当今的销售工作比以往任何时候都更具挑战，打造一支具有强大作战能力的销售团队对于企业来说尤为重要。而这一切的基础在于招聘到优秀的销售人员。如果你曾经招聘或管理过销售团队，你可能会留意2/8法则在销售组织中普遍存在： 20%的销售人员贡献公司业绩的80%，其他80%的销售则只占公司业绩的20%。这说明什么呢？80%的销售招聘都是不成功的。有这么严重？招聘优秀的销售人员就这么难吗？对于很多销售经理和中小企业主来说，招募、培训、管理和留住一名优秀销售人员是一件令人头疼的事。无论其中哪一环节出了问题，都可能造成高的离职率，从而直接影响企业的销售业绩。这也是一个很复杂和庞大的话题，我将在随后一些列的博客中分别探讨。 在本文，希望和大家分享搭建一套销售招聘、培养和管理的关键步骤，以帮助更多销售管理者能够立即着手实施。第一步：拟定一份理想销售的特征描述根据公司所处行业、销售角色，目标客户群等因素，制定一份理想销售人员的特征描述。这些特征可包括销售人员需要具备的软技巧（动力，责任感等），硬技巧（销售和沟通技巧）以及行业、产品经验等。这一步对于识别符合公司特点的优秀销售极为关键。第二步：制定一个销售面试流程很多企业的销售招聘一般主要依靠销售经理自身的经验来进行， 这也直接导致了较高的招聘失误。一个标准的销售面试流程则能够更大限度地减少招聘失误。这个流程包括需要设置几关的面试，每一关的面试人员以及面试方式等。一些更为细致的考虑甚至包括面试问题的设计，销售测试案例的准备等。第三步：在哪寻找优秀候选人，制作招聘广告从哪里找到和吸引符合条件的候选人，是招聘过程中重要的环节。一般包括朋友同事推荐（考虑给于奖赏），招聘网站， 猎头， 媒体广告等方法。 公司可根据自身条件和行业特点来选择渠道，并制定有效的招聘广告。第四步：制定合适的薪酬计划合理的薪酬计划是销售激励机制中的更重要部分， 它可以吸引和激励新的销售人员达到更优绩效，同时还可以帮助企业留住优秀销售人员。不合理的薪酬计划，则可能让销售团队失去士气，造成优秀销售的流失。不合理的薪酬计划，很容易就让企业在销售招聘，培训中的投入化为乌有。第五步：制定销售指标和行为标准除销售薪酬计划外，你还需要为每个销售人员制定明晰的销售业绩指标以及行为考核目标。这将确保每个人清楚知道公司对个人的绩效期望，同时还将成为日常管理销售团队的指南。销售人员除要完成分配的硬性销售指标外，一些行为指标如每周拜访客户数，每天电话数 等对于确保合理的结果和纪律性也很重要。需要注意的是，这些指标的制定和完善是一个不断演化和完善的过程， 会随着公司业务和市场发展阶段而变化的。第六步： [...]

本文是回答知乎上问题：”SPIN 是否适合在中国运用？”。 提问者认为中国人习惯性的喜欢多听少说，故而对别人的提问具有警惕性。 这些与SPIN的发源地北美文化不太一样，那么SPIN销售法是否适合在中国运用？以及怎样运用？ 作为一个在中美两地都做过复杂IT产品销售,成功践行过顾问式销售技巧的人员， 我认为SPIN的提问方式在中国市场也同样适用。 原因如下：首先，对于中国人都喜欢少说多听的这一假设上，我不太同意。我们自己作为买家，都遇到过滔滔不绝的销售人员，我们真的喜欢这些只顾谈论自己产品而根本不关心我们需求的销售人员吗? 通过合适的破冰技巧，并建立起一定信任后，客户一般都愿意谈论自己的业务问题，尤其面对一个理解其业务，能有共同语言的专业“顾问”。复杂销售项目成功的核心在于帮助客户理解和看到如何利用自己的产品/解决方案来解决业务问题或实现业务目标。这一点，无论是在中国或美国市场都是一样的。有效挖掘和理解客户的业务问题/目标是成功销售的第一步，而SPIN则提供了一套连贯的提问方法来帮助销售人员有效完成这一目标。很多国内的销售人员都是在产品（叫卖）型销售环境中成长起来的，比较擅长产品功能宣讲 + 搞关系的销售方式。 [...]

企业的老板，特别是中小企业的老板，多数会希望自己的销售队伍不断提升效率，提升跟单有效性，从而为企业赢得更多的销售订单，获取更多利润。销售人员自身也希望能够通过提高销售业绩获得更大的回报，乍看起来，这本是一个两厢情愿的好事，理应容易取得共识。但是在实际情况中，往往事与愿违，老板和销售人员出发点不同，各有所想，不容易在具体问题上达成共识，甚至会造成老板和销售队伍之间的隐性矛盾。需要找到一种途径，帮助销售人员实现自我管理，辅助其成提高效能的销售工作习惯，而不需要通过老板喋喋不休的语言提示或者频频发飚的邮件追踪，这才是皆大欢喜的局面。通过销售管理软件(或CRM)的应用，从经验看，会比较有效的解决这个问题。在选择销售管理软件的过程中，企业的管理者需要首先明确一个目标：销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具，而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说：销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣，却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时，不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件，强迫带来的应用效果可想而知，阻力源自销售人员内心的抵触。解决这个问题，必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件，它的设计必须重视销售人员的感受，像是一个专为销售人员服务的专署助理。个人时间管理设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历、以分出完成的时间及期限。要确知自己在一定时间内到底能达成多少销售(做不到的计划则没有任何意义)。为可能发生的事项预留适当的时间10%左右。训练沟通能力及谈判能力。避免过分劳累。设法使自己头脑清醒，每天留出半小时总结今天的工作，明天的计划，思考一些问题，激励自己。销售管理软件中为销售人员个人时间管理提供的工具包括：销售目标管理、待办任务和日程的管理、每日工作的总结，它们构成了“工作台”，就像是专门服务于销售人员的工作助理。该提醒的提醒、需提示的提示，销售人员的时间安排就轻松多了。客户跟踪管理挑出当期更有可能产生签约或付款的客户。对VIP客户和大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。明确客户当前遇到的阻碍签约的问题，针对问题推进跟踪，如需其他部门协助，加快协作推进。记录客户的购买明细和支付习惯。如果是分期交付的合约，需制定交付计划及时提醒，保证后期款项的及时回收。重视客户的售后投诉，敦促服务部门给予客户及时满意的答复。把某个客户相关的各种售前、售中、售后的信息集中在一个界面管理。再加上方便快速的客户查询，比如：客户编号、关键字甚至拼音字头，销售的跟单工作就再也不必发愁了。客户视图可以把销售人员从繁冗的客户管理工作中解放出来，集中精力在客户分析和客户跟单推进工作，销售效率在不知不觉中提升。好的销售管理软件一定不能是销售人员的枷锁和羁绊，只有定位于服务销售人员的软件，才会让弱势的销售人员乐于应用。在这里，销售人员是主角，因为他们在销售过程中主导数据。让我们来看看销售管理软件/CRM软件中的数据金字塔：如果销售人员不乐于使用，再好的软件也无法发挥效能。这个问题，恰恰是很多企业的老板应该重视思考的——您选用的软件，有没有帮助销售人员减轻工作压力?有没有给销售人员带来实惠?老板和销售队伍本没有根本矛盾，其目标甚至是完全一致的：都希望销售业绩提升，都希望在这个过程中受益。优秀的CRM软件，给销售人员带来切实的帮助，也许就是解决这个问题的妙医良方!

移动社交时代，不仅给人们的生活方式带来了巨大变化，同时也给企业信息化应用注入了新的生机与活力。CRM也得以跳出枯燥乏味的PC界面，继而拥抱移动互联网和社交技术。 国际上，以salesforce.com为代表的CRM巨头已经让SAP、Siebel、Microsoft逐渐成为追赶者；国内市场，以仁科互动为代表的移动社交CRM提供商也正在渐渐走出salesforce的中国范儿。实际上，CRM的演变从未停止，纵观多年来CRM产品进化史，大致可划分为以下三个时期：CRM 1.0时代—代表企业:SiebelGARTNER在稍后提出的新的客户关系管理理念将CRM提升到企业战略和运营的高度，更助推了CRM在业内的快速发展。因其在企业的战略高度，实施CRM系统也成为企业非常昂贵的一笔投资（动辄百万美元以上投入） 。伴随着Siebel的高歌猛进，众多软件厂商如Oracle， SAP等也都进入该领域竞争。此时CRM的一个重要问题开始逐渐显现：居高不下的实施失败率。根据不同权威机构的统计，在不同时间段，CRM的实施失败率高达（50%- 75%）。企业花费巨资实施的系统，因无法达到预期的业务目标而被搁置，引起众多大型客户不满。而这也直接导致Siebel公司的发展开始放缓，更终难逃被竞争对手收购的命运。CRM2.0时代—代表企业：salesforce.com高的软件购买和实施成本，却带来可怜的业务价值成为CRM持续发展的重要障碍。此时，互联网的普及和带宽的快速提升，让通过互联网来交付传统软件成为可能。Salesforce.com通过将CRM搬上互联网来交付的在线租用新模式——SaaS服务，企业无需安装任何软硬件，大幅节约了投入成本。这也让Salesforce.com快速成长为业内前沿的管理软件公司。然而这种模式并没有对CRM产品本身带来质的改变。除用户界面更加友好外，销售人员不愿使用导致系统价值大打折扣。此外，虽名为客户关系（Relationship)管理，实质更像是客户记录（Records) 管理，因为其同客户本身并没有直接关系。CRM3.0的时代—代表企业：salesforce.com、仁科互动互联网技术成为推动管理软件进化的主要力量。过去的数年间，以社交网络为主的Web2.0 技术改变了人与人联系、沟通和信息获取的方式，移动互联网则让随时随地获取信息，沟通，和处理事物成为可能。而这两股技术浪潮也必将同CRM结合，推进CRM进入3.0 的时代。所以3.0 时代又衍生出两个新的CRM名词：社交CRM和移动CRM。这也进一步带来了市场的混淆。对此，仁科互动CEO史彦泽谈到：“移动和社交技术的融合，是发挥CRM更大效能的关键，也是解决传统CRM用不起来的突破点。任何一个员工的工作都不是一个人的战斗，例如，当销售人员奋战前线时，他需要大量的信息支撑，如文档知识，客户数据等，团队的支持，如售前，产品等协作。这种协作能力背后的助推者正是企业社交和移动应用。让CRM真正变成销售人员移动办公和打单的利器，而不是一个办公枷锁，从而提升企业的销售业绩，这才是CRM的切实价值，也是仁科互动移动社交CRM‘销售易’的核心设计思想和应用目标。”据了解，仁科互动移动社交CRM——“销售易”，是国内/真正的以SaaS模式为基础的移动社交化CRM应用，简单、便捷、易用、有趣是其更为显著的特点。对企业管理层而言，管理者可以随时随地访问和查阅公司业绩进展状况，掌握销售人员工作状态，可以对订单、收款，审批等进行持续关注，通过“销售易”，形成统一的完整销售管理和支撑体系。而针对一线销售人员，其跳出了传统CRM的应用瓶颈，利用碎片时间即可随时随地更新客户信息，云端文档、拜访记录、报销申请、提交订单等，同时，“销售易”突出的企业社交移动属性，让团队、部分间的信息分享更为实时、便捷、高效。销售人员可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用，实现销售、企业团队与客户的随需互动，对提高打单成功率和客户满意度都有显著效果。

作为一家成立三年的移动互联网小公司，销售易有着一个大野心——改造销售这个古老行业 （图片说明：销售易移动CRM让老板随时随地进行管理决策，所有员工销售行为、过程、结果洞悉于心） 销售专家结合移动互联技术=销售易！         销售易作为移动销售管理软件，究竟希望给用户带来什么价值，从而给整个行业带来哪些转变？谈到创业初衷，绕不开创始人史彦泽的从业经历。史彦泽曾经从业于互联网公司瀛海威，瀛海威作为中国第一个互联网接入服务商，甚至比中国电信的ChinaNet还要早两年出世。前沿一步是先驱,超前两步的瀛海威成为了悲情的互联网先烈。瀛海威之后，史彦泽由此开始了他在外资企业级IT公司17年的传奇销售和销售管理生涯。在成为以直销见长的Dell公司的Top Sales，史彦泽又在分销见长的CISCO 学习和锤炼分销体系，随后进入软件行业巨头SAP公司，学习和掌握顾问式销售模式。在对企业进行顾问咨询工作中，企业老总经常会问：应该如何有效管理公司的销售？如何打造一支销售铁军？而一线销售也有自己的问题：销售才能能学吗？如何学？已经成长为销售行业顶尖专家的史彦泽通过具体咨询，解决了很多企业在销售方面“成长的烦恼”。 但如何把自己的销售经验迅速推广，让更多传统企业突破自身的发展瓶颈稳步成长？销售管理软件无疑是理顺企业销售流程的一件利器，但SAP的经历让史彦泽明白传统管理软件价格高、复杂难用，在实际操作中有很高的失败率。移动互联网的发展和云技术的普及给问题的解决提供了技术支持。销售基因加移动互联网技术加软件成就了“销售易”这款产品。 移动技术让“销售易”活起来   [...]

不久前的百度联盟峰会上，百度CEO李彦宏提到了新趋势是企业级移动软件，他认为，企业级软件并非是新东西，但未来会变得很新，会是非常大的市场。         联想到去年李彦宏提到的用互联网改造传统产业的观点，从那之后业界出现的互联网向传统产业的渗透融合趋势，相信今年李彦宏重点强调的企业级移动软件也会成为一个热点。         [...]

移动互联网已经走进三四线城市不知道在何时，互联网中出现了一个降级论的说法。所谓降级论，也就是说互联网或移动互联网向北上广深以外的城市扩散，向二三线城市甚至是四五线城市扩展。在很多的报道中可以看出，随着智能终端的快速发展，二三线城市中对于移动互联网的需求也越来越多，不论是在一线城市还是二三线城市，没有Wifi都已经成为更让人急躁的事情。根据相关报道显示，目前二三线城市中移动互联网的需求已经和一线城市没有太大差距，这与互联网时代完全不同。在互联网时代，互联网发达地区主要存在于北上广深等超级大城市中，而其他线城市的互联网资源大多以游戏、视频等形式消费。根据相关数据显示，目前微信、微博以及其他形式的客户端都已深入到北上广深以外的各个地区。移动互联网的普及不仅在普通民众中凸显，在企业中也是格外盛行。销售易CEO史彦泽表示：当初在PC时代，我们大喊的信息化只在一二线城市中游走，那个时候信息化和三四线城市并没有太大的关系。但现在已经完全不一样了，三四线城市在移动互联时代其实不像在PC时代有很清晰的一个层级，人们花在移动端的时间一点不比一二线城市的人少，甚至会更多。地方中小企业信息化现状现在跟十年前不一样，三四线城市里的老板越来越年轻，他们对互联网、信息技术，他们并不像他们父辈那样的那么的排斥陌生技术。谈到这里，史总举了个例子，河南新乡面粉厂的厂长联系到我们，对方表示他们很早就已经开始使用某个国内信息化解决方案了，但是在REP部分一直没有找到很好的解决方案。这家面粉厂已经有相当庞大的销售额，老板希望未来还可以做的更大，目前遇到了瓶颈，传统信息化解决方案中的CRM模块不能满足企业的扩张需求，并且厂内有大量的销售分布在全国各地，管理这么多的销售是一件非常头疼的事情。红杉资本中国基金副总裁李剑威表示，移动互联网的降级是必然的，这是移动互联风发展到现在的必然趋势。一线城市智能手机的普及率已经是非常非常高了，每个人超过一部手机，甚至有人拥有三部四部手机。整个移动互联网无论从应用和硬件上，很大的驱动因素肯定是在二三线城市，甚至四五线城市，甚至小县城。生活在这里的人们可能以前都用更简单的诺基亚，1100的，现在因为小米就700多，600多，还有三四百块钱的智能手机，硬件已经不是移动互联网发展的阻碍。李总继续说：对于企业应用来讲有一个特别好的驱动因素，比如说三线以下城市有很多小的商业形态，它可能也有CRM需求和管理客户的需求，因为管理客户是每个人做生意必须要有的，你要知道客户是谁，买了什么东西，什么时候买的，他还会不会来了，如果不会的话，你会想办法怎么上他做回头客，这是商业更本质的东西，是没有国界和地域限制的。但是原来你跟他们说在线CRM，这根本就是做不到的，因为他们不会用电脑，或者电脑只是放在家里打游戏的，根本不会用来商用。但是有了销售易非常轻量级的设备，会让他可以用CRM，而且用很低的成本可以用到。其实从现在销售易的客户分布来讲，当然大部分客户还是管理相对比较成熟的客户，像新浪、乐居这类的，但是已经出现的像刚才你说的。小商业形态，有的在广西，有的在湖南，三线城市。当然中国CRM普及的更多的是那些管理相对比较规范的，我们从他们身上看到了有切实的需求。随着智能机的往下普及，李总相信中小商业形态或者三四线城市，他们本地的商业形态也会应用到类似于销售易这种管理工具。

相信很多老板或销售经理们都有一个共同的梦: 组建一只全明星般的优秀销售队伍，每个成员都能独挡一面。自己只需提供少量的帮助和指引，每一位成员都能每月，每年超额完成任务，带来公司业绩和利润的持续攀升。在现实中，我们却发现招聘到“梦之队”实在太难。 很多时候，我们在业绩和时间的压力下匆匆做出招聘决定，在稍后才发现，匆忙的招聘决定更终会让我们付出很大的代价。 错误的招聘决定，不但会导致销售机会丧失，增加运营成本，还会影响团队士气，甚至客户满意度。而随意的面试招聘和决策过程，是导致错误决策增多的主要原因。据我观察，目前国内很多企业的销售人员招聘相对比较随意，具体体现在1）销售面试流程设计简单   2） 面试方式和决策办法简单。很多企业的销售招聘一般只有一到两关：人事初步筛选，销售经理面谈后基本就可以决策。 稍谨慎一点的公司，可能再增加一级老板面谈，做更后把关。这种主要依靠直接上司面谈的招聘销售人员方式，存在以下风险：1）对于销售经理的面试经验和识人能力要求极高 ， 而很多一线经理在这方面经验有限2）相比其他职业求职者，销售人员有较好“销售技巧”，知道察言观色，投其所好， 面试者很难在短暂交流 [...]

更近在职场真人秀《非你莫属》节目中看到这个样一位年轻的女求职者， 当被问到她的求职目标时，有着不错背景的她回答说“只要不是销售类工作， 都行！”， 进一步追问她的背景以及原因， 她解释说， 她目前是一名高科技类产品的销售人员，非常不愿意从事销售工作， 希望通过下一份工作来转型。当被问到不喜欢从事销售工作的原因时，她解释有两大原因：1）不喜欢陪客户喝酒， 2）销售的职业让她找男朋友都困难。不喜欢应酬客户可以理解，但销售的职业成为找男朋友的障碍还是很让大家吃惊的（客观地说，她的容貌应不会成为找不到男友的理由  J ）。作为一名职业的销售人员， [...]

Gartner数据显示，2013年业内广义云计算市场为1317亿美元，年增长率为18%，预计2017年达到2442亿美元，未来数年年均增长率将将超过15%。伴随云计算市场的业内疯长，SaaS(软件即服务)模式日益被企业所认可，接受速度不断加快，同时也几乎受到所有IT巨头的关注，SaaS市场份额更是位居云计算三大服务模式之首。在此前Gartner报告中，其预计2013年业内SaaS收入将达到121亿美元，较2012年100亿美元增长20.7%，并预计至2015年，收入达到213亿美元。SaaS应用加速自经济危机以来，企业使用SaaS(软件即服务)服务的速度逐渐加快。通过云计算服务，企业可免于购买、安装、更新和维护公司设备的费用成本，直接通过在线软件使用文本、表格、日历和其它应用。同时，如果更初业界对采用云计算服务的认知停留在成本节约上，那么经过数年不断的尝试与实践之后，云计算服务对企业IT运维管理复杂度的降低，对新业务开发运营的促进，行业竞争力的增强，才是其真正的变革效力。IBM一份更新研究调查报告指出，采用SaaS的企业有近一半都在逐步通过它来获得竞争优势，而不仅仅是依靠它来降低成本。以办公软件ERP为例，传统ERP系统缺乏可扩展性，并不具备数据模型来支撑当前的质量管理和法规要求，常常孤立于企业组织架构中。而基于云模式的ERP系统不仅能化解该问题，同时能帮助实现以更快的速度将产品推向市场，提升企业组织的敏捷性。所以在企业应用市场，SaaS的采用速度不断加快。有研究预测，在所有制造和分销软件中，基于SaaS的应用将在十年内从22%的比例上升到45%。特别是对于OA、财务管理、CRM、ERP等基础办公软件，更容易接受SaaS模式，将成为SaaS应用更广的领域。一方面用户市场日益活跃，另一方面，前沿厂商也不断开展一系列的技术整合和服务优化，以进一步做大市场。在过去一两年中，围绕云和SaaS的收购交易不断上演，既包括Salesforce.com等云服务提供商新贵，也有IBM、微软、Oracle、SAP等传统厂商。而后者更是在技术成功收购后，纵身成为SaaS服务提供商，与纯粹的 SaaS 厂商 Salesforce.com、Workday等展开激烈竞争，以期抢占在一些主要的软件市场先机。以Oracle为例，总裁马克?赫德在电话会议中表示，Oracle SaaS应用单季度实现了35%的订购量增长，融合SaaS的HCM、销售自动化和ERP甚至实现了三位数的增长。“我们软件业务的增长比Workday收入的两倍还多。”(Oracle上个季度的总体软件收入比去年同期增长了2.3亿美元，而Workday同一季度的收入约为1亿美元)。地区市场差异显现美国牢牢占据着50%以上的市场份额，西欧(23.5%)、日本(4.5%)市场份额缓慢下滑，中国(4%)及其他新兴经济体市场份额逐步提升。而作为对市场发展壮大具有显著推动力的供应商，以美国为首的巨头企业也不断加强自身的优势地位。据了解，在业内100强云计算企业中，美国占据84家，如亚马逊占领着业内IaaS市场40%的份额，微软占业内PaaS市场64%，Salesforce占SaaS市场21%。回顾国内，中国云计算市场总体盘子在2013年约为47.6亿元人民币，SaaS市场规模则是更小。当前在国内，云主机、云存储等IaaS模式为主要形态，阿里巴巴、蓝汛、京东、UCloud、电信运营商、“外来和尚”微软等陆续粉墨登场，而在SaaS领域，尽管有用友、金山等软件厂商耕耘，但总体来看应用产品仍不够丰富。一些国际巨头的SaaS服务虽然也开始进入中国市场，推动着国内云计算及SaaS服务的发展，但本土化的问题使得国内企业对部分SaaS产品的需求仍难以得到满足。并且，理应是促进国内SaaS市场壮大的中坚力量的本土供应商，因为软件服务及技术的缺失，局限了当前国内SaaS市场的发展步伐。根据诺达咨询报告显示，与国外相比，中国SaaS市场发展仍处于起步阶段。厂商针对企业的单一应用提供SaaS服务，如在线进销存、在线客户管理、在线订货等，它满足的是企业对某一功能的软件应用，而未将这些应用进行有效整合。虽然国内具备广阔的市场潜力，但是产品能否满足企业业务需求、产品的易用性、访问数据速度、服务的持续和稳定、数据的安全和备份等是用户非常关注的问题，也会影响他们的选择。中小企业为忠实支持者尽管美国、欧洲作为云计算发展更为成熟的市场，也是SaaS服务更被用户所接纳的市场，但充满挑战的经济环境已促使许多中国企业开始放弃购买硬件资产，转向云模式。Forrester发现，云服务和SaaS产品在过去12个月已为许多中国小型和中型企业赢得收益。小企业纷纷转向云的财务和客户关系管理应用;基于云的或托管的人力资源管理和企业资源规划解决方案也获得了中型民营企业的青睐，并且主要来自于成本压力巨大的东部沿海城市的制造业。而IT消费模式的转变，将有助于实现一个较小的初始投资和整体现金流，同时这些企业还可以利用更好的技术来提高公司运营效率和控制力。云计算巨头亚马逊方面也表示，亚马逊的发展在很大程度上将源自于中小型企业的有力支持，这些企业也正是为了云服务的忠实支持者。亚马逊首席技术官Werner Vogels在接受媒体采访时举例表示，在很多国家、企业所使用的财务系统已经相当陈旧，拥有多年历史，而中小型企业也不需要在财务工作中引入太多高科技内容。“云与SaaS的影响力将在中小型企业当中得到显著体现。”Werner Vogels表示。安全仍是关键挑战SaaS服务不断吸引着业界目光，尽管IT部门不如之前那样担忧SaaS服务，开始采购，但用户对SaaS服务的满意度并不高。诺达咨询报告指出，超过半数的用户对目前的SaaS服务很不满意，约占用户总数的八成。而造成这一结果的原因，则是因为目前SaaS服务市场鱼龙混杂，缺乏相应的质量标准和收费标准，使用户难以对SaaS服务产生应用归属感。同时，Gartner研究报告也指出，云服务尤其是SaaS服务的购买者，已经开始注意到云服务合同中安全条款的不完善。其预计，到2015年，80%的IT采购人员会对SaaS合同中涉及安全的条款和保护措施不满。目前在SaaS合同中，经常会出现一些模棱两可的条款，尤其是涉及数据机密性、数据完整性和数据丢失后的恢复问题。这些问题引起了云服务使用者的不满，同时加大了服务提供商进行风险管理的难度。安全与可靠性问题不仅制肘着SaaS市场的发展，也是整个云计算市场发展过程中的重要挑战。工信部电信研究院互联网中心主任何宝宏表示，我国云计算发展面临“供需互锁”难题。一方面，云计算企业规模、能力、水平均显不足，国内云服务全行业营业额仅相当于亚马逊AWS的五分之一;另一方面，用户信心不足，行业应用遇制度障碍，用户对云服务的信心不足，超过60%的用户对云服务稳定性和安全性存有顾虑。为规范市场，引导我国云计算产业的健康快速发展，近期，由通信发展司指导，云计算发展与政策论坛组织实施了“可信云服务认证”，并公布首轮评估的结果，包括阿里巴巴、百度、京东、蓝汛、世纪互联、UCloud、新浪、中国电信、中国移动的10家云服务商、20个云服务通过云计算发展与政策论坛的认证。据了解，“可信云服务认证”首轮认证工作从2013年5月正式开始，目标是为用户选择安全、可信的云服务商提供支撑。通信发展司司长闻库表示，建立和完善云服务信用体系是推动云服务发展的必要条件，认证结果不仅代表了我国目前云服务市场的发展水平，有利于树立云服务技术服务体系标杆，加速推动其他云服商的发展，而且也有利于规范国内云服务的服务和运营行为。