行业干货

前段时间在同一著名外企总裁讨论提高销售团队绩效过程中谈到一个有意思的话题：销售培训到底有效吗？ 他认为基于他多年在国内市场的管理经验， 销售培训除了对一小部分真正用心的销售起作用外，其余基本没用。 这位总裁对于销售培训效果的看法很具代表性， 而且从客户的角度直接反映出国内管理培训业的一个尴尬的现状。本文将深度分析传统销售培训收效甚微的原因，并介绍一种能够将培训投入效果更大化的新的销售能力培养模式。哈佛商业周刊的一份研究表明，销售团队的绩效对于公司整体业绩贡献一般能达到40%左 右。对于销售复杂解决方案的公司尤其关键。无论公司在市场分析，产品研发，品牌策略及市场营销上投入多大，更终还是面对客户的销售人员在客户心中建立更重 要的第一印象和体验。在今天产品同质化日趋严重，卖方掌握大量信息的商业环境中，销售队伍能力的高低往往成为企业竞争的差异点。销售培训作为销售能力培养 的一个重要手段，非常必要。而为什么市场这么多销售主管会有“销售培训无效”的印象呢？被认为是世界前40位的商业思想者的David Maister，在他的一篇文章中指出，无论是他或其他一些人所做的大部分的商业管理培训，对于企业来说都是一种金钱和时间的浪费。 因为只有非常少的一部分培训内容被在实际工作中使用。他认为大多这些培训都是针对某个问题所做的一次性安排，并没有同企业的实际运作和管理体系结合。他认为培训应该是企业改变组织和个人行为非常有效的更后一步，而非是被孤立的、可怜的第一步。Maister [...]

在2015年两会期间，李克强总理提出了“互联网+”，引发了传统企业与互联网融合的大讨论。在此背景下，“中国企业移动应用·春季论坛”近日在上海举行，本次论坛以“小时代，大未来”为主题，共集结全国超过400名“活在网络前沿”的业界大牛，激荡和交锋创新服务智慧。销售销售易CEO史彦泽作为受邀嘉宾参加了此次论坛，并在会上发表了主题演讲，向与会者分享SaaSSaaS企业发展经验，为行业发展指明了道路，引发了强烈的反响。 　　据悉，本次论坛由上海市信息化企业家协会、上海移动互联网产业促进中心主办，旨在邀请本土的优秀企业互联网创业者和管理者，以及资深创投人士，就B2B行业的相关议题开展对话。 　　来自Gartner的报告指出：2014年业内IT支出大概是3.8万亿美元。也就是说，企业级市场的容量差不多是整个互联网市场的20倍!如此之大的市场，却鲜有如Google、Facebook的颠覆者，很大一部分原因在于此前企业级服务需要软硬件通吃的能力，这远非中小创业可以承受，但自从1999年Salesforce创立起来，长期以来企业级服务坚固的软硬件联盟就此被打开。 　　对于中小企业众多的中国，SaaS市场的前景则更为广阔。2015年，“创客”第一次“闯入”政府工作报告，这就意味着大众创业、万众创新文化已自上而下形成了广泛的共识。据国家工商总局的统计显示，2014年3月—12月，全国新登记注册市场主体1146.69万户，注册资本(金)18.53万亿元。其中，企业323.51万户，同比增长48.76%，注册资本(金)17.07万亿元，同比增长97.09%，平均每天新登记企业1.06万户。 　　作为受邀嘉宾，史彦泽在会上表示，“随着技术的推动，软件产品越来越互联网化，老的CRM软件未来将逐渐淡出市场，因为SaaS行业不仅服务好，让企业变得更加简单，有效率，能够清晰地呈现流程，全面对流程进行管理，而且与传统软件相比，费用成本也会大大减少。” 　　SaaS行业能够快速发展，得益于其天然的优点。使用SaaS服务的企业无需在硬件和IT人员方面进行任何投资，即可获得软件服务。而且SaaS服务还可以帮助企业规避信息化建设的风险，传统企业软件部署和实施比软件本身的功能、性能更重要，如果部署失败，所有前期投入就几乎全部白费。 　　“SaaS行业的本质就是全面创新，当企业应用与互联网碰撞出火花，便产生了无尽的可能性，一家成功的企业，应该是人+技术+流程三者的结合，以人为本，精细化关系销售流程，拥有互联网基因的业务团队。”史彦泽如是说。同时，他表示，随着行业的发展，门槛正在逐渐提高，打造一家SaaS企业，必须拥有产品、市场销售、资本做支撑，否则很难走下去。 　　作为国内移动销售CRM的领军企业的CEO，史彦泽在行业深耕多年，对行业发展有着独到的见解。曾与马化腾做过同事中国的第一批互联网人，，史彦泽后来出国学习、工作，曾经是SAP中国更年轻的高管、屡次获得SAP中美两地销售冠军，在企业软件行业有17年的工作经验。 　　但是史彦泽在工作中发现，传统CRM系统的弊病：销售不爱用，老板不好用。如何让CRM系统真正为销售人员带来价值，符合他们的工作习惯?如何能改变传统CRM市场?于是，在2011年，带着这样的使命史彦泽选择了创业，创建了销售易这家公司。 　　销售易是一家通过以移动、云、社交三大技术为核心的CRM企业，帮助企业精细化管理销售。与SaaS鼻祖salesforce不同的是，销售易CRM原生于移动端。Siebel是CRM1.0时代的领军者，Salesforce以全新的商业模式SaaS改变了整个行业，已经成为CRM2.0时代的代名词。而销售易则以3.0版本为里程碑开启了CRM的3.0时代。随着移动互联网的发展，销售易凭借良好的产品体验、顶尖的销售团队、以及众多VC的青睐，正在快速崛起。市场也验证了销售易开启的CRM移动化发展趋势：2014年销售易全年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍，付费用户已达千余家，产品版本历经12次迭代，并于去年年底推出了企业版，在产品的专业度上再次前沿于其它同类CRM产品。 [...]

和讯科技消息 8月26日-28日，2014中国互联网大会在北京国际会议中心举行，本次大会主题为“创造无限机会 打造新时代经济引擎”，话题涵盖移动互联网、电子商务、智能穿戴、互联网金融、大数据、云计算、创新创业等多个领域。销售易CEO史彦泽接受了和讯科技的采访。 史彦泽认为移动CRM发展高点将在一年到两年左右出现，他看来，在红海中脱颖而出就是谁能够比较快速地满足了这个市场的需求，而且产品在迭代、发展，包括营销、运营，每一个环节都能够打磨得非常好，对于未来得市场竞争和各方面能够占据非常好的高点。 对于移动CRM的市场规模，史彦泽认为，“市场规模这个数字不同的公司不同的人来讲这个事情差异非常大，仅仅说企业级市场，有人说几十亿，有人说几百亿。因为说几十亿的人他考虑的方式是以前的，基于以前的管理软件的市场份额。现在说几百亿的，考虑的是说因为移动互联网，因为云计算的方式，其实激活了大量以前根本不可能用企业应用软件的公司，这是一个管理软件民主化的过程。” 以下为采访实录： 和讯网：在2014中国互联网大会上，我们很荣幸的邀请到了销售易CEO史彦泽史总，下面请史总跟大家打个招呼！ 史彦泽：各位和讯的网友们，大家好！ 和讯网：史总，先简单介绍一下公司主营业务情况。 史彦泽：销售易主要通过移动互联网的技术帮助企业来划怎么把销售额、销售管理这件事情做得更好一些，所以我们一个基础的定位就是移动互联网。其实移动互联网在消费领域里面已经改变我们生活很多了，它必然会进军企业。但是进军企业以后，企业这么多部门里面哪个部门更需要移动呢？肯定是高管和销售人群，所以从我们第一天诞生就使用从移动互联网，甚至社交网络这个技术，把互联网技术放在企业级应用里面来，帮企业变得更加高效，这是我们做的事情。 [...]

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他更想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望 以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效开发潜在客户的十个方法，也许 十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。1、当地行业协会：基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 2、专业信息公司如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。 3、网上搜索现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 4、大型专业市场大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，我做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去更大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。 5、请现有客户推荐也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。 6、竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢? 7、政府机构相关部门尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的，大都能在公开的政府网站上获得相关信息。 8、参加产品展览会 [...]

3月28日，仁科互动公司举办了以“移动云时代，重新定义CRM”为主题的销售易CRM新版发布会，与数十家国内媒体、企业代表、合作伙伴、知名投资商一起分享了销售易CRM在移动云时代的企业级服务解决方案、成功案例。来自国内的IT行业、生物制药、人力资源、艺术印刷、O2O互联网服务、计算机软件、 培训教育等销售易CRM解决方案用户，亲临现场，通过切身体验介绍了销售易CRM解决方案为众多行业带来的进步与改变，一起见证销售CRM引导CRM行业 移动互联网革命。云技术和移动互联网的发展给各行各业带来了巨大的冲击，云计算把互联网变成一个无处不在的信息化平台，加上移动互联网技术的突飞猛进，移动云成为帮助企业解除成本、管理、安全、效率等方面难题的一把钥匙。SAP中国前CTO张侠博士，对移动云趋势分析道：“移动云时代是利用云计算、移动互联网/移动应用、社交、大数据技术所结合的，这样的契机驱使社交网络 和社会媒体改变着企业，消费者和企业应用的界线越来越模糊，用户产生的内容如大潮涌来势不可挡，将冲击到企业内网，所有员工客户和用户都在变成新的互联网 的一代。在云的大旗下，云的系统应该着重于创新，而非降低成本，云企业IT的作用已改变，后PC时代将是移动云的时代，移动云是企业应用的热点，也是创业者的天堂。CRM已进入移动云时代，Oracl Siebel和Salesforce这些曾经的成功者，已开始逐渐被互联网技术的飞速发展所颠覆。销售易CRM致力于用移动互联技术重新定义CRM行业，坚决不做PC端的延伸，销售易CRM的使命是对CRM行业进行革命。那么，在移动云时代，融合了移动互联、社交网络、云计算技术的销售易CRM能帮助企业带来什么新价值，将如何引爆企业级移动应用的市场需求，如何进行CRM行业的移动互联网革命？销售易CRM属性之移动：让CRM移动起来，符合销售工作特点销售人员大多时间在“路上”，他们需要随时查阅客户，项目信息，及时获得团队支援，更新数据和上报信息。销售易CRM以支撑销售人员高效工作为设计出发点，采用“移动优先”的研发思想，根据Anriod 和 IOS 原生应用的特点，重新规划和设计了基于移动和社交的全新一代CRM，无缝整合了语音、图片、地理位置等功能及销售知识，销售流程，沟通协作，移动办公等模 块到销售易CRM。让CRM首次成为销售人员移动办公和打单的利器，而非单纯的数据录入工具。只有销售用起来了，管理层期望的分析和管控目标才能达到。销售易CRM属性之社交：让CRM回归以“人和关系”为中心销售易首次以“人”(销售人员)为中心，融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，以社交网络为技术支撑，将内部同事，组织架构，搬上网络，并结合销售流程，知识等，全面支撑销售人员完成工作目标，并真正形成企业全员以客户为中心运营的文化，通过员工更熟悉的体验和工作方式,提 [...]

因为做CRM, 有机会同很多人谈CRM, 发现大家对CRM的理解差别很大。查一下百度百科，对CRM的定义居然有八条之多，一些解释内容对于我这个从事软件行业多年的人也需要仔细琢磨才能整明白。客户为中心，客户忠诚度，精准营销，销售管理， SFA， CRM， 在线CRM， SCRM，这些众多名词参乎在一起，很让人犯晕。所以就想将我理解的CRM，以及到底CRM能为企业带来什么价值，用大白话来跟大家做个分享，希望能够帮助大家对这个看似简单，但又颇让人迷糊的IT技术和营销策略的结合物有一个清晰的认识。CRM起源更早的CRM系统产生于上世纪九十年代的Oracle 公司, 对了，那时还不叫做CRM， 叫SFA（ [...]