51社保通过销售易实现标准化销售过程管理、数字化运营管理 ——人力资源行业客户案例分享
51社保隶属北京众合天下管理咨询有限公司旗下，是中国薪税保服务品牌。致力于为企业提供薪酬、个税、社保综合解决方案服务。51社保采取独特创新的4S模式（“方案Solution+系统System+共享服务Shared Service”），帮助广大中小企业控制用工风险、降低人工成本、提升员工福利。凭借专业、前沿的综合解决方案，高效的互联网服务模式倍受赞誉，正在成为“企业标配”。 51社保已获得多轮VC投资，商业模式、创新产品和专业服务倍受赞誉。提供互联网、金融、新零售、运营商等多个行业整体解决方案。 目前51社保已经服务了10000+企业客户，既包括36氪、Boss直聘、爱空间等高成长型企业，也包括腾讯互娱、百度外卖、携程、红星美凯龙等行业龙头企业。同时，51社保也是阿里钉钉、猪八戒等平台唯一接入的社保服务商。 今天，与大家一起分享一下51社保曾经面临的客户管理痛点与挑战及其如何解决这些痛点与挑战的过程与经验。 管理痛点及挑战IT现状与管理要求落地的矛盾原有CRM系统对客户信息真实性校验、报表需求、决策分析支持不能满足高层管理要求。同时在筛选、跟进大量线索时需要与Call Center集成，管理要求与CRM信息化现状矛盾点非常突出。标准化管理销售过程51社保在快速发展阶段，对市场开拓、品牌推广与建立的初期，高层对销售执行力要求很高，需要销售流程标准化、体系化、规范化，建立强压力的销售理念并落地，需要管理工具进行辅助，实现业务流程标准化、规范化管理。运营数据时效性、真实性掌握面对中小客户群体要求对客户信息真实性掌握，同时业务在全面快速的拓展阶段要求对销售机会跟进、销售预测与注册入库数（授权人数）等运营数据全面性时效性掌控。多维度、多角度数据分析因为HR社保领域SAAS行业特点面向中小企业客户，客户量大、客单价不高，需要多维度统计客户成单情况。签约率、转化率、复购率等维度指标重点关注，尤其从销售结果，销售过程以及销售行为各个角度分析、管理、把控。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 系统集成后信息交互与整合通过Call Center（容联七陌）系统集成，实现了网站、转介绍等线索和客户信息直接对接到销售易系统，通过Call [...]
基于销售易移动工具，打造销售管理新思路 ——圣奥家具客户案例分享
圣奥集团于1991年在杭州成立，目前拥有家具公司、置业公司、创投公司、慈善基金会、农业科技园5家子公司。是集办公家具研发、生产、销售于一体的现代化企业家具解决方案供应商。为金融保险、通信／科技、制造业、交通服务、广告媒体、政府单位等不同行业提供家装一体化解决方案。 管理痛点及挑战客户管理（客户、项目、信息）在ERP中不便于进行客户及时报备，客户信息滞后，总部无法第一时间掌握各区域的项目进展，项目资料难以沉淀。销售支持（审批、任务、文档）各区域、各部门之间的协作没有一个统一的平台支撑协同工作，审批、任务的下达不够便捷，销售支持的文档信息难以第一时间传递。营销管理（行为、分析、团队）营销体系内的销售人员行为难以准确掌握，是否有效拜访无法判断；难以对销售人员的综合行为进行分析，搭建项目团队无参考标准。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 基于对接、移动端客户管理通过自定义潜客的抛转模块，形成唯一的潜客抛转编码，并发起抛转正客的审批，审批通过后由ERP返回正客编码，成为正式客户；通过工商信息的应用，保障客户名称规范、完整，为后续的客户查重、项目归属判定提供重要的指标。 以数据分析为基础，贯穿客户、项目的营销管理销售漏斗的预测成为各团队项目回顾的关键依据，各团队依照预测值评估业绩目标达成率。阶段推进分析，展示各大项目的推进进展，成为销售团队把控项目节奏的重要抓手。 通过对日常拜访签到的排行、各销售的行为趋势分析，发现人员／团队的长短，通过团队间的配合，形成更优质的项目团队，进而为客户提供更专业的方案。贯穿全流程的协同管理，实现快速的销售支持工作报告：工作报告中自动统计本周的业绩、行为，并作为及时向上级反馈问题和所需支持的资源，实现快速支持的手段。 知识库：在知识库中形成公司销售支持相关的标准文档，为全公司销售建立文档资料快速查阅的平台。 移动审批：手机端的审批不受地域、时间等因素影响，且操作便捷，保障了销售业务的顺利、快速响应。 日程协同：日程的应用不但让销售自己建立计划性的工作安排，也让同事／领导清楚当日的计划，为资源的分配、协同提供参考手段，达到快速的销售资源协调与支持。 项目收益较多的管理由线下搬到了线上，由过去的人工投入变成了现在信息化平台，营销管理体系变得更加精细化、流程化、标准化。传统的制造业与移动互联网工具的结合，由注重业绩结果变为分析项目过程，风险前置，整个营销体系步伐轻简快。 经验总结每个行业都有自己的营销管理特点，传统制造业与互联网工具的结合是新的营销管理思路，客户管理的规范与便捷、销售支持的多元化、营销管理的决策和分析，都是新的管理体系下的产物。同时随着销售易产品和服务的不断升级，未来将有更多的需求和场景得以实现，为客户带来更多实用性的价值。
清晰透明的项目管理，让营销不再那么烦恼 ——卓宝客户案例分享
深圳市卓宝科技股份有限公司是中国建筑防水协会副理事长单位、主席团成员单位，首批国家级高新技术企业，中国建筑防水行业领军品牌，中国建筑行业500强企业，中国500强房地产开发商会选的供应商品牌。在业内以大胆变革、锐意创新著称。其在业内首次提出“皮肤”式防水理念，并自主发明湿铺法、预铺反粘法等先进施工法，使防水卷材施工告别了“火与污染”的时代。 卓宝科技总部位于深圳，下辖深圳、湖北、武汉、苏州、成都、天津、佛山、惠州八大生产基地及多家分公司。产品涵盖建筑防水、家装防水、装饰保温、虹吸排水几大类、数百个品种，拥有近百项国家专利。 连续十余年自粘卷材的市场占有率和销售量稳居全国第一；铸造了鸟巢、中南海、国家博物馆、华为深圳基地、腾讯滨海大厦等3000多个经典防水工程，产品畅销世界各地。 管理痛点及挑战无平台对项目集中管理工程细分对象较多，客户资料分散，缺乏统一的管理平台。信息集采管理集采项目的销售赋能和管理欠缺，集采项目非常复杂，没有一个明晰化管理工具进行有效管理，导致信息混乱。业务数据管理、统计集团与子公司之间往来数据繁多，项目复杂导致业务数据繁杂，统计汇总难度高，缺少时效性和准确性，工作量大。协同管理销售数据的统计（合同额、发货额、回款额执行进度）无法及时汇总，管理效率低下；没有可视化的系统来展示繁多的销售数据、业务数据等，影响销售目标的确立和关联管理。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 信息管理：项目报备&严格把控通过销售机会的使用，业务人员在系统会详细记录客户信息，为公司留存客户资料。通过多业务类型及流程可视化，帮助公司做到销售赋能及业务分类管理，提高销售管理能力和效率。数据管理：项目跟进&结果预测通过项目的沉淀管理，解决之前数据繁杂管理混乱的问题，做到有根有据。通过集成，解决数据孤岛，业务数据管理统一平台化，彻底解放Excel的传统方式。行为管理：完善流程&持续推进通过API集成，解决内部信息孤岛问题，将多平台数据集中在一个平台，将CRM打造成移动的数据资料平台，方便易操作。自定义对象解决多个内部业务管理场景，完善销售管理流程。协同管理：效率提升&及时准确订单、合同的导入，将业务管理数据及时录入系统，提高销售管理效率；解决数据繁多杂乱管理困难的问题，提高时效性和准确性；销售目标管理，更好的将销售业绩和目标值关联管理。 系统管理价值沟通成本通过移动端协同，提高沟通效率；集成数据平台，打造一体化数据呈现查询平台，提高工作效率。管理效率销售能力可复制，提高销售赋能能力，帮助公司打造销售流程，固化销售方法论。项目把控项目精细化管理推进、项目跟进进度预警、项目分类管理，提高管理效率。资源掌控客户、联系人的信息整合并统一进行管理，更好的将客户资产掌控在企业手中，减少流失。 项目收益对卓宝科技来讲，销售易帮助企业实现了一体化数据平台，提高了销售人员工作效率。从项目跟进、采集开发、项目管理、数据回传等，做到了科学有效地量化管理。对销售赋能，通过销售机会流程可视化功能，将卓宝固化的销售方法论及时复制到每个销售身上。进而帮助卓宝科技在流程和管理上更加的规范有效。 对于销售易来讲，卓宝科技的项目成功验证了科学化管理的重要性，同时项目也给我们提出了很多合理的产品建议，让我们站在行业标杆的角度对产品功能的完善提供场景支撑和帮助。
销售易助力东方中科实现信息化行业 ——东方中科客户案例分享
北京东方中科集成科技股份有限公司（简称“东方中科”）是在中关村科技园区注册的高新技术企业，于2000年由中国科学院东方科仪控股集团有限公司发起设立，在各位股东和有关政府部门的大力支持下，经过十六年蓬勃发展，于2016年11月成功在深圳证券交易所A股上市，股票代码：002819。至此东方中科跨入新的发展平台，开启一段新的再次创业征程。 作为众多世界知名品牌测试测量仪器制造厂商在中国重要合作伙伴，东方集成拥有多年的行业服务经验，凭借丰富的产品资源、优势的供货能力以及专业的技术服务能力，为客户提供电子测量仪器销售和相关配套增值服务。 管理痛点及挑战客户管理+流程固化在CIO金总的领导下，东方中科致力于打造行业一流的信息化支撑，对于销售来讲，对客户的管理和流程的打造十分重要，如何通过系统将客户信息进行360度的管理和留存并且指导销售跟进，形成统计分析是东方中科迫切需要解决的问题。移动端需求东方中科销售以直销为主，历史使用的CRM由于是上一代产品，没有移动端支持，这让销售在使用过程中十分不便。对于管理着来讲，也没有办法提高销售使用的积极性，CRM形同虚设（CRM难以充分发挥全面客户管理的功能）。系统对接，打破信息孤岛如何打通销售与后端一直是东方中科迫切要解决的问题，通过销售易的Open API，实现了CRM与BPM的打通，继而实现了从CRM到ERP的整个流程贯通，解决了信息孤岛的问题。IT现状目前内部主要系统有：CRM、BPM、ERP，实现了从销售管理到流程管理到后端供应链管理的整套信息化系统搭建。 解决方案销售易专业服务顾问针对东方中科管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 通过客户/联系人数据沉淀对于东方中科来讲，客户、联系人等相关主数据信息是非常重要的，并且在后端的ERP中也是以此为中心展开。通过销售易，可以便捷地实现客户信息、联系人信息的录入。东方中科的销售人员长期在外，通过移动端的使用，可以将客户跟进情况随时随地的记录在系统中，不光为销售人员带来便利，对于东方中科也是形成了客户360度的视图，成为公司宝贵的数据财富。 通过销售机会进行有效的商机统计分析在发现商机时，东方中科要求销售第一时间生成销售机会，根据东方中科常年的经验总结，形成了打单的六步法：初步接洽：仅知初步客户信息和需求方向需求确认：已知准确客户信息和需求类别确认型号：已知需求内容的应用和型号报价竞争：已知准确的需求内容的应用、型号和竞争对手，并初步确定向我们采购的时间和地点合同预审：已排除竞争对手和进入向我们落实采购合同阶段合同签订：合同签订生效阶段通过统计分析实现数据的精准分析强大的统计分析和报表功能是企业的福音。销售易作为一款销售CRM系统，对于报表、智能分析也有自己的想法和目标。东方中科对报表需求非常迫切，通过自定义报表，为客户提供了全方位的数据统计分析功能，对于日常的客户统计分析、销售机会分析、销售行为分析带来了巨大的便利。通过系统对接打破信息孤岛系统对于企业来讲是利器，但是系统多了就会出现新的问题，系统与系统之间没有任何关联，导致使用者每天重复作业，不停的周旋于系统之间。东方中科在金总的带领下，早早的发现了问题，通过销售易Open API打通了CRM与BPM，从而实现了前段客户信息到流程系统再到生产系统的全流程，极大的提高了效率，解决了员工的苦恼。 系统拓扑图 系统管理价值这是一次成功的多方共赢的项目实践。东方中科通过销售易对其业务流程的梳理，带来较高的提升，最主要的管理价值如下： [...]
如何统计线索转化率和市场投放的产出比
公司销售管理层、运营人员以及市场人员都会关注的问题，就是市场一直在投入，是否产出了线索？线索的质量怎么样？这些线索又生成了几条商机？线索的转化是否达到要求？ 带着这些问题，让我们来看下，通过销售易如何统计线索转化率以及市场的投放产出比。 第一步：如何创建市场活动！ 想要更好的知道市场活动的转化情况，第一步需要进入销售易CRM-市场活动模块，创建好市场活动。注意填写清楚我们前期重要的信息，比如活动成本等。 第二步：将市场活动获取的线索录入到系统中并推进！ 有了市场活动，常规情况就会产生对应的销售线索，录入的方式有很多（录入时务必关联对应的市场活动）：批量导入单条导入手机名片扫描线索导入完以后分配给销售进行跟进，从而将线索转化为客户，从客户跟进过程中产生销售机会，销售机会进行推进产生赢单。 第三步：数据到分析，就是这么简单！ 随着数据的不断累积，我们就可以通过销售易的统计分析帮助企业更好的对线索的转化以及投放的产出做好评估，并对效果较好的市场活动加大投入力度，通过线索的转化过程考察线索的质量以及销售的跟进情况。 我们先看一下具体一个市场活动的分析： [...]
“易”手掌握销售人员业绩——如何通过仪表盘查看销售业绩
销售管理的问题一直是让企业管理人员头昏脑胀的问题。一个企业的老板可能有足够的实力让企业有几个亿的销售规模，但同时可能会面临随之而来的销售管理问题。庞大的销售人员缺乏监督激励，那如何有效管理销售人员呢？ 对于一个销售新手来说，短期之内不能快速成单，他的主要工作是快速了解公司产品和业务，并通过大量的客户拜访，积攒客户资源。 对于老销售来说，销售管理者最关心的是他能不能完成销售业绩，他的客户资源能不能足以支撑业绩目标的完成。 作为销售管理者，如何通过销售易快速掌握这些数字指标呢第一步，了解销售“业绩”，掌握销售完成情况 通过统计分析-仪表盘中的“销售目标完成情况”可以直观的查看每个人、部门、全公司的业绩完成比例，以及项目完成明细。 业绩的考核指标支持自定义，比如按照合同金额、回款金额等。 当业绩远远还没有达到销售目标时，作为管理者最关心的问题是“他到底能不能完成？” 通过统计分析-销售绩效分析中的“销售漏斗预测”仪表盘，可以了解销售业绩预测完成情况。 销售易提供两种预测方式： 第一种：人工预测。“简单粗暴的”将销售漏斗分成三个层级：努力中（没有把握的单子金额）、承诺完成（虽然没有签约，但能够保证签约的单子）、已经完成（销售机会赢单的单子）。 [...]
