入其所谓的“实体清单”，并表示今后没有美国政府的批准，华为将无法向美国企业购买元器件。2020年6月，美国宣布对哈尔滨工业大学与哈尔滨工程大学实施制裁，禁止两所高校使用美国 MathWorks 公司开发的MATLAB软件等等…越来越多的软件领域“卡脖子”事件无一不再提醒我们要将核心关键技术掌握在自己手中，解决关键技术被制约的难题。为打破基础软件市场被外资垄断的被动局面，夯实数字经济“底座”、确保国家信息网络安全，实现国产软件赶超替换国外产品已然箭在弦上，势在必行。二、国产软件如何选型?如此前所说，在国际环境和市场趋势双重作用下，行业开始注重国产软件价值提升，充分释放软件定义创新活力。然而，行业大繁荣的同时产品也出现良莠不齐的现象，行业客户究竟如何正确选择合适且高效的国产软件提升企业动能和商业价值?在此我们以当下比较火热的CRM领域为例进行分析。如今的数字化与过去信息化不同的是，数字化更趋向于业务、流程、数据的统一贯通。在信息化时代，企业往往会在每个细分领域中都选择一个相对最优的解决方案或产品，但也因此得到一个个信息孤岛，而要想打通这些系统非常困难。在数字化时代，基于云计算、大数据、AI、IoT等技术的成熟，企业对服务商提供一体化技术的能力要求日趋变高。一体化的产品、技术能力给企业带来的价值不仅仅是使部署和应用更加简单，还实现了数据在一体化平台里面有效共享和集中部署，同时解决了不同软件不兼容的“信息孤岛”问题，打破各个环节之间的信息壁垒做到无缝集成，让客户享受到更好的服务体验。其次，数字化时代，企业更加认识到“以客户为中心”的重要性，据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，较2020年12月增长4296万，互联网普及率达73.0%;中国网民人均每周上网时长达到28.5个小时，较2020年12月提升2.3个小时。当消费者都已经在线化，当消费者的需求随着数字化的发展而变得更加个性、多元，企业则更加需要连接消费者，与他们进行有温度的互动，真正去理解、关注他们，从而做到以销定产、以客户为中心做有价值的产品与服务。因此敏捷、高效的协同能力，也成为了企业选择国产软件的标准之一。再次，不同行业、不同领域间的业务场景与业务流程皆有不同，因此，能够灵活支持不同行业不同企业个性化需求的平台能力成为刚需。过去，“SaaS企业要不要建PaaS”一度成为各家讨论的热点，然而时至今日，经过了客户、市场的种种验证，平台化无疑成为了供需两侧都十分看重的能力。基于成熟的低代码平台，企业可以根据不同行业的不同需求，在平台上创建不同的功能模块，从而快速搭建出符合业务需求的系统，以更灵活、更低成本、更高效率、更快迭代的优势顺应市场变化。也唯有平台化才能更好地支撑企业特殊化、个性化的业务诉求，支撑企业长远的业务与IT融合的发展战略。最后，在笔者看来，中国软件厂商想要在国内做到第一，同时在国际市场上也能比肩国际巨头，成为更多企业的选择，还必须具备国际化的能力。对于有出海需求的中国企业而言，其对产品的国际化必然有着严苛的要求，如具备多语言、多地域、多币种的产品能力、海外交付中心团队以及海外服务器集群无疑是不可或缺的条件;对于想要进入中国的外企而言，应当符合中国的法律法规，适应本地竞争环境，这时选择具备国际化能力的本土软件可以帮助这些企业规避在中国市场可能面临的数据安全等一系列问题。图片来源：摄图网不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书(以下简称“白皮书”)也印证了笔者的一些观点。该白皮书提出了一套国产CRM选型思路，认为由“云化、平台化、一体化、协同化”组成的四化就是其中重要的参考标准之一。其四化中的平台化、一体化、协同化与笔者对中国CRM选型的标准几乎不谋而和，并且通过梳理沈鼓集团、上海电气、滴滴等500强企业的实操案例验证选型指南的正确性。相较于以往传统的CRM选型标准，《CRM国产化替代选型指南》白皮书的选型思路显然更符合当下中国客户的数字化需求。此外，笔者认为以上提到的几大能力不仅适用于中国软件的选型，对于国际厂商而言也同样适用，因为对于中国客户而言，具备四化属性的产品是助力其实现业务扩张和商业成功不可或缺的因素。三、国产化风口下的思考实际上不止是CRM领域，其他软件行业的厂商在选型方面也有标准可循，但在笔者看来除了技术因素外，大体上选型也没有太大的偏差。值得注意的是在中国软件选型标准之外，我们也不免对国产化风口有一些思考。软件国产化替代不仅是趋势也是风口，入场的企业要持续深耕加强自主创新能力，还没入场的企业要加速布局。与此同时我们要认识到国产化替代不是仅仅把国内的ERP、CRM等换成国产，而是要结合中国数智化和信创特点，拥有比肩国际的产品能力和优势，在夺回市场份额的同时也强化中国软件的信心，形成真正的价值替代。在销售易CEO史彦泽看来，更高级的国产化替代不仅要满足客户的个性化本土化需求，还要具备帮助企业走出去，为其国际化发展赋能的能力。国产厂商企业可以从“感性”和“理性”两大维度去综合选择适合企业自身业务特性和发展的国产CRM品牌，才能实现CRM为企业可持续增长带来最大的赋能和助力。金蝶集团董事会主席、CEO徐少春曾公开表示，国产化替代的核心，是拥有比肩国际的替代能力，不能让中国企业“削足适履”。我们要做的不仅仅是从国外厂商手里夺回软件市场的份额，还要夺回中国企业对中国软件的信心。如今我们很庆幸看到，身处大潮之中，一些中国软件企业已经紧紧握住历史战略机遇，不断构建自主研发能力，在技术实力和服务水准上实现了跨跃式发展，凭借不输国际大厂的实力，赢得了国内外众多企业的高度认可。ERP行业赛道中，用友和金蝶瞄准SAP的市场份额,并逐渐成为央企国产化替代进程中的主流选择;在CRM领域，销售易连续五年入选Gartner SFA全球魔力象限，并且成功替代Salesforce等国际巨头，帮助沈鼓集团、联想、海康威视、施耐德电气等众多500强企业客户，完成了从国际品牌到国产软件的切换;在应用软件领域，金山办公已经开始替代微软Office，服务于更多国资企业。国产软件正在加速参与到抢占国际化蛋糕的历史进程中，并在服务大型企业的过程中积累了大量实践经验，打造了众多的行业标杆，重拾国人对中国软件信心的同时也加速了国产软件发展的正循环。结语：当下，在动荡的国际环境以及中国数字经济的作用下，中国企业只有不断修炼内功，拥有比肩甚至领跑国际的技术“软实力”，才能突围封锁线，摆脱被人鱼肉的困境，在此过程中，中国软件企业的机会大于挑战，不少企业已经开始凭借实力登上国际舞台，我们期待越来越多的中国软件企业占领国际市场，在动荡的时代留下浓墨重彩的一笔。