行业干货

一夜之间，很多销售人员感觉自己所熟悉的职业和环境开始变得不一样。公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高，竞争白热化而自己所销售产品很难有明显优势，业绩压力巨大还要不断学习日益增多的新产品,客户行业知识，业务知识等。 作为销售团队的管理者，除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优秀销售匮乏，频繁的人员流动，“过山车”般销售预测，对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。每个季度目标的完成似乎都需要倾尽全力。 这是新的销售现实吗？ 为什么以前曾驾轻就熟的销售团队管理方法好像不太好用了？问题在哪呢？是的，我们正处在一轮快速变革之中，新的销售现实已然形成。在过去二十多年里，科技和经济的高速发展冲击和改变着人类社会的各个方面。而这些冲击和变化对于刚刚改革开放30年 的中国社会的影响更为剧烈。作为更古老行业的销售，也正在经历着一场前所未有的变革。科技的进步和信息的爆炸，不断改变着客户们的购买习惯并推高着他们对 销售人员和厂商的期望值。客户在约见销售前往往已经掌握了大量产品信息和专家采购意见。他们期望销售人员能够进行更深（业务和产品知识）和更广层次（多个 决策人）的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。要达到这些新的客户期望值意味着销售人员需要不断提升自身能 力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。所有的这些突然 而来的外部和内部变化，给销售人员带来巨大的信息负担和学习压力。当面临这些变化时，作为销售管理者，首先需要意识并理解这些变化并有清晰可行的新思路和方法来改变和适应。销售团队打造和建设的思路多年以来一直被认为是更简单也更不可控的（销售过程的不可控性）。 对于销售，普遍的看法更多的是一种人际沟通的艺术，团队绩效的高低取决于你是否能够招聘到优秀销售人员，并提供一定的培训和激励措施，然后就等他们的产出结果了。这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而，对于很多销售复杂产品或解决方案的公司，在面对今天这种日趋复杂的销售环境时，只简单关注 [...]

移动CRM可以给一个销售团队带来很多好处，它的功能远远超过仅仅使用移动设备接收电子邮件和文本信息。它的作用在于可以获得真实数据并对这些数据实时操作，并可以进行远程交易。不过，让CRM能够移动起来，确实能够解决销售人员的核心问题，移动的方式能够充分发挥CRM“一对一”的营销思想。云端移动移动CRM不仅仅是一个共享的通讯录，它能实现的远远超出我们的想象，更关键的是，企业人员利用CRM能够随时随地触及到客户的深度数据，为营销活动提供依据，为客户提供个性化服务。而这些数据是不可能用Excel能够表现出来的，Excel表格仅仅可以随身携带。移动CRM提供的是360度的“客户全景”，“客户全景”包括：客户的基本信息、客户合同情况、客户回款、对客户的任务日程等安排、客户的销售机会跟踪情况等，销售人员和客服人员可以通过全景“视图”了解到每个客户的特性，为他们“说什么话、做什么事”及时提供精准参考。这就是移动CRM的价值体现。另外，数据的随时收集也能节约销售人员的时间，很多时候，销售人员为了赶回公司开会浪费不少时间在路程上，这种“牺牲”是更不值得的。用移动CRM上传汇报工作确实节约时间。移动CRM的价值远不仅仅如此比如：举一个例子，在传统方式上，客户要求订购产品，而销售人员却不知道是否还有足够库存，销售人员打电话查询，但是库管人员却不能确认其他销售人员是否已经把库存产品预售给了其他客户。移动CRM却能够解决信息即时的问题。销售人员等用移动CRM 把更核心的数据及时提交到了公司，公司的商务部门也把数据汇总反馈给每个销售人员。在和客户交流中，往往客户希望马上知道确切的数据，比如：“上次我订货的数量和型号是什么，我忘了，你就按照上次的数量和型号填写订单和总金额吧”；“我已经是老客户了，你为什么不能给出更优惠的价格，你可以查查我的购买记录。”等等，往往这时，就是考验移动CRM的时候，销售人员需要得到全面客户数据有利于正确做出决策，如果你正确决策了，客户满意度就提高了。近日，北京中油瑞飞信息技术有限责任公司与销售易正式签约，中油瑞飞将借助销售易CRM帮助销售团队及时了解业务及项目进展，管理海量客户信息，通过移动办公全面提高工作效率。中油瑞飞公司是中国石油集团规模更大、实力更强的IT服务和技术支持单位，肩负着集团公司信息化建设"主力军"使命，被誉为集团公司信息化建设的"皇家部队"，在国内形成了以北京为中心，业务涵盖东北、西北、西南、西部等地区，服务于中国石油下属14家油田和地区公司；国际业务拓展至中东、中亚、非洲三大区域的20多个国家开展信息化相关业务，在阿联酋迪拜、苏丹、伊朗等11个国家建立了办事处。随着中油瑞飞企业规模及业务量的与日俱增，客户信息重叠、数据报表冗余等问题开始浮现，中油瑞飞亟需通过CRM来管理以上问题。在比对了金蝶、微软、Salesforce、百会后，中油瑞飞决定牵手销售易。通过销售易CRM，销售团队可以在任意时刻、通过PC端及移动设备查看客户信息，并进行管理、统计、筛选，处理商机；销售人员在外出拜访客户时，可以通过手机直接查看知识库里的成功案例、产品介绍、价格表、销售工具、购买合同等信息；管理者在出差时，可以随时查看项目进展、审批合同、分派任务，并通过销售行为管理功能，全面掌握销售团队的客户拜访情况。同时，销售团队还可以通过销售易CRM进行内部交流，分享业务数据，进行报表分析，查看收款时间、回款比例等，这些都将大大提升中油瑞飞内部的工作效率。销售易是一款集客户管理、销售管理、销售支撑为一体的新一代移动互联CRM。销售易一改传统CRM流程和表单的设计与体验，做到了真正意义上的以"人"（销售人员）为中心，无缝融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后，前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资，并被中国计算机报评为 "移动CRM技术评测行业领军产品"，这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。

7月18日消息，国内互联网CRM软件提供商仁科互动近日透露，其推出的移动社交CRM“销售易”企业用户数量已经过万。据了 解，仁科互动移动社交CRM“销售易”是一款专门针对销售团队移动办公和提升打单效率及成功率的应用工具，功能涵盖“客户信息管理、销售机会管理、销售流 程可视化、销售目标管理、销售行为管理、销售机会分析和预测、市场营销和销售线索管理、客户VIP空间、合同和回款管理、产品管理、云端销售内容库”等维 度，帮助销售人员管理从潜在客户，到销售项目跟进再到业务分析的全流程。仁科互动CEO史彦泽表示，移动社交CRM不能因其App的属 性而在功能上轻型化，毕竟解决客户业务痛点是企业使用CRM的前提。 他认为，仅有专业也是很难落地的，传统CRM用不起来的现状已经可以说明问题。因此，简单易用，符合销售工作特点是决定应用是否能真正被用起来，并带来预 期价值的关键。史彦泽称，“销售易”通过移动设备，移动社交CRM可为销售人员带去熟悉的消费应用体验，让销售人员对系统依赖“上瘾”，从而真正成为他们移动办公和打单的利器，而不是像传统CRM一样成为销售效率的枷锁。史彦泽称，仁科互动不做中国版的Salesforce，当下的中国互联网软件企业要走出自己的精彩与传奇，复制模仿的时代已经过去，“我们要打造贴合本 土企业销售工作习惯的CRM，通过结合微信、微博、LBS、拍照、录音等移动社交应用，让移动社交化的CRM能够令销售的应用体验从易用到爱用。”（恰 克）

作为硅谷投资风向标之一的Andreessen Horowitz公司合伙人，Benedict Evans非常热衷于分享自己对于技术发展趋势的判断，而他的很多观点都会得到诸多投资人以及创业者的关注，甚至影响到一些创业公司的产品运作。在上周的一篇名为「mobile first」的文章里，Benedict Evans 提出一个看起来很反传统，实际上却又十分理性的观点：移动设备远远强于桌面设备。或者简单理解为：手机比PC更强大。     Benedict Evans认为，PC自诞生以来只有一款真正意义上的革命性创新——浏览器，正是在浏览器（互联网）的帮助下，整个PC与互联网行业快速融合，创造了过去二十年的技术、商业奇迹。但智能手机在不足8年（自第一代iPhone发布）的时间内，却出现了无数伟大的创新：硬件上的Touch [...]

腾讯科技讯 8月28日，2014年中国互联网大会继续在北京举行。销售易创始人及CEO史彦泽做了主题演讲。 史彦泽表示，互联网过去20年时间里，今天的企业应用跟之前的形态差不多，那么移动互联网如何跟企业结合？基于这个因素，史彦泽决定创立销售易的公司。史彦泽认为，互联网是一个很大的变量，不过他看好中国的互联网，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，基本上进入新常态，企业在竞争中如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是移动互联网让大家大量使用APP，这是一个非常大的变化。今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。2014年中国互联网大会主题为“创造无限机会——打造新时代经济引擎”，共为期三天（8月26日-28日），腾讯科技将通过腾讯网、腾讯新闻客户端、微信为您带来全程精彩直播、解读。以下是演讲内容：史彦泽：各位朋友下午好，非常高兴有这个机会跟大家在这里进行交流和沟通。刚才唱吧的陈总讲了一下移动互联网如何改变我们生活，那么移动互联网作为先进的技术和生产力，在改变我们方方面面的同时，必然进入到公司会改变办公的途径。接下来的时间，我想分享一下在移动互联网在企业级市场的发展现状，以及作为一个创业者在这个过程中摸索探索一些经验和感知。首先分享一下作为一个企业级服务的创业者，第一次参加互联网大会的一些感觉：三个字边缘化。第一天我在论坛上，一个做互联网教育的老总，他讲我非常佩服你，佩服你的勇气和耐心，我说什么意思？他讲2B领域又累，你为什么选择这个领域创业？我只能在2B这个领域创业。我们看这个图，2C公司的创始人，他们的财富高增长，但是2B这边我们王总。我一直纠结一个事情，都是做软件的差距为什么这么大？可能当年互联网大佬创业的时候还是高大上，今天2B这些小B已经不是了。雷军可能更有经验，他想在风头上做一些事情，所以带来了小米的快速的增长。讲到顺势而为，前期跟大家讲一下2B和2C的区别，我是销售易的史彦泽，我们是利用互联网技术帮助企业管理人提高业绩的公司。为什么创立这么一家公司？有一件事情让我很困惑，PC版CRM昂贵的系统卖出去之后，销售管理很难用起来。互联网过去20年时间里，今天的企业应用跟我们之前的形态差不多，那么移动互联网如何跟企业结合？基于这个因素，我决定创立销售易的公司，过去三年我们也取得长足的进展。现在销售易有一个快速的发展，也获得了投资。下一步愿景方向非常的清晰，我要关注销售管理领域，在创新和专业去做提供实践。销售易的本质是互联网技术和企业应用结合。提到互联网，互联网过去十几年时间成为魔法棒，似乎我们点击到哪个行业哪个行业就发展起来。互联网改变了各行各业，作为一个互联网技术，应该是兄弟，但是软件跟互联网好像分道扬镳，所以销售易要用互联网改变企业级的应用。国际上互联网跟企业应用结合产生了非常大的变化。国际上一些公司在资本界已经成为宠儿，在里面传统的IBM已经做了转型，国内的金蝶一直在忙转型，春江水暖鸭先知，玩家自己先带来了巨大的变化。过去这么多年，企业在国内一直得到关注，一些具有前瞻性的资本也开始关注。互联网跟企业结合，我们不得不提BAT，那么李彦宏今年5月提出来企业级市场未来五年是非常重要的增长的方向。阿里软件也在做这些事情，腾讯讲到它是一个非常大的变量。互联网是一个很大的变量，这次还真的有戏，三个因素：第一人口红利，GDP增长经济增长红利，我们基本上进入新常态，企业的竞争如何提升自己的效率非常的关键，效率需要企业级的服务提升效率。第二个是我们的移动互联网也就是我们的老板，移动互联网让我们大量使用APP，这是一个非常大的变化。第三，我们今天的员工也改变了，都是80后90后的员工。曾经成功的这些公司在转型方面非常的困难，那么创业是否非常苦，在这个领域水很深，其中有很多的挑战，第一个挑战是资本，第二个对管理和运营都有挑战，新型的企业形态是介于企业和互联网之间的形态。更后我想分享一下更近的十几年我们的互联网经历了一系列的发展，云跟移动这块完全跟企业级应用结合，是否把产品互联化就够了？第一产品互联网化，第二个产品互联网化，第三运营互联网化。移动互联网决定了PC端到手机端，更后跟企业应用结合在一起，这才是真正的应用。互联网的交互和体验，产品的迭代以及我们的营销销售，这些体系都是非常难过的坎，这是一个大趋势，在趋势上可以做一件事情就是做一个领新者。在这个过程中，销售易如何扎扎实实以移动为中心，更终笑到更后才是我们的目标，销售易要和更多的合作伙伴一起努力，谢谢，我的分享就到这里。

客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。 　　营销人永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。永远要把时间和精力用在积极的、美好的事物的建设上。本文为您分享客户管理中解除客户抗拒的四大策略：一、问比说好　　客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。 　　所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而营销人员通过有效发问所能了解到的需求。如果好的营销人能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。无论哪一类需求，更有效更快速的了解之道是——有效发问。 　 　面对陌生客户，虽然要学习很多方面的技艺，如观颜察言观色看相的技巧，但更直接有效的方式莫于发问来得更快捷有效。天下的人，只有自己更了解自己更需要 什么。所以向客户去问，简单有效。有效发问有两种类型，一类是开放性发问，主要应用于建立亲和信任关系，了解对方的价值观，这是销售的基础与前奏环节;一 类是闭封式发问，主要用于成交阶段，用现金还是刷卡?是今天下午还是明天上送货?是三个还是五个? 　　两类发问方式要灵活运用。不可一成不变。发问的目的是为了厘清客户的需求，三类不同类型的需求，因此，需要学会有效的聆听，听到出心，听到客户真正关注的焦点与核心需求。只有用心去问，才能听到想听的。只有用心去问，才能有针对性的回应：说什么和怎么说。 二、故事大于道理 　　成年人，尤其是有阅历的成年人，喜欢跟别人讲道理。跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的角色，不自觉地损伤了客户的自尊与地位。 [...]