公司动态

这或许是一个让员工不想下班的地方：外墙设计重金属气息笼罩，庭院水系绿植环绕，曲径通幽的逸静映衬于办公区阳光房玻璃镜面上，前台造型流畅，轻松容纳百人的会议室阳光充斥，光影交互，自然与精装建筑的融合玄幻了空间感与意境。从性能到设计，美联钢构的精致考究一直在路上。这与美联钢构董事长陈博彦的背景有关，注重工作与休憩并重的环境设计理念对办公效率的提升，讲究产品品质，细节追求一丝不苟。当然，美联钢构的移动信息化CRM选型亦是如此。“专业是核心，易用是准则，创新是灵魂，安全是基础。”谈到移动CRM选型陈总这样说到。随着近些年经济大形势下滑，市场需求减弱带来的竞争日益激烈，快速掌握新的游戏规则是企业提升核心竞争力的关键因素，移动化的管理手段已成为企业快速发展的不二选择。在日益严峻的生存环境中，美联钢构移动CRM的成功选型，给予行业较高的参考价值。 市场决策面面俱到 不如集中资源“有的放矢”在上世纪九十年代，随着国民经济的发展和钢铁工业跨越式发展，钢结构产业呈现兴旺态势。美联钢构凭借掌握国外先进的理念、技术，引进国外先进的加工安装设备等优势，企业业绩保持在以每年30%以上的速度递增，拟上交所上市。然而，随着近些年经济大形势下滑，市场需求减弱带来的竞争力日益激烈，面对平等的、透明的、开放的商业机会，如何集中优势兵力，找准市场定位与方向是美联钢构的重要一步。“寻找客户要有的放矢，方向不对，所有努力都是白费。”陈总说。在新经济形势下，找客户没有方向，如同黑灯瞎火地探路。美联钢构一直保持敏锐的市场嗅觉，不断加强对未来趋势的判断力。选型移动CRM，从专业性到易用性，从功能性到创新性，美联钢构经过层层考量。下一步市场该往哪里打？销售易的绩效分析模块无缝给出答案。“一张饼图能够清晰展示并分析成交客户，能够分析当前经济形势下，哪些行业、细分领域发展较快，营销策略该向哪个方向倾斜，一目了然。”除了越发明朗的市场方向，团队业绩贡献、目标与完成度等多维度也为管理者汇总和展现销售的结果，帮助管理者从结果出发、反向检验销售策略和目标的准确性。人盯人粗放管理 不如高层全局把握钢结构产品的销售工作属于典型的项目型销售，销售过程复杂且难以掌控，有些项目周期大多集中在半年到一年之内。建筑工程行业标准化程度较高，具有价高、单少的特点，且产品用途非大众化，参与员工众多。美联钢构原来采用“人盯人”的粗放管理方式，随着经济的发展，该管理方式弊端尽显。首先，管理层对销售状况缺乏全局把握，使得销售预测困难。“管理者往往只在项目初期得知成本大量投入，而获悉项目是否成单一般在半年之后甚至更久。”陈总介绍，由于销售过程不透明，很难实现统一管理，打单失败究竟是哪个环节出了问题，过程烦琐且不容易跟踪……如此粗放式的销售管理定会造成成本浪费，销售预测更无从谈起。其次，由于项目型销售的整个过程参与成员众多，相关客户信息散落在不同部门人员中，若客户信息的收集、整理与共享缺乏系统规划，销售人员对客户关系等信息认识片面。“想介入支持、指导销售人员，但是又不知何时插手”，陈总说，如此难免造成客户流失，对建筑配套行业的损失尤为严重。只有帮助销售管理者监控销售流程，才精确预测销售业绩，通过销售易CRM销售漏斗仪表板，管理者能够查看目前所有销售机会所处的阶段，便于随时发现销售过程中的问题，管理者随时介入，以及时解决赢单隐患。“如今，管理者可以根据某一销售时间点所处的情况，妥善调配公司的资源，在关键节点及时介入以支撑一线销售人员，引导销售人员争取销售机会，促成定单形成。”同时，销售易独有的多维度权限，帮助美联钢构各层级管理者完善对公司、部门、团队的管理支持，各层级管理者各司其职，权限明晰。“销售易CRM改变了之前方案讨论单条线沟通方式，比如在技术方案制定环节，售前、采购、法务、合同、运营等各位负责人都同时参与讨论，全过程留痕，由于信息实现互联互通，客户资源沉淀、后期信息追踪都有迹可循。”陈总说：“确定下来的方案可以立即通过审批流快速审批，全过程高效、便捷。”严防死守 不如客户资源灵活落地建筑工程行业的销售过程十分复杂，周期较长，与客户依赖度高，客户关联性强。随着产业链的延伸，美联钢构开始加强自建销售团队的管控，以实现客户资源真正落地企业。美联钢构的销售人员遍布全国各地，之前采用Excel表格对客户信息进行维护，客户拜访后，销售人员只能“事后”记录，无法随时随地记录客户信息和查询，由于信息更新不及时，造成信息滞后。另外，通过Excel记录需要大量“复制粘贴”工作，人工输入操作繁琐，且缺乏统一的管理分配机制，信息的出错率较高、安全性较低，记录、调阅、分享皆有不便。一天内，每隔一分钟销售人员都会拿出30秒看手机。Gartner这一结论引爆企业碎片化营销的狂欢，美联钢构借助销售易CRM汇集销售人员30秒带来的数据，针对建筑配套行业特点沉淀客户，带来了企业销售管理的更高价值。借助销售易CRM，从销售人员安排工作日程、项目及客户跟进细节、其他同事和高层决策随时随地支持，到销售结束后日报的生成，全部都可以在销售易手机端实时完成。如此，美联钢构用移动互联网技术实现以销售团队为基础企业前端的精细化管理。钢结构态势大好之时，不少企业顺势而起，而随着经济态势的改变，是辉煌继续，还是衰败陨落？企业核心竞争力一分高下。美联钢构从未沉浸思维的定势和行业前沿者的满足，顺应一直在变的行业形势，销售易为其带来销售管理新体验。关注市场变化，借助销售易CRM敏锐察觉市场调整发展战略，美联钢构不断提升销售人员的效率，让客户资源真正落地企业。关于美联钢构：美联钢结构建筑系统（上海）股份有限公司（文中称“美联钢构”）为中外合资企业，90 年代初即以行业先锋之姿进入中国市场，20 [...]

销售易CRM助圣奥家具实现全价值链体系化精益管理坐落于钱塘江畔37层的圣奥集团总部——圣奥中央商务大厦办公环境比肩世界500强企业。初入圣奥大厦，客户总会为其空间氛围所吸引：1-4层为情景化办公环境展示空间，适用于不同行业的空间情境，配以不同风格不同功能特点的产品，让形式美感更具匠心，又能确实解决办公中林林总总的问题，提高工作效率，致力于为客户筑造一个更为智能、健康、富有乐趣的无缝办公生态圈。作为中国更大的办公家具生产商——圣奥办公家具是从制造商转变为服务商的龙头企业。从“制造”到“服务”，董事长倪良正定义“未来的家具不再是几条腿和一个台面的简单组合”。被媒体誉为办公家具领域“孙悟空”的圣奥，从单一的产品制造，一路72变，集办公家具、空间管理、行政服务等多种实用创新性的功能于一身。圣奥品牌传递的不只是Logo，亦不只是冷冰冰的产品罗列，千锤百炼的“撩客”套路不如灵动的价值传递，打动客户的除了产品功能的满足，还有易用创新等前沿理念。销售易一行就是被其吸引的一群人。 圣奥家具在运用高新科技追求上永无止境，一如其追求更加高效的管理模式。近日，销售易CEO史彦泽应邀参加圣奥家具经销商营销大会，并发表题名《如何让销售管理成为企业核心竞争力》的主题演讲。此次大会参与者包括圣奥家具105家代理商，旨在与经销商共享移动信息化前沿技术带来的销售管理体验，圣奥家具借助销售易CRM将代理商纳入管理范畴已提上日程，这一切源于对销售易的认可。销售预测精准 第一季度库存成本显著降低“第一个季度，通过销售易CRM带来的销售预测，我们库存成本显著降低。”谈到经过层层选拔的销售易CRM所带来的销售管理体验，主管办公国内营销的圣奥集团副总裁施健向笔者分享了这一成果。科学歼灭库存、精准预测销售一直是圣奥家具业务开疆拓土的基石。圣奥家具是精益生产理念的践行者。精益生产被认为是业内工业界更佳的一种生产组织体系和方式，从过去关注生产增长转变为库存控制、生产计划管理、产品生命周期管理等层面。其核心即关于生产计划和控制以及库存管理，这与销售易所实现的“只有管理销售过程，才能管理结果”的思想如初一辙。圣奥家具已应用ERP数年，销售人员用于客户报备和生产订单，ERP强调的是企业自上而下进行的整体规划，采用层层推进的方式控制生产运营的各个环节。然而不可否认的是，销售的过程管理一直是ERP鞭长莫及的领域，而这也是精益生产价值链的更后一环节。去库存是一场企业要赢的生存战。销售易CRM提供了一套非常精细的销售预测体系，围绕圣奥家具销售阶段的核心过程——“展示-丈量-解图”设置销售漏斗：当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售流程图，通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的推进状态，管理者能够实时把控销售流程，在正确的时间和地点生产、制造、供给正确的预计销售的产品量。借助销售易，圣奥家具的精益化生产模式更上一个台阶。结合圣奥家具已实现的精益化生产模式，引入销售预测、产品预测、工作流和预警，辅以销售易CRM所带来的销售预测管理手段，实时呈现的销售漏斗和准确的销售－产品－生产－库存预测，更终让精益生产理念的更前端“销”得到无缝落地，弥补ERP在管理销售前端的不足，扣上精益生产价值链的更后一环。信息抽取更容易 数据、人、流程实现一体化 圣奥家具的办公家具销售已由标准化产品销售转变为解决方案式销售，与标准化产品销售相比，复杂的解决方案式销售掌控涉及协作部门较多，销售过程较长，且涉及大量文档资料。作为一家高速增长的大型企业，圣奥家具办公家具年销售额逐年递增，内销网点已经遍布全国二线以上城市。主要客户包括大型国有企事业单位、外资企业、大型民营企等，海外市场增长迅速。客观环境的变化需要CRM系统需要随着业务规模扩大、员工人数的增加、复杂销售环境的变化而改变，首先CRM系统与ERP、OA等实现无缝对接。对此，销售易CRM提供了更佳的解决方案，开放的API实现与圣奥家具的ERP、OA等系统实现无缝对接，并打通原本相互孤立的ERP与OA系统，这样保证人员组织架构、客户、联系人、产品、订单的唯一性与一致性，建立完整信息链，彻底打通，实现产供销，内外部管理，“数据、人、流程”的一体化。施健介绍：“与系统的无缝整合避免信息孤岛的形成，并借此建立信息体系与业务链的闭环，一体化平台，让数据抽取变得更容易，提升管理效率，比如生产月结表制作周期由3天降低到1天。”打单更佳助手 能给销售人员提供帮助才是王道“避免‘鸡肋’CRM，专业性是基础，能给销售提供帮助才是王道”除了功能深度，施健道出了选型移动CRM另一准则——易用性。“CRM要让不同文化层次、地域的销售人员认同并乐于使用。”的确，无论是了解销售人员行为、完成客户报备，查询各项目所处的销售阶段，都是建立在销售人员便捷爱用、输入数据的基础上的。圣奥家具有直销、经销和经销销售管理等销售人员，他们在电脑端通过VPN登陆ERP完成客户报备、录入信息等工作，手机端带来高效便捷的销售体验，销售易页面干干净净，操作简简单单，从销售人员出门前总览销售任务，与客户交流过程中信息的储存（名片扫描等）、高层决策随时随地支持，到销售结束后日报的生成，24小时全面为销售人员布局。在成为销售人员更佳打单工具的同时，销售管理层也可借助销售易CRM随时随地掌控销售业绩和项目的进展和动向。总结成功选型CRM，“销售易如同一根杠杆，让我们用极小的成本和气力，撬动了产供销道路上的顽石。” [...]