销售易CRM:智能制造走向成功的关键

 

制造业未来:数字化、网络化、智能化

随着新一代信息通信技术的快速发展及与先进制造技术不断深度融合,全球兴起了以智能制造为代表的新一轮产业变革,数字化、网络化、智能化日益成为未来制造业发展的主要趋势。而在《中国制造2025》中,智能制造被定位为中国制造的主攻方向。所谓“智能制造”是指将技术创新、模式创新、组织方式创新集成于一体的先进制造系统,即将人、机、法、料、环连接起来、全面管理,最终实现智能生产、精益制造。

中国制造业正处于变革与转型的十字路口,且我国的智能制造产业已开始进入应用阶段。预计到2020年,我国智能制造产值有望超过3万亿元,年复合增长率约20%。在“中国制造2025”战略方向下,制造业企业如何主动求变、并向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变?

 

向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转变

传统制造业的管理者一直以实现规模经济为企业战略重心,并且“以企业生产为核心” 计划和分配各类资源,推动产品产量、质量和生产效率等;随着市场竞争日益激烈、企业规模不断增大,企业在整体设计、采购、计划、生产、销售、服务等管理复杂度直线上升,计划生产与成本控制的难度增加、利润挑战愈来愈大。

相比之下,一些先进制造业管理的关注点已转向“以客户需求为核心”生产——即通过对客户采购订单、需求预测等源头进行管理,从而优化整个生产价值链,实现“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转型。要实现智能生产,首先就要确保的就是销售和生产环节的打通;更重要是要在合同/订单环节,确保相关需求信息准确无误,这样的需求预测对于实际生产才是有意义的。

销售易CRM可通过开放API实时对接企业ERP系统,打通销售与生产环节,实现合同及订单环节的精益管理。在企业的商机达成后,销售易CRM可自动推进从商机到合同、订单等管理阶段,从新建、导入、审批、执行、跟踪、变更等全流程公开透明,管理者实时掌控,实现精细化、全过程、系统性、动态性的合同与订单管理。一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通,确保生产、销售部门协调一致,实现科学决策、驱动生产创新。

 

案例:销售易CRM助纺织制造业实现生产创新、转型智能制造

E公司是国内知名大型纺织集团,产品交付物涉及跨产品、跨行业的多个领域,要通过复杂的制造工艺,将多个部件、组件集成完成成套交付。

E公司其生产经营面临的主要挑战是:

  1. 销售管理与生产运营脱节,生产部门按计划供货不稳定,频现市场断货或货物积压;销售部门盲目多报生产计划以策万全”,库存失控。

E公司上线ERP数年,销售人员用于客户报备和生产订单,企业一直采用自上而下销售与生产的整体规划,采用层层推进的方式控制生产运营的各个环节。由于信息不对称,生产材料采购缺少销售依据、销售部门盲目报大销售数据、无法应对经销商要货计划不断调整,生产计划十分紊乱。

随着市场竞争日趋激烈,客户需要更为流畅的供货能力、准确的交货期。E公司从过去关注生产增长转变为库存控制、生产计划管理、产品生命周期管理等层面,迫切需要管理层面更好地推进生产计划,规范化合同订单管理流程,并能反馈生产状态信息,以提高作业效率。

  1. 销售合同内容不严谨,合同报备与审批存在流于形式、审查不严、把关不到位等问题,执行风险无法有效把控,合同纠纷事件不断发生。

E公司有棉纱线、弹力布、半精纺纱线、绞纱染色纱线等多条产品线,采用渠道与直销并行的销售模式。合同类型多、数量大,参与人员多,交付流程复杂,进度控制靠手工和普通Word、Excel管理,格式内容不统一、条款不严谨且漏洞歧义较多。

代理商签约客户提交三方合同,采用独立系统管理,流程不规范、环节过多、已严重束缚公司发展。订单跟进及监控管理力度不够,相关核心部门无法查阅合同的履约情况,订单调整也较为频繁,订单执行困难重重。

 

通过销售易CRM,该纺织集团实现生产创新、转型智能制造:

  1. ERP与CRM无缝整合,一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通,生产、销售部门协调一致,库存降低24%。

销售易CRM提供的开放API,将E公司的ERP系统与CRM打通,生产部门根据订单优化生产排期,实现精益生产;销售团队可直接了解库存、物流信息,促使快速成交;管理者可根据订单变化实时把控销售流程,并科学预测销售,在正确的时间、正确的地点生产、制造、供给正确的预计销售的量,如此缩短了交付周期,降低库存。销售易CRM为E公司实现合同订单的全生命周期管理,打通精益生产价值链的最后一环节,将E公司的企业库存降低了24%。

  1. 建立规范、高效合同报备审批机制,合同快速响应,订单执行有序。

销售易CRM的合同管理模块将E公司不同产品线的合同、代理商合同等纳入统一管理,使管理幅度延伸、经过风险评估后,管理者能够快速响应、高效处理合同审批等管理实务;自定义审批权限与流程,支持平行审批,免去一切繁琐的审批手续,提高合同管理的自动化程度和工作效率。支撑多层级、跨组织机构管理,形成责权利的有机统一,有效控制律和合同执行风险。

而销售易CRM的订单模块有效控制和管理合同的分批次履行进程,保证为客户组织货源工作的顺利开展,同时分解交易风险。订单退货与变更等能及时反馈至各环节,保证过程管理的严谨和自动性。通过实时掌控全流程,管理者关注履约全过程的情况变化,权衡利弊后对合同进行修改、变更、补充或中止和终止等科学决策,杜绝一切合同执行风险。