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SCRM要颠覆传统CRM？| 智能进化论
2021年，私域流量热度不减，资本助推下，SCRM（Social CRM）成了企业服务SaaS的当红炸子鸡。SCRM赛道融资持续火爆，企业估值猛涨，头部资本纷纷下场角力。舆论场上，“SCRM要颠覆传统CRM”等声音层出不穷。仿佛谁不提SCRM，就是落伍的，即将被淘汰的。9月，创立10周年的CRM企业销售易，依然延续低调的作风，在北京举行了一场规模不大的媒体沟通会。会上，销售易分享了在B2C消费领域的战略规划，宣布获得7000万美金新一轮融资，并推出基于企业微信构建的两款垂直SCRM产品：智慧门店数字化平台——易店、“营销服”一体化SCRM平台——易客，以及企业级电商平台——电商云。“本来我们不想用SCRM这个词的。不了解销售易的人可能会觉得，你们是不是在跟风，心血来潮做一个新东西？本质上，我不认为SCRM对销售易来讲是个新东西。因为在基因里面，用社交和移动赋能企业和客户之间的连接就是销售易创立的初心。”销售易创始人兼CEO史彦泽笑着说。创立十年，销售易处在一个重要节点：一方面，销售易仍然是连续五年唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业，在基本盘B2B业务方面，先后收获沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等500强企业客户。另一方面，在B2C新业务领域，有了良好开局，收获了良品铺子、洽洽食品、唱吧、九号公司、建发汽车等头部客户。“在B2B领域我们已经把产品市场契合度这个问题解决掉了，接下来就是保持稳步增长，提升市场占有率。在B2C领域，从去年开始主要发力营销云以及与企业微信的合作。”下一个十年，销售易的核心战略是什么？通用和垂直CRM的战略路径如何选择？如何看待未来SCRM的市场格局？会后，史彦泽与媒体进行了一次深度对话。SCRM和CRM没有本质区别史彦泽表示，SCRM的概念最早在十年前由Salesforce提出来，当年Salesforce用户大会的主旨叫Social Enterprise，其实就是今天的SCRM。传统CRM，目标在于优化企业防火墙以内的销售、营销、服务流程。而移动互联网时代下的新型CRM则将边界拓展到企业防火墙外，借助移动、社交、大数据、AI等新型互联网技术，给CRM增加了Social属性，将外部的消费者、经销商、渠道商、合作伙伴、设备和产品，全部连接起来，形成一张大网。销售易此次推出的易店、易客，正是通过借助企业微信的“连接”能力，助力消费行业直连消费者，实现精细化、智能化的私域流量闭环运营，拉动销量增长。易店面对的是低客单价消费连锁门店企业，连锁门店快速、低成本地实现线上线下业务联动。易客面向客单价较高、消费决策较长的消费类行业如汽车、银行、保险、教育、家居家装等，覆盖消费者从销售到服务全生命周期的一体化私域运营解决方案。下一个时代的客户关系，是紧密的持续互动。“外界很容易把新技术拔高到行业变革的高度，认为是颠覆传统CRM行业的。其实Social是连接客户的一个通路，SCRM底层离不开客户关系本质，从这个角度看SCRM和CRM没有本质区别。”史彦泽认为，当前SCRM在微信生态的助推下正处在一个高速发展的红利期。直连消费者、私域流量运营将很快将成为CRM服务的标配，成为一种通用的基础功能。当红利期过后，随着服务客户的深入，主打通用产品的SCRM企业必然会面临解决方案行业化、服务大客户能力等核心问题。因为在B2C领域，不同行业对CRM服务的需求点差异极大，服务商不可能用标准产品套用所有行业。无论服务商被外界打上的标签是SCRM厂商，还是CRM厂商，这些核心问题都是所有厂商需要耐下性子，慢慢打磨的核心能力，也是史彦泽认为的三座大山。CRM厂商规模化成长的三座大山经过十年创业的摸爬滚打，史彦泽总结了CRM厂商走向规模化成长，必须跨越的三座大山，并分享了销售易自身跨越的现状。“这三座大山要爬过去，对服务商资金、技术、时间的要求都极高。爬过去后，壁垒就很高了。”第一， 从中小市场向中大市场的转型；“没有金刚钻揽不了瓷器活。”是否具备服务中大型客户的能力，是衡量CRM服务商实力的一大标准。不了解CRM行业的人可能会认为，用一套标准化的单品，快速拓展市场广泛复制是SaaS最理想的商业模式。实际上，国内现状决定了只用标品CRM服务中小企业很难做大，必须向中大客户转型。而中大型客户的业务场景非常复杂，服务商如果没有底层的PaaS平台和过硬技术支撑，为中大型客户定制开发就无从谈起。“销售易从2015年开始做PaaS平台，直到2019年才具备了服务联想等大型客户的实力，期间过程相当于脱了一层皮。现在终于可以自信地说，服务复杂大型客户的能力我们具备了。”史彦泽表示。目前，销售易85%的收入来自中大客户。在B2B领域，销售易近年来拿下了越来越多的500强大客户。这些客户此前多年一直用Salesforce等顶级厂商的服务。目前，销售易已帮助诸多跨国或出海企业完成CRM系统从国外品牌到销售易的国产化切换。第二， 从单一产品，向多产品、一体化转型；服务链条的完整性也是CRM厂商能否做大做强的关键。试想，如果企业购买了A家的销售云，B家的营销云，C家的服务云，再做系统集成，又回到了信息化时代的烟囱和数据孤岛。CRM链条中的销售、服务、营销各个产品线不能各自为政，而应该在一个完整的客户生命周期中，做到无缝集成。“如果你只管销售，应该叫销售自动化，如果你只管服务，应该叫客服自动化。只有客户生命周期打通，从营销获客到销售转化，再到售后服务全流程的数字化，才能叫客户关系管理。”史彦泽此前接受专访时曾向「智能进化论」表示。销售易是业界较早完成了产品线全面覆盖的厂商，2018年就打通了线索到现金的全流程服务链条。“现在销售易所有的产品线都已经做完，未来5-10年都会围绕这些深耕，不断优化提升体验。”第三， 从通用CRM向垂直CRM跨越。通用 VS垂直之路到底怎么选？一直是CRM行业内的经典议题。放眼全球，国际CRM两大巨头，Salesforce [...]
对话捷通达：数字时代，看汽车行业如何筑起业绩增长护城河？
近年来国内车市持续低迷，据乘用车市场信息联席会发布的数据显示，2018年全年狭义乘用车累计销量2235万辆，同比下降5.8%；2019年全年狭义乘用车累计销量约为2069.76万辆，同比下降7.4%；2020年，国内狭义乘用车全年累计销量为1928.8万辆，同比下滑6.8%。面对市场变革，这些年汽车经销商的生存状况充满挑战。 在这车市低迷期，成立于2001年，今年刚满20岁的天津捷通达汽车投资集团有限公司（以下简称“捷通达”）却始终保持着良好的发展态势，实现业务逆势上涨。 数据显示，2018年捷通达营收76.14亿元，总销售（含二手车）为52300辆；2019年营收上升至94.74亿元，总销售（含二手车）为60540辆；2020年营收达到113.05亿元，总销量（含二手车）增至67135辆。 在中国汽车流通协会发布的百强经销商集团榜单中，捷通达连续多年稳步上升。 显然，能取得这样亮眼的成绩，捷通达有着自己独到的经营密码。近期，销售易作为捷通达数字化进程中的合作伙伴，有幸走进其集团总部，采访了捷通达CTO韩笑。 [...]
雪球借力销售易连接人与资产，做值得用户信赖的在线财富管理平台
近日，雪球（北京）技术开发有限公司（以下简称“雪球”）与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作。销售易将基于自身销售云产品（SFA）及专业的实施服务，协助雪球构建数字化运营体系，实现智能化、精细化运营，为雪球的业务增长赋能。 雪球成立于2010年，通过高黏性的投资社区牢牢抓住高质量用户入口，构建了权益投资市场独特的内容和用户生态。起步于投资社区的雪球，为中国投资者提供跨市场跨品种的免费行情资讯和便捷高效的股票、基金和私募交易服务，构建了「投前决策-投资交易-投后陪伴」的全流程服务链路。经过十年的发展，雪球现已成为国内领先的集投资交流交易一体的综合财富管理平台，并聚集了一批对投资最感兴趣、最有见解、对权益类资产接纳度最高的人群。随着互联网理财用户规模的不断扩大，投资交易者分享交流意愿的不断提升，头部用户的投资思路与体系的沉淀，以“聪明的投资者”形成的KOL社区主导下的雪球也迎来了流量爆发，而不断涌入的流量也激发出了多样化的需求，这让雪球意识到原本的管理运营体系不足以应对快速的市场变化，加快数智化进程将成为雪球的关键战略抉择。作为企业级新型CRM开创者，销售易针对雪球的业务现状、具体需求，帮助其实现以下价值目标：通过销售易CRM平台为雪球建立统一的客户资源库，对客户资源统一进行分类规范、填写规范，并实时维护数据管理流程，保障客户信息的有效留存；通过标准化的商机过程管理，提高赢单率；实时预测与分析销售目标，优化销售策略，最终将体系化的销售方法论沉淀到系统中；通过销售易CRM系统与雪球内部系统的融合，打通数据壁垒，将销售相关数据进行系统共享，为销售业务的跨越式发展提供数据支撑。作为能进行社区交流与提供股票行情交易，基金私募理财等众多金融服务的平台，雪球将始终围绕用户需求，不断进行业务升级和产研投入，为更多用户提供更全面丰富且值得信赖的财富管理服务。而销售易也希望通过此次与雪球的联手合作来推动其精细化业务管理，助力其实现“连接人与资产，让财富的雪球越滚越大”的使命，共同打造中国人首选的在线财富管理平台。
企业业绩“指数级”增长秘笈!
- 老员工离职，成功实践经验被带走；部门经验没有沉淀，每个人都得从头成长…… - “经验浪费”才是企业最大的浪费！ - [...]
斩获「最佳新零售移动管理创新奖」，销售易新零售方案持续发力
10月14~15日，2021（第五届）零售消费品领袖影响力峰会在上海召开，200余位零售品牌商、数字转型服务商、协会及专家学者出席，共同探讨零售数字化转型的经验和发展方向。销售易出席峰会，并荣获「最佳新零售移动管理创新奖」。当前，实体零售门店受到经营时间、空间的限制，加之线上商城的挤压，到店客流持续下降，整体营收很难提升；另一方面，品牌和消费者之间缺乏直接有效的连接，新品、新活动很难快速触达目标客户；此外，门店租金、人力成本不断攀升，货品挤压、流转率低等问题都困扰着零售企业。在此背景下，利用数字化技术及工具提升商品开发能力、供应链能力、消费者触达等，实现降本增效，已成为众多零售企业的当务之急。销售易营销云增长负责人陈靖在峰会上指出，传统零售业的上述困局源自“消费者结构的变化”和“供需关系的转变”。从消费者结构上来看，由于当前主要的消费群体趋向年轻化，他们更倾向选择线上、社交、多渠道的消费场景；而市面上海量的产品、海量的品牌，也进一步降低了消费者的忠诚度。在销售易看来，实体零售想要解决获客难、利润低、库存高、坪效低的现状，从通过门店、导购、消费者、营销、业务管理进行数字化升级，才是破局的关键。销售易基于企业微信打造的数字化、一体化「新零售解决方案」，通过“人、货、场、管理”在线的手段，让零售企业提升客户体验，拉动销量增长。门店数字升级领域。通过开设小程序商城，为消费者提供线上下单，线下自提或配送的选项，让消费者不再受到门店经营时空的限制，随时随地都能购买，扩大门店的服务半径；智能POS终端实现线上订单接收、备货、自提提醒、扫码核销、线上线下会员积分累积等，让线下体验线上留存，高频复购成为可能；此外，智慧门店系统，与线上商城打通，商品“进、销、存”实现一体管理，一键上货、要货、缺货提醒等，让更少的人力投入，更高效完成门店智慧管理。导购数字升级方面。快速为导购创建拉新、建群的活码，吸引线上线下消费者进入品牌的私域池，再借助企业统一管理的产品话术库、营销素材库、定期的促销推广活动，让导购一键触发给目标消费者；直播卖货功能，商品一键上架、观众一键购买，让导购变身带货网红，随时随地高效卖货；此外，导购任务完成与否、业绩指标也都通过系统自动统计、直观展现，再配合相应的奖惩政策，提升导购卖货的积极性。新零售解决方案：导购管理而对于消费者的洞察和管理，销售易新零售解决方案通过消费者的唯一ID，整合消费者年龄、性别、城市、职业、收入等基础信息，消费喜好、购买频次等消费行为，勾勒完成的消费者画像，再通过智能化的营销模型，实现千人千面的营销推荐，全客户生命周期的价值挖掘。新零售解决方案：客户画像系统预置海量的社区拼团、裂变、充值有礼、满减、会员礼券等营销工具和玩法，让新品和促销活动，从企业总部零延时、零误差触达一线消费者，完成参与、消费、复购闭环。新零售解决方案：营销中心作为零售消费品企业，您想体验上述数字化、一体化的「新零售解决方案」吗？您想快速获得新客、留住客户、提升销量增长吗？点击链接，即可试用销售易「新零售解决方案」，还等什么呢，快来感受吧！
销售易签约光伏设备龙头固德威，用数字化武装碳中和战场生力军
近日，光伏储能逆变器领跑者固德威与企业级新型CRM开创者销售易达成战略合作。销售易将以一体化销售服务解决方案和专业的实施服务，帮助固德威提升销售和管理效率，实现业绩规模化增长。同时双方也将通过在各自领域的影响力，利用大数据对经济转型发展的强大助推，借助新理念、新应用、新模式的舞台，为推动数字经济和创新发展贡献力量!固德威成立于2010年，是一家新能源高新技术企业，一直专注于太阳能光伏逆变器及智慧能源管理系统的研发、生产和销售。发展至今，固德威已然成长为逆变器行业的老牌龙头企业，同时也是光伏并网、储能逆变器的双料龙头。目前固德威全线系列光伏逆变器产品，已大规模销往全球100多个国家和地区，户用储能逆变器市占率全球第一，强劲的市场表现获国际认可，成为IHS权威排名全球逆变器十强品牌。随着2030年碳达峰、2060年碳中和目标的提出，一个以太阳能光伏发电为主要推动力的新能源时代已经来临。在政策的支持下，我国光伏产业迅速成长。大力发展风电、光伏、储能为一体的光储充能源生产和利用形式，在我国实现碳中和目标以及能源结构转型中都发挥巨大的作用，而能源转型就意味着对能源装备的需求量增加，这也成为了固德威爆发式增长的契机。由于固德威海外业务版块的迅速扩张，各地区销售人员规模的不断扩大，原有简单的管理模式已无法满足现有的管理需求。如何通过数字化手段提升销售管理和服务效率，成为固德威战略发展的一大重心。为此在对众多CRM软件厂商考察评估后，销售易凭借国际化的产品能力、专业的销售服务一体化方案，以及众多500强客户实践经验，最终成为固德威数字化转型伙伴。基于此次合作，销售易将帮助固德威实现以下价值：构建销售服务一体化平台，打通数据壁垒，在一个平台上实现销售、服务一体化的管理；数字化管控销售到服务的各个环节，通过清晰的BI展示，实时掌握业务数据，快速决策应对市场变化，让数据驱动业绩增长；精细化管理销售过程，沉淀客户数据，实现从线索到回款的全流程自动化、智能化闭环管理。“数字引领未来”，作为新一代领军型光伏企业代表，固德威将走在数字化转型前列，在新能源转换技术、储能技术和智慧能源管理系统平台等领域持续开拓创新，成为推动全球能源变革的重要力量。销售易也将借助此次合作，加速固德威数字化转型升级，以更好的姿态面对大趋势下的数字能源产业潜在发展机遇，开启智慧能源新时代！
