销售彦论

2019年最后一个月，Gartner推出了《预测2020：人工智能与未来工作》一文，文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测：从大趋势来看，人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言，终极目的分为3点：求增长：在企业经营流程的任意阶段，数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段，数据收集是基础，利用数据支撑业务决策，快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异，数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求，综合利用内部数据、外部数据和行业经验，结合先进的预测算法，给出满足高准确度要求的需求预测结果，才能真正企业决策做出贡献。例如，可解释性AI（XAI）。AI技术给出用户答案的过程中，AI的推理逻辑是不可知的，即称之为“黑盒”，可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化，使客户信任AI给出的推算答案。举个例子，当业务数据分析系统给出结论：请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论，以及结论是否可信。 2.建壁垒：企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机，AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来，并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如，自然语言NLP的应用，企业客户需求相当复杂，语法、语意不断变化，再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言，乃至于更理解语言细微的差别。例如，在企业销售与客户交流中，利用对话机器人抓取信息中的关键词，自动帮助销售见日程、发邮件、定会议，快速推进销售流程，为赢单抢得先机。降成本：目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上，最直接的手段是推进流程自动化，如Gartner文章所言，由于人类学习技能的半衰期缩短，因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言，如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益，但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化，以NLP、OCR、CV为首的AI技术，正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如，IoT产品的无人巡检、预测性维护，这些技术与行业场景结合，将带来颠覆性价值。   [...]

众所周知，无论销售什么、怎样销售，企业通过电话对新商机的初次挖掘都是整个销售过程中最为重要的环节之一。如果缺少这个关键环节而直接做销售演示，很可能白浪费工夫。几个月前，当笔者通过社交平台提出有关商机挖掘电话重要性的问题时，得到了压倒性的一致回应。大家普遍认为，由于前期挖掘类型的电话性质及其潜在影响，这一阶段往往是交易成败的关键。尽管商机挖掘对整个销售过程至关重要，但销售代表们如何有效执行则是一个难题。他们往往很难提出正确的问题或得到需要的答案，无法促成客户快速建立购买产品的紧迫感，很多销售代表通常都会选择走捷径，直接跳到演示环节。另一方面，许多销售管理者不能够精准地指导销售代表提高商机挖掘电话的沟通效率，或者只是单纯认为他们自己没有时间旁听及梳理流程，来帮助销售代表找出改进方法。此篇报告将从两个方面着手，为您带来这一阶段的实际操作方法，提升商机挖掘电销的效率和成功率！7个步骤，提高成功签约机率 6个问题，解决电销沟通难题1.预先确定好目标和策略销售代表必须意识到，如果你的专业技能在事先不进行演练，想要找到正确的方法来提高自身能力和解决存在的问题都是天方夜谭。毕竟世界上最好的运动员都是有教练的，何况是竞争激烈的销售行为。2.记录销售电话内容电话销售应该对自己的沟通电话进行录音，这一点无比重要。对于有可能持续超过15分钟的通话，任何人都不可能记住通话中的每一个细节、蛛丝马迹、或者当时没听懂的地方。很多电话销售在通话时会使用笔记本记录通话草稿。然而，电话录音能带来的效果远比用笔记录要强大得多：免费获取完整报告，猛戳这里3.激发客户进一步沟通的兴趣如之前提及的内容，销售代表利用谈话内容引导客户对你的产品产生兴趣，是非常关键的。最常见的情况是：销售代表在电话接通之后便直切主题，像拷问一样向潜在客户提出一连串的问题，令对方感到措手不及。很多时候，潜在客户直到通话结束也没弄明白这个电话的整体目标及意义何在。4.电销提问的3个层次在销售代表进行电话沟通时应采用边问边听的思路。中肯又有意义的问题是进一步摸清潜在客户底牌的关键，但最重要的是：销售代表要通过这些问题判断出潜在客户为何如此坚定地拒绝了解你的产品。根据以往的销售电话整理和分析，可将商机探索问题分成三个独立层次，销售代表通过这样的层次来展开商机挖掘活动，效果更为显著：免费获取完整报告，猛戳这里5.会讲故事的销售代表会讲故事的销售方式，对客户的吸引力在这里将不再赘述。“我不要你觉得，我要我觉得。”是客户们共同的思路，他们希望听到同行是如何应对类似挑战，以及该类产品的使用经历，这样才能引起共鸣。正因B2B企业客户都渴望看到同行案例和客户评价，通过故事说服客户就变得相当重要，向潜在客户讲述你的企业是如何帮助有类似背景的其他客户解决问题的。不直接推销产品，而是尝试一边讲故事、一边举例证明产品 的价值，以某一实际发生的案例为例：免费获取完整报告，猛戳这里6.好的销售代表要会结束对话只有当销售代表与潜在客户达成下一步协定时，销售电话才算真正的成功。如果你认为这次通话是成功的，那在通话即将结束时，要趁机提出你认为公司的产品或服务可以发挥价值的特定领域。因此，可以以2种方式结束对话，为下次沟通做好铺垫：免费获取完整报告，猛戳这里这两类的方式在实际应用中都十分有效，但需要花费相同的精力进行测试，以决定哪种方法更适用于你，并能调动起潜在客户的积极性。销售代表除了敲定下次沟通的时间和日期之外，通话结束时还有一件重要的事情需要完成：利用这个机会将潜在客户公司的其他主要利益相关方引入到销售流程中。然而实际的操作过程中，很少有销售代表会这么做，最终失去了轻松缩短销售周期的好机会。并且只要一句话就能解决这个问题：“这件事谁还会关注 ？”简单且有效!7.持续改进与反复练习回到整个流程的最初，笔者提到要对商机挖掘电话进行录音并且还要反复练习完善对话技巧和提高销售代表的专业能力。如何开展有效的商机挖掘对话是一项很难的技能，笔者通过大量的实践发现，销售代表定期进行练习和接受上级指导能够使他们的收入增加17%，实境训练指导可将成功率提高27%。在销售过程中，销售代表花费数小时为即将到来的演示进行准备或者对产品系统进行微调是很正常的。但说到商机挖掘电话，许多销售代表或者高管都认为可以即兴发挥。这很奇怪，因为商机挖掘电话是企业在销售周期的早期用来发掘客户关键信息的。作为销售领导应该明白，这类挖掘型电话是销售在获得交谈资格后，首次与客户沟通的机会，这样的交流将为未来的合作产生最初印象，是十分重要且关键的。如果没有挖掘电话，销售代表将无法确切理解客户需求，因此即使是最优秀的销售人员也无法说服潜在客户成功购买一款他自己都不确信的产品。此外，这个问题处理得不好或不做的风险是陷入“拖延状态”，客户与企业的交易和分配给你的预算都会被拖延。以下将提出6个在商机挖掘电销过程中的关键问题，可以帮助各位销售准确获取客户需求，并在销售过程中立于主动境地。问题一：最初是什么让您对我们产生了兴趣 ？问题二：您想解决的问题是什么 ？问题三：目前，您是怎么解决这个问题的 ？问题四：您如何衡量您的目标 ？问题五：您的评估过程进行到了什么程度 [...]

31%的B2B买家表示，其购买周期明显长于去年。 自Demand Gen Report 公司于2012年首次启动年度B2B行业买家调查以来，B2B行业买家行为已经发生巨变。起初，买家们首先会开展较长时间的调研，然后逐一征求相关内部员工的意见，再参考其他买家的评论和社交媒体内容，最终做出购买决策。时至今日，这些方式虽然仍被使用，但B2B行业买家的购买行为也会受到其它因素的影响，例如： [...]

SaaS行业经过过去几年的备受资本追捧和爆发式增长后，如今根据客户的需求逐渐向精专、互通、定制、本土化的方向发展。 近期，Blissfully公司分析了来自数百家SaaS公司的匿名数据，总结出三大趋势： SaaS仍在爆炸性增长期。企业在SaaS上的平均支出大约为3万美元，同比增长了78%。 SaaS应用的更新换代非常普遍。比如，39%的中型公司在去年更换了他们的SaaS应用。 [...]

技术革新不断改变着行业格局，并使竞争关系也充满了变数。各式企业管理工具的出现在更新我们的工作、管理、协作的方式。 技术成熟的科技公司正在将更新颖的管理和组织观念通过数字工具进行实践。这些工具专注的领域不同，然而它们都为企业摆脱层级禁锢、提升业绩、拥抱敏捷化管理、加速企业创新、推动权力和责任向第一线迈进做出贡献。最近，贝恩咨询公司对1268名企业管理者进行了最新一期关于管理工具应用与发展趋势的调查，其中一些新的发现，值得分享和学习。 亚太、拉美应用管理工具热情高涨，截至2017年每个企业平 均应用管理工具的数量达到了惊人的12个以上。另一方面，北美地区应用程度出现小幅下跌。需要注意的是，这并不意味着数字化工具在北美地区的衰退， [...]

销售易研究院出品《销售结单宝典》，为销售将以上痛点各个击破，打单过程关键节点逐一理清。宝典将B2B复杂销售进程划分为数据、线索、潜客、商机、成单五个阶段，并深度解读各个阶段中推进订单的应对之道，助力销售人员高效赢单！   营销数据→线索 销售人员应与市场部紧密合作，通过至少3种方式获得更多有效线索。 [...]