资本寒冬之下，B2B企业如何打磨销售内功，练就御寒之术？

说了几年的资本寒冬，到2018年真的来了，让人切实地感觉到经济和资本的寒意。在很多领域都有一个比较明显的迹象：钱不那么好赚了，客户的预算似乎正在减少，而回款的周期越拖越长。寒冬之时，各个企业都在节流，然而单单靠节流是无法抵御寒流的。要逆流而上，首先需要回归商业本质：实现企业业绩增长。那么企业如何打破传统的销售管理，让销售业绩真正实现质的增长？与美国相比，中国大多数企业信息化仍处于较低水平，尤其是B2B行业由于销售流程复杂、周期长，再加上缺乏科学、规范的信息化管理手段，在实现企业业绩突破的过程中往往面临种种挑战：

一、销售资源管理方面：企业一方面面临海量的销售线索，但另一方面又苦于高质销售资源的紧缺，到底是线索本身质量不高，还是跟进方法不对？如何有效甄别优质的销售线索，及时跟进，提升线索的转化呢？此外，在用户为王的时代，尤其是传统制造业，通过各种渠道销售的客户数量众多、类型复杂，如何完整、统一地管理客户全生命周期的信息？在获客成本日趋攀升的情况下，如何深入挖掘客户的价值，创造二次销售的机会呢？

二、销售过程管理方面：B2B项目型的销售，销售过程复杂而繁琐，对于销售新人而言尤其不知从何入手；对于销售管理者，粗放地管理销售过程，不但无法掌握商机进展、丢单原因以及销售团队的贡献度等，更无法科学的分析销售行为，进行销售结果预测与风险的管控。

三、销售订单与回款方面：以传统的制造行业为例，从订单到交付还需要一定的周期。如何确保销售和生产环节的打通，减少内部人员的沟通，保障产品信息与客户需求准确无误，实现资金的快速回笼？

严峻的市场环境倒逼企业需要严苛的销售过程管理。在销售管理“四化”建设上一篇文章《冬天走了，春天却还远》一文中，销售易为企业管理销售团队支招，可在四个方向“社交协同化”、“流程自动化”、 “业务智能化” 、“发展规模化”上，打磨销售内功，练就御寒之术。本文将从销售流程自动化方面，为大家详解将信息化技术和优化的流程整合起来，实现销售团队效率的不断提高。

一、实时监控线索全生命周期管理，自动查重、有效跟进，提升线索转化率

针对企业销售资源问题，销售易CRM充分打通从线索收集、线索识别到线索跟进、最终对线索进行全面分析，助力市场管理者科学地洞察高质量线索的有效来源，对市场活动有的放矢地投放。其中，线索自动查重能力可自动识别并提示重复线索，确保销售线索的准确与唯一；“线索公海池”基于企业自定义的业务分配逻辑，保证每一条线索被合理地分配与及时地跟进，同时线索的回收机制确保未被跟进的线索逾期自动退回公海池，避免遗漏任何一条线索的跟进。

二、360度数字化管理客户信息，重构销售工作方式

使用移动端销售易CRM，销售代表再也不需要白天跑客户，晚上伏案写总结。拜访前，销售代表通过嵌入的工商数据模块，随时随地快速了解客户工商信息。拜访客户的同时，就可以随手将拜访的详细内容记录到系统中，项目成员可以看到该客户的所有信息；如果有技术问题，需要与项目成员进行探讨，直接在该项目下发起讨论；需要开会讨论，随时在项目下创建会议日程。随着动态的拜访，拜访总结也随之记录了下来。

随着项目的推移，客户的最新动态、客户的相关文档、客户的商机阶段、客户的签单或续约情况、客户的回款信息以及为客户提供的服务进展等等一一沉淀到系统中，方便项目成员或销售管理者全方位深入掌握客户信息，维护良好的客户关系，合理地进行商务决策。

三、可视化商机管理，将最佳销售实践自动传承，帮助新销售快速上手；精细化商机分析，为管理者提供决策依据

在整个项目跟进的过程中，销售易商机管理模块将成功的销售经验固化到系统中，即使销售新人面对复杂的B2B销售流程也可快速入门，按照最佳的销售实践流程，逐一击破项目的各个阶段，有条不紊地推进项目。

对于销售管理者，通过销售漏斗穿透查看每个商机的具体情况，基于项目进展，及时给予团队销售指导与支持。当近期的业绩目标没有达成时，通过分析商机金额、销售行为亦或是销售方法等，可马上调整策略，最终实现年度目标的达成。

四、自动化交易管理护航销售流程“最后一公里”

在资本寒冬之际，健康的现金流显得弥足珍贵。销售易交易管理模块打造从订单到回款正逆向闭环业务管理，精准输出交易金额数据，帮助企业全面洞察业务营收情况。同时与ERP系统无缝集成，自动同步销售信息与生产或采购信息，确保两端信息保持准确无误。此外，自动连接客户、财务与销售人员，使得收款的过程也轻松了许多。系统不仅会自动发出到账通知，还会自动提醒开具发票和应收款的时间和具体金额，以及回款变更通知，销售人员从而再也不用担心逾期忘记收款。