疫情下如何维持业绩增长
数字创新 智见增长：2021腾讯数字生态大会上海分会场成功举行
“数字化转型”是时代命题，数字生产力的飞速发展改变了企业的运营体系和业务模式。后疫情时代，企业应该如何借助数字化的创新方式，为业绩增长带来不一样的火花？11月3日，由腾讯千帆、销售易、致趣百川、保利威、帆软联合主办的“2021腾讯数字生态大会-上海分会场”成功举行。现场200余位企业业务负责人，围绕“数字创新·智见增长”主题，探讨数字化创新驱动业务增长因素、共话企业智能升级之道。2021腾讯数字生态大会上海分会场会中，腾讯千帆首席解决方案架构师郑晓曦、销售易销售副总裁Noreen Yao、致趣百川SVP刘玺、保利威副总裁周鑫、帆软软件副总裁陈鹏，从营销、销售、管理等不同角度，分享了数字化解决方案如何驱动业务增长。腾讯千帆：打造开放聚合的“连接加速器”当下，数字化转型的核心朝着生态协同数字化、创新驱动去中心化发展，而腾讯千帆，正是作为企业数字化轻量化的连接助手，连接组织、连接业务。腾讯千帆首席解决方案架构师郑晓曦现场进行了“数字化转型，轻装上阵”主题分享，他表示，腾讯的“千帆计划”聚焦于打造企业和企业、企业和SaaS应用之间的“连接加速器”，通过自身的全栈技术能力、C2B的连接能力、开放的生态，连接十万家企业用户和上万家SaaS合作伙伴，覆盖全行业的应用场景。腾讯希望通过“千帆计划”，聚合中国SaaS生态，为企业购买数字化服务开拓更为便利的出口与途径。腾讯千帆首席解决方案架构师 郑晓曦销售易：让销售管理“看得清、控得住、管得了、做得好”腾讯千帆为企业数字化提供了全链路的解决方案。但在这个链路里有一个环节非常重要——如何通过数字化的销售管理体系帮助企业实现业绩快速增长。销售易销售副总裁Noreen Yao在“B2B企业销售体系搭建及持续优化”的主题分享中，从为什么要构建销售体系、如何设计并持续优化、如何通过管理抓手强化战略落地等维度进行了深度解读。“我们常说，销售管理难，难在人分散；销售管理易，易在有团队。”她强调，企业想达成快速增长必须搭建一个销售体系，并且是可复制可规模化的。对于具体如何实现，Noreen Yao着重谈到了几点：首先，要针对不同业务模式提炼并持续优化符合企业发展现状的销售方法论，例如明确统一销售语言和标准化动作；其次通过优化销售日常检查机制，以CRM作为管理抓手，不断强化战略到执行的落地，并及时为销售赋能；同时建立销售、运营及服务等团队的协同机制与流程，不断提升跨部门的协同效率。尤为重要的是从“线索（leads）”到“现金（cash）”全流程要实现智能化数字化，让销售管理“看得清、控得住、管得了、做得好”。销售易销售副总裁 [...]
销售易：以客户为中心的时代真正来临
在今天的新市场环境下，“以客户为中心”不应该成为一句挂在墙上的口号，而是真正理解、关注客户，知其所想，做其所需，让客户更满意的企业价值观。那么如何做到以客户为中心、洞察客户、跟客户连接互动、精细化运营客户？答案就是：直连客户。在2021腾讯数字生态大会上，销售易荣获「腾讯千帆伙伴：引领之星」称号，同时销售易市场副总裁鲁扬以“以客户为中心的时代真正来临”为主题做了精彩分享。以下是精彩回顾，enjoy：我们今天面临的是新的时代，新的环境，和新的变化。我想跟大家探讨的是，在这样一个多变的环境下，企业经营究竟该以什么为中心，才能立于不败之地?在我们的身边，很多企业都是以产品为中心，也有的企业是以资本为中心，还有的企业是以竞品为中心。但我们都知道，正确的选择应该是以客户为中心。尤其在今天的新常态环境下，这句话再也不应该成为一句挂在墙上的口号。应该说，以客户为中心时代真正来临了!那么如何做到以客户为中心？究竟该如何跟客户连接互动？如何洞察客户？如何精细化运营客户？答案是四个字：直连客户。过去受技术限制，企业难以直接触达客户;而今天，微信、企业微信为企业打开了直接客户的大门，让D2C(Direct to Customer)成为可能。有了直连客户，企业就能够在消费者体验全旅程中，通过全渠道触达客户，在每一个触点精细化运营客户，给予客户有温度的沟通互动，真正让客户更满意。这里以销售易和腾讯合作服务的一家企业的实践成果为例，这是一家知名母婴用品品牌，我相信在座的各位如果有孩子，或多或少都用过他们家的产品。他们在客户营销和运营中遇到一些挑战：线上线下有很多营销和销售渠道，但业务和数据没有打通，客户没有一致的体验，一张双十一优惠券只能在特定渠道用，换一个平台就不能享受，线上线下库存也没有打通，甚至库存资源会打架。于是我们帮他们做了线上线下一体化平台，彻底打通各个渠道的业务数据，无论消费者通过哪个渠道购物，都能看到统一的促销活动、一致的消费体验，还可以线上下单线下提货等等。另外，线上商城的黄金展位推荐哪些产品，以前是人工管理，但在人工模式下通常只推三类产品：新品、爆品和清库产品。但母婴产品SKU非常多，大量产品长期得不到曝光。我们携手腾讯给对方做了一套CDP智慧营销的方案，根据每一个消费者的画像智能推荐产品，不仅实现千人千面，还能实现一人千面的推送。另外，通过对消费者行为的追踪和分析，还实现了对濒临流失交易的挽回，比如某个消费者浏览一款产品五遍但没有下单，或者加购物车后超过多少小时没有付款，系统都会智能地给他推一个优惠券，提醒他该款产品有新的折扣。同时，这个品牌在全国有上千家店面，深入到4-5级城市和乡镇，过去会员的运营工作主要依托于店面导购，而导购的个人能力参差不齐。现在则是通过企业微信将所有会员加到企业的私域池里，通过客户画像和分组智能推送促销产品给不同的客户，导购只需要“无脑转发”，定时完成公司派给他的任务，就可以轻松完成会员运营，从而实现了对导购的赋能。今天是数字化的时代，也是客户为王的时代。而企业的数字化转型，首当要素就是客户的数字化。销售易作为腾讯战略合作伙伴，有着相同的“连接”基因，将一同致力于帮助企业连接客户，共见数字化红利!
1年内业务成长3倍，迪丽热巴“种草”的唱吧K歌宝，为啥这么火？
你有多久没去过KTV了? 《中国音乐产业发展总报告》显示，2020年受疫情等因素叠加影响，KTV行业整体客流量下降了70%~80%。事实上，早在疫情发生前，KTV就已经步入衰退期。相比KTV高速发展期（2008-2011年），年平均增长率在10%以上；到了2016年，KTV的数量就减少了近60%。 与之相反，在线K歌却呈现了暴涨趋势。艾瑞咨询《2020年中国在线K歌社交娱乐行业发展洞察白皮书》显示，在线K歌行业月活跃设备数超2.2亿，网民渗透率超过50%，且呈增长趋势。 在线K歌企业面对暴涨的市场需求，如何更好提供产品和服务，未来又将如何布局？近期我们有幸走近在线K歌领域的龙头企业——唱吧，与其销售运营负责人阮晓展开对话，畅谈唱吧在业务布局与管理方面的独到见解。 在家K歌，让唱歌更简单 [...]
SCRM要颠覆传统CRM？| 智能进化论
2021年，私域流量热度不减，资本助推下，SCRM（Social CRM）成了企业服务SaaS的当红炸子鸡。SCRM赛道融资持续火爆，企业估值猛涨，头部资本纷纷下场角力。舆论场上，“SCRM要颠覆传统CRM”等声音层出不穷。仿佛谁不提SCRM，就是落伍的，即将被淘汰的。9月，创立10周年的CRM企业销售易，依然延续低调的作风，在北京举行了一场规模不大的媒体沟通会。会上，销售易分享了在B2C消费领域的战略规划，宣布获得7000万美金新一轮融资，并推出基于企业微信构建的两款垂直SCRM产品：智慧门店数字化平台——易店、“营销服”一体化SCRM平台——易客，以及企业级电商平台——电商云。“本来我们不想用SCRM这个词的。不了解销售易的人可能会觉得，你们是不是在跟风，心血来潮做一个新东西？本质上，我不认为SCRM对销售易来讲是个新东西。因为在基因里面，用社交和移动赋能企业和客户之间的连接就是销售易创立的初心。”销售易创始人兼CEO史彦泽笑着说。创立十年，销售易处在一个重要节点：一方面，销售易仍然是连续五年唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业，在基本盘B2B业务方面，先后收获沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等500强企业客户。另一方面，在B2C新业务领域，有了良好开局，收获了良品铺子、洽洽食品、唱吧、九号公司、建发汽车等头部客户。“在B2B领域我们已经把产品市场契合度这个问题解决掉了，接下来就是保持稳步增长，提升市场占有率。在B2C领域，从去年开始主要发力营销云以及与企业微信的合作。”下一个十年，销售易的核心战略是什么？通用和垂直CRM的战略路径如何选择？如何看待未来SCRM的市场格局？会后，史彦泽与媒体进行了一次深度对话。SCRM和CRM没有本质区别史彦泽表示，SCRM的概念最早在十年前由Salesforce提出来，当年Salesforce用户大会的主旨叫Social Enterprise，其实就是今天的SCRM。传统CRM，目标在于优化企业防火墙以内的销售、营销、服务流程。而移动互联网时代下的新型CRM则将边界拓展到企业防火墙外，借助移动、社交、大数据、AI等新型互联网技术，给CRM增加了Social属性，将外部的消费者、经销商、渠道商、合作伙伴、设备和产品，全部连接起来，形成一张大网。销售易此次推出的易店、易客，正是通过借助企业微信的“连接”能力，助力消费行业直连消费者，实现精细化、智能化的私域流量闭环运营，拉动销量增长。易店面对的是低客单价消费连锁门店企业，连锁门店快速、低成本地实现线上线下业务联动。易客面向客单价较高、消费决策较长的消费类行业如汽车、银行、保险、教育、家居家装等，覆盖消费者从销售到服务全生命周期的一体化私域运营解决方案。下一个时代的客户关系，是紧密的持续互动。“外界很容易把新技术拔高到行业变革的高度，认为是颠覆传统CRM行业的。其实Social是连接客户的一个通路，SCRM底层离不开客户关系本质，从这个角度看SCRM和CRM没有本质区别。”史彦泽认为，当前SCRM在微信生态的助推下正处在一个高速发展的红利期。直连消费者、私域流量运营将很快将成为CRM服务的标配，成为一种通用的基础功能。当红利期过后，随着服务客户的深入，主打通用产品的SCRM企业必然会面临解决方案行业化、服务大客户能力等核心问题。因为在B2C领域，不同行业对CRM服务的需求点差异极大，服务商不可能用标准产品套用所有行业。无论服务商被外界打上的标签是SCRM厂商，还是CRM厂商，这些核心问题都是所有厂商需要耐下性子，慢慢打磨的核心能力，也是史彦泽认为的三座大山。CRM厂商规模化成长的三座大山经过十年创业的摸爬滚打，史彦泽总结了CRM厂商走向规模化成长，必须跨越的三座大山，并分享了销售易自身跨越的现状。“这三座大山要爬过去，对服务商资金、技术、时间的要求都极高。爬过去后，壁垒就很高了。”第一， 从中小市场向中大市场的转型；“没有金刚钻揽不了瓷器活。”是否具备服务中大型客户的能力，是衡量CRM服务商实力的一大标准。不了解CRM行业的人可能会认为，用一套标准化的单品，快速拓展市场广泛复制是SaaS最理想的商业模式。实际上，国内现状决定了只用标品CRM服务中小企业很难做大，必须向中大客户转型。而中大型客户的业务场景非常复杂，服务商如果没有底层的PaaS平台和过硬技术支撑，为中大型客户定制开发就无从谈起。“销售易从2015年开始做PaaS平台，直到2019年才具备了服务联想等大型客户的实力，期间过程相当于脱了一层皮。现在终于可以自信地说，服务复杂大型客户的能力我们具备了。”史彦泽表示。目前，销售易85%的收入来自中大客户。在B2B领域，销售易近年来拿下了越来越多的500强大客户。这些客户此前多年一直用Salesforce等顶级厂商的服务。目前，销售易已帮助诸多跨国或出海企业完成CRM系统从国外品牌到销售易的国产化切换。第二， 从单一产品，向多产品、一体化转型；服务链条的完整性也是CRM厂商能否做大做强的关键。试想，如果企业购买了A家的销售云，B家的营销云，C家的服务云，再做系统集成，又回到了信息化时代的烟囱和数据孤岛。CRM链条中的销售、服务、营销各个产品线不能各自为政，而应该在一个完整的客户生命周期中，做到无缝集成。“如果你只管销售，应该叫销售自动化，如果你只管服务，应该叫客服自动化。只有客户生命周期打通，从营销获客到销售转化，再到售后服务全流程的数字化，才能叫客户关系管理。”史彦泽此前接受专访时曾向「智能进化论」表示。销售易是业界较早完成了产品线全面覆盖的厂商，2018年就打通了线索到现金的全流程服务链条。“现在销售易所有的产品线都已经做完，未来5-10年都会围绕这些深耕，不断优化提升体验。”第三， 从通用CRM向垂直CRM跨越。通用 VS垂直之路到底怎么选？一直是CRM行业内的经典议题。放眼全球，国际CRM两大巨头，Salesforce [...]
对话捷通达：数字时代，看汽车行业如何筑起业绩增长护城河？
近年来国内车市持续低迷，据乘用车市场信息联席会发布的数据显示，2018年全年狭义乘用车累计销量2235万辆，同比下降5.8%；2019年全年狭义乘用车累计销量约为2069.76万辆，同比下降7.4%；2020年，国内狭义乘用车全年累计销量为1928.8万辆，同比下滑6.8%。面对市场变革，这些年汽车经销商的生存状况充满挑战。 在这车市低迷期，成立于2001年，今年刚满20岁的天津捷通达汽车投资集团有限公司（以下简称“捷通达”）却始终保持着良好的发展态势，实现业务逆势上涨。 数据显示，2018年捷通达营收76.14亿元，总销售（含二手车）为52300辆；2019年营收上升至94.74亿元，总销售（含二手车）为60540辆；2020年营收达到113.05亿元，总销量（含二手车）增至67135辆。 在中国汽车流通协会发布的百强经销商集团榜单中，捷通达连续多年稳步上升。 显然，能取得这样亮眼的成绩，捷通达有着自己独到的经营密码。近期，销售易作为捷通达数字化进程中的合作伙伴，有幸走进其集团总部，采访了捷通达CTO韩笑。 [...]
雪球借力销售易连接人与资产，做值得用户信赖的在线财富管理平台
近日，雪球（北京）技术开发有限公司（以下简称“雪球”）与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作。销售易将基于自身销售云产品（SFA）及专业的实施服务，协助雪球构建数字化运营体系，实现智能化、精细化运营，为雪球的业务增长赋能。 雪球成立于2010年，通过高黏性的投资社区牢牢抓住高质量用户入口，构建了权益投资市场独特的内容和用户生态。起步于投资社区的雪球，为中国投资者提供跨市场跨品种的免费行情资讯和便捷高效的股票、基金和私募交易服务，构建了「投前决策-投资交易-投后陪伴」的全流程服务链路。经过十年的发展，雪球现已成为国内领先的集投资交流交易一体的综合财富管理平台，并聚集了一批对投资最感兴趣、最有见解、对权益类资产接纳度最高的人群。随着互联网理财用户规模的不断扩大，投资交易者分享交流意愿的不断提升，头部用户的投资思路与体系的沉淀，以“聪明的投资者”形成的KOL社区主导下的雪球也迎来了流量爆发，而不断涌入的流量也激发出了多样化的需求，这让雪球意识到原本的管理运营体系不足以应对快速的市场变化，加快数智化进程将成为雪球的关键战略抉择。作为企业级新型CRM开创者，销售易针对雪球的业务现状、具体需求，帮助其实现以下价值目标：通过销售易CRM平台为雪球建立统一的客户资源库，对客户资源统一进行分类规范、填写规范，并实时维护数据管理流程，保障客户信息的有效留存；通过标准化的商机过程管理，提高赢单率；实时预测与分析销售目标，优化销售策略，最终将体系化的销售方法论沉淀到系统中；通过销售易CRM系统与雪球内部系统的融合，打通数据壁垒，将销售相关数据进行系统共享，为销售业务的跨越式发展提供数据支撑。作为能进行社区交流与提供股票行情交易，基金私募理财等众多金融服务的平台，雪球将始终围绕用户需求，不断进行业务升级和产研投入，为更多用户提供更全面丰富且值得信赖的财富管理服务。而销售易也希望通过此次与雪球的联手合作来推动其精细化业务管理，助力其实现“连接人与资产，让财富的雪球越滚越大”的使命，共同打造中国人首选的在线财富管理平台。
