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B2B企业需要什么样的SCRM！
在从 “以产品为中心”向“以客户为中心”转变的今天，不管是B2C还是B2B企业都需要通过实现与客户的“连接”增加企业获客渠道、赋能销售(导购)、提升服务体验、以销定产，实现企业的精益运营和闭环管理。而SCRM的Social属性为企业连接客户和渠道提供了便利条件。但在实际情况下，B2B企业和B2C企业因为业务特点不同，对SCRM的关注点也不相同。B2C业务(比如快消品)订单金额相对较低、决策链短、服务角色单一。服务B2C企业的SCRM玩家们更侧重不同场景下营销“玩法”的打造，比如通过活码裂变拉新，促销活动推广、会员体系快速搭建等，标准的SCRM产品即可满足大多数客户需求。相比之下，B2B业务场景更复杂，(例如工程器械)普遍具备订单金额高，决策链长、跨部门服务客户等特点，需要将SCRM的社交协同能力贯穿到营销、销售、服务全流程当中，帮助企业管理业务流程，而不仅限于应用在营销端，本质上需要SCRM具备扎实的CRM功力。而每个B2B企业都存在业务差异，市面上的标准SCRM产品无法满足客户的个性化需求，需要SCRM具备高度定制化的能力。图片来自摄图网融合了社交、移动互联网技术的销售易CRM，从创立之初就带有Social基因，在早期的营销云中就曾推出企微营销模块。在销售易看来，SCRM是CRM插上了Social的翅膀，重点依旧在CRM的能力上。销售易在2021年推出SCRM产品之前，积累了服务大量B2B企业的经验，更懂B2B企业需求，因此在推出SCRM不到一年的时间内已成功签约安东石油、山东临工等B2B企业。销售易作为企业微信服务商，SCRM产品深度集成企业微信，充分发挥企业微信的连接能力和销售易的CRM能力。销售易SCRM生长在 PaaS平台之上，具备PaaS平台的开放性和灵活性，能够满足企业的定制化需求，成为更适合B2B企业的SCRM。下面我们通过三个典型的B2B企业业务场景，看看销售易SCRM如何用企业微信帮助B2B企业深度连接客户，以CRM能力满足客户业务的个性化需求。一、场景1：企业销售线索跟进业务痛点：大型B2B企业的线索清洗部门或商机管理部门，每天都要接收大量销售线索，对线索进行快速识别和跟进，挖掘客户需求，并在规定的时间内把筛选后的有效线索下发给销售部门继续转化。（1）在线索清洗过程中，一线客服人员在与客户的线上沟通没有形成统一话术，回复过程中存在话术差异，导致客户服务体验不统一;（2）营销素材往往需要从客服系统外查找，再发送给客户，所需时间较长，服务体验差，导致客户流失增加。业务挑战：如何在短时间内完成数量巨大的线索跟进、提升线索跟进效率和服务响应速度成为B2B企业普遍面临的业务挑战。销售易解决方案：根据业务场景定制素材库，提升跟进速度（1）销售易可通过SCRM帮助B2B企业按照不同业务场景进行话术和营销素材梳理。客服可以从企微对话框一键调取营销素材和话术，第一时间回复客户，缩短服务响应时间，提升了服务体验。（2）客户在浏览营销素材的过程中，销售易SCRM系统可以通过客户行为对客户自动打标签，按照不同等级和不同状态对客户进行分类。客户的行为轨迹会通过SCRM系统第一时间通知给客服人员，客服可根据客户行为和系统标签快速识别意向客户、明确客户需求，提升线索跟进效率。销售易SCRM可通过侧边栏一键调取素材二、场景2：业务部门数据统计业务痛点：（1）不少B2B企业在数据统计上依旧采用人工统计方式，增加了部门工作量，而且人工统计数据具有明显滞后性。（2）即便使用BI系统，通过BI导出数据的门槛较高，一般由业务部门将数据需求给到IT部门进行操作，沟通成本较高。即便数据导出后，仍需要业务部门在数据清洗和分析后才能使用。业务挑战：业务部门无法及时查看业务数据或数据不直观，无法及时跟进指标、调整策略。销售易解决方案：分角色定制可视化报告，助力部门实时决策（1）销售SCRM基于PaaS平台定制能力与BI实时分析能力，可以为业务人员实时定制可视化数据看板，关键指标清晰可见，数据随着业务开展情况实时变化，方便业务部门随时调整业务策略和进行每日复盘，让业务开展有“数”可依。（2）销售易SCRM可提供细致的权限管理功能，不同业务角色可以看到不同的数据看板，帮助业务人员聚焦业务指标。销售易SCRM可定制化数据看板三、场景3：客户购买意愿判断业务痛点：在意向客户的转化过程中，企业一般通过逐一沟通的方式了解客户的采购意愿，销售人员通过自己的经验“搞定“客户实现签单，无法通过客户数据指导销售。业务挑战：如何准确判断客户购买意愿、缩短客户转化周期，从而提高销售人员的单产与客户的客单价。销售易解决方案：系统标签+行为路径，赋能销售，提升签单率（1）通过销售易SCRM系统，营销人员可以先在企业微信上发起群发任务，销售人员在收到群发任务后，通过一键群发功能，将营销素材群发给指定客户。客户在收到营销素材后可能会点击或者浏览素材，系统会记录客户行为，并通过行为程度(比如是否点开营销素材，点开后的阅读或观看时长)为客户打上不同的意向标签。同时，系统会将客户行为动态和意向标签一起发送给销售人员，销售人员可根据系统的意向标签和用户行为，对客户进行优先级排序，优先触达高优先级高转化意向的客户。（2）销售人员还可以通过客户的行为和标签预测客户偏好，引导增购，提升客单价，在触达或者拜访客户前做足准备，帮助销售人员提升签单率，缩短客户转化周期。销售易SCRM通过客户行为判断客户意向除此之外，销售易还开发出智能话术推荐、销售SOP等功能，系统化提升团队客户服务能力，帮助企业不断提升人效的同时沉淀最佳实践。针对多部门多企业主体在一个平台上进行私域运营的业务场景(比如企业的多个经销商需要分开运营客户，但企业需要在一个平台上管理经销商开展业务)，销售易SCRM还支持一个系统绑定多个企微主体，让产品能力更适用于B2B业务场景。结语纵观SCRM的发展历程，其社交连接渠道一直在变迁，经历了微博、钉钉、个人微信，到如今企业微信成为最高效的社交协同工具。但是在这个过程中，SCRM的CRM的内核一直没变，不管是B2B企业还是B2C企业，只有回归到客户关系管理的本质，将社交协同能力贯穿客户生命周期管理的始终，才能发挥Social的潜力，让1+1>2，使SCRM成为助力企业增长的第二引擎。
销售易CRM：流程管理(process management)是什么，企业为什么要做流程管理建设呢？
一、流程管理是什么?先说流程，流程就是我们做事情的过程，流程是为了完成某一目标而进行的一系列相关的活动。流程是客观存在于我们日常工作和生活中，不管我们是否意识到其存在。例如，销售流程、设计流程、采购流程、维修流程、会议流程、决策流程。流程指的是为了完成某一目标而进行的一系列逻辑相关的活动;一般是指重复进行的活动，接受各种投入要素，通过流程的各项活动产生所期望的结果，例如产品、服务或决策，流程要素包括执行人、输入资源、活动、活动的相互作用、输出结果和客户。流程管理(process management)，是一种以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法，流程管理是为了客户需求而设计的，因此这种流程随着内外环境的变化而需要被优化。二、企业为什么要做流程管理建设呢?流程是因客户而存在的，流程管理的真正目的是为客户提供更好更快的服务。在现如今的数字化时代，各类企业都由传统的以产品为中心向以客户为中心转变，而企业做流程管理建设是为了更好地服务客户，应对日趋激烈的市场竞争。1、外部市场环境对企业的挑战日趋激增外部经营环境对企业的各种挑战增多，市场压力激增，对于企业内部能力的提升要求越来越高。客户要求更高，成本和竞争压力大，市场变化更快。(1)各行业的市场日趋饱和(2)客户的各种需求逐渐提高(3)跨界需求增多，跨界竞争也变多了(4)市场、行业竞争条件放宽2、企业成长能力和战略转型需求企业成长生命周期可以分为创业阶段、发展阶段、成熟阶段、衰退阶段。创业阶段是快速成长的阶段，发展阶段是规范运作，成熟阶段是优化再造，衰退阶段是被市场淘汰。企业在创业阶段到发展阶段中间有一个转折点，就是管理转型。做好了企业流程管理建设和规范，才能快速步入规范运作的发展阶段，企业才能实现快速规模化地发展。企业在成熟阶段各种优化和再造，做好了流程管理和规范，才能实现战略转型，从成熟阶段重新崛起，否则将会按部就班，到达企业的衰退区。流程管理对于企业的作用和意义是非常大的，往小了说可以提升企业内部人员处理业务的效率，避免了很多数据的重复处理工作，很大程度上增加了业务中涉及各项数据的准确性。往大了说，企业拥有完善的流程管理体系，针对不同的业务可以采用对应的处理方式，可以保证企业在发展过程中遇到各种问题都能及时得到解决，也便于各个部门之间的业务沟通与协作，促进企业的规模化成长和战略转型发展。销售易CRM系统，以客户为中心，打造符合企业数字化转型需求的新一代CRM产品和解决方案，助力企业建设销售、营销、服务等各个阶段的管理流程体系，帮助企业实现可持续的业绩增长。
销售易X腾讯云：工程机械企业如何用数字力量补短板，锻长板？(附直播回看)
2022年1-5月份，工程机械行业主要产品销量呈较大幅度下降态势，行业发展形势仍然比较严峻。面对设备存量饱和、能源供给受限、电力供应不足、原材料价格上涨、疫情反复、下游行业开工量减少等多波因素叠加的影响，工程机械企业该如何借助数字力量，补短板，锻长板呢?6月30日，由销售易和腾讯云联合主办的《“易”起益企，用数字力量破除困局——工程机械企业数字化转型研讨会》成功召开，中国工程机械工业协会领导、柳工国际、腾讯云、企业微信及销售易的行业专家领导齐聚一堂，针对工程机械企业数字化转型展开热烈讨论。王金星：行业经营压力明显，但仍然充满信心中国工程机械工业协会副秘书长王金星为本次活动做开幕致辞并发表《构建数字化发展格局，促进工程机械行业持续高质量发展》主题演讲，他表示，虽然受俄乌冲突、多点疫情爆发等多种因素的影响，今年上半年工程机械的发展确实存在了一定的问题和压力，导致主要产品销售数据并不乐观，但是他对于今后工程机械的发展，还是充满了信心。一方面在政策上，推动工程机械产业创新发展被写入《“十四五”规划和2035远景目标纲要》，作为深入实施制造强国战略的举措之一。中央经济工作会议也明确作出“适度超前开展基础设施投资”的部署，这对工程机械产业发展来说，十分利好。另一方面，工业互联网在行业的广泛应用，为产业的高质量发展奠定了坚实的基础。数字化、智能化和电动化将是工程机械产业创新发展的重要方向，这其中头部企业已经有了不少成功的典范，中小企业也应该紧跟行业发展趋势。而在数字化、智能化过程中，产品始终要与用户需求紧密结合，正如王金星所说：“用户的认可，才是检验工程机械数字化、智能化发展的一个重要手段和重要发展方向”。工程机械企业转型关键：以连接为抓手，以用户为中心活动中，腾讯云工程机械行业首席架构师由琇、企业微信行业总监乔立行、销售易工程机械行业专家戴晟分别从工业互联网平台建设、企业内外部及产业链上下游的连接以及私域运营不同的维度，对工程机械企业的数字化转型展开探讨。面对行业中的机遇与挑战，腾讯云工程机械行业首席架构师由琇表示，腾讯WeMake工业互联网平台作为开箱即用的行业工具箱，可以根据不同的用户需求及场景，进行灵活的变化和拆解，为工程机械企业数字化转型提供助力，例如数字化营销中台“数航”，打通“厂-商-点-客”的从生产到最终用户的链条，借助精准营销来助力增长;数字化服务中台“云霄”，通过AR远程运维，培训等，来帮助企业降本增效;针对较为恶劣的环境，借助“云无界”5G远控，实现设备远程控制，助力实现无人矿山、港口等。此外还有钛平台、数字孪生、云游、Smart Connect，从生产、营销、协同、物联网、云等不同维度，助力工程机械企业全方位数字化转型。腾讯WeMake工业互联网平台企业微信行业总监乔立行则从连接的角度，阐述工程机械企业如何无缝连接内部、上下游、客户，从而实现结构性效率提升。乔立行认为企业微信作为制造业专属连接器，在帮助企业实现从管理层到基层员工的纵向连接，以及企业内部与上下游产业链、消费者的横向连接上，有着巨大的优势。在纵向连接上，通过将企业微信作为内部统一的门户，来承载各业务的应用，在内部沟通、项目协同、人事管理、行政服务、园区管理等不同的内部业务场景上提供全方位助力，提升内部管理的敏捷度。在横向连接上，企业微信连接了工厂、代理商和最终用户。针对代理商的连接，通过企业微信构建企业在产业链的统一门户，提升企业与代理商协同效率的同时，对代理商进行信息化水平及业务能力的提升。与终端用户的连接上，企业微信则从客户触达和客户管理两个层面赋能代理商，在提升客户粘性的同时，为企业沉淀客户数据资产。借助企业微信强大的连接能力，销售易CRM与企业微信进行了深度融合，打造了营销服一体化数字平台，销售易工程机械行业专家戴晟则为我们详细介绍了如何通过销售易实现“客户、机手、设备、渠道”的全连接，用数据驱动业务增长。首先在营销环节，销售易通过企微渠道活码及微信客服等方式将公域广告平台的线索聚合，并把线索沉淀到企业微信中，为后续的精细化运营奠定基础。在销售环节，销售易CRM将沉淀到企微私域中的线索进行统一的培育转化，借助营销素材、营销任务、标准话术等，让企业及代理商所有的业务人员，以标准化、专业化的形象去触达客户。同时，通过客户标签，帮助企业建立更为全面的客户画像(基础资料、产品信息、服务需求、兴趣偏好等)，以便进行个性化培育，促进成交转化。在售后环节，除了在企业微信中对客诉、售后等问题快速创建工单之外，还可以基于客户画像，为客户提供更多主动性关怀服务，如：维保、零配件更换等，帮助企业在提升客户满意度的同时，最大化挖掘老客户的价值，实现业绩的二次增长。销售易营销服全域数字化平台转型经验谈：柳工国际的数字化之路已经有不少企业通过数字化转型，在较为严峻的行业环境中，保持快速地增长。本次活动，柳工国际业务中心总经理李东春分享了柳工国际的数字化转型经验，以期为企业的转型提供一些思考。李东春认为，企业所有的数字化转型都应该是围绕客户开展的。为此，柳工国际的信息化也不断以客户为中心进行转变，最终以ERP为核心，联动其他周边业务系统，形成了工业互联网架构，在内部拉通业务流程，在外部连接客户，快速响应客户需求。而为了更好地为客户提供业务全流程的增值服务，柳工国际也与销售易展开合作，通过CRM构建营销服一体化平台，让柳工国际实现L2C全流程业务闭环，助力国际业务快速增长，同时对客户和销售的在线化管理，大大提升销售工作效率。销售过程及客户数据的沉淀，通过销售易CRM进行可视化呈现，为销售决策提供数据支撑，帮助柳工国际更好地以客户为中心开展各项业务。
什么是销售周期,企业该如何去缩短销售周期呢？
对于企业而言，根本是收益；如何去获得更多的利润，就需要从两方面去下功夫，一方面是产品的质量和服务，进而维护好老客户资源;另一方面是吸引新客户，缩短销售周期。企业如果能够将产品的销售周期，那对于销量和利润的提升是很明显的。销售周期的长短会受到诸多因素的影响。如营销活动的开展、业务人员的能力、客户的精准定位、企业沟通效率、跟进沟通能力、管理能力等很多因素。一、什么是销售周期呢?销售周期指的是销售人员在进行客户转化时，所采取的所有行动时间段被称之为销售周期。销售周期的形成和长短，是有很多复杂的因素去决定的，如产品的类型、复杂程度、客户的需求、单子的大小、销售人员的能力等等。企业通常需要对产品的销售周期进行管理，这样才能让基层的业务人员对整个销售流程和周期有着清晰的跟踪处理和预估，管理者也能预测未来的销售趋势和成交率，持续优化销售步骤和流程。二、企业该如何去缩短销售周期呢，可以从以下几个方面去入手。1、降低销售过程的出错率企业可以通过销售易CRM系统，为企业搭建起营销服一体化平台，对销售整个流程周期进行追踪监控，降低销售工作中可能出现的失误。如客户数据丢失、遗漏、跟进不及时、没有拜访记录提醒等。销售易CRM系统可以帮助企业记录客户所有的数据信息，可根据时间或者关键词等信息进行查找、打标签、分类分层，针对客户会设置相应的日程提醒，降低容错率，提升工作人员的效率，缩短销售周期。2、流程自动化管理企业可通过CRM产品—销售云，实现业务全流程智能化销售管理操作，有利于多个部门的协调合作，还能够将任务分配到具体的工作人员，并对相应任务的完成情况进行追踪记录。营销服全流程自动化运行，能够减少业务处理过程中的时间浪费问题。3、设置日程提醒，提升工作效率在CRM系统中可以针对不同阶段的客户设置不同的事项提醒，也可以针对不用业务的实施阶段和完成情况设置通知提醒。这样可以减少业务人员遗漏客户、能够及时记录跟进、拜访活动。也能减少业务人员计算客户回访的时间，无需去过多地担心会有遗漏，让业务人员能够更加专注于销售工作，缩短业务周期，提升整体的工作效率。销售周期与业务人员的日常工作息息相关，企业需要为销售团队制定合理的、严格的销售周期计划，搭建整个业务销售周期流程体系，并在整个过程中不断优化、缩短销售周期，为企业创造出更多的利润空间，这就需要销售易CRM销售管理系统。销售易CRM销售管理系统，以客户为中心，CRM产品的能力和服务持续优化提升，多项核心指标领先于国际CRM，已荣获国内和国外众多企业的合作和好评。销售易销售云对于企业销售目标预测难、精准找到客户难、销售赋能难、销售过程精细化管理难等业务挑战，实现从线索、商机、报价到订单的全流程自动化、智能化闭环管理，让企业的销售目标制定更清晰、客户线索获取更高质、签单转化更快速、管理层决策更聪明，通过科学的销售实现业绩可规模化增长。
后疫情时代，医疗营销如何加速布局？
2022年上半年，消费医疗受疫情影响，经历了短暂波动发展;随着经济全面复苏和Q3暑期需求旺季到来，消费医疗有望实现加速增长。 * 当前消费升级的大趋势不可逆，消费医疗企业如何迎头而上，持续扩大市场份额? * 后疫情时期，消费医疗企业如何做好短期和中长期经营策略，重构可持续增长模式? [...]
SCRM≠Social，CRM能力更重要
曾几何时，每家星巴克都能听到创业者向投资人高谈阔论自己多么伟大的理想与不投就一定后悔的商业版图。 现在，就连坐在路边吃个烤串儿，隔壁桌聊的都是怎么做私域，然后结账的时候，老板说“来，扫个码入群，群里会不定时发放优惠券”…… 如今大到上市的集团公司，小到街头路边的小吃摊，要么正在做私域，要么是在做私域的路上。 一、私域兴起，企微SCRM精细化运营时代到来 获客受限、线上营销成本居高不下……这些企业老生常谈的问题，也是长久以来一直困扰每位企业主的难题之一。尤其在近三年疫情阴影的叠加笼罩下，企业增长受限，如何快速提升营销效率、挖掘新增利润点，则是近乎每一家企业都在绞尽脑汁考量的问题。 [...]
