传统行业的未来:衰落还是转型?

传统行业会衰落,特别是当他们遭遇新技术灾难性的冲击,并导致业务出现颠覆性重构,而又无力应对时。

根据普华永道2016年全球CEO年度调研报告(中国部分),90%的中国企业高管认为“客户”对他们的企业策略具有“高”或“极高”的影响。而Forrester Research基于财富500强企业中销售主管的调查也表明,92%的销售主管认为在企业里拥有一个专门而完整的客户认知是“很重要”或“非常重要”的。事实上,企业高管们已经认识到,在这个“客户为王”的时代,无论是企业的业务战略、还是销售管理,一切都要回归到“以人为本”。

 

衰落

传统行业的业务,在经历了以云、大数据、移动和社交等相关的互联网技术的冲击下,业务结构、商业和盈利模式等都发生了较大的变化,尤其体现在企业与其客户的交互上:缺乏科学、合理的销售资源分配与客户归属判定机制;没有有效跟进体系,客户资源难以沉淀;客户资源利用率难以保障。

 

“客户为王”的时代,传统行业是否意识到?

传统行业历经多年的发展,产品、服务、市场等已出现不同程度的饱和,企业的业务高管们正面临着改革与增长的艰难平衡,迫切需要通过创新来实现业务转型、并获得增长机会。而实现业绩增长的第一步,就是加强对客户的认知与管理,包括:

  1. 客户识别与划分,包括从客户的类型、客户的重要性、需求状况与紧迫程度、成交状态等,对客户进行多维度的定义。
  2. 客户跟进管理,即围绕以客户为中心,从与客户建立关系、发现需求、明确需求、确定销售时机、完成交易、维护关系,乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等客户全生命周期的跟进记录与管理。
  3. 客户信息收集与分析,是指对客户信息进行全面的收集与管理,如客户背景资料、需求信息、购买信息、客户反馈信息、回款信息、客户跟进信息、合同/订单/回款信息、流失客户信息等;以及跟上述客户信息相关的统计分析。

 

 

转型,到底要如何实现?

销售易CRM,将帮助企业将客户资产化,实现客户从获取、准入、追踪、沉淀、分析、反馈到再挖掘的客户全生命周期精细化管理。在新经济转型期与互联网技术的共同冲击下,销售易CRM将与国内众多优秀企业一起,通过全新的互联网技术强化对客户的认知与管理,从而实现业绩增长、平稳度过经济转型期。

 

最佳实践分享

C公司为是业内首屈一指的技术导向型电器检测设备的制造企业,主要产品包括有箱式变电站、配电终端装置、继电保护、综自、变送器、电流互感器等。

随着全球制造业向服务化转型趋势渐显,C公司逐步向“制造+服务”的转型升级,逐步从单一产品制造商向整合解决方案商和服务商转变,完成以“生产为中心”到“以客户为中心”的转型。在其转型过程中,主要面临以下三大挑战:

  1. 客户获取与报备效率低下、冲突不断

10余个主要业务部门无系统性客户准入与分配模式,客户信息庞杂且混乱;销售模式复杂、客户报备手续繁琐,导致直销与渠道、不同级别渠道在客户归属问题上冲突不断。

  1. 原CRM形同虚设,销售不愿花费大量时间记录客户跟进细节,客户流转与交接低效不断造成客户流失

C公司曾选用Sage CRM完成客户跟进与维护,通过PC端记录效果不理想:销售不爱用、更新不及时,信息十分简单,不符合其实际销售业务流程所需……且原有CRM系统不符合互联网技术驱动下的,用户的交互模式、以及销售的跟进与管理所需。

  1. 管理者无法判断潜在商机金额,缺乏决策依据。

原有的传统CRM系统,由于客户跟进不透明,管理者无法了解每个客户的预计销售情况,或者实时查看和管理实时任务进展情况、重点客户拓展阶段等;也无统一管理与分析途径,致使管理者在预算和决策层面都缺乏相关数据支持。

销售易团队帮助该客户进行了整个客户关系全流程的梳理,并针对传统CRM无法解决的难点、以及该公司所在行业的特性,通过销售易CRM和PaaS平台,C公司实现了将其销售全流程与客户需求紧密结合、建立可持续客户发展模式,实现客户资产化、拉动业绩增长:

  1. 通过销售易CRM实现客户获取与准入,高效转化、多元管理、快速审批。

来自不同产品线、不同部门、不同业务类型的客户来源都能被明晰记录,以供后期查阅、分析、交接。团队设定严格的权限控制,配合系统查重和客户报备,严格区分不同途径的客户来源,快速报备审批保证客户跟进效率。

  1. 销售易CRM为C公司沉淀客户资源,彻底重构销售工作方式。

无论是在车上、客户拜访路上,销售易提供的语音与文字互转、地理位置、拍照、名片扫描等功能,让销售能随手记录与客户的沟通记录,大幅提升信息准确度和完整度。无论最终是否赢取客户,客户的有效信息都被沉淀在公司系统里。

若销售人员变更,接手者可以通过之前记录,清楚了解客户的需求和项目进程。当客户在企业不同部门间的流转顺畅,通过多维度数据权限设置保证不同部门间彼此销售机会的独立,且不会被无关信息干扰。

  1. 科学跟进机制落地,通过销售易CRM实现客户资源二次挖掘。

通过客户公海池自动化领取与回收机制,销售人员迫于压力积极跟进客户,将客户资源分配实现最优化,提升客户资源利用率。

改变之前有限的客户信息和历史动态存储,通过高度直观的客户公海池页面,管理者洞悉不断完善的不同业务类型的销售预计成交金额、任务进展情况等信息,帮助企业建立完善、科学的客户跟进体系。

如此,将客户全方面信息存留为公司财产,方便管理者对客户资源统一分析与管理、科学销售预测提供数据支持,做出更多战略层面的及时应变。

 

关于销售易

销售易CRM(www.xiaoshouyi.com),是全球首款完美融合社交、移动及大数据技术的云端CRM。销售易创立的初心和基因,是把互联网技术与企业级软件结合,并深入不同行业、不同企业的实际业务流程,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业重构核心竞争力、实现数字化转型。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询,请联系400-050-0907,将由专业的工作人员为您解答。