这或许是一个让员工不想下班的地方:外墙设计重金属气息笼罩,庭院水系绿植环绕,曲径通幽的逸静映衬于办公区阳光房玻璃镜面上,前台造型流畅,轻松容纳百人的会议室阳光充斥,光影交互,自然与精装建筑的融合玄幻了空间感与意境。

从性能到设计,美联钢构的精致考究一直在路上。这与美联钢构董事长陈博彦的背景有关,注重工作与休憩并重的环境设计理念对办公效率的提升,讲究产品品质,细节追求一丝不苟。

当然,美联钢构的移动信息化CRM选型亦是如此。

“专业是核心,易用是准则,创新是灵魂,安全是基础。”谈到移动CRM选型陈总这样说到。随着近些年经济大形势下滑,市场需求减弱带来的竞争日益激烈,快速掌握新的游戏规则是企业提升核心竞争力的关键因素,移动化的管理手段已成为企业快速发展的不二选择。在日益严峻的生存环境中,美联钢构移动CRM的成功选型,给予行业较高的参考价值。
 
市场决策面面俱到 不如集中资源“有的放矢

在上世纪九十年代,随着国民经济的发展和钢铁工业跨越式发展,钢结构产业呈现兴旺态势。美联钢构凭借掌握国外先进的理念、技术,引进国外先进的加工安装设备等优势,企业业绩保持在以每年30%以上的速度递增,拟上交所上市。

然而,随着近些年经济大形势下滑,市场需求减弱带来的竞争力日益激烈,面对平等的、透明的、开放的商业机会,如何集中优势兵力,找准市场定位与方向是美联钢构的重要一步。

寻找客户要有的放矢,方向不对,所有努力都是白费。”陈总说。在新经济形势下,找客户没有方向,如同黑灯瞎火地探路。美联钢构一直保持敏锐的市场嗅觉,不断加强对未来趋势的判断力。

(图1销售易crm仪表盘明明白白展现成交客户地域分析)

选型移动CRM,从专业性到易用性,从功能性到创新性,美联钢构经过层层考量。下一步市场该往哪里打?销售易的绩效分析模块完美给出答案。“一张饼图能够清晰展示并分析成交客户,能够分析当前经济形势下,哪些行业、细分领域发展较快,营销策略该向哪个方向倾斜,一目了然。”除了越发明朗的市场方向,团队业绩贡献、目标与完成度等多维度也为管理者汇总和展现销售的结果,帮助管理者从结果出发、反向检验销售策略和目标的准确性。

人盯人粗放管理 不如高层全局把握
钢结构产品的销售工作属于典型的项目型销售,销售过程复杂且难以掌控,有些项目周期大多集中在半年到一年之内。建筑工程行业标准化程度较高,具有价高、单少的特点,且产品用途非大众化,参与员工众多。美联钢构原来采用“人盯人”的粗放管理方式,随着经济的发展,该管理方式弊端尽显。

首先,管理层对销售状况缺乏全局把握,使得销售预测困难。“管理者往往只在项目初期得知成本大量投入,而获悉项目是否成单一般在半年之后甚至更久。”陈总介绍,由于销售过程不透明,很难实现统一管理,打单失败究竟是哪个环节出了问题,过程烦琐且不容易跟踪……如此粗放式的销售管理定会造成成本浪费,销售预测更无从谈起。

(图2销售易CRM仪表盘展现所有商机进程,管理者可根据销售进展情况及时介入促成签单)

其次,由于项目型销售的整个过程参与成员众多,相关客户信息散落在不同部门人员中,若客户信息的收集、整理与共享缺乏系统规划,销售人员对客户关系等信息认识片面。
“想介入支持、指导销售人员,但是又不知何时插手”,陈总说,如此难免造成客户流失,对建筑配套行业的损失尤为严重。只有帮助销售管理者监控销售流程,才精确预测销售业绩,通过销售易CRM销售漏斗仪表板,管理者能够查看目前所有销售机会所处的阶段,便于随时发现销售过程中的问题,管理者随时介入,以及时解决赢单隐患。“如今,管理者可以根据某一销售时间点所处的情况,妥善调配公司的资源,在关键节点及时介入以支撑一线销售人员,引导销售人员争取销售机会,促成定单形成。

同时,销售易独有的多维度权限,帮助美联钢构各层级管理者完善对公司、部门、团队的管理支持,各层级管理者各司其职,权限明晰。“销售易CRM改变了之前方案讨论单条线沟通方式,比如在技术方案制定环节,售前、采购、法务、合同、运营等各位负责人都同时参与讨论,全过程留痕,由于信息实现互联互通,客户资源沉淀、后期信息追踪都有迹可循。”陈总说:“确定下来的方案可以立即通过审批流快速审批,全过程高效、便捷。”

严防死守 不如客户资源灵活落地
建筑工程行业的销售过程十分复杂,周期较长,与客户依赖度高,客户关联性强。随着产业链的延伸,美联钢构开始加强自建销售团队的管控,以实现客户资源真正落地企业。

美联钢构的销售人员遍布全国各地,之前采用Excel表格对客户信息进行维护,客户拜访后,销售人员只能“事后”记录,无法随时随地记录客户信息和查询,由于信息更新不及时,造成信息滞后。另外,通过Excel记录需要大量“复制粘贴”工作,人工输入操作繁琐,且缺乏统一的管理分配机制,信息的出错率较高、安全性较低,记录、调阅、分享皆有不便。

一天内,每隔一分钟销售人员都会拿出30秒看手机。Gartner这一结论引爆企业碎片化营销的狂欢,美联钢构借助销售易CRM汇集销售人员30秒带来的数据,针对建筑配套行业特点沉淀客户,带来了企业销售管理的最高价值。借助销售易CRM,从销售人员安排工作日程、项目及客户跟进细节、其他同事和高层决策随时随地支持,到销售结束后日报的生成,全部都可以在销售易手机端实时完成。如此,美联钢构用移动互联网技术实现以销售团队为基础企业前端的精细化管理。

钢结构态势大好之时,不少企业顺势而起,而随着经济态势的改变,是辉煌继续,还是衰败陨落?企业核心竞争力一分高下。美联钢构从未沉浸思维的定势和行业领先者的满足,顺应一直在变的行业形势,销售易为其带来销售管理新体验。关注市场变化,借助销售易CRM敏锐察觉市场调整发展战略,美联钢构不断提升销售人员的效率,让客户资源真正落地企业。

关于美联钢构:
美联钢结构建筑系统(上海)股份有限公司(文中称“美联钢构”)为中外合资企业,90 年代初即以行业先锋之姿进入中国市场,20 年持续专注于预制金属建筑领域。美联钢构拥有现代化的生产基地、先进的信息系统、优秀的管理团队,凭借专业、高效的运营,迄今已完成数千项预制金属建筑工程,备受中外客户的称誉。美联钢构有多项产品技术率先获得中外权威机构的认证和专利,并率先获得多项专业资质和荣誉。美联钢构已成为预制金属建筑市场的领先知名品牌。美联钢构将继续专注于技术产品和服务模式的发展,实现在金属建筑领域的持续领先。

关于销售易:
销售易CRM,是全球首款完美融合社交和移动技术的云端CRM产品,帮助企业提升销售团队执行力和业绩。将移动互联、社交网络和云技术智慧融合,彻底重构PC时代的传统CRM,解决其复杂难用、推行困难的弊病,打造最新一代移动CRM。

成立4年来,销售易不断地将创新技术应用于销售管理领域,吸取国际、国内销售管理的最佳实践,创建了一套打造高效销售管理团队的整体解决方案,成为中国移动销售管理领域最专业的服务商,获得了滴滴出行、泰康人寿、分众传媒、神州数码、良信电器、北京科锐等数千家付费企业的青睐。销售易获得顶级风投红杉资本、经纬中国的鼎力支持,一举成为移动互联时代的销售管理领军企业。