如何实现线索零流失与高效转化

《哈佛商业评论》对2240家企业调查显示,B2B企业首次对销售线索回应的时间平均为42小时,只有37%的企业在一个小时以内……事实上,对于绝大多数企业而言,从销售线索的获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用,要经过一个复杂的操作流程,最终在海量线索数据中,层层筛选出最有价值的销售线索,从而缩短销售周期、让有限的优质销售资源得以高效分配。

以下三大类问题是企业LTC流程(Leads to Cash,销售全流程)中,销售线索管理阶段最常见的:

  • 无法甄别优质线索:企业从众多渠道获取的线索中,80%属于过时和无效的,销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。
  • 无法识别“即刻购买”的需求:客户对于产品/服务的采购是有计划和时效性的,而当销售团队拿到线索时,销售不了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。
  • 缺乏有效跟进机制:企业用大量时间甄别出合格线索后,为缩短销售周期,往往采用粗放管理,从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索,为了完成业绩指标,还需要花更多的时间去寻找目标,得不偿失。

那么,企业在面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的矛盾下,到底该如何进行全方位销售线索管理,才能实现高效挖掘线索价值,提升线索的有效性和转换率呢?全球权威机构Aberdeen Group的研究也表明,使用了自动化对销售线索进行评估和培育的一流企业,销售管线中的40%是直接从销售线索产生的。

销售易CRM针对目前企业线索管理中的三大问题,充分打通从线索获取、线索甄别、线索跟进、线索转化和留存等核心业务流程,实现线索从获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用的全流程管理。

最佳实践分析

销售易助力多元业务结构企业实现线索全生命周期管理,全面提升线索转换率

B公司为某知名IT系统集成商,一直致力于为企业提供各行业专属的IT解决方案和服务。该公司产品线结构较复杂,包括各类型IT硬件、软件、解决方案和服务,且覆盖行业较多,包括金融、电信、政府、制造、零售等,并且采用多业务部门独立运行的模式。

B公司在销售线索管理方面遇到的主要挑战是:

  1. 从整个集团层面,其销售模式分为内销和外销,内销团队需要根据产品特性、解决方案复杂度等选择一部分产品进行主动式电话营销。但其购买的营销数据库,水分较大、无效和重复数据较多,内销团队缺乏统计、甄别与评估线索的方法,线索分配仓促且随意,浪费大量内销资源,且对真正潜在客户响应滞后、流失严重。
  2. 单个业务部门都有自己的线索获取渠道,不同业务部门还会涉及到线索的转移和交接,造成各业务部门的线索数据繁杂、来源混乱;主要采用人工分配和管理线索,误差度较高、效率低下,并且出现老销售手中积压大多数优质线索、跟进慢惰,新销售浪费大量时间在无效线索沟通上,整体产出较低。
  3. 集团营销部门与各业务部门主管,无法了解各渠道来源线索质量、不同产品线转化率,无法根据企业自身产品和业务特点及时调整营销和销售策略。

 

销售易CRM针对上述痛点,帮助B企业实现:

一、通过销售易CRM进行多渠道线索清洗与查重,建立科学线索评估机制。

通过内销团队所负责产品的特征,在系统中直接定义出所属产品线,并建立制定字段自动查重机制。当线索进入后,系统便可进行识别并提示重复客户。销售易CRM还根据B公司各业务部门不同渠道线索流入情况、线索归属地等基本信息,根据企业自身业务特点、产品特征、所属区域、所在行业等,让企业通过CRM系统自定义出“重点线索”,确定线索优先级,高效分配线索。

二、销售易CRM为企业构建符合业务特点的线索跟进机制。

通过销售易CRM线索公海池,B公司按照不同业务部门需求设置不同的公海池,改善线索数据管理杂乱的现状。

为避免错过与客户最佳洽谈时机,B公司的单个业务部门根据各自的业务特点,在销售易CRM系统中,参照不同产品线(硬件、软件、解决方案、服务)的销售周期和销售特点,设置各自所需要的公海池管理机制,帮助管理者实现销售团队的运行更加符合不同产品线的要求,并根据不同销售的能力和时间进行资源的均衡分配。

根据公海池的回收规则,如果该销售未跟进线索,线索自动收回改由其他销售跟进,避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况,从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。

三、通过销售易CRM,实现线索全生命周期管理

使用销售易CRM后,B公司集团营销部门与各业务部门主管能够实时查看并了解从线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期,为分析、预测销售情况提供数据支持,评估出最佳销售线索获取途径,从而根据自身产品和业务特点及时调整了营销和销售策略,最终让B公司的整体销售线索转化率提升了35%。

 

关于销售易

销售易CRM(www.xiaoshouyi.com),是全球首款完美融合社交、移动及大数据技术的云端CRM。销售易创立的初心和基因,是把互联网技术与企业级软件结合,并深入不同行业、不同企业的实际业务流程,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业重构核心竞争力、实现数字化转型。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询,请联系400-050-0907,将由专业的工作人员为您解答。