疫情下如何维持业绩增长

我们正生活在一个数字时代。根据今年2月中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第47期《中国互联网发展统计报告》，截止2020年12月20日，中国互联网用户数量已经达到了9.89亿。也就是说，在中国的14亿人口中，有70.6%都是网民。如此高的网络普及率，不仅让大部分中国民众都享受到了网络科技发展的成果，也为我国的数字经济快速发展奠定了基石。今年3月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》也明确提出，要加快数字化发展，建设数字中国。迎接数字时代，激活数据要素潜能，推进网络强国建设，加快建设数字经济、数字社会、数字政府，以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革。● 以客户数字化为突破口 ●在销售易（Neocrm)创始人兼CEO史彦泽看来，如今的数字化转型应该以客户的连接和客户的数字化作为突破口。企业要去理解客户、研究客户，变成“以客户为中心”的企业。而以客户为中心，就要让客户与销售、营销、服务、生产、制造、财务各个环节结合，深度洞察客户，理解客户需求，根据客户需求提供更好的支持和服务。在此基础上，用户转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度等环节都将实现很大的提升，这将成为企业实现规模增长的核心要素。正是由于很早就看到了这样的趋势，明确了B2B和B2C客户群体的不同诉求，销售易决定在夯实B2B领域的基础之上着手布局B2C：一方面在原有深耕的B2B客户市场上，继续保持腰部以上通用型PaaS CRM和灯塔型超级大客户的战略部署；另一方面推出了服务2C行业的、以CDP（客户数据平台）为核心的消费者洞察体验套件和双中台型CRM。消费者洞察体验套件可以为C端消费者提供从“品牌感知-兴趣-交易-服务”的全周期服务。目前，该套件已经在金融、汽车经销、快消零售、商业地产、生活服务等2C行业中成功应用，收获了良品铺子、唱吧、洽洽食品、知乎、keep等多家知名企业客户。双中台型CRM则可以借助“业务中台”和“数据中台”的组合，为企业提供全触点的客户连接，以及从引流获客、销售转化、售后服务到忠诚度管理的360度客户旅程数字化支持。● 有腾讯“连接”能力加持 ●特别值得一提的是，双中台型CRM架构是销售易与老朋友、同时也是投资方——腾讯在产品上深化合作、产生“化学反应”的结果。销售易后端流程管理的能力，与腾讯的C端用户体验和前端连接的能力，形成了优势互补，强化了销售易的外部连接能力，打通了B2B2C的业务前端。事实上，从2018年开始，销售易和腾讯就基于相同的基因“连接”，在产品上不断展开深度合作。2019年腾讯发布3.0版本企业微信的同时，销售易作为企业微信的首批合作厂商，还推出了企业微信版本的汽车、教育、家装家居三大行业解决方案。如今，借助腾讯的AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力，销售易打通了全连接渠道，将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户都连接起来。可以说，与腾讯C2B战略的对接，让销售易在CRM能力上实现了连接价值的最大化。● 打造汽车行业专属的解决方案 ●销售易汽车事业部总经理韩宋告诉记者，销售易推出的汽车行业解决方案就是销售易布局B2C战略的重点之一。当时销售易已经在B2B领域积累了多家汽车行业客户，正计划向行业化拓展。2020年5月，销售易汽车事业部正式成立，成为该公司第一个行业事业部。销售易对于汽车行业的重视从此可以窥见一斑。这份重视来源于汽车产业在我国经济和社会发展中占据的重要地位。中国汽车产业已经实现了将近40年的快速增长，而且产业链长，覆盖面广、关联产业众多。“十四五”时期，中国汽车产业还将迎来转型升级的关键期：中国汽车消费普及度、成熟度显著提升；新能源汽车、共享出行将获得更广泛的消费基础；自动驾驶等新兴技术也加快商业化应用步伐。电动化、智能化、网联化、共享化四大趋势将重塑汽车行业的格局。图片来源：unsplash据韩宋介绍，销售易刚刚推出汽车行业解决方案时，更侧重于流程管理，希望帮助B端企业管理层提高工作效率、决策效率，增加决策依据。而最近一年多，解决方案的重点在流程管理之上增加了为私域客户提供营销、运营服务，希望也能够帮助B端企业运营好它们的C端客户。而之所以会发生这样的转变，因为这几年无论是乘用车主机厂、汽车经销商集团，都在加速向以客户运营为中心的业务增长模式转型。汽车行业过去竞争主要是靠品牌力和产品力，现在竞争则是看谁能把客户资源掌握在自己手里、经营好、服务好。所以销售易也调整了相应的解决方案。● 行业“新晋者”的定位 ●韩宋坦言，虽然销售易在CRM领域享有很高的知名度，但是在汽车行业B2C领域里，销售易还算是一名新晋者。而且，汽车行业中的CRM通常被视为管理销售线索，进行数据清洗、分配、跟踪的软件，与广义的CRM并不相同。所以，在B2C领域，销售易汽车行业CRM解决方案的定位是帮助车企做好数字化的营销服务和客户运营，更好的经营客户。在汽车产业链中，销售易CRM服务的对象主要是汽车经销商集团和乘用车主机厂。据了解，过去车企和客户打交道基本在买车、用车、售后服务三个领域。近两年，买车和售后服务的渠道发生了变化。尤其是在新能源汽车这样的造车新势力崛起之后，传统的授权经销模式逐渐向授权经销和主机厂直营两种模式并存转变。如大众、宝马、沃尔沃、长城、广汽、比亚迪等主机厂都已开始尝试直营模式。而销售易打造的私域客户营销服务和运营解决方案能够同时支持这两种模式。在用车领域，销售易的客户数据平台（CDP）则可以通过车联网，分析驾驶员和乘客在车上或车外，与车产生的应用的服务，如分析其导航的目的地，在多种终端上的用车需求，如加油、充电，以及日常消费等等。● 企业级CRM供应商的优势 ●在汽车行业CRM领域，销售易的竞争对手除了综合型的软件供应商，还有很多具有明显汽车行业属性的供应商，如汽车ERP厂商、汽车新零售玩家、汽车电商、汽车垂媒、汽车系统开发公司等等。那么，作为汽车行业CRM的“新晋者”，销售易的竞争优势何在呢？对此，韩宋归纳了五点：其一，出发点。虽然大家有私域客户运营的解决方案，但是大家的销售思路各不相同：有的供应商切入点是建立新的汽车流通模式，这种模式实现需要软件支撑，所以推新模式时往往会和软件捆绑销售。有的供应商提供C端消费者使用的平台，通过给消费者发放折扣来给众多4S店引流。有的供应商通过日常积累的销售线索来卖广告，并通过软件来提升销售线索的质量和有效率。“而销售易是管理软件公司，希望借助云计算、大数据等数字化能力为客户赋能。”韩宋强调，“更关键的是，销售易是不碰客户数据的，其他几类供应商都要利用他们平台上的数据来和汽车企业达成交易，而我们会帮助客户去挖掘更多的数据价值。”其二，产品形式。韩宋告诉记者，过去主机厂大多会选择让软件供应商根据其个性化需求定制开发一套CRM系统，这个过程往往需要3-6个月，甚至一年的时间，周期比较长。而现在，技术飞速发展，市场变幻莫测，3-6月前提出的需求，在3-6月后可能就已经发生彻底的改变了，更谈不上与业务贴合，这种传统的模式跟不上数字时代的趋势。所以，产品型的CRM系统成为了最佳选择。而且，近年来，新能源主机厂和汽车经销商集团也更加务实，他们更愿意采用“所见即所得”的解决方案，要先看到实际案例和效果，甚至能够试用，才做出最终的选择。图片来源：unsplash其三，功能。销售易可以对接的数据源加更丰富。很多供应商的销售线索都来源于自己平台的日常积累，而销售易可以连接腾讯、懂车帝、抖音、小红书等第三方平台，甚至可以连接主机厂自己的渠道，如官网、天猫、京东、拼多多、服务号等等。一般供应商都会提供社交裂变、拼团抽奖等花样丰富的私域客户运营方式，而销售易除此之外还有客户数据中台，可以根据对客户线上线下交互行为的洞察，提供个性化营销方式和触达方式，做到“千人千面”，即基于客户不同的诉求，给不同的客户推送不同的内容。其四，定制化能力。其他供应商提供的都是SaaS标准产品，而销售易一直走服务中大型企业的路线，如果只用纯SaaS解决方案是无法满足中大型企业多种定制化需求的，借助销售易自主研发的PaaS平台，可以根据客户个性化需求打造定制功能。而且，让IT的数字化建设投入能够长期保值，不会马上过期。此外，定制化的能力越高，业务部门的参与度也会越高。韩宋指出，过去业务部门提需求时，都要靠IT部门或流程管理部来分析、或让IT供应商来实现，而实现的过程业务部门无法参与，直到IT部门做好才知道完成度如何，与需求是否有偏差。而借助PaaS平台，业务部门可以通过低代码平台、图形化界面、拖拽等方式直接参与到系统建设中，立刻看到变化，减少了中间环节，降低了需求的失真度，让功能迭代速度加快。其五，架构。销售易是企业级架构，可以应对复杂的中大型企业多组织、多地域分布、多层级、多品牌的情况，而其他供应商则是单店模式，没有能力对中大型企业、多组织等复杂情况进行管理。韩宋强调，上述都是销售易汽车行业解决方案不同于其他供应商的独特价值，也是汽车事业部的使命。● 让案例说话 ●产品好不好，客户会用脚投票。现在销售易汽车行业解决方案已经成为了很多汽车经销商的选择。如国内某前三的Z汽车销售集团，过去其CRM系统是基于ERP系统开发出来的，但是随着业务快速发展，数据量增多，该系统用起来越来越吃力，而且，现在Z集团的盈利重心已经从卖车转变为卖售后服务。为了把客户经营好，挖掘出更多的客户价值，Z集团与销售易合作，把沉淀在ERP系统中不活跃的客户信息、车辆信息、保养信息、维修信息盘活，生成了售后营销招揽任务，在适当的时候向客户发出营销信息，如疫情期间帮助车主给汽车杀毒，实现了更精准的触达，帮助Z集团旗下近20个品牌、300多家店盘活了数据。再如位列中国汽车经销商集团40强的天津捷通达汽车投资集团有限公司（以下简称“捷通达”） ，也采用了销售易客户运营数字化全套解决方案，对旗下大众、丰田、奥迪、奔驰、宝马等十余个品牌4S店的营销数字化升级。销售易帮助捷通达统一管理集团客户数据，借助小程序及微信，建立私域流量池，精准触达客户；打通线上和线下场景营销与服务，提高拓客、保客能力；建立统一的客户数据平台，包括成交数据，行为数据等，与捷通达内部的SAP、保险、救援系统做深度集成，让客户在一个平台接收到捷通达全量服务。今年5月，销售易帮助捷通达50多个门店开展营销活动，极大提升了捷通达的拓客能力和线上成交率。用单人成本十几元的优惠活动为单店带来了上千元的订单，共带来几十万的产值。而且，平均下来，很多门店都迎来了20-25%非原门店的客户，他们成为了新的潜在客户，未来两三年有可能带来上百万的利润。这一效果超出了双方的预期，获得了非常好的反响。韩宋强调，现在客户都已经养成了在互联网上的消费习惯，但很多4S店还是用传统的电话、短信服务方式，这种方式低效且少有交互。而销售易的解决方案迎合了互联网消费时代客户的消费习惯，采用了小程序、企业微信、直播、抖音、小红书等触点，提升与客户的互动，让客户感觉到服务自己的门店已经被数字化“武装”起来了，给客户留下更深刻、更好的印象，客户会更愿意进行合作。而且，“现在要服务好客户，只有产品功能好是不够的，还要把运营做好，深度参与到客户的运营之中，会让客户更明显的感受到解决方案的价值、效果和魅力。”

过去五年，得益于一系列政策机遇的神助攻，例如天网工程、平安城市到雪亮工程……，安防行业成长为了国民经济发展中的重点行业。未来五年，中国安防将迎来新一波发展机遇——“双循环”，步入高速发展的新征程。为此，诸多安防企业紧跟行业发展新趋势，通过拥抱数字化技术，实现全面转型升级，为新格局下的发展筑基，赢得先机。例如在企业运营管理环节，数字化的管理新模式就备受安防企业的青睐。通过新型的一体化管理模式，企业同客户互动的全过程将实现数字化，客户满意度将实现大幅提升，企业业绩也随之实现规模化增长。进入“双循环”时代，安防行业的数字化转型将是必然选择，对于众多企业来说，拥抱“数字化”宜早不宜迟。为此，销售易精心打造了《安防行业数字化系列直播课》，将针对安防企业的运营管理问题，提出综合性的数字化转型策略，为企业业绩增长打开新法门。下面我们先来看看《安防行业数字化系列直播课》内容预告吧！ 为什么值得您花时间 理由一：数载沉淀，紧贴实战销售易深耕安防行业多年，凭借对该领域的深刻洞察，课程内容将紧贴实战，让您精准掌握企业销量爆表的关键姿势。理由二：经典案例，绕坑指南海康威视、多玛凯拔、……3家安防企业实践案例解析，帮你绕开企业运营管理的那些“坑”。理由三：业务场景，轮番讲解项目管控过程繁杂？渠道管理分散？服务响应不及时？……安防企业多个业务场景轮番讲解，专家看家本领倾囊相授。理由四：一次报名，享3期直播仅需报名一次，即可免费观看3期系列直播。 理由五：试用资格，限时免费领销售易CRM系统试用资格限时免费领！理论+实践更好的吸收直播课程内容。 谁，非学不可 安防行业3期系列直播课专为以下领域打造：包括安防整机产品、安防解决方案、安防系统集成与工程市场、报警运营市场……这些领域的CIO、销售管理者、服务管理者……千万不要错过！ 其他行业本系列直播课中的诸多业务场景，同样适用于IT硬件、电子设备、仪器仪表等高科技制造行业，如果你是这些领域的CIO、销售管理者、服务管理者……加入直播间，精彩如你所愿！7月15日15:00，《安防行业数字化系列直播课》第1期率先开播，欢迎你，管理者，支棱起来，拿下这得心应手冲业绩的助攻秘籍，领跑“双循环”发展！

中国市场的合同物流萌芽于上世纪90年代初，欧洲贸易公司宝隆洋行通过在中国市场发展“物流增值服务”而被认为是国内最早的第三方物流公司，也为国内合同物流的发展拉开序幕。自诞生以来，合同物流便带有“客户为王”的特殊基因，他们通过整合管控资源，以合约的方式为企业货主提供综合性的物流服务，与客户建立长期的合作关系，尽可能地满足客户的个性化需要，响应客户的物流管理和调度需求。客户资源和客户关系是合同物流占据市场的关键合同物流企业是组成客户物流战略的重要部分，也是客户物流战略的主要实施者，触及客户企业的销售计划、库存管理、生产计划等各个环节，与所服务的客户具有较强的关系纽带。为了构建核心竞争力，合同物流企业致力于提升物流服务的统筹规划和精细化管理，以客户增效为目标发展增值物流服务，以此，加强与客户的业务联系。 由于每一个项目都需要与客户的业务建立很强的联系，并且服务于客户的定制化需求，这也导致合同物流企业的团队培养很难进行标准化复制，服务质量管控难度较大。另外，为了争夺客户信任，国内合同物流企业为客户垫资已成为业内常态，这也导致了企业资金周转的问题。 针对上述挑战，销售易帮助合同物流企业塑造“以客户为中心”的销售服务一体化运营体系，实现对企业从市场、销售到客户持续经营的完整闭环支撑。以客户为中心的销售服务一体化运营体系销售易将企业和客户的互动全过程数字化、智能化，确保合同物流企业在市场潜客、客户开发、在跟商机、项目交付与客户运营等核心业务阶段的体系化和数据化；同时，助力企业对客户资信、商机立项、方案报价、实施交接与客户投诉等流程进行规范化处理，以高效的内部协作提升客户体验；此外，通过科学评估客户等级、商机可能性、项目实施进度、销售目标达成、客户健康度等关键业务指标，对项目进行准确预测和风险管理。全渠道营销获客，提高线索转化率在收集客户信息与挖掘客户价值阶段，合同物流企业可以在CRM线索公海池中汇总来自销售自拓、老客推荐、官网或400电话接入，以及通过行业展会、协会活动获取的线索；把从企业内外部不同信息终端收集到的客户信息进行统一过滤和整合，保证客户数据的一致性、时效性。系统对线索进行自动查重、清洗后，可及时、科学地分配给合适的销售人员进行跟进。对逾期未处理的线索，则由系统自动提醒相关人员，避免疏漏。此外，企业也可以通过CRM提供的素材制作企业动态、产品干货、成功案例等新媒体推广内容，让内部员工、合作车队司机以及供应商成为企业推广人进行转发，鼓励全员参与营销。聚焦高价值客户，实现收益最大化由于合同物流企业需要服务于客户的定制化需求，为了实现收益的最大化，就需要企业精准识别客户价值并将有限的资源和精力投入到高价值客户上。通过在CRM中不断沉淀并进行客户分层，可以帮助物流合同企业将各事业部或子公司的客户信息进行统一管理和维护，避免因销售人员流动造成的客户流失。客户多维度定义，全面沉淀客户信息同时，销售易CRM还可以帮助合同物流企业规范销售流程，将销售成功实践作为标准化动作分阶段按步骤科学推进商机，减少打单时间、提高客单价和商机赢率。销售团队管理者和每个成员都可以按照权限查看销售管道、销售漏斗等视图，以此，分析商机进展和业务的健康度，科学预测目标达成情况，做到事中发现，优化策略并及时解决问题。对货量较大、有月结需求的客户，为了降低运营风险，企业可以通过CRM进行资信评估，确保项目跟进的售前资源投入和毛利预估的合理性，并将客户的非标需求通报相关支持部门进行综合评估。对于客户垫款，企业则可以通过分析交易数据及支付状态等业务记录，完成客户合同信用额度的评估和管理，避免中标后运营成本过高。内部高效协同，提升客户满意度在一个项目闭环里，市场人员通过营销活动获得线索，销售通过潜客运营将其转化为现实客户，财务人员根据合同形成财务利润核算，运营人员针对客户数据变化提高运营效果，管理人员根据整体交易数据监控每日的管理指标和全流程风险，可以看到，客户数据贯穿项目始终。通过与企业后端业务系统进行集成，销售易CRM可解决信息节点数据不透明的问题，加快部门间信息运转效率。通过对项目日常运营KPI的定期回顾和异常预警，帮助企业及时处理客户投诉，不断提升运营质量，确保项目交付符合客户预期。而通过将CRM与后端ERP系统的打通，可以自动提醒销售人员及时进行客户对账及开票申请，避免人为疏漏导致的回款逾期。通过邮件及系统消息通知销售预计回款与逾期回款金额如果说，开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花成本的5倍，那么想要与客户保持长期合作，就需要在前几次的合作后乘势追击，针对客户的需要提供更加优质的服务。而销售易CRM则可以帮助企业及时激活未持续下单的沉睡客户，通过定期业务回顾流程，实现客户的二次销售挖掘。当由于客户或企业内部原因要停止项目合作时，系统会触发项目关停审批流程使管理层能够及时分析原因，制定改善策略，挽回客户。数据技术降低了信息处理的成本，而CRM则将客户信息的效力最大化，帮助企业维系并改善客户关系，让供需双方的合作更加顺畅。在物流需求和成本双增的环境下，信息技术为物流行业的降本增效提供了无限可能。客户关系管理贯穿于企业的每个部门和经营环节，帮助企业了解、预测和管理现有或潜在的客户。建立起一套科学的、完善的CRM系统，在帮助企业保留已有客户的同时，更可以不断吸引和发展新客户，使企业可以根据客户价值潜力，将有限的人力、物力、财力投入到高价值客户上，以持续经营的客户关系将经营目标有效落地。现在点击链接，成为客户心中的优质物流商！