本文作者:苏建勋

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一年以前,销售易 CEO 史彦泽接受钛媒体专访时提到过“深水区”的概念:所谓深水区,就是不停地有新竞争对手入局,新技术不断涌现,产业格局深入变化——却无人能看出未来的方向。

在史彦泽看来,大部分的 SaaS 产品在 2016 年都处在“深水区”的潜游阶段,尤其是对于行业内率先起步的通用型 SaaS 产品来说,一味的营销圈地被证明并不是企业服务领域的竞争法门。所有的 SaaS 公司在去年开始重新定义“如何给企业客户创造价值”,这当中包括技术的改造、产品的升级、甚至战略方向的调整,而这些因素的推动速度,直接决定着企业能否平稳渡过“深水区”,否则就会被汪洋大海吞没。

史彦泽同样焦虑,这位销售出身的 CEO 是销售易最大的产品经理,日常接触客户时,史彦泽仍然能感知到“客户提出的需求与我们产品能实现的功能,还有很大的距离。”

众所周知,通用型的 SaaS 产品虽然能以较低的门槛切入企业内部运作场景,但不同的细分行业在实际的销售操作中,所面临的业务解决方式又会不同,比如理财顾问和医药代表,这两类人群就会在基于销售 CRM 的管理平台上,提出更针对行业的个性化使用诉求。

但对于通用型 SaaS 产品来说,如果一味去追求单个客户或者单个行业,做个性化定制甚至私有部署,一方面投入的人力物力成本太高,另一方面,很多企业服务公司都希望通过云架构将客户的业务数据整合进一个大的数据池,目的是为之后投入 AI 与大数据做铺垫,而私有部署的方式违背了这一初衷。

为了尽快解决这些问题,弥补企业客户需求,销售易在 2016 年开始由 SaaS 产品转向 PaaS 平台,2016 年 4 月,销售易发布了 PC PaaS平台,形成了覆盖从大型企业到小微企业需求的全线产品;7月再次推出智能 CRM 以及移动 PaaS 平台。而在 2017 年开年,销售易宣布了腾讯领投的 D 轮融资,同时发布了基于 PaaS 平台的教育、财富理财、家装、传媒、医疗等五个行业解决方案。

 

解决了“定制”,但尚未走到“开放”

在销售易最新的版本中,它们利用 PaaS 平台集中解决了两个问题,一个是针对全行业的个性化,一个是针对细分领域的垂直化。

面向大行业方面,销售易将原有的 CRM 系统根据销售人员的工作环节进行模块拆分,比如派工、打单、合同、连接客户与拜访日程,企业可以根据自己的需要将这些功能通过简单的拖拽,构建一个专属于自家销售人员使用的 APP。

针对垂直领域,销售易利用过往四年的的服务经验,提炼出具备特定职业属性的功能模块,以财富理财行业为例来说,该领域销售人员普遍遇到的难题是:

  1. 高净值客户被锁定,获客难度大
  2. 缺少对客户的深入了解,推荐的产品不对路
  3. 理财师流动频繁,客户流失快
  4. 销售募集过程中预约、缴款和合同流程杂乱,容易出错

相应的解决方案为:

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另外,销售易的 PaaS 平台还提供了完全组件化的平台开发环境,开放了系统内 133 个 API。企业不仅能将内部的 OA、HR、财务系统通过调用 API 与销售易的系统进行集成,还方便了企业与其他提供插件的 ISV 在平台上进行软件的二次开发。根据销售易官方透露,目前销售易平台上的付费企业用户达到 3000 多家,续约率在 85% 左右。

可以说,利用 PaaS 平台与 SaaS 服务的结合,销售易在一定程度上解决了通用型 SaaS 无法个性化的难题;另一方面拓展了“平台”的概念,从API 接口的开放走向为第三方软件商构建开发环境。

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利用 PaaS+SaaS 平台的融合,销售易将原有的 CRM 系统根据销售人员的工作环节进行模块拆分,以构建企业定制的 APP。

从表面上看,销售易现在的发展路径和企业服务领域巨头 Salesforce 有着极为相似之处,从 SaaS 软件起家,借用 force.com 的平台提供开发者服务,从而使全行业的开发者、用户、软件形成商业闭环。

但值得注意的是,比起 force.com 的全面开放,销售易目前的 PaaS 平台更倾向于一种面对市场的折中策略,参考的是传统软件商“中间件”的部署方式,即帮助开发者架设基本的数据库等底层结构,之后由他们自行通过 Java、Python 等语言进行软件开发,而到了互联网的环境中,这样的开发环境一般被称为“APaaS(applicationplatform as a service)”,即应用部署和运行平台。

这也导致销售易的 PaaS 平台和 force.com 以及 Google App Engine 有所不同,前者实际上是一种私有化的开放,即从开发环节到功能使用,只允许在销售易的 PC 和移动端平台上进行,其中原因一方面在于底层架构开放的技术难度与成本,另一方面,敢以一己之力行“平台”之事,必须要在市场上占据绝对的份额,才能利用客户规模引导开发者与 ISV 前来合作,让平台得以正向发展,而目前国内的企业服务市场,还没能诞生这样一个“独角兽”角色。

 

“中国式”的 CRM

几乎从国内的销售型 CRM 诞生开始,对标 Saleforce 就成了这些后入场玩家们的宿命,销售易也难逃这种局面,但在史彦泽看来,可以把”做中国的 Saleforce”当作一种短期目标,但并不能作为销售易的创业终局。

“Salesforce 诞生在 90 年代,当时它的核心还是企业内部销售流程的自动化,但现在中国移动互联网的场景已经需要打通内外的 CRM,通过社交平台、物联网等手段连接合作伙伴和企业客户。”史彦泽对钛媒体记者说到。

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销售易创始人史彦泽

这也是国内通用型 SaaS 必须经过的障碍,在企业服务领域落后美国的大环境下,前期对国外软件基础能力方面的效仿可以加快发展节奏,但在后期,必须结合国内市场进行本地化改造。

这样的本土化改造可以落实到软件的操作上,分管销售易产品管理与客户服务部门的副总裁高建彬在接受钛媒体记者采访时表示,由于销售人员在工作中需要大量协同工作的场景,相比 Salesforce 较为传统的架构,销售易在协同方面会更参考国人习惯于微信的操作体验,比如在建群、维护社区、同步信息等方面,都会模拟微信的操作环境,而腾讯系产品中沉淀的关系链,对于销售易来说又是销售线索的来源。

这也是销售易在 D 轮获得腾讯战略投资的主要原因,腾讯 QQ、微信的社交网络包含了中国近 10 亿的用户,虽然两家并未公布具体的合作方案,但腾讯庞大的关系链可以实现的导流、用户行为抓取、精准营销体系,都能帮助销售易实现从 C 端驱动 B 端用户的提升,这与微软收购 LinkedIn、Salesforce 试图收购 Twitter 的出发点异曲同工。

不过,不论是 PaaS 平台的完善,还是与腾讯搭建内外连通的关系网,对于销售易这家尚处于起步阶段的工作来说,每一项都是浩大的工程,可国内浮躁的创业环境,投资人对项目盈利的期许,能让销售易等到实现目标的那一天吗?

“我们的投资人也有想法和焦虑,包括周逵(红杉资本中国基金合伙人)也说,他在选择这个战略的时候压力非常大。但是我们比较幸运,C 轮投资方是经纬,经纬在美国投资 SaaS 非常成功,而美国的 SaaS 企业的上市周期平均是十年,所以投资人跟我们的看法是趋同的。”史彦泽对此表示。

本文转载自钛媒体,原文链接:http://www.tmtpost.com/2574233.html