疫情下如何维持业绩增长
我们分析了70,000+企业的销售数据，发现成功的销售团队都具有这三个特质
一名优秀的销售人员，或者是擅长销售的工作人员，是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术，而不是科学，并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而，大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此，每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研，不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队，而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结，但是我们通过数据可以得出这样的结论：业绩突出的销售团队的平均转化率为37%，成交时间为36.5天；相反，业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%，成交时间为56.62天。通过深入分析数据，我们发现：尽管所处的行业和国家不同，一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议，以供大家参考：01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧，但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以，我们从数据中得出的最关键的结论就是，无论你所处的行业或地理位置如何，简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上，但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动，你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见，但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终，这样的销售方式会消耗掉你所有的时间，影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上，数据显示： 客户转化率较低的公司实际上比高转化率的公司多进行了30%的销售活动。这些高绩效的销售团队往往可以通过减少不必要的劳动，来提高工作产出。 这个启示非常简单：努力工作还不够，你要学会聪明地工作。02、记录你每一次与客户的接触当我们仔细观察那些业绩表现突出的销售团队时，我们发现他们经常使用手机来管理他们的销售漏斗，并且使用频次远远超过业绩不太突出的同行。高于同行业绩水平的销售人员通常使用移动设备进行销售活动的频次要高出33%。当然，这也可能是因为这些销售人员从来不会“关机”，这其中的真实原因则要更加微妙。成功的销售归根结底都在于，销售人员会对销售活动进行准确而详细的记录。记录下你和潜在客户的每一次接触，就意味着你已经为与他们的下一次互动做好了充分准备。当你每次完成与客户的交流，并且在CRM中将潜在客户从初始阶段在销售漏斗中一步步推进时，就意味着客户在正确的时间点接收到了正确的信息。这些最终都会帮助你推动潜在客户向赢单转化。业绩突出的销售代表经常使用移动设备，这就表明他们随时随地在更新和记录潜在客户的信息，这其中可能包括在CRM中录入或修改信息，在会议结束时和同事们分享会谈结果。 这些销售人员都在使用在“云”端构建的CRM，而不是一堆笔记本，从而确保客户信息不会丢失。 今天，我们有很多数字化工具可以选择——从CRM到一些即时通讯软件。你可以根据自己的喜好进行选择，然后快速高效地推动销售线索一步步进行转化。03、不要害怕与潜在客户“分手”我们的研究结果表明，清楚如何与潜在客户“分手”非常重要。销售团队需要尽快从客户处获得“不”的答案。这样，他们就可以继续前进，专注于正确的机会，大大提高客户转化率。业绩突出的销售组织的CRM系统中通常要比一般的组织多出0.5倍的线索，但是赢单率却是其2倍。那么，你到底应该花费多少时间来追踪1条销售线索呢？这并没有一个统一的答案。其中最重要的事情就是，你需要理解你的潜在客户。你的潜在客户是否具备转化为现有客户的条件？他们是否做出过回应？是否愿意回答这些尖锐的问题？知识和直觉非常强大，但是如果这两样东西不能发挥作用，通过电子邮件追踪来对客户的兴趣进行判断则是非常有效的方法。 [...]
“角色化首页”、“360度客户视图”… 这些酷炫新功能尽在新版销售易CRM!
2018年5月5日，销售易CRM正式发布1804新版本。在综合考虑多行业客户需求的基础之上，销售易CRM将场景化的思维融入产品设计和研发，新版本的核心模块（包括销售云、客户服务云、现场服务云和智能分析云）都新上线了十分亮眼的功能和特色，为客户创造了更多价值。 销售云 新版本的销售云中，销售易CRM从客户的角度出发，新上线了角色化首页、360度客户视图、组合产品与复杂定价等功能，并推出了新的发票和收款管理模块，为用户带去了个性化的、全方位的使用体验，更加高效的流程化管理，以及更强大的销售工具支持。具体功能和亮点如下： 角色化首页：销售易CRM将酷炫的BI视图无缝嵌入到用户界面的首页和详情页中，并且真正做到了千人千面，可以将每个角色关注的核心数据整合呈现于首页上，让企业的决策者、销售经理、销售代表、和客户成功等不同角色，都可以随时随地查看自己所需要的客户数据，更高效地进行决策，采取相应行动。不论是在Web端，还是在移动端，角色化首页都可以详细呈现业务人员所需数据，提升工作效率和用户体验。 360度客户视图：销售易CRM凭借强大的客户连接一体化解决方案，可以将从市场、销售到服务等业务部门所有的客户沟通信息沉淀在同一平台上，而平台中集成的BI能力可以帮助企业不同角色的工作人员筛选出最有价值的信息，并进行可视化的呈现，大幅提高工作效率和单兵作战能力。 [...]
销售团队如何实现规模化发展？
每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 [...]
金牌销售一般都具备这些特质
销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。 [...]
创业公司如何搭建销售团队？
作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追述，怎么办？行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？Don’t worry!!!本期，前SAP全球副总裁、中国区联席总经理郝旭东，也就是Michael，继续做客销售彦论，与Allan一起帮你解答这些难题～以下，请您enjoy～何为优秀的销售经理？在打造销售团队时，有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追述，不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。销售经理通过追述的方式向团队成员施加压力，作为一种管理手段，是必要的。 但是，如果销售经理只知道追述，就不是一个合格的销售经理。 销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好，一一落地，销售业绩就会自然而然的实现。 [...]
优质销售合伙人五大特质：智、信、仁、勇、严
本期销售大咖 郝旭东北京意诚阳光资产管理有限公司创始人 前SAP全球副总裁、中国区联席总经理 郝旭东先生拥有中国国防科技大学模式识别与人工智能专业硕士学位。深耕企业软件与产业互联网逾20年，曾任SAP全球副总裁、中国区联席总经理，负责SAP在中国的业务运营，倡导并推动了德国工业4.0在中国的引入与落地；此前在Oracle，JDA公司历任客户总监，中国区总经理等职务；之前曾创立了中国最早的ERP软件公司，是中国该行业最早的开拓者之一。十余年来，郝旭东先生历经中国企业管理信息化兴起与发展的快速演进过程，主持、参与了上百家大中型企业管理信息系统的战略规划与系统选型，对中国市场的客户需求和行业特点积累了丰富的经验。本期节目中，Michael将和Allan围绕“大客户销售”这一话题展开一系列的讨论，其中涉及大客户销售精英的标准人物画像、如何挑选销售合伙人、如何选择适合自己团队的销售方法论以及销售方法论的落地等话题。Michael心中的“大客户销售”90年代，Michael开始步入IT行业，在中国系统集成市场中打拼，当时他心目中的销售英雄比较精准的画像就是：年纪大概在40岁左右，有非常好的人脉关系，像江湖大哥一样，酒量也非常好，口若悬河，跟谁都可以打成一片。但是，随着整个市场的不断成熟，客户自身的成熟，现在和未来，主流的企业销售应该走专业化路线。销售应该成为一种以价值为导向的、实现价值传递的商业活动，最终通过达成与人的信任关系，来完成销售工作。这是一个专业销售未来要走的路。人脉和经验只是加分项，态度最重要十五年前，很多企业在招聘销售人员时，对经验和人脉关系有非常高的要求，至于销售人员是否有良好的产品销售能力则是次要的。按这种要求招募来的销售人员，当时的销售业绩还是很不错的。但是，随着时代的发展和技术的变革，人脉和经验是否依旧是招聘销售人员的核心诉求点呢？Michael是SAP中国最为卓越的总经理之一，他带领自己的团队在行业前沿开疆拓土，为很多企业提供建设性的服务和建议，积累了极佳的业界口碑和客户赞誉。结合自身多年的团队打造经验，Michael表示，人脉和经验只是加分项，态度才是第一位的。Michael在招聘销售人员时，主要从三方面进行考察：一、态度，即一种Can Do的精神，其中包括学习的态度和自己追求成长的态度；其次是销售人员基本的素质和能力，看问题的头脑清晰度、沟通能力和组织能力等；第三才是人脉和经验等因素。 [...]
