媒体报道

在B2B行业中，CRM（客户关系管理）领域始终不像云计算、AI那样大火，却不乏稳扎稳打、精工细作的企业。 7月，在Gartner公布的2018年销售自动化(Sales force automation，缩写为SFA，CRM核心模块)魔力象限中，销售易继2017年首次进入该象限后再度入选，成为一家入选的中国CRM企业。 Gartner报告认为：销售易的产品集成了SFA的核心能力，如线索管理、区域管理、商机管理、账户管理，并已经在高科技及软件、制造业、专业服务领域积累了一定数量的客户。 [...]

在红极一时的电视剧《杉杉来了》里，霸道总裁封腾对善良可爱的杉杉指着面前一片烟波浩渺的鱼塘告诉她：“你需要承包一片属于自己的鱼塘!” 承包鱼塘 不得不面对的困境 拥有属于自己的鱼塘，几乎是每个人的梦想。而要承包一片鱼塘，当然并非易事。从企业角度而言，你会面对各种各样的问题，如何将连接应用到企业里?这些流程如何梳理?如何将传统CRM只能做内部客户资料管理变成能够向外部客户提供服务?如何把内部流程与外面环节进行连接并支持到各行各业?很多司空见惯的困难与障碍都会阻碍能力打造。 另一方面，对于营销而言，卖方市场向买方市场的转变，必然加大了营销人员需要在多样化的渠道中提供精准内容获得精准客户的难度，无论是工作复杂程度、预算紧张、媒介渠道复杂以及线上红利消失等问题，都是目前营销工作的挑战。此外，大多数B2B营销管理工具依然停留在只关注线索数量的阶段，从线索数据到最终成交、服务，销售漏斗管理一直是难点。市场急需要一种能实现营销自动化，可与SFA无缝连接，同时又能满足中国本土企业需求的解决方法。 [...]

一入PaaS深似海，但从此“销”郎非路人。 销售易即是“销”郎，中国最好的SaaS企业，或许没有之一。2016年，销售易完成C+轮融资1亿元，此后其又陆续完成D轮融资2.8亿元，以及D+轮融资1亿元。当然，正是在此阶段，销售易的研发策略开始令人“费解”。自2015年初，其将一半以上的技术资源集中在PaaS平台研发，而PaaS平台似乎又不直接产生销售业绩。 “侯门”级产品此前，国内并没有成功的PaaS企业，更没有成熟的PaaS产品。但PaaS平台又属于典型的“侯门”级产品，Salesforce、Oracle、SAP的技术能力，多体现于此。 当然，PaaS平台又是销售易必然的选择，人与黑猩猩的基因差异只有1%，但销售一家飞机与销售一瓶可乐，业务流程差异几乎是99%。由此，如果没有PaaS，销售易的标准版的CRM产品，就只能支持销售流程相当趋同，但市场竞争更为激烈的中小企业；如果没有PaaS，销售易面向行业客户，也只能进行大规模定制开发，而且模块复用性极低。 显然，销售易并非希望成为“路人”型企业。投资PaaS平台研发，即标志着其开始关注行业共性特征，开始大规模布局行业市场，这也将成为销售易在SaaS市场成败得失的“胜负手”。 [...]

在销售易办公室里再次见到了史彦泽（Allan），随着深入交谈，我能感觉到Allan所一直保持的旺盛的思想火花和斗志，他的一些想法很具有代表意义，同时也引发了我的一些思考。而这些想法中，最为核心的观点，譬如企业在转型中需要打通的就是企业与终端客户之间的联系等，在我看来对于许多企业的数字化转型都有着一些值得借鉴的地方。销售易是一家CRM公司对于外界因销售易推出PaaS平台，怀疑销售易向PaaS转型而形成的误解，Allan显得有些无奈，实际上他多次在公开场合提到销售易不会转型成为一家以PaaS平台为主的公司。Allan再次强调销售易是一家以CRM为核心的软件技术公司，只是与传统的CRM不同，由于客户的需求更多元化、个性化，再以标准条件提供的软件不能适应当前的用户需求，就需要在提供SaaS的基础上有所突破，而能够给用户提供自主开发应用的PaaS平台就是一个好的补充。  实际上，从销售易产品推出的逻辑上也能看到这方面的一些具体措施。Allan表示，CRM的实质是需要将人与人，平台与平台等建立连接，连接是目前互联网+产品的实质，对于许多企业的数字化而言也是最重要的事情，如果将这一思想聚焦于CRM，那么可以以角色来分配相关应用，所以销售易以营销、销售、客服、物联网等标准的业务场景为背景，推出了销售云、伙伴云、客服云、现场云、营销云、IoT云等产品。细细数来，这些云端的能力，能够有效的帮助销售易客户在使用应用过程中选择适合自己的应用场景，而这些就是销售易希望实现的事情。此外，如果某一行业或者某一公司有特定的业务场景，也可以在使用标准场景的基础上进行改进，就如同乐高，企业用户可以轻松简单的拼叠出需要的产品，而这种能力的输出就需要借助于PaaS平台。对于销售易而言，PaaS平台是其新型CRM策略的一部分，将业务场景角色化、通用化，所具有的即插即用的特性，可以让合作伙伴快速实现基于PaaS的需求产品开发，可以让这一产品更适合用户自身业务逻辑。Allan提到，人们通常对于SaaS厂商存在误解，如果仅仅是提供标准的软件，无论是需求还是受众都会受到一定的限制，这种情况下SaaS厂商的天花板相对明显，在当前的环境下，如果只是专注于SaaS开发，企业既不能做大，更不能做强，而PaaS平台有助于SaaS企业获得新的增长动力。连接是核心，PaaS是桥梁数字化转型对于许多企业而言，已经不是陌生的概念，很多场景下都会有相关的讨论或者是需求，而数字化转型如何做，实际上一直没有一个更专业的定论，对于许多企业而言，特别是对于传统企业，目前最为现实的就是将企业互联网化，如果将线上与线下场景融合打通，在一定程度上可以有效地帮助企业实现转型。Allan认为，企业互联网化的核心是连接，而销售易目标是重塑企业与客户的连接，如何助力企业做到“连接”，是销售易一直考虑的问题。他坦言现实中，销售易不可能对所有的行业都很精通，这就意味着针对行业的CRM，需要加入行业伙伴的力量，而销售易PaaS平台就代表着一个优质的合作基础，可以助力行业内伙伴快速实现应用的开发与部署。Allan用身边的事情举例，他表示一个比较传统的健身俱乐部，可能需要用卡片来管理自己的VIP用户，如果使用销售易PaaS产品可以通过已经模块化的场景应用，实现俱乐部与会员的移动化互动，利用手机微信可以建立相关的用户账号，实现在线管理，未来也可以透过这个平台分析客户的消费习惯，进而为客户推荐相关的产品，在这一过程中，销售易做的事情就是打通和连接，而利用销售易PaaS平台所产生的软件，就会对这个行业产生影响。  回想在我们周围的大中小型企业，实际上都面临着“健身俱乐部”相同的问题，所谓的转型，实际上就是打通各个关系，销售易恰恰能够很好的完成这一愿景，这就不得不让我们去憧憬销售易与行业结合所爆发的能量。据了解在家装行业，龙发装饰集团是赫赫有名的领军企业，在与销售易合作之前，龙发装饰更多的依托于线下业务模式，并未与终端客户形成良好的沟通，给终端客户的服务仅限于简单的购买消费。与销售易合作后，基于销售易PaaS平台在短期内通过对业务逻辑的梳理与开发所打造的应用，实现了门店、设计师、施工队、监理、供应商与终端客户的互通，可以让整个业务闭环上的各个角色之间进行更有效的沟通，进而形成长期稳定的客户关系。值得一提的是，销售易已经在传媒、OTC医药、家装和汽车4S店等行业中与ISV等行业生态合作伙伴合作，基于销售易PaaS平台，开发出更具有行业特性的产品，通过与ISV的合作，共同打造的行业解决方案，可以有效的帮助行业客户实现转型。而PaaS平台的作用非常明显，基础应用模块化，对于ISV而言，可以降低开发强度与难度，快速便捷的实现应用开发，对于客户而言实现了快速的数字化转型，这将是一个多赢的局面。Allan表示，在未来的一段时间内销售易将加大与ISV的合作力度，也希望更多具有行业背景的ISV合作伙伴能够加入这一计划中，通过共同努力，共同推出更多更具行业特性的解决方案，也能更好的帮助传统企业在企业客户关系上的数字化转型。由此看来，销售易SaaS+PaaS的策略更多的服务于新型CRM这一大的核心背景，销售易一直在CRM领域耕耘的决心未变，我们有理由相信，龙发的案例不是个例，而通过加大与ISV合作伙伴在行业的深耕，未来销售易的成长值得期待。

媒体：科技茱比莉记者：陈翔三年之后，谁交了学费，谁守住了初心？当SaaS领域的几家明星创业企业纷纷被收编甚至消失之后，SaaS创业市场似乎海水退潮。2015年，SaaS开始在投资界风生水起，当业界高喊企业服务元年的时候，其实多半是冲着SaaS这个细分市场去的。那时，对于普遍缺乏企业级基因的中国投资界来说，从2C转向2B最容易看懂的就是SaaS市场，最容易对标美国企业的也是SaaS企业，SaaS似乎成了唯一可以照搬2C商业逻辑的2B领域。投资认知相对低的门槛，2C市场遇冷而无处安放的资金，多重作用下——SaaS火了。但是3年下来，照搬2C免费模式来2B市场圈地的企业开始醒悟；照搬美国2B商业模式来中国2B市场掘金的纷纷打道回府；照搬2C节奏期待2B企业快速上市的投资者也意识到了偏差……他们都交了高昂的学费：免费策略对于真正有付费能力的企业用户并不买账，而免费使用的中小企业又生存堪忧，这就决定了在2C中屡试不爽的免费策略、地推策略在2B彻底失效；2B商业模式依仗技术的演变和技术生态的杠杆，美国2B成功企业那套到中国也完全行不通；美国2B上市企业平均需要7年以上的周期，这让习惯于2C市场赚快钱的资本缺乏耐心等待。如果说三年前更多的热钱都是以“复制”为基本思路的投机路线，现在，他们终于发现——别人的成功不可复制，别人的模式不能照搬。资本海水退潮的表象之下，是SaaS创业企业进入洗牌阶段：有的SaaS创业企业获巨额战投的背后是能否保持独立发展尚不可知；有的SaaS创业企业虽然登陆新三板，但上千人的规模和销售数字之间却遭遇瓶颈；有的SaaS创业企业则面临裁员风波……相比之下，前不久刚刚宣布获腾讯1亿元D+轮融资的销售易，在洗牌阶段的突围优势则比较明显，那么这家企业是如何发展的呢？创始人史彦泽出身外企，创立销售易之前的职位是SAP中国商业用户部总经理，走的是大中型客户商业路线，这其实是2B领域一贯的逻辑，所谓得大客户者得天下：虽然有定制需求，但粘性强；虽然很强势，但愿意接受创新。2017年销售易还进入了Gartner CRM魔力象限，成为唯一一家中国企业。不过，三年前的销售易并不如其他明星创业企业哪般符合多数投资人的偏重2C故事的胃口，早期投资者也是红杉、经纬、真格这三家当时屈指可数的懂2B生意的基金，三年之后来看，真正符合企业级市场规律的2B创业才是靠谱的创业。就企业创始人基因问题展开去，你会发现江小白创始人陶石泉曾经是金六福副总，去年上市的i黑马创始人牛文文曾经是中国企业家总编……这个市场正在造就在行业深耕过的人，有行业积淀的人，被证明过能力的人。不过，业界对销售易的质疑也没断过。比如2017年销售易获得腾讯D轮战投之后，开始做起了连接经销商的伙伴云、连接用户与后期服务的服务云（客户服务云、现场服务云）。2018年获得腾讯D+轮融资之后又即将推出营销云和IoT云，在行业上除了之前的教育、理财、传媒之外，又将推出汽车、家装、OTC医药等行业解决方案。于是质疑之声有之：作为一家创业企业很重要的一点是做减法，销售易这么多产品和解决方案，企业边界在哪里？其实亚马逊为例，当你质疑他的会员制送货赔钱，开放平台门槛让其他商户进驻和自营产品竞争，发展AWS有点不务正业但却歪打正着，这三个要素叠加却形成了亚马逊帝国商业运转中环环相扣的齿轮，贝索斯初心未改的“飞轮效应”。贝索斯的例子是说：不要问CEO企业边界，只需看懂企业初心。销售易的“飞轮效应”是什么？史彦泽经常谈到从专业、创新、行业三个维度上持续精进。就产品架构图来看，PaaS平台是专业的核心，也就是说它是决定未来所有产品“好不好用”的技术基础，还决定了所有衍生产品上专业内核和逻辑关系。这一点上，史彦泽确实是下大力气在中美两地广招技术人才的。应用层，当你的客户是为了创新需求而尝试SaaS的时候，就得考虑他们的场景化需求。当新奥要从燃气提供商转型为智能家居服务商，当汽车制造商要变型成汽车出行服务商，当传统的制造向服务转型，技术就得服务创新。行业方案，简单逻辑是，哪些行业创新转型最明显，就去哪个市场。这一点销售易是通过开放平台与行业合作伙伴合作的。这里的逻辑依旧是：别人的成功不可复制。早年Oracle、SAP，后来的SaaS鼻祖salesforce，甚至是以连接为特色的新一代SaaS企业slack，他们的产品要么是那个时代的产物，要么上商业模式在中国会面临水土不服。如果仍旧copy模式没有创新，中国的创业企业也不可能突围。销售易的商业逻辑从最底层的数据层就可以一目了然：CRM数据，社交数据，第三方数据。史彦泽认为，在以客户为中心的时代，企业想要获得长期的发展和成功，不仅要连接企业内部员工之间，还要把员工、用户、合作伙伴甚至产品都紧密连接起来，真正实现内外打通和以客户为中心的经营，这就说明只解决营销获客问题的产品已经无法满足“以客户为中心”的时代需求。像早一代CRM产品那样只专注于CRM，会遭遇或定制化过多或通用门槛太低的尴尬境地，而以场景化应用其实是在某种创新点上通过内外数据的打通帮助客户实现价值转型。当然，外部数据离不开互联网，在腾讯D轮融资后，销售易在今年1月实现了平台和腾讯微信的打通，使得这一商业逻辑更具有说服力。    

媒体：比特网记者：李代丽今年的气候特别不稳定，一个礼拜过完整个“春夏秋冬”，如此“过山车”式的自然环境，和中国SaaS的发展一样，难以捉摸。当市场出现质疑，当资本开始观望，我们不禁担心，这个行业会不会像第一代SaaS一样，就此沉沦下去？所谓“春江水暖鸭先知”，一直深耕这个领域的销售易，如何看待整个行业发展现状？在销售易春季媒体沟通会上，销售易创始人&CEO史彦泽（Allan）敞开心扉，坦诚布公地与媒体聊了聊自己的观点：“没错，整个行业现状的确变得更加理性，大家都面临很多很困难和挑战；但是幸运的是，销售易都挺了过来。” Allan开门见山地说道。“而且销售易还将继续专注在CRM市场上。”步入“深水区”， 中国SaaS荒野求生！中国SaaS在2014、2015、2016这三年时间走向蓬勃发展期，但是到了2017年，资本市场突然停了下来，业界公司也发生了很多变化，原本争先恐后涌入市场的那拨人，开始退后观望，直至出现大面积的质疑声。SaaS为什么会走向一个新的拐点？这要从市场大环境来看。在过去十年，中国企业大多数是粗放型企业，对效率这件事并不关注，所谓SaaS应用类软件，也只是解决企业内部效率问题。即使一些企业开始意识到外向型经济能带来新的机会，意识到效率的重要性，但是市场上又没有能够与之匹配的市场打法和营销手段。另外，从技术角度来看，很多公司也很痛苦。企业互联网浪潮来势凶猛，BAT企业趁机崛起；但是反观企业级应用市场，能够参考的案例不多，互联网化模式的企业级应用到底是何种模样？每一家企业都在摸着石头过河！这可能也是中国一直没有出现SaaS独角兽的根本原因。归根结底，企业级SaaS没有迎来规模化的发展，源于人才缺失。云计算对于技术的要求非常高，既要懂互联网，又要懂企业级业务。举目四望，目前的企业级应用市场根本不具备这样的人才。而资本方是逐利者，一旦看不到效益，他们再投资的时候就会非常谨慎。所以，很多创业公司烧完投资方的钱，开始转为自保，这样的企业只能维持基本生存。这是中国SaaS的基本现状，可能也是它独有的特点。之前拼场景，拼中低端，拼免费。后来发现，中国的中低端市场并不像美国，有足够支持企业往上走的良性市场环境。那好，中低端不行，那就走高端。但是，面对中高端市场的技术难度，创业公司要想破局，将难上加难。好在所有公司的认知逐渐趋同，今天的SaaS市场已处于一个“挤泡泡”阶段，整个行业会变得更加理性，只要能够正确评估市场，能够攻克人才、产品和资本等这些难题，SaaS就能够走出一片新天地。把不可能变为可能，没有跨不过去的坎！今天的市场环境，虽然看上并不是那么“天时地利人和”，但是却给了很多企业足够广阔的市场发展空间。在消费升级、技术升级的年代，过去粗制滥造的东西已经很难获得市场的认可，倒逼所有的企业向精细化方向发展。当所有行业都在用新技术武装自己， SaaS必将迎来“广袤天地，大有可为”的新机遇。过去，如果你是一家做餐饮类SaaS软件企业，别人就会觉得你很苦。因为餐饮行业信息化水平最低，意识最差，不愿意花钱。但是今天，如果你的SaaS能覆盖到所有餐饮业，那么你很有可能成长为SaaS企业巨头。如今，餐饮类信息化应用已是其他行业信息化应用的标杆。以西贝为例，食客自己可以扫码点餐，并能用微信结账。进入西贝点餐页面，我们能看见很多菜单界面，然后直接关注服务号，成为粉丝，成为会员。后厨可以根据订单，快速配菜、上菜等完成一系列服务。同时，这个点餐界面和西贝商城关联，我们还能看见面条、米、面、酱油等等，客户可以按需选择。到了晚上，餐厅老板可以看一下当天哪些菜销量最好，哪些销量不好的菜该淘汰。另外，根据历史数据分析，如果明天下大雨，哪些菜的销量会好，然后直接在网上下订单，让电商直接送过来。这已不是哪一款软件在发挥作用，从定餐，交易，到供应链，到生产管理，已形成一个全链条的服务，这就是我们常常提到的数字化概念。前两年，我们讲互联网+，讲数字化，可能会觉得这是一个“黑科技”，但是今天，这样的变化就在我们面前。面对这样的市场，销售易怎么办？Allan多次提到一个词，叫做“守正出奇”。销售易在一如既往地做两件事：一、专业。要想从中高端市场大量获客，如果做不到专业，就不可能把Oracle、Salesforce的应用替掉。二，创新。今天的客户在选择用信息技术支撑新形态业务的时候，已不再是过去老软件了。以汽车行业为例，很多业务都在由传统的制造向服务转型。很多汽车厂商不只做汽车制造商，还要变成汽车出行服务商。想要满足这些企业的需求，还要在专业的基础上趟出一条满足中国市场特色的路。换言之，下一个阶段的CRM不应该仅仅是Salesforce、SAP、Oracle的延展品，只关注企业内部的销售、市场、客服和流程自动化，最重要的是怎么能够帮一个品牌或者客户在一个平台上进行连接。我们常说，互联网的革命就是连接，我们怎么把高效率的工具应用到企业，企业最希望连接的是谁，这些都是过去工业经济，或者是制造经济时代，没有覆盖到的点。过去的CRM就是一个记录管理工具，还称不上真正的CRM，今天的CRM要回归“客户关系”这个问题本身。为了达成“守正出奇”目标，销售易一直在做全网布局，从根本上解决产品、人才和资本这些难题。为了帮助用户更好的向数字化企业转型，销售易已相继推出了销售云、伙伴云，客服云、现场云，以及侧重数据分析的智能分析云。不久后，销售易还将推出营销云和连接终端产品的IoT云。自此，销售易的CRM版图趋于完整，PaaS平台+销售云+营销云+服务云架构已经搭建完成，接下来将是细分垂直领域的深化拓展。未来，销售易的CRM将具备全连接、一体化、智能化、个性化、企业级五大特点。为了打造符合中大型企业需求的端到端的解决方案，销售易请来了业界所有牛人相助，包括销售易CTO张忠、叶晓峥（产品副总裁）、王拴虎（技术副总裁），以及首席数据科学家&技术副总裁赵宇辰等。不仅如此，销售易还在硅谷成立了研发办公室。形成了“硅谷+北京、西安”的两国三地的配置矩阵。销售易强大的产品和人才阵容少不了雄厚资本的支持。来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资，将帮助销售易勇往直前地进军中大型市场。尽管，向上的路总是艰难又坎坷，但是一旦市场、产品、人才和资本形成合力，销售易摆脱中国SaaS“魔咒”、走进世界级企业这件事，就会成为可能。