昨日,在“易观智库A10峰会”上,销售易CEO史彦泽出席并分享了以“企业级服务创业思维”为主题的演讲,在他看来企业服务最核心的点不是抓眼球,而是解决问题。

史彦泽称销售易诞生的初心是作为一个销售人员或者管理者,做一款自己喜欢的产品,或者好用的一款产品。所以销售易的目标市场定位,是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。
 
谈及企业服务市场,史彦泽称在过去十几年里,经济大环境发生了新变化,所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放,而今天每个企业都在想如何利用信息技术,能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。如今移动互联网技术在中国普及非常快速,这导致了很多企业跨过信息化方面的多重壁垒,一下子迈过PC时代,进入了移动时代,形成巨大的变革。而“互联网+”的出现,对各个传统行业都带来了非常大的冲击。
 
在史彦泽看来企业服务最核心的点不是抓眼球,而是解决问题。然后通过解决问题,提供专业服务来获取一些价值。对创业公司来讲如何聚焦自己的业务流程是一个很重要的关键,以前设计都是基于老板的诉求点来进行安排。而在下一个时代,将利用互联网技术,关注使用者的体验,而产品研发方也需要兼顾一线用户和管理者两方的诉求。
 
史彦泽称SaaS软件即服务,产品是服务的核心,但销售和营销一样重要。如果产品做不好,服务做不好,中间断约率很高。虽然短期内可以获得较好的收益,但长时间一定不能持续。也就是说,服务做好了,就会获得用户生命周期价值变长,虽然获取用户成本高,但是这个业务是可以长期持续的。
 
以下为史彦泽演讲实录:
 
史彦泽:我作为一个销售人员的话,尤其在中国智能手机普及速度跟北美完全不一样的情况下,当时想我作为一个销售人员或者管理者,做一款自己喜欢的产品,或者好用的一款产品。所以这个其实就是销售易诞生的初心。大概可以从这里看到,我自己个人的职业发展经历,这样的一些公司其实全是B2B的行业,就是B2B销售管理的行业。所以自然从销售易定位上我们要开始做的产品,包括今天为止,我们的目标市场定位,是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。
 
在过去十几年经济大环境发生了新变化,所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放,我们外在的东西如果抓住的话,我们企业能做的很好。但是企业内在效率方面的问题不是特别关注。但是今天新常态情况下怎么提升内在的效率?而且今天创业的话,在各行各业其实都在面临这些巨头竞争,每个企业自然而然想起来我们如何用信息技术,能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。
 
第二,移动互联网技术和互联网集成的技术。因为移动互联网技术在中国普及速度非常非常快速,而很多时候我们可以看微信普及程度。如果在移动上面每个人手上都有一个非常强大的智能手机的时候,怎么样能够让它把企业很多工作在这完成,自然是一个天然思考。所以这中间移动的技术,让原来中小型企业跨过信息化方面很多的壁垒,一下子迈过PC时代,可以进入移动时代。所以这件事情也是一个非常大的变革。

第三,就是我们国家,还有“互联网+”。互联网技术我们觉得对各个传统行业带来非常大的冲击。很多老板听我说搞企业信息,互联网的,说怎么样能够加我们这个行业。刚才看到“互联网+零售”变电商,这些每个传统产业想想如何用互联网级别的信息技术支撑整个企业在下一个阶段的生态价值链做一个很大的改变。
 
尤其企业服务它最核心的点不是抓眼球,而是解决问题。它的问题摆出来那么多年了,你是如何将现代技术对它的老问题进行很好的解决。这是真的解决问题,然后通过解决问题,提供专业服务来获取一些价值。 对创业公司来讲的话,我觉得很关键的一点就是如何聚焦我们自己的业务流程这方面可以做一些事情。
 
在企业服务领域,以前的管理软件我们是卖给老板。卖给老板我们自然是说整个营销,设计都是基于老板的诉求点来进行安排的。但是下一个时代,因为我们用了互联网技术,只有这么小的一个终端,如何去关注这些使用者用户的体验。同时我们不要忘记,企业服务难的是我们不但伺候好一线用户,还有管理者。这两个诉求点是在我们产品研发方面需要兼顾的。
 
虽然讲SaaS软件即服务,产品是服务的核心。销售跟营销,既然是B2B的业务,不是说做好一个产品放在互联网就可以卖了,所以销售和营销一样重要。我们觉得这个行业有一个基本的运营理念,也就是说,你的客户获取成本跟你的客户的生命周期价值,这两件事情是不是可持续发展?如果你的产品不好,你可以在短时间把营销冲的很高,但是客户满意度很低,他可以随时不用你的产品。但是不用这个业务模式能够持续发展的话,最关键的一点是你的服务做好了,他明年、后年,他能够用你三年、五年,或者七年、八年,这个时候就获得用户生命周期价值更长了,虽然获取用户成本高,但是这个业务长期来讲是可持续的。
 
如果产品做不好,服务做不好,中间断约率很高。我们这个期间虽然在资本方面可以获取比较好的收益,在短期能够获得较高的热度,但是这件事情长时间是难以为继的,因为获客成本很高,这个事情持续下去一定是玩不下去的。所以这是这个行业,如果你不是搞免费模式,你是收费的,最基础的逻辑我觉得是要遵循的。所以各位如果目前做这个的话这点非常重要的。