十二星座的销售，在工作中有哪些特点？ 谁的口才好、谁的人脉广、谁擅长分析…… 据非正式、不完全调研显示：尽管十二星座在销售过程中性情大不相同，但他们在使用CRM之后，竟然同时发生了改变…… 具体有了哪些变化？别急！一起来揭晓！ 白羊座：行动力！行动力！   使用CRM前 又出现几个销售线索 愣着干嘛？ 光速冲去见客户！ [...]

别人的客户跟着跟着就签了，你的客户跟着跟着就丢了。复盘原因，五花八门的“小事”都可能导致客户流失： 销售A:客户是从离职同事手中转过来的，客户信息和以往的沟通记录都不全，需要客户重新提供资料，被客户抱怨“不专业”！ 销售B：外出中接到客户的需求电话，由于来不及记录，或只是记录在随身携带的纸上，造成信息丢失，给客户带来负面体验。 销售C:同时跟进多个客户，由于客户们处于不同的阶段，有的刚建立联系，有的急需“临门一脚”；客户的购买意向度、潜在价值也不同。如果不能区分轻重缓急，“蒙眼狂奔”遗漏项目重点。 这些 “突发”、“特殊”情况，往复杂了说，是销售工作缺乏系统性、标准化的管理；往简单了说，可能是忽视了以下几个问题： 其实你不懂客户？ 最懂客户的销售，是什么样的存在？ Ta需要随时随地详细记录每个客户需求、咨询记录；Ta需要对每个客户的相关联系人了如指掌；Ta必须掌握每个客户的订单、回款状态……即便销售人员变更，接替Ta的销售也能360度快速掌握客户信息，给客户提供“专业、一致”的销售体验。 如何快速掌握海量的客户信息，并做到准确无遗漏？销售易CRM可以将客户的最新动态、相关文档、商机阶段、签单或续约状态、回款信息、服务进展等信息，沉淀到系统中，方便项目成员或销售管理者随时随地“调取查看”，做到“比客户更了解客户”。 [...]

日本有一家叫林内的燃气器具品牌，在业界，它是品质的象征与可信任的代名词。除了因为拥有“匠人精神”的制造，还以一套近乎苛刻的标准化服务体系，管理着89家服务商，632名售后人员，为客户提供始终如一的、高质量的服务。在日本制造逐年衰落的今天，却作为百年品牌始终屹立。 可见，标准化服务不仅代表服务质量，更是企业参与商战的“核心武器”。那么企业如何制定标准化服务体系，为客户提供高质量的服务，赢得客户的深度信赖，在激烈的市场竞争中实现潜在的增值点? 软硬兼施，将服务标准定性与定量 企业服务标准通常包含定性标准与定量标准。定性标准，即企业为客户提供的“软”服务，建立在客户的意见与情感的基础上，如工程师的服务态度、服务专业度等。以某知名家电品牌为例，在工程师上门服务的流程规范里，包含了敲门、礼貌问候语、进门穿鞋套、铺地毯等，无论工程师的学历高低，按照企业“软”服务的标准流程进行操作就可以保证客户的满意度，树立企业的服务品牌。而定量标准，即企业向客户提供的“硬”服务，是具体的、可衡量的服务承诺，如企业维修服务的响应速度等。以某大型装备制造企业为例，一旦设备出现异常时，企业承诺1分钟反馈问题，4小时做出响应，8小时回复方案，24小时人员到场。总之，出色的企业服务标准应该是“软”、“硬”兼施的。 技术加持，让服务标准轻松落地 如果企业将口头向客户承诺的、软硬兼施的服务标准落实到纸面上，就形成了具有法律效力的服务等级协议（SLA）。这种协议往往会和企业的经济责任相挂钩，那么企业如何确保工程师能够严格按照SLA的服务标准为客户提供服务？ 借助移动互联、云计算、大数据等新兴技术的销售易服务云结合SLA管理模块可帮助企业轻松管理服务工程师，“督促”工程师在为客户提供服务时，严格执行SLA的服务标准。 同样以大型装备制造企业为例，基于与客户达成的服务等级协议，企业可在系统中配置专属的SLA触发规则，比如当设备出现异常时： 现场工程师可通过手机App，1分钟创建工单，将异常问题反馈给企业； 对于现场反馈的问题，区域负责人需要在4小时内对问题进行了解，并分派给指定的售后工程师，否则问题将升级到集团负责人； [...]

2020年，疫情黑天鹅的来袭，让618年中大促比以往早了许多。格力董小姐直播带货65个亿，携程CEO“不惜形象”穿古装做直播，复星国际董事长、红蜻蜓董事长等大佬们也纷纷走下高坛，走入直播间，用最低的价格，卖最好的货，为自家产品打call。老板们都太拼了！ 但这只是一半！这个618，“进攻+防守”双拳战略才是企业增长的王道。在“进攻”方面，各企业直播带货，老板们亲自上阵开发客户保增长；而在“防守”方面，如何服务好老客户，收获客户五星好评，点燃业绩二次增长点？企业始终面临诸多问题： 问题一，客户想提建议，老板想听建议，但是客户与企业中间缺少了沟通的途径。 不一样的618，有好物，更要有售后好服务。 销售易一站式服务云平台，随时随地让客户与企业保持沟通与互动。客户可通过官网、微信、微博、App、电话、邮件和短信，任一渠道联系企业；客服代表无需切换，只需在同一工作台识别全渠道客户信息，并及时响应客户、为客户提供专属服务。 客服工作台，连接客户与企业的平台问题二，客户反馈问题后，企业再无音讯，直至客户流失，才恍然发现客户问题还没解决。 不一样的618，不负热爱，不负客户每一份服务的期待。 销售易一站式服务云平台，可视化、闭环管理客户问题，助企业超客户预期解决问题。客服代表可使用服务工单记录并追踪客户问题，如需现场服务，客服代表还可一键转成派工单。从问题记录、工单分配、工程师上门服务到问题解决，全程可视化，客服代表对于服务进展一目了然。同时，企业管理者可通过SLA（Service Level Agreement）监管服务进度，加速提升问题解决效率。可视化工单，闭环管理客户问题问题三，当客户产品需求多，企业研发有限时，先实现哪个需求，企业很难判断。 [...]

几天前，国内某著名家电厂商的维修工程师，在服务过程中，遇见女童悬挂6楼窗外，毫不犹豫，徒手爬楼，救下女童，因而获得厂商见义勇为奖励——价值60万元的房产一套。维修工程师化身“维修侠”，一时间收获了一众好评。甚至有各种网友立下Flag要购买该品牌的产品。可见，“维修侠”良好的现场客户服务，不仅强化了品牌形象，也带来了更多的销售机会。这也是为什么在产品技术趋于同质化、产品价格愈发透明化的今天，企业越来越重视良好的客户现场服务体验的原因。通过服务好老客户，获得品牌口碑，从而让现场服务点燃企业业绩新的增长点。 然而，在打造良好的现场服务体验过程中，企业“维修侠”仅有一颗全心为客户服务的“侠胆”，是远远不够的，还需要拥有配得上大侠身份的神技能，让“维修侠”如虎添翼，好评不断。技能一：未卜先知 每一次的现场服务，都是一次“事故”现场的处理。小到家用电器突然停止工作，大到工厂设备突然出现故障，客户等得着急，现场工程师修得焦急。其实企业通过与IoT平台的集成可实时掌握设备的运行状态。当设备由于温度过高或转速过快等各种原因预警时，系统可自动生成派工单，并结合设备的位置、工程师的位置以及忙闲状态等综合因素考量，自动分配进行现场的检测与维护。而维修工程师也可以通过手机端提前知晓设备的预警信息，拥有这项“未卜先知”的技能，为客户提供主动的上门服务，让现场服务更从容。  IoT 设备情况 自动生成派工单 技能二：锦囊妙计 在维修现场，工程师有时可能会出现，貌似已经解决过的问题，却怎么也想不出来处理的办法；甚至也有可能多个工程师正在为一个问题而苦恼。 此时，维修工程师即可打开手中的“锦囊”——知识库，通过关键词搜索，立即获取现场维修难题的“妙计”；同时，在解决客户问题的过程中，工程师还可不断归纳问题，将知识沉淀到系统中，共享给其他的工程师，避免同一问题反复思考，让问题解决越来越高效。知识库  技能三：“高手”相助 当现场工程师遇到知识库中未覆盖的问题，需要其他工程师的协同支持，就可以通过移动端将维修“高手”添加为该派工单的团队成员，直接发起讨教。即使中途介入的“高手”，通过浏览记录，也可快速了解问题；如若问题较复杂，维修工程师还可通过视频会议直接连线“高手”，将现场情况一一展现，让“高手”远程运筹帷幄，轻松指点千里之外的维修现场，帮助快速击破客户问题。 技能四：知己知彼 [...]

随着人口红利消失、供给侧改革的深入，企业面临的竞争将越来越激烈。尤其是对于销售流程复杂的B2B企业，单靠个人关系或个别客户资源，已经无法支撑业绩的规模化增长。所以在当前环境下，企业需要重塑销售流程，建立先进的销售管理体系，从依靠个人能力的关系型销售升级为可复制、可衡量的科学销售，从而支撑企业的规模化增长！ 以科学销售驱动规模化增长，可以从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果这四大方面切入。 首先，科学的销售管理需要制定清晰、可执行的销售目标；其次，对于核心的销售流程LTC（Leads To Cash，线索到回款），需要以客户为中心，透明化管理，更加注重销售的效益、效率和质量；再次，需要通过合理的激励来激发销售人员的斗志、调动销售积极性；最后，销售结果的全面分析有利于销售过程的调优以及作为未来销售决策的科学依据。 销售易重磅推出《科学的销售管理：四大法宝驱动企业规模化增长！》系列文章， 共分为4篇，以销售易CRM管理流程为例，分别从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果四大维度为大家解析如何科学、高效地管理B2B企业销售业务，从而实现业绩的规模化增长！ 第一篇：定目标为了增加业绩收入，企业如何制定清晰、合理、可执行的销售目标？ 很多CEO为了增加营业收入，盲目地制定销售目标，结果是……或因目标过重让销售人员倍感压力、叫苦不迭；或因销售目标分配不公平，让销售人员失去了斗志、适得其反。那么如何制定清晰、合理的销售目标，让销售目标可执行、能落地？ 总体来说，企业管理者需要考虑以下几方面内容： 第一层，确定企业整体销售目标数字； [...]