疫情下如何维持业绩增长
那些先进制造谈的数字化转型，都在这期《Neo+》里了！
《Neo+》期刊上新了！！！本期《Neo+》聚焦于制造行业，从业务数字化到组织数字化，从新制造到服务型制造，从数字新基建到未来制造蓝图……我们以连接的新思维，围绕数字化与新制造的深度融合开展丰富多彩的讨论。精彩抢先看下面让我们先通过新鲜热辣的观点，抢先看下关于先进制造数字化那些事儿~制造业也需要关注客户是否“在线”在消费升级的趋势下，客户需求被提升到前所未有的高度，关注客户是否“在线”，应该成为新制造数字化转型的切入点。传统制造企业向新制造转型，需要首先从需求链的数字化开始，本期销售易创始人兼CEO——史彦泽（Allan）为大家分享：如何从需求链视角看智能制造？联想集团“IT”+“业务”双轮驱动的数字化转型2020/21第四财季，联想中国区PC销量和销售额同比增长74%和76.9%，全财年PC销量和销售额市场份额分别达38.6% 和 41.6%，连续三年破历史纪录。在这些亮眼的成绩背后，少不了数字化团队多年来的大力支持。跟随本期《Neo+》，让我们一起看下联想是如何通过数字化转型打破增长天花板？人才数字化破解制造企业用工荒难题《2021Moka智能制造行业招聘白皮书》研究显示，当前以芯片、新能源汽车制造为主的智能制造行业面临：复合型人才招聘难度高、猎头支出费用贵、海量简历低效处理等难题。本期《Neo+》和大家一起探讨，制造企业如何通过人才数字化管理驱动企业变革升级？服务型制造是中国制造迈向高端的桥梁当前，中国制造业产出占全球比例达到30%，已经成为无可撼动的制造大国，“规模发展”仍是我国制造强国进程中的主要支撑力，从规模拉动到高质量带动，也将成为中国从制造大国走向制造强国的关键，本期《Neo+》围绕“高质量发展”从服务型制造的角度，探讨制造企业如何实现“制造+服务”转型。智能共享工“场”：正在形成中的未来制造蓝图过去二十年当中，全世界范围内爆发了新一轮科技革命，迅速改变了世界运行方式和我们生活的面貌。制造业也在这一轮科技革命中发生了巨变，并刻画出一个拥有全新结构和全新价值的制造业。在本期《Neo+》中，中国产业智能化应用创新联盟秘书长杨青峰老师，从智能技术驱动的视角来刻画制造业的变革蓝图，指明制造业最有可能的演进方向，为企业战略转型提供参考。数字化、智能化将成为制造型企业的主要竞争力虽然大多数企业都意识到数字化转型的重要性，但受制于认知和行动间的差距，很多企业在实践数字化制造转型的过程中仍“磕磕绊绊”。企业应如何跨出转型第一步？转型路上需要关注什么？本期《Neo+》邀请了制造业中的知名企业，为大家分享数字化转型的“精进之路”！ 想看更多制造业数字化转型的前沿观点和先锋思潮，还等什么呢？快扫描图片中的二维码或点击下方【阅读原文】免费获取本期《Neo+》电子版！https://www.xiaoshouyi.com/periodical-september
企业面对时代变革的制胜法则：以客户为中心
世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过：“这个世界上唯一不变的是变化本身”。的确，世界总在变化中前进。每一次变革都会诞生新的事物，而不符合时代发展趋势的事物总会被时代的浪潮裹挟。商业的风云变化更是如此。也许出生在当代的孩子难以想象到，商场售货员这个职位在80年代曾是一个让人羡慕的高收入工作。在那个物质匮乏的时代，沿海地区才刚刚开放，各类商品供应极其有限，买东西还需用票购买，而手握资源的售货员便可以在大家没有电视、用黑白电视的时候看上彩色电视。二十年沧海桑田，这一切都被时代完全颠覆。如今实体店门可雀罗，就连积极寻求线上渠道的企业依然被迫陷入“流量内卷”当中。而这只是时代变化的缩影之一。对于如何引流、保流，然后用流量变现，无数企业对此进行了深入探索，然后在探索中迷茫……然而有一家企业，却在流量内卷的时代中不断探索新出路。基于多年在CRM领域的不断深耕，这家企业将产品服务范围从B2B拓展到B2C，并且能够针对不同行业客户提供一体化、定制化的特殊服务，用实力得到联想集团、海康威视、施耐德电气、滴滴、大疆等知名企业的信任。没错，他就是中国CRM领头羊-销售易。针对企业转型中面临的获客难、留客难、转换效率低等问题，销售易从没有停止过向前探索的步伐，并用不断完善的产品体系及行业解决方案找到了属于这个时代的“答案”。就在近日，销售易推出了全新的企业宣传片，从时代变革中客户需求的变化出发，给出了身处流量焦虑的企业全新的解决方法。同时，销售易还官宣了全新品牌slogan：赋能企业以客户为中心。正如销售易全新slogan所倡导的理念，如今不了解客户需求的企业只能被时代淹没，不以客户为中心的企业注定不能行稳致远。全新宣传片和slogan的推出，不仅记录了过去十几年来客户需求的转变，更是销售易在时代变革中不断探索的结晶。从连接出发，到赋能企业以客户为中心，销售易在商业演变中找到了属于这个时代的答案。一、在互联网浪潮中开始连接从1979年邓小平提出改革开放起，中国正式步入了社会主义市场经济时代。彼时，国家建设百废待兴，老百姓生活物资供不应求，因此也自然没有太多营销理念。可以说，直到本世纪初，只要商家能够提供与众不同、稍有价值的商品，在中国庞大的市场群体支撑下，自然不用为销量发愁。而如今市场情况却大有不同。中国从1980年到2000年人口从9.9亿增长到了12.7亿，而此后的二十年总人口仅从12.7亿增长到14.1亿，增速大幅放缓，人口红利消失殆尽。没有了增量人口的支撑，加上本世纪初以来物质供给不断丰富，新鲜产品层出不穷，厂商逐渐开始意识到打造全新营销模式的重要性。在供需转变下，单纯研发出好的商品是远远不够的，更需要的是研发出消费者需要的、满足消费者个性化诉求的商品，让流量尽可能地变现。2011年，中国步入互联网时代，线上渠道逐步成为传统企业业绩突破的新增长点。而如何运用信息和互联网技术，在全新的互联网时代连接企业与客户，同时协调企业与客户在销售、营销和服务上的交互，成了传统企业在互联网新时代所面临的问题。成立于互联网大潮兴起之时，在云计算、社交、移动、AI等技术逐渐成熟的驱动下，销售易开始探索如何用新型互联网技术赋能企业，重塑企业与客户的连接。从标准SaaS产品到拥有PaaS平台灵活定制化能力，销售易实现了从中小市场向中大市场的跨越，以及从通用市场向垂直行业的延伸；更是基于PaaS平台的高可用、高配置的定制化能力，实现了从SFA单一产品线到覆盖“营销-销售-服务”客户全生命周期的多产品线拓展。多年的打磨与深耕， 销售易逐步找到了互联网时代中连接企业与客户的答案，助力企业实现内外部的高效、便捷的连接，也先后赢得了包括联想、沈鼓集团、海康威视、上海电气、施耐德电气等众多知名企业的信赖，在B端站稳脚跟。当然，对于销售易来讲，向前探索的路绝不止于此。从物资匮乏到新鲜商品泛滥，销售易也洞察到了时代需求的微妙变化。对于CRM服务商来讲，仅仅提供连接渠道是远远不够的，还需思考如何让产品帮助企业拉进与客户的距离，做到真正赋能企业以客户为中心。在物质极大丰富的今天，唯有赢得买方的信任与喜爱，企业才能行稳致远，而如何让买方在接触到商品的同时享受到不一样的消费体验，则是销售易坚持为企业赋能的方向。二、以客户为中心，借私域让连接价值最大化在如今信息爆炸的时代，短视频、小程序、小红书等多渠道获客方式异军突起，导致线上分流严重，无数商家被迫进入“流量内卷”的时代。获客难、留客难、变现难更让许多商家为之头疼。因此，如何抵抗内卷，从流量争夺战中杀出重围，C位破圈成为了众多品牌商关注的焦点。面对这些问题，许多商家将目光放到了私域流量这一领域，即通过引流用户到私域，通过大数据分析、洞察用户，从而做出更加精准的、个性化的服务，满足用户需求、增强用户关系，以实现产品或服务交付与品牌收益增厚。为何这个时代私域流量显得如此重要?简单来说，公域流量获客成本太高且留不住，但是私域流量运作起来之后，即使粉丝群体占整个公域流量比例不高，但可以通过提升客户复购率、粘性来提升消费力度。比如在美妆领域，通常是“卖货先卖卡”，通过付费会员卡极大提升用户粘性和客单价，粉丝群体中2%的数量便可贡献超10%的利润。也正因如此，在美国过去十年的产业发展中，一句被奉为圭臬的话是，"一家企业只要有 3000 忠实用户就能活的很好。"话说回来，即使企业搭建了私域流量池，依旧面临着难以将流量变现的问题。比如门店导购在加了客户微信后，由于并不清楚关于这个客户的各种数据(年龄、喜好、所在区域、消费频次等)，所以仍旧无法做出精准的个性化服务。所以对于企业来讲，有一套不仅能够帮助企业连接客户，更能实现有效运营实现保客的数字化工具，加以“以客户为中心”的价值理念显得至关重要。对此，销售易也将业务从B端延伸到C端，致力于助力to B、to C多行业企业直连客户、直连消费者，转型为真正以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩的可持续增长。销售易凭借在CRM领域的深度耕耘，不断精进自己的产品，服务了良品铺子、唱吧、洽洽食品、九号公司、keep等多个B2C领域知名头部企业，在业内树立了良好的口碑。同时，领先、成熟的应用层产品能力+PaaS平台灵活的个性化配置能力，让销售易具备了定制化、一体化、行业化的优势，支撑从通用CRM向垂直类行业CRM扩展。近期，销售易推出的易店、易客两款面向垂直领域的企微SCRM产品，都基于销售易PaaS平台搭建，具备业务组建灵活配置和定制的能力，能够满足不同垂直行业、企业间的个性化需求。当然，在持续深耕这背后有一更深层次的理念，那就是以客户为中心。因为客户需求的改变，销售易持续创新迭代产品;因为客户需要更有温度的互动，销售易从CRM拓展到SCRM，这无一不是以客户为中心的解读。正如宣传片中所提到的，让洞察更深刻、决策更智能、营销更精准、销售更高效、服务更贴心、客户更满意，是销售易一直以来行动的方向。让每一家企业真正成为以客户为中心的数字化运营组织，为客户的每个可能尽己所能，是销售易给出这个时代的专属答案，也是全新slogan“赋能企业以客户为中心”的核心所在。这是销售易面对时代变革所做的努力，也是实体企业在新时代中必须完成的转型。
双11凑单多买了210%后，我悟了！零售商家真会玩
这个双十一为了买电动牙刷，凑单买了10包螺蛳粉刚需两顶帽子，为了凑199减25，买了5顶外加3双袜子需要1盒面膜，买2赠1，最终到手3盒为领JD自营运费券，花了149开通PLUS会员……拿出学高数的刻苦研究满减规则、在200减30还是199减25的商家之间反复纠结横跳、起早贪黑呼朋唤友助力点赞、调好闹钟训练抢货的手速……作为暂时化身“数学学霸”的凑单人，小易在这次双11后悟了：想提高客单价，凑单满减这招太绝了！据天猫方面不完全统计，今年双11开卖首小时，就有超2600个品牌的成交额超过了去年全天；李佳琦直播间12小时交易额破106亿，相当于SKP周年庆单日销售额的10多倍……淘宝、抖音、李佳琦薇娅们使出浑身解数，让消费者产生了“不买就亏了”的心理印象，是他们“爆单”的关键。然而，很多零售企业在这场“消费战役”中感受到的只是“太卷了”！头部电商、主播玩法越多，零售业者越焦虑，毕竟整个零售市场总体的蛋糕就那么大，“贴不上”大主播、入驻不起大平台、搞定不了凑单玩法，就意味着客流量眼睁睁被带走。那么，零售门店、自营商城如何在凑单满减的“内卷游戏”中分一杯羹，以最快的方式提升客单价，实现收益最大化？事实上，目前包括网红零食、头部炒货、知名商超在内的不少零售门店，都在使用销售易「易店」产品，即便不入驻第三方电商平台，也能实现线上线下花式促销卖货，轻松提升客单价。海量、花式促销玩法一键调用当消费者把商品加入购物车，准备下单时，发现距离满减优惠还差10块钱——这是消费者最熟悉的场景。这时候，商家如何配置满减凑单玩法呢？满减额度小吸引不了顾客、额度大利润又伤不起；凑单商品既得在金额上满足顾客凑单需要，又得有一定的吸引力……不可否认，玩转促销是一门艺术。「易店」产品下，系统首先对线上线下商品的销量智能分析，直观掌握每家门店、分季节、分时段的畅销、滞销品，再借助系统预置的N件M折、满赠满减、折扣券促销、搭赠销售、限时秒杀等玩法“公式”，轻松调用，统一执行，让消费者感受到实惠的同时，提升客单价和GMV。易店：商品销量预测智慧POS终端，精准推荐门店想要提升客单价，一般会在收银台前摆放促销或者新品，但毕竟收银台空间有限，能摆放的商品也有限，且无法根据顾客已选商品，做精准的“捆绑推荐”。「易店」提供的智慧POS终端，除了基础的称重、支付外，还提供折扣、梯队优惠、满额返现、换购促销、会员储值立减等促销功能，并根据会员顾客历史消费记录，在收银副屏精准推荐其感兴趣的捆绑优惠、储值福利等，增加连带的销售机会。易店：促销活动看板临期商品用“白菜价”赚70%的利润如何处理临期品，一直以来都是食品生鲜业者的“老大难”。有时一个月的业绩很不错，但清理一下仓库，就会发现大量临期或过期商品，导致整个月，甚至整年的利润都被拉低。零售业者借助「易店」，可实现临期临保商品及时提醒，一键生成促销海报，线上触发私域客户或社群裂变传播，线下布置临期商品陈列区，通过高性价比的商品，吸引更多顾客眼球，降低库存损耗，打造另一个业绩爆点。据公开数据显示，临期商品处理得当，甚至能获得高达70%的利润。易店：生成拼团海报零售人，是时候抛弃既有的销售模式，更高效地营销卖货了，智慧门店、快人一步！点击链接，即可试用销售易「易店」产品，快来拉动你的销量增长吧！链接：https://www.xiaoshouyi.com/registeryd_gzh
阿雷蒙牵手销售易：全球汽车紧固件头部制造商的数字化选择
近日，全球最大紧固件装配制造商之一阿雷蒙和企业级新型CRM开创者销售易达成合作。销售易将基于自身的易客SCRM产品及CDP客户数据平台，帮助阿雷蒙实现业务精细化、智能化运转，以数字化助力企业业务增长。阿雷蒙集团总部位于法国，是专业设计和生产汽车紧固件的国际性公司，具有150多年的历史，系全世界最大的汽车紧固件供应商之一。阿雷蒙中国成立于1996年，是集团在中国的独资子公司，主要为中国客户供应卡扣，扎带，快装接头等紧固方案以及粘接方案，供应世界及国内各大汽车生产商、汽车零部件和电器制造商。阿雷蒙拥有丰富的汽车行业经验，目前已与宝马，奔驰，上汽，大众，福特，通用，吉利，比亚迪，广汽，蔚来等汽车品牌达成长期合作。当前，中国汽车市场已由增量市场转向存量市场，汽车行业正在经历着洗牌和变革，作为汽车制造必不可少的产品，汽车紧固件的市场供需关系也在发生着变化。当前中国汽车紧固件产品品种满足率已达到60%以上，国内市场满足率已高达70%以上，一般低档产品生产能力已大大超过了市场需求。作为劳动密集型和原材料密集型的汽车紧固件，如何通过拥抱科技来实现客户数字化运营，将成为阿雷蒙实现业务增长的重中之重。对症下药，方可见效！在遇见销售易之前，阿雷蒙存在营销渠道分散，客户背景广泛及线索跟进不充分等痛点，针对以上种种问题，销售易为阿雷蒙制定了客户运营数字化全套解决方案，助其实现以下价值：建立从市场活动、线索挖掘到项目跟进、合同签订的全流程管理，加快营销管理效率与线索追踪效率，高效推进项目进程，提高赢单率；线上化统一管理和分析各渠道营销效果，根据智能化数据反馈，及时调整营销策略，量化评估效果；借助小程序及企业微信生态，将客户转移到小程序商城平台加速转化，通过企业微信SCRM建立客户私域流量池，提供一站式集成装配系统解决方案，打造高效的客户沟通平台；通过销售易CDP平台，充分洞察客户需求，建立全域、立体、全生命周期的360度用户画像，区分潜在客户，深度挖掘客户价值。阿雷蒙作为全球最大的汽车紧固件制造商，面对不断变化的市场，借助管理工具连接用户、实现智能化用户运营，快速实现业务运转的数字化转型，是保持市场竞争力的重要举措。销售易也将借助此次合作，帮助阿雷蒙构建客户全生命周期角度的管理体系，在客户运营数字化战略方向上步入新阶段，实现业绩的可持续增长。
同比增长超200%，泛家居企业如何通过“新零售”玩转双十一？
伴随着“3、2、1，上链接”的话音，在10月20日开启的首轮双十一预售中，李佳琦直播间就创造了106亿的销售神话。越来越多的商家押宝双十一，希望在此创造品牌的增长奇迹。尤其是与消费者衣食住行都息息相关的泛家居企业，更是这场狂欢的重要参与者。图片来源：来自网络去年双十一，活动预热周期延长，这给了消费者更多的时间思考对比，对于决策周期较长、购买金额较大的泛家居行业来说，十分利好。因此，去年双十一，天猫平台就有36个家居建材品牌销售额突破亿元大关，林氏木业、索菲亚、TATA等品牌更是达成10亿战绩。今年双十一下半场虽然还在继续，但从各大平台第一波售卖期的战绩来看，泛家居企业更是有望超越去年的好成绩：天猫在11月1日开卖首小时，就有超2600个品牌成交额超过去年全天。从天猫发布的第一波售卖期的“绿色战报”看，低碳智能家居售卖火热，开卖1小时，就有超过5万多个节水马桶被买走；开卖9小时，超过12万件绿色家电被抢购。京东居家的成交额，也在开卖后5小时，超过了去年11月1日全天。京东双十一开门红前2小时，恒洁、雷士、科勒等居家大牌成交额同比增长超200%，其中梦百合、穗宝、月影等千余个中腰部品牌成交额同比增长超5倍。除了线上电商平台的大爆发外，泛家居企业的线下门店销量也实现了快速增长。京东电器的线下自营门店11月1日全天成交额也突破2亿，到店客流量超过10万。另外，据某家居灯饰品牌官方数据显示：截止至11月1日16:00其线下智慧门店更是突破性增长153%。家居新零售，助力企业销量暴涨调研数据显示， 90后已经成为家装行业的主力消费人群，随着消费群体的年轻化，原有以实体门店为主的消费方式被颠覆，家居消费环境的变迁以及疫情的冲击，让泛家居企业不得不开启新零售模式。家居新零售，即对人、货、场三要素进行重构，从而实现“人-货-场”实时在线，消费者将不受区域、时段、店面的限制，商品也不再受内容形式、种类和数量的限制，企业始终以用户为中心，为消费者提供极致的服务体验。泛家居企业销量的快速增长，得益于企业多年的新零售布局与不间断地玩法创新。下面，跟小编一起来看下，这些泛家居企业是如何打造家居新零售体系，实现销量暴涨的吧！全渠道多触点营销，让品牌C位出道据《巨量算数：2021中国家居行业洞察白皮书》显示，65%的消费者决策依赖于线上资讯平台，因此，在微信、抖音、小红书等全渠道建立客户触点，才能让品牌在愈加激烈的竞争中C位出道。借助销售易，企业可以通过信息流、朋友圈等形式，对目标客群进行精准触达，并将高意向用户引流至企业微信。另外，针对卖场、门店等线下渠道，为其配置不同的渠道活码，将到店客户也引流至企业微信，轻松构建企业高价值的私域流量池。同时，销售易的CDP客户数据平台，可以对线上线下全域用户数据进行深度分析洞察，自动生成用户画像标签，让企业360°了解消费者购买兴趣、行为习惯……并基于标签画像进行分层、分群的个性化营销，让消费者“路转粉”。客户标签及画像海量营销玩法，让线上线下流量双向联动满减补贴、折扣低价、品牌联名、直播带货……泛家居企业的销售过程，一直少不了各类营销活动的身影，了解客户的真实需求，为客户提供及时所需的促销活动，是企业提升转化，实现线上留存，线下引流体验的关键。销售易为企业提供了海量的单品促销、订单促销、分销裂变的活动模板，企业可以结合营销主题设置不同形式的活动，如通过拼团、砍价、红包、门店优惠券等玩法，吸引用户到线上平台或线下门店咨询了解。另外，企业还可以通过门店优惠券、直播等活动，实现线上、线下的双向引流。营销活动 [...]
「中国工业心脏」沈鼓上「云」，大国重器的营销数字化十年 | 36氪
来源|36氪1979年初的沈阳，二十余辆警用摩托开道，二十多辆装载车以15km/h的速度将一位远渡重洋的贵客接出了军用机场。在改革开放之初得到这样“礼遇”的，是IBM卖进新中国的第一台大型计算机“IBM 370/138”。这台价值上百万美元的大家伙，落户地址是沈阳鼓风机厂，也就是现在的沈鼓集团。IBM 370/138大型计算机机房 图片来源：沈鼓集团在石油、化工、电力、天然气、军工等行业，老牌国企沈鼓一直是一家绕不开的公司。从大型离心压缩机、大型往复式压缩机到工业汽轮机，沈鼓打造的是国家支柱性重工业所必需的高端核心装备。为了让能源化工行业能跳动一颗“中国心”，沈鼓与诸多国际工业巨头缠斗了几十年。至2019年，沈鼓集团在高端压缩机等核心装备领域已基本打破德、美、日企的技术垄断，进入全球前五的第一梯队。为了能让这些“中国工业心脏”持续不断跳动，这家1934年成立的“东北老公司”，一直在做IT技术的“时代弄潮儿”—— 全中国第一台IBM大型机;全中国首个阵列式计算机;ERP、PLM、CAPP等信息化系统一应俱全。山海关外，数字化创新正以我们未曾想象的方式进行，与中国其他地区一样……一、“跳动的中国心”在华为与芯片之前，上一个被卡脖子的技术是大型压缩机。作为提供气源动力的工业现代化基础机械，压缩机能提供空气动力、气体合成及聚合、气体输送、制冷和气体分离，是仅次于电力的普遍性能源，被誉为工业运转最重要的心脏。乙烯裂解压缩机组 图片来源：沈鼓集团老工人们常说，“压缩机一响，黄金万两;压缩机一停，效益为零”。只有国产化，才能不被“卡脖子”。自改革开放至今，沈鼓的任务就是突破这层技术壁垒。从结果上看，沈鼓已在许多个领域完成了国产替代的任务。至关重要的“乙烯三机”实现了三级跳。从1998年的24万吨级，2007年的80万吨级，到2014年的120万吨级，彻底结束了长期依赖进口的消极局面，直接节省进口设备资金50亿元。全球范围内对标的竞争企业由最初的33家变为了10家以内。二、“成熟”的弯路至21世纪的第二个十年，沈鼓集团已完成了ERP、PLM、CAPP等系统的信息化建设。下一个目标，是用更好的运转效率，实现商业模式的现代化转型。打通人财物、产供销系统间的数据孤岛，由信息化向数字化转型成了内部的共识。从国际制造业趋势看，单纯“卖货”已不能支撑发展。罗罗、GE等全球企业已将维修和数据监测作为主要增长点，IBM更是全面转型为认知解决方案和云平台公司。服务能力强弱，在某种意义上决定着制造企业的未来空间。据此前的研究数据显示，我国制造企业的服务收入占总营业收入比重不到10%，发达国家已超过30%，美国通用等个别企业甚至高达70%。对于长期出产“非标品”，按客户需求定制化生产的沈鼓来说，这是一个更难的任务。同样类型的设备，由于客户需求、参数、运行环境不同，需要服务运维人员处理的问题千差万别，产研、销售与服务部门的协同需求也愈加频繁。这意味着，营销侧数据化，打通重点信息系统，数据协同就是必然选择。2012年，沈鼓正式开启营销侧数字化升级，力图打通重点信息系统的数据协同共享。做了十年力学计算，刚刚转向负责市场销售的孟磊接过了任务。孟磊还记得当时销售签约的流程。早期的一线销售，完成一次签约往往要在内部跑十余个部门。项目的任何变化与反馈，都需要向上至少五级逐层审批。如果客户需求或合同细节有任何调整或问题，流程就需要重新发起。由于精密机械的复杂性与可靠性要求，中间环节无法省略，但依靠纸质文件与“跑腿儿”，低下的效率拖长了许多项目的周期。在那时，每个销售需要将一半以上的精力放在集团内，并对处理每一个问题对应的处理方式和对接人了如指掌。在成为一个合格的销售前，首先要成为内部流程的专家。“一开始的目标很简单，希望将一线同事从复杂的流程里解放出来。”孟磊说，“让专业人做专业事。”最初，沈鼓采购了来自国际大厂的系统，期望已被验证过的系统能解决问题。令孟磊没想到的是，来自一线厂商的产品，却根本推不到一线。由于无法根据实际工作流程定制开发，初期的CRM只支持少量数据的录入，这意味着销售团队需要以系统+纸质混合的形式反馈客户信息。无法取代核心流程，单纯做加法的系统成了额外的负担。易用性也令员工们抓狂，在智能手机还没普及的年代，必须使用电脑操作。复杂的上机流程不仅需要从头学起，外网登录还需要专门的VPN。来自一线的反馈成了清一色的抱怨：不好用、不想学、数据不会录入、工作量更大了……在很长一段时间里，信息化成了拉锯战，系统使用率随管理者监管的严格程度而波动，而这样的数据也很难被应用到后续流程之中。几年的实践让孟磊明白，在这个全球仅有极少公司的超高门槛行业，不存在完全满足需求的成熟系统。而要让数字化真正为沈鼓带来效果，系统必须与业务流程高度融合，为每个部门“减负”才行。三、一个iPad走天下恰在2017年，凭借本土化优势，部分国内SaaS公司逐步发展。一批创业公司和产品开始进入孟磊的视野，其中包括刚拿到腾讯融资的销售易。移动互联网的成型，也让脱开PC成为可能。面对重来一次的机会，孟磊给自己定了一个目标：让沈鼓人“一个Pad走天下”，用最方便的形式搞定复杂的流程。“市面上已有的产品肯定不行，要根据工业B2B的需求做再开发。”这一次，孟磊在一开始就做好了持久战的准备，“所以要说如何选择合作伙伴，只能看‘虚’的，哪个团队靠谱、开发能力强，企业文化对路。”即使已有心理准备，产品开发的难度仍然超过双方的想象。跨行业的行业Know-how就是第一个难点。最初，销售易派驻产品经理到沈鼓，花费4个月时间调研访谈，从高管一路聊到一线员工。但初版的方案却令孟磊崩溃：这还是一个快消品的系统，只是套了沈鼓的壳子。与To C行业大流量、粗标签、短流程完全相反，沈鼓的客户群体非常固定，但单个项目周期往往长达1-3年，产品需求一单一变，内部流程多且复杂，关键决策人甚至多达十个以上。互联网人所习惯的“短平快”在这里并不奏效。那也是孟磊压力最大的一段时间，经常打个“飞的”就从沈阳飞到北京，与销售易团队碰方案、讲行业，以及不可避免的争吵。“领导对数字化和我本人是给了100%支持的，但越这样压力就越大。”孟磊说，“所以当时我就不可能去考虑失败的问题，必需把它做成。”一位埃森哲出身、懂大工业的人选成了新的对接人，却又很快因太过书生气、无法与一线销售沟通而被换掉。最终，一个在孟磊眼中“流里流气、贼懂行业、坏主意比好主意还多”的负责人成为解决问题的开始，他获得了沈鼓从管理层到一线员工的认可，也能将工业企业的需求翻译给自己的团队。在无数次批评、争吵、解释、返工后，耗时一年的方案才最终成型。销售云、项目云和服务云这“三朵云”所承载的功能，贯穿了客户管理、项目、客服和二次销售全流程，模块由初期规划的32个增加到168个，实现完整的L2C链条。现在，一线员工再也不需要搞清所有的流程规范，不论是客户需求变化还是发起合同，只需要在移动端填写表单即可发起。有售后需求时，客户自己都可以在APP内下单，让系统自动向客服部门派单，同时安排库房备件。四、一线“上云”在所有企业的数字化进程中，系统到位至多只意味着30%的成功，用起来才是最难的部分。在经历过此前的失败案例后，一线员工对数字化缺少耐心和好感。孟磊采取的办法，是在各团队选出骨干作为内训师，在测试阶段就参与项目。系统正式应用后，内训师担当起了互联网企业产品经理的角色，既能以销售语言在团队内教学使用，又能及时准确地向孟磊反应问题。这一次，很少有一线销售蜂拥而至表达不满的情况出现。“内训师的形式让团队感受到尊重，知道这是为了方便他们而做出改变。”孟磊告诉36kr。当数据开始在云端“流动”，不必再为一个需求走遍所有部门，一个申请单就让任务在各部门间流转，省去一线员工大量“跑腿”时间。跨部门协作的自动化，也解放了中层管理者，不必陷入无穷尽的会议和协调，将精力集中在5%最重要的事务上。让各个部门尤其是管理者参与其中，就成了另一个关键。全流程的数据可视化带来的是另一种压力，各环节的运转效率、任务被积压在哪一个环节不再是黑箱，低效部门会立刻被发现、问责和整改。当数字化真正渗透入整个企业的运作后，数据本身就成了推着企业向前走的指挥棒。“现在哪个环节慢了、部门任务积压多了，后台数据马上就能看到。”孟磊说，“管理层看到报表就知道哪里有问题需要解决，各部门领导的压力也就来了，越透明就越没有借口。”上“云”之后，沈鼓的运转效率与服务质量得到了看得见的提升。而对孟磊来说，十年的数字化转型才是百里长征第一步，数字化的结果应该是为企业创造增量。三朵云“升空”后，营销云与社区云也已在路上。随着国家能源结构调整和“双碳”目标的确立，能源、化工等主要目标行业正在由做大向做强转变，沈鼓原本基于客户主动需求的“被动式销售”也需要随之改变。从营销的数字化到数字化营销，在营销云搭建完成后，更多新兴互联网渠道将被使用，最前沿的技术、产品、趋势与认知输出给行业伙伴。营销与销售数据的打通，也让沈鼓更了解自己的客户。孟磊希望通过营销云与社区云，实现更精准的营销，联通产业上下游行业，将更多伙伴企业拉入“云”端，共享数字化的成果。五、“数字山海关”外的老牌国企在国企的圈子里，信息化大厂已经成了沈鼓的一个标签。不止于营销，沈鼓还打造了自有的ERP、技术支持平台、数字化车间……仅在近两年，沈鼓获得的荣誉就包括“2020-2021国企数字化转型10大案例”、2021数字化转型创新案例TOP100、进入国有资产监督管理委员会数字化转型专题库。据许多接近退休的老工人们说，沈鼓对信息化技术的应用，几乎是在买回IBM大型计算机后就开始了。刚刚开眼看世界的一代沈鼓人发现，计算机不只被外国企业用来搞研发，也被用来搞管理。在技术引进对象意大利新比隆，一款产品的图纸只需要在计算机上操作几分钟，就能明确图纸的分类、标号甚至是在哪个柜子。而在当时的沈鼓，找全这可能有上千张的图纸需要至少半个月。自那开始，沈鼓的计算中心尝试着一边辅助产品研发，一边学习知名软件“IBM [...]
