疫情下如何维持业绩增长

“我应该选择哪种客户覆盖模式?” 这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩。 例如，SAP 最初只做行业性大客户，如 500 [...]

什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。 选对产品销售模式只看这张图就够了 如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。 首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位？比如说一个生产销售 PC 产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它 所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。 [...]

打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考。 你卖我买，产品型销售两大培训要点  产品型或者交易型的销售方法论即单纯的卖产品，我买你卖，是最普遍、最常见的销售 行为，通常是销售人员职业生涯的第一阶段。顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。 因此，针对销售人员销售方法论的有效培训，往往聚焦在 FAB 上，即 Feature(功能)、 Advantage(优点)、Benefit(价值点)。当销售人员用 FAB [...]

企业的销售模式指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成制造-流通-消费者-售后的完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，渠道模式和直销模式是目前市场上已经运用成熟的、行之有效的销售模式。笔者将从戴尔、华为、阿里等企业销售模式，谈论选择正确销售模式的重要性以及企业应该如何选择恰当的销售模式。 戴尔如何借助直销模式登上 PC 之王的宝座 戴尔公司的成功得益于其直销模式，其对直销模式淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌。 在上世纪八十年代中到九十年代初，个人电脑市场十分广阔，涌现出 IBM、惠普、康柏等知名品牌，价格昂贵且公司需求量大，渠道成为当时电脑销售战略不二的选择。一时间内，一级总代、二级总代、区域总代、一级经销商等字眼充斥北京中关村各个角落。1984 [...]

在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售 和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。那么，销售到底是艺术还是科学? “我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。”  “不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。”  “你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办?” [...]

阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了一万个千万富翁...... 阿里巴巴首任 COO [...]