2020年11月，毕马威发布《应对新环境中的消费趋势》报告指出，在新冠疫情的影响下，全球消费行为的变化：全球30%+消费者认为是时候存钱了；37%的受访者在家工作，60%的人有承担更多工作的意向；20%的消费者希望不出门就能解决一切问题是最好的选择；45%的消费者认为数字渠道将是他们与品牌联系的主要方式；与欧洲、美国、澳洲和日本的消费市场不同，中国的消费者对疫情后的市场持乐观态度。53%的人认为这种情况的影响应该在3到6个月左右。对于增加储蓄，中国消费者似乎不太在意，有21%的受访者表示认同需要增加储蓄，这比全球数据低了15%。图片源自：毕马威报告《应对新环境中的消费趋势》2021年1月，德勤发布《零售业趋势2021》报告，该报告指出消费市场的改变为商家带来了很多新的方向，其中4重要趋势：企业数字化投入应注重差异化；供应链、库存管理需要与消费者体验和需求结合，不能“各自为政”；健康和安全是企业首要考虑的因素，这对消费者行为有强烈的影响；成本投入和调整的首要考虑因素变成了如何盈利。图片源自：德勤报告《零售业趋势2021》新趋势之下消费企业的应对策略消费者在变，消费行业企业的关注点也在变，如何快速适应这些变化和趋势，并让企业快速恢复或提高盈利能力，以下7点或许可以启发您的思路：可快速落地的Plan B消费行业的特点之一就是变化快，新冠疫情对零售界产生的影响有目共睹，互联网讲求的敏捷性值得消费企业参考，这里的敏捷主要包含2点：确保您的企业做好准备，当特殊情况来临，供应链、仓库、门店和分销渠道等都可以根据需要做出改变；快速捕捉因为外部环境带来的消费者变化，消费习惯是否改变、所需商品是否改变等等。升级员工技能消费行业的一线工作人员是企业与消费者连接的“触手”。知识广泛、社交能力卓越、销售能力优秀的员工“可遇不可求”，因此如何低成本为已有员工赋能，降低职业技能需求，确保员工流动的损失可以降低甚至避免，是下一个阶段的重点。（图片源自：Pixabay）为数字化投资消费行业投资数字化的时机已经到来。任何投资都需要时间和预算，但疫情过后的消费者捉摸不定、线上体验需求前所未有地增高。德勤的上述报告中指出，网购峰值与之前相比增加近50%。因此请企业将这笔费用投资在改善用户体验、降低运营成本的方向上。建造出色的“聚集地”线上购物已经发展得如火如荼，企业需要将客户聚集起来，集中展示企业的商品或服务优势，不但可以促进购买，更可以将客户引流至线下门店。需要注意的是，企业需要确保这个“聚集地”能够应对不断变化和增长的消费者需求。（图片源自：Pixabay）改善全渠道服务无论是线上还是线下，企业应该设计一个承载相同信息、品牌价值和客户体验水平的服务体系，让渠道体验差异降至最低。客户忠诚无比重要尽可能让消费者与企业对外部门产生联系。确保企业能有效、统一地将价值传达给消费者，以维护客户对品牌的热情。此外，利用社交软件与客户沟通，持续维护客户，形成完整闭环。正确运用线下门店零售商认为线上购物体验是线下门店所不能提供的。线下门店为顾客创造了体验品牌、与品牌互动的机会，因此零售商更多需要思考如何利用线上的快节奏体验来为线下门店的消费引流，或者如何利用线下门店的真实体验提升客户的体验品质。（图片源自：Pixabay）社会经济的变化，让消费行业在方方面面发生改变，挑战和机会都是前所未有。在未来，期待更多的消费行业企业可以站在消费者角度，更主动地服务客户、更敏捷地应对变化、更高效地运营企业、更快速地实现增长。

年末刚至，朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。某宝支付，打开的不是年度账单，而是一个个散财童子；某网音乐，听见的不是年度报告，而是小众、个性的音乐品味；企业微信，看见的不是年度小结，而是夜深了，还在工作的自己；人们乐于在社交媒体分享“年度报告”，展现那个被隐藏的自己，是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲，“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”，看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿，尤其在职场中，过多的分享辛劳，反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功，但辛苦的付出还能被看见？好的CRM，让你被看见有一位销售总监，也是销售易的客户，曾讲过一个故事：他团队里的一个销售已经三个月没有签单了，正准备优化之时，他发现这个销售其实还蛮勤奋，某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户；另一方面，太过频繁地拜访，其实是不利于成单的。拜访频率与销量间的关系发现问题后，很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道，透过系统，看见了他的努力，不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中，无需分享、无需邀功，好系统，让所有努力被看见！不只被看见，还能有成长在销售易CRM系统中，销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹，还能通过销售效能管理，发现问题，及时给予指导，帮助销售成长！销售效能，是指销售打单的效率与能力，通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比，有助于管理者及时发现异常，有的放矢地找到问题解决办法。透过平均客单价，看见大单把控力平均客单价：即在一定时期内，用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中，销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比，透视出销售对大单的把控能力。譬如公司平均客单价是30万，而某销售的是10万，一方面需要为其加强大客户经营能力的培训，另一方面还需分配与其能力匹配的客户，让资源发挥最大价值。 透过销售周期，看见结单能力销售周期：是指从接触客户到客户签约所花的时间，销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单，销售管理者可在销售易CRM系统中，查看到公司平均销售周期为60天，如果某销售50天结单，可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单，就需要借助销售漏斗，查看该销售是哪个阶段出了问题，是销售方法有问题，还是勤奋度不够？随着销售效能的提升，可不断缩短销售周期。透过销售转化率，看见各个阶段打单力销售转化率：是指从线索到商机，从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗，查看各个阶段的停留时间，透视销售转化率。如果商机在某一阶段停留时间过久，则代表该阶段销售转化率较低，推测销售在该阶段存在短板，及时提升对应阶段的销售方法，加速赢单转化。不错失每一个潜在的打单能手正值年末总结之际，销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘，对于已完成目标的销售，可挖掘打单经验，供团队学习；对于未完成目标的销售，可从销售行为到销售效能，全面透视销售的勤奋度与打单能力，给予有针对性的指导与帮助，不错失每一个潜在的打单能手。想体验更多销售易CRM能力，透视团队效能？现在【点击链接】，立即申请免费试用吧！

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”                    [...]

美东时间3月26日，知乎在纽约证券交易所挂牌上市。创始人兼CEO周源在敲钟现场发表上市演讲时表示，知乎起步于问答并已超越问答，未来将锚定“服务创作者”这个圆点，向内优化服务，向外拓展突围。知乎的布局之路，从早期的“构建更专业的知识经济平台”人设，到今天扩宽业务维度，拥抱更广大的用户群体，知乎似乎找到了专业性和大众性之间的平衡点。截止2020年12月31日，知乎已经沉淀了3.15亿个问答、4310万内容创作者。根据CIC的数据，就2020年的移动平均月活跃用户数和收入而言，知乎如今已成为中国最大的问答式在线社区，也是中国排名前五位的综合在线内容社区之一。销售易作为知乎数字化进程中的合作伙伴，此前有幸采访了知乎的销售管理负责人王艾杰，与他交流知乎在销售管理数字化领域的成就与未来规划。回顾他当时的分享，依然对相关领域企业的管理，有指导性的价值。以下为采访实录，enjoy！Q知乎如何面对用户及市场的改变？市场与客户群体的改变推动了业务数字化的进度。王艾杰：“近年来，知乎的用户结构发生了一些转变，2、3线城市的用户开始进入知乎，他们在非常多的领域都展现出乐于分享、交流的特点。”知乎用户市场的变化，带动其客户群体和客户需求发生转变，也因此从侧面进一步推动知乎的业务数字化转型，企业需要知道客户在哪里、如何找到客户、多变的市场中客户的需求到底在哪里等。王艾杰本人拥有丰富的IT外企从业经验，他说道：“ 外企的业务流程数字化经过长期的发展已非常成熟，这对公司整体业务推进和管理都十分重要。作为互联网公司我们需要快速拓展出自己的业务数字化之路，并且我们也认为使用数字化工具来管理业务，能够比非智能的文字、表格更客观、更全面。”Q知乎如何利用数字化技术管理业务？数字化工具快速梳理销售流程，并管控销售行为。王艾杰说：“知乎涉及的数字广告行业分为品牌业务和效果业务，就品牌业务来讲，业务模式属于方案销售模式。这类型的销售模式痛点就是销售周期长、涉及产品广、客户决策流程相对比C端客户更复杂、涉及的人员和利益更多。”正因如此，知乎对管理销售目标和销售流程快速推进十分看重。另一方面，由于知乎销售团队分散在外，他们每天工作进度的查看和监管也很难。比如日常的典型场景：销售代表今日外出拜访潜在大客户，销售管理者需要了解今天销售沟通的成效与内容，销售成交几率是否有所上升，是不是需要管理层提供支援和指导，确保签下客户？知乎利用销售管理数字化手段，在其面临的挑战时，渐渐找到了正确的方向：销售目标制定、业绩完成情况的追踪，即销售过程关键节点的数字化运营与管理。他表示，下一步将酝酿“量化业务支持部门的运行状况”。Q知乎选择了什么样的数字化工具来管理业务？CRM是管理业务的工具，而销售易就是其中的顶尖选择。谈起知乎使用的销售易CRM系统，王艾杰直言：“销售易目前已经成为我们在销售管理工作中不可或缺的一个工具。”这里的不可或缺包含了两个方面：管理者对团队和整体业务的管理，以及一线销售对于日常工作流程的高效推进。万事开头难，知乎在刚刚上线CRM系统时，销售团队不愿意接受习惯的改变和工具的约束，以及日常录入的“额外”工作量。但当整个团队习惯使用系统后，大家竟然有一种“开外挂”的感觉。他对于普及使用CRM系统的心得是：“其实我们最开始是通过管理层来由上至下贯彻的，知乎管理层对销售易CRM的需求更强烈，之后我们往下使用推拉结合的政策和措施，销售易也帮我们做了很多的模块培训，包括一些功能的设置，帮助我们打开销售团队正确、自愿使用CRM的局面。”Q销售易CRM系统有哪些亮点打动了知乎？那些情理之中，意料之外的收获。客户管理——收纳整理客户信息王艾杰表示：“我们现在主要用的几个比较大的模块都在解决对应的问题。第一个就是客户管理，我们整个业务模式是To B类型的，客户信息众多且繁杂，并且信息需要整理，因为它们是非常综合的。”知乎拥有一支庞大的销售团队，销售易CRM协助销售管理者科学分配客户、避免“客户无人管”的情况发生；同时，销售易帮助知乎妥帖地解决了客户转移、客户归属、客户分配这类问题，确保工作流程快速、高效地推进。商机管理——消除重复跟单的尴尬王艾杰指出：“销售易帮助我们更清晰地管理商机，让我们已经不存在很多销售跟踪同一个客户的情况了。”销售易CRM系统协助知乎解决了很多To B企业都会面临的销售难点——客户的重复跟进和争单问题。知乎的销售代表可以通过系统进行客户报备，同时系统在获取线索后也会根据线索属性和区域、团队的主观意愿等进行分配。智能数据分析——实时描绘业务状态王艾杰补充道：“使用销售易智能分析云最直观的感受是，我们的业务实时报表和数据可以随时拉取，这样我们可以分出更多精力去做其他的工作。对这个产品各方面的表现，我们都很满意。“知乎销售管理者通过智能分析云快速提取业务数据，并及时为领导层提供各类数据报表；同时，销售管理者根据各类数据表现，决定是否为各区域的销售提供合理的帮助和必要的调整。知乎多样化的产品矩阵、优质内容氛围、高价值用户构成，深度影响着客户的认知。如今，知乎更加重视提升自身商业变现能力，在互联网基因的加持之下，数字化进程加速无疑将为知乎业务的高速发展全面赋能。上市是一个里程碑，也是一个新的开始。正如周源在演讲中所说：“今天，知乎站在了新的历史起点上，面临更复杂的环境，肩负更大的责任。”但可以肯定的是，知乎这艘船，再次扬帆起航了！

2021年7月9日，销售易重磅推出第1期销售管理研究院精品公开课，三一重能、森特股份、康斯特仪表、小虫科技、康宝智、银创云、美明远洋等10家企业的销售总监、市场总监和IT总监等17位客户高管积极参会，报名参会率高达94%，课程吸引力有目共睹。本期课程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老师主讲。傅老师自1999年加入联想进入CRM领域，使用当时CRM软件的先驱——Siebel系统，成为国内第一批吃螃蟹的CRM老兵。后来，傅老师进入IBM GPS做营销咨询顾问8年之久，曾经服务过摩托罗拉、中国银行、建设银行、美的、海尔、华硕、诺和诺德、上海电信、北京移动、广东电信、苏宁电器、东方航空等企业。作为销售易营销咨询领域的资深专家，傅老师从总体框架、营销方法、销售领导力、客户管理四个方面，带领大家从战略层到运营层再到支持层，认识并理解企业级营销能力打造的框架体系与核心方法。接下来，我们就摘取一些傅老师的金句名言，帮助大家重温、了解培训中的精彩干货，期待你参与到销售管理研究院精品课中来。金句1. 关系、专业和解决方案的融合，是I公司从产品销售转型解决方案销售的成功秘诀。关系，即Relationships。与业务和IT高级管理者保持持久、 良好的关系是展现价值的关键，行业洞察、创新的洞见和交付能力是强力的关系粘合剂。专业，即Expertise。要成为客户值得信赖的行业导师 (Advisor)，I公司必须为参与提供基于行业的专业知识，并提供令人信服的思维领导力。解决方案，即Solutions。I公司能够将业界最全面的功能集打包到基于行业的解决方案中，这是我们独特的价值主张。金句2. 从战略制定、销售流程和方法、销售管理、客户管理、组织和技能、技术和工具6个层面构建企业营销组织能力。金句3. 销售方法是企业内部建立的统一的销售导引，帮助提升营销团队提高单个商机到成单的销售过程和销售绩效，也是内部对商机推进过程跟进的统一语言。• 销售方法是一个企业销售过程的凝练，通过销售方法的使用，可以帮助营销人员更好的把握商机到订单的过程，有效提高赢单率，缩短销售周期；• 销售方法包括销售流程、销售工具两大部分。销售流程来源于客户的采购流程和行为，销售工具来自于自身销售经验的总结沉淀和先进实践的结合，并且逐渐固化下来形成的战斗宝典；• 销售方法是一个企业内部谈论销售过程的一个统一的语言，大幅提高了企业内部围绕商机和销售过程的沟通和协同效率。销售工具示例：组织关系地图分析金句4. 提升销售管理水平的首要行动是建立目预实差的数字化洞察能力。金句5. [...]

4月14日，联想中国区2021/22财年誓师大会上，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在大会发布演讲称：前三财季，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55.5%；其中，企业市场PC销量市场份额同比增长超3个百分点，达到了60.9%，创历史新高。作为国内高科技“智造”行业的领军企业，联想如何通过移动化、数字化的销售管理，有条不紊推进大客户业务成长？以下，与您分享联想在数字化赋能销售管理层面的经验，enjoy！