CRM系统管理
如何提高销售个人打单能力
2006年德国世界杯八分之一决赛，黄健翔慷慨激昂的喊道： “在这一刻，他不是一个人在战斗！ 伟大的意大利！……”赛事每天都在进行， 但激烈的地方不只有赛场。 商业世界中，白热化的程度不亚于任何赛事！而在这赛场上挥汗的一线队员，正是企业的销售团队。 每一天，销售们在外奔波，就像一支军队，追逐机会，攻城拔寨。也是每一天，销售们也会感到疲惫甚至无助，因为客户，知识或是资源。因此，销售易软件力争设计出全面的功能和简洁的操作页面。让我们的销售铁军“不是一个人在争斗！”“可视化流程”把每个销售机会分成阶段，销售员可以按阶段推进，领导则可以按照推进的阶段，适时指导。 掌上“知识库”支持销售人员随时查找，学习销售技巧。边做边学可以让销售人员快速上手。 “团队成员”组成团队作战的计划，让每个战士不再独斗。点击CRM页面，销售机会，点进需要协助的机会中，到团队成员界面，添加你需要协助你打单的相关成员配合打单。“工作报告”让领导与一线销售时刻并肩作战。 点击办公页面，工作报告，通过工作报告使领导了解项目进展，随时协助打单。 有效的软件工具不仅懂用户，而且能把用户的生活圈或者工作圈融进其中。 销售易力争把每个销售人员的需求高度兼容，让销售人员在团队或领导的支持下，行动更有效，永远不是一个人在作战！
客户为先成就销售易之道
打给陈亮的电话打了三次。第一次没有接到，第二次在开会，第三次，我们才说上话。穿越北京和西安的滋滋电流声，他的声音沉稳，对我的提问极有耐心。陈亮是销售易实施部门的实施顾问，负责的项目是一家制造鼓风机的集团，这很可能是销售易至今为止做的更大,也更复杂的项目。在这逾一年的异地项目实施期间，陈亮和团队辛勤的挥洒着汗水，换回了客户来之不易的全盘信任和满意度。 陈亮他一口气说了好几点这个项目的独特之处。客户是整个鼓风机行业，甚至全国的前沿企业。而它也是我们接到手的第一个集团性企业的订单。它特有的跨区域，跨组织的销售管理模式，在地域和行业中都显得十分复杂。更后，这个案子对于销售易来说，是长期处于异地开发，本地实施的一个创新之举，在客户自己本身已经定制开发的云系统上成立云指挥集成，承受着这个行业对于信息复合化的高要求。 采访了好几个团队的成员，问到他们项目实施中遇到的更大的困难是什么。他们都笑了，说，跟传统行业，事业单位的沟通的确值得好好研究学习。单从去年六月开始，就集成什么时候开始，怎么操作的问题，就开了不下20次会议。客户集团枝叶繁盛，一个决定常常需要集团，股份公司，管理，业务，信息部门，和第三方的六方会谈。“这个过程是非常让人崩溃的。”他们都这样说。在这样困难重重的推进过程中，陈亮始终要求自己和团队成员保持耐心，细心，保持良好的心态去沟通。“作为一位为大型国企服务的实施人员，对客户的业务了如指掌是第一位的。其次，如何有策略的将事情向前推进，如何去揣摩每一位相关人员的心思，这是需要耐心和头脑的。“对于服务大型生产型国企客户，陈亮特别细心的指出”我们要去尊重每一位参与人员的利益点，站在他们的角度想问题。我们途中经历过领导轮岗，还有中层员工向上提拔等多种多样的突发情况，我们都首先保证自己对业务的了如指掌，再去尽力的支持新任领导的工作，这样才能保证项目的顺利进展。“就在这艰难险阻之中，陈亮与团队一次次重振旗鼓，制定战略，再次深入。一丝不苟的分析是谁提出的需求？会和哪些部门的需求有所冲突？又要请谁在这些问题上做出更终的拍板？提前帮客户想好下一步操作内容，平衡所有的关系，他们努力的在障碍重重中，将项目向前推进。 作为第一个大型制造业的定制实施案子，其中少不了创新之举。“以前呀，客户一直都是定制开发，被各种各样的软件公司惯坏了。”陈亮笑着说，面对傲娇的客户，我们也算是一种崭新的商业产品。而作为销售易的实施人员，免不了自上而下，自下而上的给客户做心理辅导。“能在我们的平台上开发完成，一定尽量说服国企避免直线思考的方式，而用我们的产品架构来完成曲线救国。另一些，是属于大型制造业独特的需求，我们也尊重客户的选择。”陈亮向我举了一个非常有趣的创新案例，那就是在我们定制的”客户地图“功能。在那块闪烁的电子屏上，可以由地图看到客户在全国乃至业内的战略部署情况。比如说在商机在50个以下的区域，我们用浅蓝色来进行标识，签单情况，订单金额等等以此类推。如果商机大于50个，那么我们便用更加深的蓝色来显示。这样，以颜色差异一眼就可以看到公司的战略部署配比，为公司长期的资源支持和战略发展打下坚实的基础。”现在我们客户还只是在使用前期，几个周期之后，我们就能直接算出各个地区同期比例和循环换比例，这样的数据支持对于公司是多么大一笔财富啊。“讲到自己参与实施开发的功能，陈亮就像在说自己的孩子一样满满的都是骄傲。 作为远程办公，坚守在项目里的长期驻地人员只有寥寥数人。这个团队却依然十分团结和坚毅。“我跟团队说好了，一是不要害怕发现问题。发现了问题，才能解决问题。第二，在和客户探讨的时候，不能带着问问题的心情。那是调研，不是做解决方案。我们要做好A, B ,C各种对应的解决方法，直接向客户提供我们的方案方法，来缩短实施周期。“陈亮如是说。这种积极主动负责任的态度，也赢得了客户方面的交口称赞。如今，这个团队正在集成上线的当口上，忙的脚不点地。“我们团队的朝晖，提了好几次说想休一休假，我都给往回打了，跟他说，我们这个集成马上就要上线了，再坚持一下，把这个关口我们一起挺过来 。如今，集成还没上线，我们的二期项目又要启动了。也不知道，他什么时候能休上这个假呀。”陈亮笑着说。不过，陈亮也说”除了我对这个项目还稍微有点经验之外，其他的实施和开发人员对于这方面的业务都是新上手。之所以大家能够一起撑下来，还是因为对于这个项目的认可。这是一个出色的原型，可以为公司积累和沉淀许多有价值的资料和经验，这一点，我们深信不疑。“ [...]
销售易市场活动集锦
1.不忘初心 奋勇前行 | 销售易获腾讯领投D轮融资并发布PaaS行业解决方案 2.重塑企业与客户的连接 : 销售易发布伙伴云、客服云和现场云三款重磅产品 3.销售易入选Gartner魔力象限 系中国CRM企业首次入选 4.销售易获“金i奖”2017更佳移动CRM解决方案 [...]
教育培训行业进入深水区 如何互联网+？
一直以来，规模庞大的中国教育市场，都持续保持着高速增长态势，因而大受投资者青睐。2013-2014年，互联网“野蛮人”高举着颠覆的大旗进入教育行业。一时间，“互联网+”大有席卷天下之势，各种教育产品和教育机构五花八门，行业竞争越发激烈。然而，纵观整个中国教育培训行业，打着“互联网+教育”旗号的行业规模，只占了整个行业的1%。而其他99%的市场，仍然是传统线下教育行业。为什么会这样? 行业内给出的答案是： 教育培训，尤其是K12教育培训行业，由于学生的特殊性，使得教育不仅仅是知识内容的灌输。它还存在一个组织问题，即学生与学生、学生与老师、老师和家长之间的连接。这一切行为互动需要一个线下实体场所来承担。而不是一个手机，或者电脑能够简单取代的。线上互联网+教育的营销如火如荼，和线下传统教育行业依然静默无闻，形成了一副奇怪而有趣的画面。 教育培训机构的心头刺对于一个学员多、课程多、班级多的教育培训机构而言，老师和管理人员精力有限，难以高效服务每一位学生是很“正常”的事情。但是南京的一家辅导机构的校长表示：“长期以往，学生得不到重视而成绩下滑，造成的学生流失在所难免。而机构没有办法再投入更多人力，财力”。根据研究机构数据显示，近50%的教育培训机构仍然使用Excle表格和手工记账本来登记、计算学生的课时费用。然而面对学生的各种“状况”——迟到、请假、转班、退课、续课等，表格记账不仅效率低下，而且时常出错，让机构和家长苦恼不已。对于教育机构的财务管理人员而言，每月计算老师工资是非常糟心的事情。老师课程多，课时费不一样，学生还有退课转班的，用表格很难计算清楚每位老师的工资。因为工资问题，也闹得一些老师不愉快。 另外，一直以来，很多机构把优质的教师看做自己的核心竞争力，凭借着优质的教研队伍，在激烈的行业竞争中杀出一片蓝海。而事实是，很多机构对于优质教师，并没有明确的定义和界定标准。大部分机构所采用的考核标准完全是家长学生的好评，考核标准不明确，难以数据化和客观化，容易受主观影响，人为根本难以把控。 像这样工资算错、标准化考核缺失的事情并不少见，危害深远，值得每个培训机构加以重视。 除此之外，教育培训机构长期以来忽视了保存教案、上课资料、教学记录等教学数据，想套用模板来培养新来老师很不方便。还有的以前没有注意把教学数据，教案和学生信息保存起来，现在想起来了，却没有第三方平台能较好地管理和存储。为了应对这个问题，现有部分机构的做法是：保存资料到云盘；机构内通过社群进行文件共享；个人管理好个人的数据，更后统一发送给教务管理人员。但是不管是哪一种方式，更后都难以达到较好的内容沉淀、数据存储和资源共享目的。 更可怕的是，不少机构平时老师都是通过私人社交工具(QQ，微信)来和学生以及家长保持联系，由于机构无法掌握第三方社交工具的数据，长期下来导致慢慢的学生就被老师带走了。 教育行业大转型教育行业的本质问题，不仅是供给端优质师资的稀缺，而且需求端也正在发生深刻变化。详细来说可以分为两个变化。第一个变化是：家长和学生需要的教学服务信息越来多样和透明。受互联网的影响，学生和家长在观念上已经转变，对于老师、平台、机构、教学内容等信息希望有更全面深入的了解。所以教育的未来应该在管理流程化、精细化、标准化等方面下功夫，这对提升教学质量有很大帮助。同时，学生的成长档案、学业规划和大数据的分析，对家长和老师对平台的依赖和满意度也会产生非常大的影响。 第二个变化是学生和家长的学习需求正在呈现社会化的属性。传统教育机构的资源、组织架构还是围绕着PC流程去做，可是学生和家长更多的是使用移动互联网，他们希望得到更短路径、更快决策，以及个性化的服务。而且没有及时提供学生学习的客观信息数据给到家长，导致他们非常不满，降低了机构的竞争力。所以，教育的未来应更注重向娱乐化、社交化、碎片化的转变，在工具、内容或者服务上找准自己的定位，做深做透，树立竞争壁垒，重视客户体验。 因此，要想在教育行业杀出一条血路，简单的培养优质师资、扩大用户规模并不足够。提升教学效率、提升用户体验才可持续。不论教育行业在线上还是线下，核心仍是提供优质教育服务。 [...]
破解传统CRM困局，企业CRM如何“智”选？
在严峻的生存环境中，不少财富理财企业已经采用技术手段来提高核心竞争力，移动化已成为企业快速发展的不二选择，选择符合行业属性的移动CRM更是企业推进智能化的关键。然而，企业级移动应用市场群雄逐鹿，谁才是更切合财富理财企业的“黑马”？ 1、重塑CRM：如何让客户不死在上CRM的路上？ 业内，恒生CRM系统是比较通用的系统，但是因为恒生CRM系统是和TA、TCMP系统强集成使用的，整套系统的使用成本非常之高。 如果找国内的其他传统管理软件提供商帮助重头开发一个CRM，这样做的好处是定制化的程度很高，但不适合业务复杂程度较高、企业经营范围较广泛的情况，而且本地部署对IT系统及硬件设备等要求很高，会牵扯太多非核心业务精力。 还有一些企业尝试使用国外的第二代销售管理CRM提供商Salesforce，虽然是以租赁形式提供的SaaS服务商，但Salesforce对中国企业来说价格仍然偏高，并且因为不是原生于移动端，在易用性和功能专业性上很难平衡，造成虽有移动端但仍难用起来的窘境。 财富理财行业的发展非常迅猛，形成了财富机构混业经营的状况，可能同时进行私募基金、P2P、消费金融和互联网金融模式。如果更换、扩展业务就意味着整个CRM系统的重写，会造成更大的麻烦。一旦产品无法融入企业的业务流程，将损失严重。如果外包公司不靠谱，还会面临产品无法升级，想修改产品功能却无从下手的情况，更别提随时随地的理财服务了。 那么，财富理财行业的出路在哪呢？ 答案是：SaaS+PaaS模式。SaaS的服务方式，可以让企业脱离传统项目制的泥潭。而销售易推出的PaaS平台可以将所有的业务、产品和组件都微服务化，相当于将整个业务流程 “切”成了许多细微的模块，用户可以根据自身的业务需求自己组合，比如财富管理行业对手机端的体验要求非常高。只有SaaS+PaaS模式，既解决了标准化，降低了成本，又解决了灵活性，才能解决财富理财业务个性化的需求。 这种PaaS平台，需要深刻的销售业务理解，也需要很高的技术门槛。 [...]
让钱生钱，中小财富管理如何智能化转型？
从2002年加入WTO，中国的财富理财行业已有15年发展历史，经历了从萌芽诞生、野蛮生长到监管体系建立的过程。2016年史无前例的私募基金监管办法的严格执行，掀起了“私募保壳之战”。2017年，私募或财富理财行业“新一轮大洗牌”将拉开序幕。 财富理财企业之困 1、无助的理财师 在财富理财大爆发的年代，用户的资产配置全都依赖于财富理财顾问，对于用户来说，根本无法了解究竟配置了怎样的资产，也没有学会任何理财技巧，用户可能只知道，自己储蓄银行里的几十万即将进入某种 “优质理财组合”中。当某天忽然发现，3年亏到只剩30%了，这时抄起电话给理财顾问，可能已经不知去向……于是很难再相信理财师的兜售。 对于理财师来说，传统的理财师工作流程很繁琐，以每个理财师服务100个客户的市场平均水平为例，若理财师每年为每个客户进行两到三次四次互动回访，减去节假日，一个理财师每天都要见一到两个既有客户，还要进行复杂的资产配置研究，这还不算他学习，拓新客，常常被曝7*24小时无休工作，人员流失率非常频繁。 另外，由于国内混分经营，保险业理财师可能对基金毫无了解，基金理财师也可能难以拿到证券资源，理财师队伍普遍知识结构不完整，专业度不够；其次，由于国内理财师主要依靠佣金为收入，无形中理财师会鼓励客户频繁交易，出售特定产品，因此会存在一定的道德风险。种种原因导致理财师专业价值无法得到充分体现。 对于老板来说，对业务缺乏掌控，不知道卖的是什么产品，不知道进了多少账，不知道是谁卖的，也不知道多少利润，更后赚钱不说，甚至踩雷都不知道。 2、行业竞争力不在，企业面临转型 如今，对于整个财富理财行业来说，投机性消失，面临着财富理财产品服务同质化严重、投资工具缺乏、高素质人才队伍规模较小、风险管控不严、创新动力不足等诸多问题。 [...]
谁来接住制造业的数字化和移动化？CRM系统
现在各行各业移动化的势头已经不可抵挡，也就是说如果能够夺取移动端的入口距离成功就不远了，销售易就是移动CRM领域的一家公司，销售易CTO周然在中国制造千人会下午时段以“多渠道变革，怎样赢得客户忠诚”为题发表了主题演讲。 Gartner曾有研究指出，CRM成为以后企业数字化的核心，不用问为什么企业必须进行数字化，以往的销售工作都是线下操作的，客户信息或用户数据都没有系统的管理，造成了企业客户的流失，客户忠诚度无从谈起。销售易销售易CTO周然表示，未来的公司都是互联网公司。这句话看起来有点吓人，但是值得我们思考一下，按照竞争法则，优胜劣汰是自然规律，这些有竞争力的、存活下来的公司可能不得不是有互联网成分的。具体来说，以前企业的销售渠道有实体销售、电话销售等等，但在现在的时代背景下，企业的营销渠道远远多过以往，线上的销售渠道暴增，包括网站和移动方式的销售方法，当然，企业仍需面对你的竞争对手，同时，总有你接触不到的潜在客户，还有更大的挑战，就是如何提高已有客户的忠诚度。现在移动化的普及已经极大提高的用户信息的及时度，和企业销售环节的效率，云计算的运用也是个很好的方式去做这些事，但是很多企业的核心竞争力并不专注在互联网方面，企业希望雇佣更少的IT运维人员和投入更少的资金来做到更高效的线上渠道沟通，制造业的企业就是如此，复杂的线上管理系统不适合这种企业。为了解决这些问题，制造业与互联网的结合就可以通过CRM系统来实现。销售易的CRM系统非常灵活，可以做到大数据的能力，销售人员通过移动终端可以事实更新用户信息，CRM系统可以帮助销售人员搜索抓到企业用户的信息，进行智能分析，实现大数据的应用。据悉，Gartner在2015年的报告评估的中国供应商共有6家，销售易是其中一家。总结来说，智能制造是有一条链路的，第一个是智能车间包括机器人，第二个是物联网、LOT结合智能设备来手机企业客户信息，更后CRM系统就是用来跟踪管理企业客户的数据，将前端设备收集的信息统计起来，进行分析，同时可以跟客户进行社交互动，让企业从生产往生产服务转型。
“软件吃掉世界”：向IT说再见，企业级市场进入
更近两个演讲蛮有意思。一个是马云在圣彼得堡经济论坛上对比“IT与DT”不同，IT是信息科技，DT是数据科技。IT和DT的不同之处在于：“IT尝试控制，DT要增强人的能力......IT要让人变成机器，DT要让机器像人一样工作；IT要求每样事情遵从同样的标准、要求一致，而DT则要求每样事情都是独特的、与众不同。”另一个演讲来自CRM厂商销售易创始人史彦泽谈及自己创业时的初心。史彦泽先后在戴尔、SAP等跨国企业担任中国区销售高管，而促使他走上创业道路的则是一种尴尬：尽管身在业内顶尖IT企业，他的销售团队管理仍然停留相当原始的阶段——甚至还需要使用Excel表格管理统计销售业绩。 这两个演讲放在一起颇有意思。马云从宏观概念层面为DT时代摇旗呐喊，史彦泽则以一个销售和销售管理者的微观视角控诉IT时代里的企业级软件糟糕体验。如果说马云强调的DT时代更像是阿里下一步发展的战略口号，那么史彦泽的"控诉"则代表了企业级软件从IT到DT转变的决心。 [...]
销售易为什么要向阿里巴巴致敬?
据相关消息，阿里巴巴IPO有望创下243亿美元的新股上市记录，超过中国农业银行2010年上市时的221亿美元。当前马云的一举一动都成为媒体追逐的焦点，阿里巴巴退市、上市的始末让大家津津乐道。先卖个关子，作为一家销售管理系统服务提供商，销售易必须表达对阿里巴巴的深深敬意。并非为了阿里巴巴一举成为中国更大的互联网上市公司，也并非因为马云即将成为中国首富。拨开媒体和公司的层层包装，到底什么成就了阿里巴巴这家伟大的公司? 为什么是阿里巴巴? 马云曾直言不讳地说过成立初期的阿里巴巴基本上是一个“三无”企业，无资金、无技术、无计划。那么这样一家没有背景的小民企成长为中国更大的互联网公司，究竟靠的是什么? 如果把阿里巴巴比喻成漂浮在海面上的一座巨型冰山，大众所看到光鲜靓丽的双11、双12及阿里巴巴上市等重大事件仅仅是冰山的三分之一，而藏在水下的三分之二才是阿里安身立命的根本。 剩下的三分之二是什么?马云的一句话透露了端倪：“我在那些黑暗日子里学到的一课就是你必须保持团队的价值、创新和视野。只要你不放弃，就仍然拥有一线机会。”结合马云多次的内部讲话以及媒体的多年报道，推测阿里巴巴的根本就是其强大的体系化经营管理系统。 如果说利润是一个企业生存的命脉，那么销售团队就是一个企业生存的咽喉。从更深的层次来看，强大销售团队是阿里巴巴更核心的竞争力。对于B2B业务起家的阿里巴巴，销售团队的持续竞争力，铸就了阿里巴巴今天的辉煌。 阿里巴巴销售团队管理秘笈 现在我们身边的企业能够形成阿里巴巴这种持续竞争力的销售团队寥寥无几。很多公司的业绩不是成波浪式的前进就是连年低下，没有形成一个良性的循环，不具备持续竞争力。 从更初的十八罗汉到后期的18000乃至更多人，阿里巴巴如何保持自身的活力?著名的阿里巴巴的独特的人力资源管理系统给销售团队塑造了阿里价值观：在B2B部门的一线销售团队中，派出既懂业务，又代表公司政策和担负价值观宣导的人力资源专员。因为有了马云的创意，这套人力资源管理系统索性改名为“政委体系”。在阿里巴巴首席人力资源官彭蕾看来，政委尽管没有太多的权力去干涉司令的业务决定，但却可以在这个决策下帮助司令，审视自身的组织能力，查看整个队伍是不是充满了高昂的士气，是不是有心态上的不足。对于一个比较大规模的企业来说，这些至关重要。随着阿里巴巴的层级增多、跨区域发展成为趋势的情况下，“政委体系”保证了一线员工的价值观的传承，同时为业务和人力资源培养方面提供更快捷的支持。 在价值观的保证下，阿里巴巴的销售管理体制和系统从落实上保证了销售团队的持续竞争力。从美团COO干嘉伟到滴滴打车创始人程维，阿里系人才都表现出对线下销售管理的强大控制力。甚至业内行家、投资人都承认，美团能成为2010年兴起的千团大战的剩者和王者，离不开原阿里巴巴副总裁阿干的加盟。阿干让美团对庞大的扫街团队的管理精细化和规范化起来，让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代，迅速甩开竞争对手。 阿里巴巴在业务技能层面，将标准作业流程(SOP)引入到对团队的管理中。也就是通过对工作做了一个标准化的拆解和分析，然后把模型建立起来。销售团队要的是结果，但只有把过程管好才能拿到结果。你只有把A、B、C、D都做好了，才能拿到E。管好过程其实就是把A、B、C、D拆分出来，然后告诉大家，你要怎么做才能把这几样都做好，才能拿到结果。这个就叫做标准作业流程(SOP)。在把SOP理念贯彻到销售团队管理的过程中，阿里巴巴也强调了CRM系统的运用。 可以说，阿里巴巴销售团队的辉煌业绩离不开独特的政委体系，更离不开一套依托于CRM系统的精细化管理体系。阿里巴巴的销售团队管理理念与销售易的理念不谋而合——通过对销售过程的精细化管理，来预测乃至提升企业的销售业绩。销售易的初心就是通过CRM系统把销售团队的科学化管理落到实处，给更多的中国企业在业内化竞争增加砝码。 销售易为什么向阿里致敬? 销售易感谢阿里巴巴提供了一个优秀的本土化销售团队管理示范模型。销售易中的公海池和私池管理借鉴了阿里巴巴的CRM系统中的公海池和私池功能。CRM这项功能是阿里压力型销售管理的重要组成部分，压力型CRM管理为阿里巴巴打造了一只有狼性、有业绩的销售铁军。销售易引入并完善了这项功能，从而盘活了销售线索和客户资源这项重要的公司资产并把压力型销售管理形式引入了销售团队。 向阿里巴巴致敬。销售易愿以不懈的努力帮助更多的中国企业打造阿里巴巴式的销售铁军。
移动云时代的CRM 销售易CRM App使用感受
互联网在我们现今的生活中是一个不可代替的角色，而移动设备也在这个时代起到了不可取代的角色， 而这样一个时代也被称为移动互联网时代，这样一个移动的时代为各行各业都带来了巨大的冲击。 无论手机还是平板这类产品在消费级市场的影响力已经不容多说，但你是否已经意识到很多企业已经通过终端设备作为企业业务移动化的工具来改善内部的业务流程了呢？这些终端设备与企业的CRM、OA等系统进行结合的同时融入了互联网元素，让各部门可以有效的进行协同办公，提升企业整体效率。 以CRM来看传统办公方式的窘境 [...]
