行业干货

日前，新浪乐居为把控销售过程进而提升销售业绩，正式签约销售易，借用销售易CRM武装销售团队。这标志着国内大型互联网公司开始青睐移动互联CRM。新浪乐居作为中国房地产、家居行业上下游产业链第一个在美国纳斯达克上市的房地产家居信息门户类上市公司，以前沿的网络媒体影响力和强大的信息服务产品平台，为消费者和产业链平台用户提供高效、便捷、专业的全方位服务。随着中国房地产行业的迅猛发展，新浪乐居紧紧跟着这股浪潮，不断扩展自己的业务和规模，目前新浪乐居在全国已经建立近百家分公司。销售团队则是扩张的主力军，但同时，销售团队的信息化管理也成为发展中亟待解决的重要事情之一。销售人员天天在外，项目进展情况如何？如何提升销售团队的执行力和跟单效率？新浪乐居决定借用移动CRM来解决销售过程难以把控的难题。销售易作为移动互联时代的CRM领导品牌成功牵手新浪乐居，与新浪乐居一起打造高效销售团队。  据悉，销售易CRM具备强大的销售行为管理功能。使用销售易CRM，销售人员外出拜访客户时，可以手机签到，并记录会谈情况，同步到云端。所有人员每天、每周的客户拜访情况一目了然， 甚至无需填写日报，周报。同时，销售管理者可以充分利用碎片时间，随时随地查看项目跟进情况，及时把控项目进程，有效提升打单赢率。不仅如此，销售易CRM还支持名片扫描、移动审批、企业微博、微信，全面支持销售团队移动办公。通过手机，销售人员可快速扫描名片保持客户信息，随时随地申请费用、合同、折扣，与团队成员沟通协作；销售管理者可以随时随地查看项目进展、处理折扣申请、审批合同、分派任务。销售易是一款集客户管理、销售管理、销售支撑为一体的新一代移动互联CRM。销售易一改传统CRM流程和表单的设计与体验，做到了真正意义上的以“人”(销售人员)为中心，无缝融合销售流程、销售知识库、团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后，前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资，并被中国计算机报评为 “移动CRM技术评测行业领军产品”，这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。

众所周知，销售是企业收入的源头，销售总监则是这个源头的“核心人物”。然而我们发现，销售总监经常外出办公，不是正在会见重要客户，就是正在出差的路上，内部沟通及协作往往无暇顾及。销售总监如此繁忙，每周、每月、每季都需要从大量的销售报表和工作报告等文档中提取出更有价值的信息，整理并调整整个销售团队的策略、工作，再来开展指导新一轮销售工作。这使得他们往往疲于一一应付各个事项。销售总监们为了解决以上“问题”，常会想尽一切办法来减少处理繁琐事情，毕竟提升销售业绩才是重中之重。往往此时，销售总监会寄望于CRM这个管理销售团队、提升业绩的制胜法宝。那么，销售易CRM在提升业绩上，究竟能为销售总监创造什么样的价值呢?控制销售过程来控制结果销售易CRM从线索到回款的全流程自动化管理，能够帮助销售人员管理从潜在客户，到销售项目跟进再到业务分析的全流程。帮助销售总监随时掌握团队项目进展、行为以及团队业绩等。销售易CRM作为移动互联网时代的CRM系统，通过手机APP，就可以让销售总监随时随地查看项目进展、处理折扣申请、审批合同、分派任务，实现对销售工作过程的精细管理。提升销售团队效率销售易CRM融入社交使用习惯，通过企业微信等信息传播，让销售人员快速获取所需援助和信息，大幅提升工作效率，有效缩短销售周期。销售易CRM独创的流程可视化功能，固化公司销售方法论和赢单更佳实践，通过流程来指引和量产精英销售，让销售新人快速上手的同时，大幅提升销售团队的执行力和赢率，带来业绩的直接提升。经常外出的销售人员，需要与市场、财务等部门协作，在销售易CRM中，无论何时何地，都可以在手机上处理审批请求，和同事沟通，利用碎片时间即可完成工作，这大大提升了销售人员的效率。管理和沉淀客户资产销售人员离职后，所有客户信息和项目进展状况都被带走怎么办？新人接手后，一切需要重头来过？销售，客服，产品等不同部门和客户接触，信息却不共享？销售易CRM武装销售部门以所有客户信息，拜访后快速更新客户跟进情况，实时自动的信息推送，轻松实现各部门间的资源共享，将客户资料和交往记录全留底。销售人员总是抱怨分配的客户不够好？手头的客户却没有积极跟踪, 客户资源被浪费？销售易CRM的公海客户管理功能，针对用户这些痛点做出全面支撑，通过自动化公海客户领取和回收的全流程， 实现客户资源分配更优化，有效缩短销售周期，提升客户资源利用率。通过销售线索管理功能，市场人员可将获取到的潜在客户信息批量导入系统中，并分配给相关销售人员，销售人员可在跟进后作不同处理， 以帮助市场部门判断投入的有效性，对客户进行分析和洞察。销售易CRM能帮助销售总监在更多时候，站在“圈子”外面指导和管理团队，既能审视掌控全局，又能抽身于繁琐的事物，把主要精力和注意力集中到更重要的地方，更大限度的发挥每位销售经理的潜能，让团队战斗力大于个人能力的简单总和，从而释放出销售总监更多的精力和时间，去思考销售团队整体的营销战略和方向，带领销售团队更创佳绩！销售易，让销售更容易！

销售人员每天需要接触大量的陌生客户， 如何同每个初次接触的潜在客户进行有效沟通，是销售工作成功的关键。无论是接到新客户的第一次电话，还是初次拜访一个潜在客户，谈话的内容和场景可能千差万别，但对话的核心目标和任务却只有一个：快速挖出客户的业务目标/问题。在做销售管理时，经常遇到这样的情况： 销售人员很兴奋地汇报说找到一个很不错的销售机会， 因为同客户聊了很久，客户对我们的产品很感兴趣， 希望安排技术人员进一步深入交流。当问到客户希望解决的业务问题是什么？什么原因促使他们决定花钱来购买？很多销售往往开始卡壳。因为在拜访中，光顾顺着客户的问题解释和说明，并没有机会主动深入了解客户的业务目标和挑战。客户同销售接触的主要目的是期望了解如何使用销售的产品来满足自己需求或解决问题。他们更关心的是解决自己问题或实现目标，而非产品本身。 因为戒备心的缘故，很多客户在一开始并不会主动分享自己的问题，更多是询问产品功能，价钱等。这就很容易将谈话演变成客户问，销售答甚至单方宣讲的情况。对话中，谁在发问，谁就掌握谈话的方向和主动权。有经验的销售会根据潜在客户的特点，快速通过提问而将谈话的主动权掌握在自己手中。 那么到底该如何提问？哪个问题是陌生拜访中更重要的呢？我们这里以一个软件销售人员接到陌生客户的电话为例来说明。客户： “我对你们的客户关系管理系统(CRM)很感兴趣，希望能进一步了解一下？”销售：“您希望了解哪方面信息呢？”客户:   “你这个系统和那个xx公司产品有什么区别？价格怎么样？”销售： “xx [...]

长期以来，企业对于CRM一直青睐有加，但真正能用起来的却鲜有出现。“无论再好的软件，更终还是需要人来使用。许多企业追求大而全的CRM，或是更满足管理层战略需求的CRM，却唯独忽略了更重要的一线使用者‘销售人员’的感受，一些企业试图用制度强行落地，殊不知，这是更危险的做法。”前SAP中国区销售总监、现仁科互动CEO史彦泽谈到。史彦泽，曾任SAP中国销售总监，商业用户部总经理等职，是SAP中国核心管理团队成员。2011年史彦泽创立仁科互动，专注于通过SaaS云应用模式，以移动、社交为基础，解决传统CRM用不起来的问题。“当前，随着微博、微信、GPS等个人应用的普及，以及智能手机、平板电脑等移动终端的快速发展。我们看到了CRM的创新机遇，更自由、更开放、更个性的用户体验、更落地的使用效果，这些都将在移动CRM中得到诠释。”基于多年的销售管理经验以及对于CRM的研究实践，史彦泽谈到：“从企业角度出发，市场对于CRM 的需求一贯稳定，且需求量较大；而厂商角度来看，却总觉得市场和客户需要更多教育来认知和接受CRM的价值。其实，CRM厂商需要反思，如何能够提供切合企业需求，并推出让用户们能够真正用得起来，且喜欢使用的产品才是正道。” 史总分析说，目前CRM厂商在设计和销售产品时主要以管理层和采购人员需求为导向，忽略了CRM真正使用者的切身感受，例如，奔波了一天的销售人员，如果再让其登陆大而全，且复杂的CRM系统去填写一些对其自身工作价值不大、而主要是供管理者监控和查阅的数据，他肯定会敷衍了事，如果没有公司的强行填写的规定，想必销售人员都不会去触碰CRM系统。长此以往，CRM系统中数据的质量则无法保证，那么其业务价值自然难以实现，这也成为了CRM系统的致命短板，直接导致了其实施失败率居高不下。对此，具有多年从事销售和销售管理工作经验的史彦泽，从销售人员的角度出发，创立了如今的仁科互动，推出了聚焦于移动时代的CRM“销售易”，为用户提供好用、易用、高价值的移动CRM应用。“优秀的CRM，应该能够将销售团队，销售知识，销售流程紧密整合，互为支撑，从而营建高绩效销售团队。更重要的是，要让销售人员有兴趣使用，融入微信、微博等社交应用，增强其对内，对外的协作沟通，成为真正帮助其提高销售业绩的打单利器，这是我们在设计‘销售易’时更核心的理念，也是移动CRM的价值本源。”仁科互动CEO史彦泽表示。同时，为了满足更多小微企业信息化需求，仁科互动更是在业界首开先河，提供免费版移动CRM，以此来帮助更多小微企业解决基本的客户关系管理问题。

作为一个销售管理者，管理销售业绩的完成情况并不算难，因为销售业绩都是纸面上的文字性的，是可以量化的。可以通过业绩的完成情况看到某些销售人员完成了目标，某些没有完成目标。无论是否完成目标，背后的原因是什么呢?不易知晓。在目前业内化竞争的大环境下，世界变小了，互联网将消费者与商家的距离变得越来越短，如果还采取以往粗放式的销售行为管理，企业很快就会落后，并且找不到落后的真正原因。一个做电信项目的大区经理曾经说过：“我们一年就那么一两个单，我不需要管理销售人员的行为，只要他能够把单子那行，我不太关心他每天在做什么。”这种管理方式在不少企业中都很流行。可是问题也摆在那里。如果销售人员完成了业绩，那么我们可能可以不去挖掘他完成业绩的原因。但是如果没有完成呢?难道作为管理者你真的不想知道他在整个单子的进展，在跟进过程中都做了什么吗? 销售易crm可以帮助销售管理者解决上述的问题。首先在销售易CRM中，可以将打单过程标准化，细节化，流程化，便于准确、及时掌握每个商机的推进情况;其次，销售人员每次的跟进情况、上门拜访情况都可以轻松的通过销售易CRM移动客户端进行语音、签到等方式的记录，让销售管理者及时了解他们的跟进方式、方向以及勤奋程度;更后，告别邮件、微信等传统的工作汇报方式，使用销售易CRM提交日报、周报，避免了汇报的情况不能及时被看到，或者时间久了无法查找的情况。 通过以上三点，规范了打单流程，管理了销售人员行为，销售管理者做到了时时心中有数。即便输单，也知道日后该如何调整，让销售业绩更上一层楼。