“我为何始终无法获得准确的销售预测?”

我经常能听到CFO、总经理、销售副总裁这么抱怨。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测,谈字眼,预测本身就是错的,然而其重要性却要求不能有丝毫的模糊。“PC之王”戴尔公司和世界第二大的连锁零售集团家乐福成为行业佼佼者,均得益于在实时交易信息的基础上精准销售预测,并对其生产计划进行不断地调整和完善。

彼得·德鲁克说:“未来难以预测。但是可以用有系统的方式,找出那些足以孕育未来的重大改变”。高质量的销售预测却并非易事。因此,销售漏斗备受追捧,而事实上这一工具的使用并非坦顺。有的老板因超出预测而欣喜,有的老板因未及预期造成人财俱损而苦恼,更多的老板为下一次销售预测而忐忑。

高精准度的销售预测,很遥远吗?
\

赢率是预测大脑,必源于企业业务实践

赢率被称为销售漏斗的大脑,指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。企业根据最佳销售实践将搭建完整的销售流程阶段,企业的客户均处于不同的销售阶段。假设每个销售阶段都有10个客户,初步接洽阶段的10个客户最终有1个客户签单,则该阶段的赢率就是10%。同样道理,处于谈判签约阶段,一般此客户已经十拿九稳,往往能够成单8人,则这个阶段的赢率就是80%。

赢率在实现精准销售预测时至关重要,赢率的准确度直接关系着精准预测的准确度。如何设置精准的赢率?要源于业务实践。销售易客户会根据最佳销售实践会总结出每个阶段的赢率,并固化进销售漏斗中,随着订单数量的增多,赢率变得越发准确。

市面上有些销售漏斗赢率的设置,无视企业自身特性、行业领域的特殊性,将销售阶段赢率设置一概而论,这对于初尝销售漏斗的“甜头”的企业来说或许已经兴奋不已,而销售漏斗的价值绝不限于此。适合企业长久发展的销售漏斗,赢率的设置一定源于企业自身实践。

仅需两步!精准预测让布局有条不紊
\

图片是模拟销售易CRM某客户的销售漏斗,我们假设销售阶段的赢率分别设置为10%、30%、60%、80%、100%。假设每个阶段的总金额都是100万,用100万乘以赢率,就可以得出该阶段最终可能成单的金额是多少。当这些数值相加,就是整个漏斗预测到的最后成交总金额。

\

以图片为例,最后成交金额=100万×10%+100万×30%+100万×60%+100万×80%+100万×100%=280万。这一数字被称为“加权目标值”,常被比作销售漏斗的心脏。通过预测到的成交金额,管理者可以提前能够采取相应措施,这在销售管理中是非常关键的,如处于谈判阶段的订单已经十拿九稳,此时可以提前合理的安排资金和工人;根据订单所处的销售阶段,较为准确地预测在某个时间点和地点,需要多少数量的产品。由此企业去库存效果明显,销售易CRM为客户库存降低比例平均在20%以上。

加权预测+人工预测 预测精准度再度攀升

在销售预测过程中,有一种不容忽略的成单因素——关系客户。这类客户无疑完全跳出了前面的销售漏斗的加权预测,若忽略此类成交量,也会影响销售预测的精准度。比如,某客户停留在初步接洽阶段,盈率仅为10%,而由于客户对销售的信任,签单可能性已经高达90%以上。

\

销售易CRM将其定义为承诺预测(又称“人工预测”)。用户可以选择“阶段预测”、“承诺预测”、“阶段预测+承诺预测”三种方式。老板可以实现多维度预测销售业绩,提高准确度。客户可以根据销售业务类型的实际情况选择预测方式。承诺预测的阶段设置不同与加权预测的设置,分为:努力中、承诺完成、已经完成三个阶段。

可以有!高效逼近零库存

预测,是供应链运作的源头,也是供应链优化的起点。戴尔凭借其销售漏斗精准的销售预测体系实现了“零库存”,并被赋予“PC之王”之称。国内企业开始尝试销售漏斗的精准销售预测,企业“去库存”大战长路依旧漫漫。

而精准的销售预测并非遥不可及,销售易CRM精准销售预测让高层能够及时获取信息并做出反应,而不是汇编不同部门和数据库中的数据,并创建不计其数的电子表格以供进分析。销售易销售漏斗的专业性和多维度预测共同提升了销售预测的精准度。据销售易客户反馈,在使用CRM后的第一个季度,库存已降低17%。在帮助客户降低运营成本,提高销售业绩上功不可没。