销售彦论

上世纪八十年代到本世纪初期，是高科技信息产业蓬勃发展的一段时期。在大量新兴高科技企业快速崛起的同时，工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战和冲击。过去那种“胡萝卜（奖励）加大棒（惩罚，恐惧）”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。（一键下载《销售彦论—销售管理专家速成手册》）  新经济形势下，销售管理面临重重挑战 在新的经济体系下，企业管理者除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优秀销售匮乏、频繁的人员流动、“过山车”般销售预测、对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。对于销售人员而言，公司所销售的产品越来越复杂精细，客户要求越来越高，竞争越来越白热化。不仅业绩压力巨大，而且还要不断学习日益增多的新产品，和客户行业知识、业务知识等。从客户角度来看，科技进步和信息爆炸，不断改变着他们的购买习惯，并推高他们对销售人员和厂商的期望值。这些客户在约见销售前，往往已经掌握了大量产品信息和专家的采购意见。他们期望能够和销售人员进行更深（业务和产品知识）和更广层次（多个决策人）的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。 要达到这些新客户的期望值，销售人员就需要不断提升自身能力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业还需要不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。上述这些突然而来的外部和内部变化，都给销售管理者和销售人员带来了巨大的压力。 [...]

你正在给客户做产品演示，对方公司的CEO却刚刚进门（迟到了17分钟），并为自己的迟到致歉，然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户，你已经为了拿下该客户做了9个月的准备，然后突然之间却被客户质疑。 也许这个CEO会问为什么你们的产品没有API，或者你们公司为什么不能够派人在他们的内部服务器上安装你们的SaaS产品。这些可能都是一些十分极端的例子，但是大多数销售人员在努力想要完成业绩时都会遭遇客户类似的质疑。 所以，当有客户提出质疑、或是对你们公司所提供的产品或服务提出批评时，并且这种质疑和批评完全是错误的，你该怎么办呢？我这里有一些新的想法供参考： 01、沟通不畅也是销售计划的重要组成部分 [...]

一名优秀的销售人员，或者是擅长销售的工作人员，是很难量化判断的。销售更多的是一门艺术，而不是科学，并且在几乎所有的企业中都扮演着重要角色。然而，大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。因此，每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家中小企业和成千上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研，不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队，而且是为了寻找他们成功的原因。虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结，但是我们通过数据可以得出这样的结论：业绩突出的销售团队的平均转化率为37%，成交时间为36.5天；相反，业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%，成交时间为56.62天。通过深入分析数据，我们发现：尽管所处的行业和国家不同，一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议，以供大家参考：01、持续简化你的销售漏斗一个销售人员所拥有的最伟大的品质之一就是坚韧，但是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以，我们从数据中得出的最关键的结论就是，无论你所处的行业或地理位置如何，简化你的销售漏斗是非常重要的。简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上，但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行那些无法产出销售结果的阶段或活动，你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。这听起来显而易见，但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终，这样的销售方式会消耗掉你所有的时间，影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。事实上，数据显示： 客户转化率较低的公司实际上比高转化率的公司多进行了30%的销售活动。这些高绩效的销售团队往往可以通过减少不必要的劳动，来提高工作产出。 这个启示非常简单：努力工作还不够，你要学会聪明地工作。02、记录你每一次与客户的接触当我们仔细观察那些业绩表现突出的销售团队时，我们发现他们经常使用手机来管理他们的销售漏斗，并且使用频次远远超过业绩不太突出的同行。高于同行业绩水平的销售人员通常使用移动设备进行销售活动的频次要高出33%。当然，这也可能是因为这些销售人员从来不会“关机”，这其中的真实原因则要更加微妙。成功的销售归根结底都在于，销售人员会对销售活动进行准确而详细的记录。记录下你和潜在客户的每一次接触，就意味着你已经为与他们的下一次互动做好了充分准备。当你每次完成与客户的交流，并且在CRM中将潜在客户从初始阶段在销售漏斗中一步步推进时，就意味着客户在正确的时间点接收到了正确的信息。这些最终都会帮助你推动潜在客户向赢单转化。业绩突出的销售代表经常使用移动设备，这就表明他们随时随地在更新和记录潜在客户的信息，这其中可能包括在CRM中录入或修改信息，在会议结束时和同事们分享会谈结果。 这些销售人员都在使用在“云”端构建的CRM，而不是一堆笔记本，从而确保客户信息不会丢失。 [...]

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这是一些非常基础的东西，但是应聘者所提交的简历的格式往往反映了他们的专业性。通常情况下，具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的，并且使用标准的简历格式，没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁，并且提供了丰富的信息，充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历，你也会很快得出这样的结论：应聘者非常注重细节，并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业忠诚度 [...]

在开始今天的文章之前，请详细思考这样一个简单的比喻：一个周六的下午，你正在逛商场。你刚买了一双新鞋，并且感觉非常棒。然后，你走到了商场的餐饮区，瞬间飘来一股香味。这时，一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后，发现味道非常棒。然后，你就询问对方是否可以再来一块儿。现在，让我来问你一些问题：这个烧鸡块尝起来是否新鲜？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？No！这个烤鸡块是热乎的？新鲜的？并且非常美味？Yes！现在，就请你停下来思考一下：你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息？还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭？如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值，你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟，每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容，对吧？在今天的文章中，我们将给出7个例子，告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值：1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情，否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”，而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值，并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己，或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力发现自己的价值，坚持做自己。Tip 1 : 坚持做自己，并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。2、每天都抽出一些时间来思考你可以把这个当做一个家庭作业来完成，从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机，找一个安静的地方，然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子：你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息，或者是提升他们士气的消息，可以是如何击败竞争对手的秘密武器，也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法，或者是让他们开心一笑的小段子，也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之，这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活，这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此，你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。3、仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的至少，每周的时间，我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么，并且问自己为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情，才可以成为这个领域销售的“头号玩家”？为什么他们要做这些事情？即使你自己本身已经做的很好，观察其他竞争对手的做法，并总结他们的成功经验，对于你而言也是非常有帮助的。每周，我都会拿出一些小卡片，对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习，并不断实践自己所学习到的东西，最终的结果一定会让你出乎意料。Tip [...]

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的，因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外，大多数销售都做不到。不愿意进行思考的销售代表，或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员，总是习惯于这样在电话中和客户打招呼：“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求？看我们是否可以为您提供一些帮助？”。 这些方法都是非常被动的，不能为客户提供任何价值，甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是，销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商，并最终深陷价格战不能自拔。即使是给公司的经常性客户打电话，不论是对于你来说不是非常熟悉的客户，还是你已经服务了很久的客户，你的通话内容都应该包含一些有价值的东西，让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记，你的客户也是别人的潜在客户。 [...]