本文作者:销售易  M姐
如今,渠道管理成为企业发力的关键点。在产品、价格高度同质化的背景下,渠道是否高效、畅通直接决定企业的命运。如果销售渠道出现问题,产品就难以转化,企业就将失去生存发展的源泉和动力。商机作为驱动销售的基础,在渠道管理中起着至关重要的作用。它就像一只螃蟹,敢于吃的人稍微犹豫便吃不到。在激烈的市场竞争格局中,“企业要有得吃,还要吃得到”,秘诀就是对渠道商机进行有效的管理和报备,让其为企业创造出最大的价值。

 

渠道合作伙伴商机管理血泪史

关于渠道合作伙伴商机管理的过程,每家公司几乎都可以谱写一段营销血泪史:接到邀标的渠道合作伙伴认为,由于解决方案获得认可,项目赢单率应高达80%;而上游企业则认为,项目还未覆盖到客户关键决策人,赢单率不足30%。渠道合作伙伴对本月业绩完成胸有成竹,而上游企业渠道经理估算,一半业绩能否完成也要打个问号。作为一名渠道合作伙伴的销售,被另外一家合作伙伴强占了自己跟进多年的商机而愤怒……想在千变万化的市场环境中抓住转瞬即逝的商机,关键要保证商机响应率。而繁琐的项目报备手续、过长的审批周期、粗犷的渠道合作伙伴管理机制,以及渠道合作伙伴之间的区域障碍、恶意抢单……都严重牵扯了企业的销售精力,有很多潜在客户就会损失在跟进过程中。因此,对企业来说,渠道管理的商机报备则显得尤为重要。

 

商机报备:建立伙伴间的销售作战语言

在日常渠道销售管理与沟通的过程中,状况频出的根本原因在于渠道合作伙伴之间未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论,这是保证渠道合作伙伴高效执行力的关键。很多企业已经在应用PRM(Partner Relationship Management, 合作伙伴关系管理)来管理渠道合作伙伴促进成交。这是因为,PRM帮助企业搭建了一套科学、高效并得到共识的销售流程体系,帮助企业与渠道合作伙伴形成其共同的销售作战语言,从而给双方带来价值。根据《中国通信学会》调查显示,企业最希望PRM具有的特点是销售机会/领导管理以及能与其它企业管理软件(如CRM)相结合的有效的工具。这份调查收集了约200份来自渠道经理、渠道伙伴、软件供货商和IT、电信、金融服务以及生产行业的顾问的回答。
销售易即将于4月全新发布PRM产品——伙伴云(Partner Cloud),是销售云同量级产品。该产品基于销售易PaaS平台,帮助企业与其渠道合作伙伴互动,填补了国内伙伴关系管理产品的空白。

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伙伴云应用框架

销售易伙伴云通过销售实时报备,保证商机唯一且有效,可以让所有渠道企业更早的了解客户和商机,避免直销和渠道,以及不同伙伴间可能产生的业务冲突。同时可以为伙伴提供交易保护,保证业务公平,减少争议,提高伙伴忠诚度。

销售易伙伴云支持多业务类型的客户商机报备机制。当客户符合商机转化条件,或销售经过市场开拓,挖掘并识别出有效商机后,为保证商机的有效性和唯一性,销售可随时通过伙伴门户在手机端快速报备,并在提交过程中可利用销售易特有的工商信息查询和校验功能。

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渠道经理收到通知

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查看商机报备详情

销售易伙伴云特有的商机报备的查重功能可以帮助企业业务仲裁人员查询可能重复的客户,以及其他伙伴提交的商机报备或已通过审批的正式商机。

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商机查重

对于渠道管理者来说,可以通过直观高效的商机统计页面,全面了解客户情况,多维度评估商机,并且支持高效整合工作流与审批流保证管理者快速做出审批,便于评估指导或者放弃商机。如此,商机的报备流程自动化、简化和标准化,提高商机响应率和达成率,保证权责分明,满足多元企业商机精细化的管理需求,也为制定高效的商机跟进策略提供依据。

 

结语

在建立企业间合作伙伴关系的商业环节中,最为重要的就是企业收益的合理分配,而这里面关键的一步就是商机管理和报备。规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制是企业实现渠道合作伙伴商机全流程规范化管理的必经之路。

「 销售易伙伴云提供的规范化的商机管理和报备既保证伙伴间的商机以最高效、最科学的方式推进,又帮助各合作伙伴企业更加紧密团结,以及保障企业在数字化转型中提高生产力,从而在竞争环境中脱颖而出。」