• 专业服务部 解决方案架构师 华榕

德力西电气有限公司是成立于2007年的大型的合资企业,座落于“中国电器之都”———浙江省乐清市柳市镇,累计投资额近20亿元人民币,占地达240,000平方米,拥有员工10,000余人,是一家在中国低压电器行业具有一定规模的合资企业。

 

核心业务需求

德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主,如何整合渠道、行业的销售资源,更好的达成年销售额破百亿的目标对于当下是非常重要的。

1. 建立统一的客户管理平台

将行业大客户和渠道门店都纳入系统进行管理,并建立一级经销商和门店的关系、一级经销商和行业大客户的关系,更好的整合资源进行统一管理。

2. 构建完备的渠道管理体系

从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面,对渠道营销进行精细化管理。采用先申请后核销的方式,对渠道费用进行全面管控。并可以实时根据提报的数据进行渠道门店的经营分析,了解渠道业务状态。

3. 实现行业销售管理自动化

在行业销售管理中,针对不同行业的推进特点,设置不同的项目阶段管理和不同的流程控制点。

4. 整合多个系统平台,打通信息网络

打通CRM和小程序应用,将一级经销商的销售人员纳入营销体系,可以直接通过小程序参与各种推广活动,并提交和活动相关的信息;打通CRM和网单系统,将审批通过的特价信息同步到网单系统;网单下单时可以直接读取特价信息,自动获取特价点位,缩短特价以及订单的审批时间。

 

根据以上核心业务需求,我们提供了如下德力西电气解决方案:

1.  渠道管理体系—渠道建店管理

在渠道建店管理中,为了缩短流程处理时间,我们将广告供应商纳入到CRM系统的审批流程中来,广告供应商直接登录系统,提交设计图纸和报价,销售确认后,价格报批渠道市场部;建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。

2. 行业项目管理

针对低压电气项目的特殊性,在行业项目管理的部分,我们整合了各个行业的项目管理特点,将项目阶段主要归纳为5个部分;且赢标不是项目管理的终点,而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统,供下单使用。

3. 推广活动管理

由于行业特殊性,德力西电气每年会发起多场推广会,有专门针对渠道的,也有专门针对行业的,还有一些是针对新产品推广的。因此我们在推广活动的部分,设计了5种不同的业务类型,分别是渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。其中渠道推广会、铺市活动和五金小程序推广会都是和渠道相关的推广会。

4.网单集成

由于经销商直接通过网单系统下单,为了更好的管控价格,CRM和网单系统之间有大量的数据交互。销售在CRM系统中申请特价,审批通过后会将特价信息同步到网单系统;网单在下单的时候会自动抓取相关的价格;且,网单的订单和发货单会自动回传到CRM系统。CRM系统会针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析。

综上所述,通过上述方案,德力西电气在CRM系统上线后,解决了各个层级销售管理的痛点,促使销售管理更加规范化、精细化,提升了德力西电气的销售效率,为销售额破百亿打下了信息化的基础。