双十二刚过，那些眼花缭乱的优惠活动你都搞懂了吗？ 不妨温习一下，做个小测试：原价1799元的商品，预售价1599，100元定金膨胀两倍，优惠券50，跨店优惠券满300减40，加购指定商品立减50，请问最多能优惠多少？ 一题过后，是否感觉智商又被碾压了一遍？有种“阅读理解和数学能力不好的人，都不配享受双十二优惠活动”的赶脚？ 为何厂商热衷制定如此复杂的价格规则？经研究发现，通过丰富的价格优惠政策，可有效吸引消费者的购买，同时，也降低了具有同质化产品的商家间竞争强度。 而让消费者算起来头痛的价格规则，厂家往往都是通过Excel表格进行管理，实际上真的能管得清楚吗？ 一张Excel表：做得了促销价格，做不到传递一致 其实很多产品并非厂家直销，以耐消品行业为例，产品销售往往会涉及多级代理商、经销商，最终通过终端门店才能到达消费者手里。而厂家通过Excel表管理庞大的经销网络产品价格，是非常困难的，就更别提将复杂的产品优惠政策，向经销商、门店一层层准确地传递了。 而通过销售易CPQ强大的价格规则引擎，厂家可以将产品优惠规则预置到系统中，无需经销商的传递，就可直达终端门店。以电脑促销活动为例，厂家定价人员可在系统中依次设置价格规则，譬如，规则一：一台电脑9折，两台8.5折；规则二：满5000减200，满10000减500；两条规则同时满足，先执行规则一。此外，基于库存数量，还可校验下单数量，避免超单，保障产品供应。1分钟完成规则设置后，所有门店导购都可在系统中任意选择优惠条目，自动计算产品价格，为消费者提供一致的价格服务。此外，基于市场反馈，通过灵活的价格配置，厂家还可快速调整促销策略，迅速落实到门店，抢占市场先机。 促销活动管理 一张Excel表：管得了组合产品，管不到精准配置 [...]

11月24日凌晨4:30，嫦娥五号探测器发射升空，执行我国首次月球表面自动采样并返回地球的任务。 在此次探月行动中，AI担任了不可替代的角色，协助嫦娥五号自主决策月球着陆点、自动打钻铲取月壤，与飞船进行无人交互对接...完成一项项近乎不可能的任务，进一步展示了AI技术的发展潜力。 AI技术不仅发展潜力无限，而且应用场景广泛：向上，可助力“航天人”飞天探月，向下，还可帮助“打工人”智享工作。 以销售代表为例，据统计，销售人员真正花在打单上的时间只有35.2%，剩余时间都是被海量线索核实、无效商机跟进、整理销售数据等其他事务占据。如果将AI技术融入CRM管理工具中，将会给销售“打工人”带来哪些工作上的变化？ 海量数据“弥合剂” 面对海量销售线索，销售人员一条条核对，繁重又疲惫，一不小心，错失一条线索，都是一次业务机会的失去。 当AI技术与销售易CRM结合在一起时，提供的“AI线索打分”功能，犹如海量数据的“弥合剂”，弥补因人为失误导致线索的误判、漏跟等情况的发生，帮助销售人员更科学地判断线索、更智能地为其评分。“AI线索打分”并非简单地以客户行为、信息质量等限定的条件为依据，而是基于企业海量的历史数据，通过销售易AI引擎训练出来的画像模型，对线索进行动态打分。对于低分未成熟的线索，还可定制化推送营销内容继续培育；将高分成熟的线索，自动分配给销售人员进行及时跟进，既节约了时间，也提升了线索的转化率。 AI线索打分 增量业务“助推器” 经历了严格筛选的线索，转化成的每一条商机，对于销售人员都很珍贵。然而随着跟进的商机越来越多，往往会因为在某个商机上投入太多精力，却耽误了其他商机的推进。 [...]

最近，“凡尔赛文学”悄无声息地火了。 什么是“凡尔赛文学”？简单来讲就是用先抑后扬的手法，通过反向表述，在不经意间流露出优越感。“我有生以来最大的错误就是创建xx巴巴”、“先定一个能达到的小目标，比方说挣它一个亿”...可谓凡尔赛文学届代表。 如果这种潮流与销售进行碰撞，又会产生怎样的火花？  傲慢的销售新人 烦人的销售在凡学体下的销售，个个都是打单高手，尤其是销售新人，看似犹不可及，但如果能够规模化复制成功经验，缩短新人上手时间，顺利完成销售目标，并非不可能实现。销售管理者可借助科学的管理方法，建立标准化打单流程，并将其沉淀到系统中，让流程与方法有据可寻，让销售新人快速上手，让管理者控得住、管得了、看得清，向着赢单盛景一步步迈进。  控得住：告诉销售新人应该做什么 一个好的销售流程，是需要将其复杂的销售过程解构成一个个小的单元来运作。告诉销售新人在每个单元应该做什么。做好每一个小单元，才能有效地把整张单子做好；同时控制好每一张单子的每一个单元，最后的结果才可控。 市面上的销售流程管理方法不少，如CCS、C139、SPIN等，但如何将这些销售方法结合企业实情，快速复制给销售新人，并形成规范，融入到销售打单的每一个环节？这就需要工具的支撑。销售易CRM商机管理，让销售管理方法在企业中更顺利地落地。在CRM中，通常将销售流程分为五大阶段，分别为：初步接洽、需求确认、报价、拟定合同和赢单。同时，可在每个阶段下分别为销售设置相应的任务目标，譬如在“需求确认”阶段，需要识别出项目的决策人与参与者、挖掘出客户的业务需求与期望达成的目标，以及项目的计划时间与预算等。这样，才算完成此阶段的任务。销售可按照此步骤进行打单，即使销售新人，也可逐一击破项目各个阶段下的各条任务，有序推进项目进程。清晰的销售流程管理管得好：告诉销售新人应该怎么做   一个清晰的流程阶段，是让销售新人知道应该做什么。但是问题又来了，怎么做才能快速上手？据《财富》杂志报道，46％的新销售员工在18个月内离开或被解雇，其中最主要的原因就是打单上手难、结单过程慢。所以对应每个销售流程阶段，销售管理者不仅要告诉销售新人应该做什么，还需要告诉他应该怎么做，并提供相应的销售工具。 [...]

对于以服务和交付为核心的企业，有两类人是企业中的关键角色，一个是攻城掠地的销售，另一个是负责交付落地的项目经理，他们天生是一对欢喜冤家，彼此之间相互离不开，但又往往看不上： 销售眼里的项目经理：就喜欢按部就班，一点都不变通，不管什么交付起来都有难度！ 项目经理眼里的销售：一点都不懂技术，为了签单什么都敢承诺客户！ 但是一个客户项目的成功离不开销售与项目经理的配合。没有了销售，就像踢球没有了前锋，后卫组织得再好也没法进球；没有了项目经理，就如同失去了后卫，空有一身突破、射门的本事，但前锋连球都碰不到，就更别提射门。 既然销售与项目经理的配合如此重要，那么如何让他们打破隔阂，打好配合？其实，二者矛盾主要是目标不统一，信息不一致，才造成相互不理解。所以，弥合二者关系，首先需要统一业务目标：以客户为先，并借助新型技术、数字化管理从打单到项目交付，让信息共享，合作顺畅！打出漂亮的比赛，甚至上演“帽子戏法”，拿下更多订单！ 像传球一样，让客户信息无缝传递 在售前阶段，销售付出的多，一个客户跟进一年半载是常态。订单签订后，销售总算可以把项目交给项目经理。但是，项目经理如果无法全面了解售前信息：前期沟通了什么、向客户承诺了什么、客户有何特殊要求……项目交付就会很被动。 现在，借助销售易CRM，销售可以将项目经理添加为团队成员，向其共享所有项目信息，如售前交流信息、订单信息、合同条款等。项目经理掌握信息越全面，项目统筹越周全，譬如在合同条款中，明确标出行业合规的特殊需求，那么项目启动前，项目经理就要提前考虑合规性，以防临时抱佛脚；或者依据订单信息，在进场实施前，项目经理可清晰核对产品到货情况，避免发运遗失。 售前信息全面掌握 做好预判，掌握项目进展、做好项目铺垫 [...]

作为B2B销售的你，是否曾有过打单乏力的感觉？ 每天都在找商机，PK友商，可签单越来越难； 总觉得售前不专业，产品方案难以打动客户； 总感觉产品不给力，跟不上业务，客户满意度越来越低； ... 为什么B2B销售会有这样的感觉，问题到底出在哪儿？ 在服务中小型客户时，销售可以通过产品的特性和卖点以及价格优势吸引客户、赢得客户。但是当遇到中大型客户时，他的业务需求会越来越复杂，如果销售模式还只是以产品为中心，仅仅强调产品的能力与特性，已无法满足客户的需求。因此，企业销售不仅要关注产品能力，更要以客户为中心，深度经营，站在客户业务的角度梳理问题，提供价值方案，帮助客户成功，最终成为客户心中无可替代的供应商。 可见，对于B2B销售来说，想要赢得客户，过程的深度经营很重要，就像农夫种地一样，哪一片沃土良田不是要经过多年的精耕细作。那么B2B销售如何经营客户，才能开辟出一片“客户良田”，源源不断地收获订单？ 选苗育种VS选择客户 像选苗一样，不是所有的苗儿都有培育的价值，客户经营也是一样，不是所有的客户都能给企业带来收益，且销售跟进的精力是有限的，所以需要选择正确的客户进行经营。譬如可基于企业战略，结合客户贡献度等因素进行选择。但是面对数量众多的客户，人工凭感觉选择不仅准确度不高，而且占用大量时间。这个时候，销售人员可使用销售易CRM的客户智能评分功能，自动挑选出高价值客户，并按分数高低依次跟进。此外，企业还可添加更多客户评分维度，譬如客户规模、客户行业、订单金额等，且随着这些因素的变化，客户得分也随之动态变化。选择高价值客户，是企业在经营客户上主动采取的策略，也是成功经营客户的基础。 [...]

刚刚冲刺完Q3， 又进入了传说中的Q4， 不，Q4不是传说，把脉销售业绩才是传说！ 作为销售高管，您对Q4业绩完成有信心吗？ 原本，销售高管可以通过定期检查掌握项目进展、预测销售业绩、增加销售信心，然而传统的销售复盘却常常变成销售“故事汇”。 因为在检查过程中，销售高管们对着Excel文档，很难了解项目的真实情况，对项目阶段、周期、赢率等全凭销售个人经验来判断；对于丢单原因，听到的理由总是支持力度不够、产品价格过高、或者没有竞争优势；对于业绩完成情况，关键绩效落实，只能看到层层加水的报表。在销售们的“故事演义”下，销售高管很难发现真正的问题，就更别提纠偏指正了。 然而，销售管理者变身“销售神医”，精准掌握项目进展，及时发现销售异常，并非不可能。借助销售易CRM的可视化、实时数据看板，通过“望”“闻”“问”“切”，销售高管可及时发现项目异常，准确把脉销售业绩。   望：看销售目标达成情况 评估销售团队的第一个指标就是销售结果。销售结果有两个维度：一是目标完成率，销售高管可通过查看目标完成率来评估各团队的整体销售进展。基于不同企业的使用习惯，销售易CRM支持为各阶段目标完成率设置不同颜色阈值。通过颜色，销售高管可一目了然地看到业绩进展。比如：绿色代表业绩按期完成或超额完成；黄色代表整体业绩完成50%-100%之间；如果业绩完成度在50%以下，则可使用红色标识。这样销售高管就可更合理地分配时间，将更多精力放在黄色仪表盘的团队上，因为经过指导和帮助，黄色仪表盘的团队完成业绩目标的可能性最高，而绿色团队已经完成就不必说，红色团队离目标达成还有更多的挑战要解决。 [...]