本文转载自《红杉汇》

销售易是融合新型互联网技术的全新一代连接企业内外的客户关系管理软件服务商。 除云、社交、移动技术外,还将大数据及机器学习技术(AI)引入了CRM领域,帮助企业在获客和服务客户过程中更加智能高效。销售易希望通过利用新型互联网技术为用户实现企业、客户、合作伙伴与产品之间的无缝连接与交互,帮助企业构建真正以客户为中心的核心竞争力。

红杉资本中国基金始终关注科技/传媒领域的投资。成立至今已投资了今日头条、滴滴出行、京东、大众点评、美团、唯品会、掌趣科技、美丽说、新浪网、大疆创新等该领域知名企业。

除科技/传媒领域,红杉资本中国基金还关注医疗健康、消费品/服务、新能源/清洁技术/先进制造等领域的投资。

 

【每日金句】

创新的逻辑就是怎么用最新的互联网级的技术眼光重新看企业运作的根本,然后把技术应用其中,这可能不是颠覆性的创新,但却是渐进式的非常大的改进。

如果还按五年前、十年前的眼光来看待To B市场,无异于刻舟求剑——水流已经变了,眼光也应该随之变化。

To C端的圈用户模式在To B端行不通,这是很深的一个坑。

在互联网“+”传统行业的时候,一定要看清楚原来这个行业的本质和基因是什么。看清楚了,在很多战略决策点上以后才可能守得住。

做To B企业不要想着一夜成名,要耐得住寂寞。遇到挫折和挑战时,你要觉得这些事情好像非你莫属。

 

     销售易:

        To B没有“一夜成名”的神话

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史彦泽已经很久没有尝过闭门羹的味道了。

作为曾经的金牌销售,史就像是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。在外企摸爬滚打的18个年头里,多次赢得SAP、戴尔Top Sales称号,曾是戴尔最年轻的区域销售经理,后来担任 SAP中国区商业用户部总经理。但是,在2011年辞职创立销售易的头两年里,他却吃到了多家VC的闭门羹——“中国的To B市场有什么好投的呢?”

史创立销售易的想法很简单,就是想解决长期以来在CRM领域企业管理者和销售人员所经历的种种弊端:销售管理粗放难以规模化发展,传统CRM软件复杂不好用、信息共享不透明、对销售人员支撑不好……一句话,不适合于这个移动互联网的大时代。但是,在SaaS概念和应用还是一片荒原的5年前,还没有多少投资人能看懂To B市场的潜力,或者是,多数以消费互联网领域To C端的成功案例来看待To B创业。

彼时,红杉资本中国基金(以下简称红杉中国)则已提前考虑在中国的企业级互联网市场上布局,并且一直在寻找种子选手。2012年底,红杉中国的投资团队发现了销售易,很快就拍板决定成为其早期A轮的投资方,并持续参与了迄今的每一轮投资。

红杉在那个时点、在公司只有十几个人时就敢于投资,对销售易的意义和影响是非常大的,让我们更有底气,跑得更快。”史彦泽说,“我当时被不少VC拒绝,反过来也证明红杉很早就注意到SaaS这条大赛道。”

今天,销售易已成为国内CRM领域最引人瞩目的新兴挑战者之一,最近3年来,一直保持每年三位数的增长。就在今年1月,销售易又宣布获得D轮由腾讯领投的2.8亿元人民币投资,红杉中国再次跟投。

敢于在销售易创业早期就进行投资,并陪伴长跑4年,红杉中国合伙人周逵是这样评价销售易的:“销售易帮企业高效获客和留客,是CEO关心的头等大事,这事做好了极有价值,Salesforce就是个例子;另外史彦泽的团队专注打造产品,有长远清晰的产品规划,不断学习国际经验。这些是我们坚定投资信心的来源。虽然企业级服务市场还处在早期,但中国企业需求发展会很快,销售易的跑道会很长很宽。

红杉中国对To B市场的前瞻性判断以及陪伴创业者长跑的投资观给史彦泽留下了深刻印象,他提到与周逵的多次交流:“我们经常半夜三更打一两个小时的电话,谈论运营、战略,他会提各类问题、帮我打开战略视野。”比如,周逵会建议小步快跑的融资策略,销售易可以在发展到一定阶段时考虑运用资金,做相关人才吸引和新业务资源的整合。而这种经验和战略眼光,史彦泽说,对自己启发蛮大,“已经被采纳,或放入了我们的战略规划选项中”。

销售易的长大之路可能能够说明To C与To B市场的不同之处:To C市场往往是多雄并起、逐鹿中原、甚至蒙眼狂奔,而在To B尤其是云服务的赛道上,需要深刻的行业经验,专注专业,精耕细作,只有处于最领先位置,才能赢取最大的市场份额

本月,在销售易将发布用于打通企业内外、真正连接客户的三款云产品之际,「红杉汇」对史彦泽做了2个多小时的专访,他谈到了理解一个行业本质的重要性、如何用互联网级技术进行重构,以及怎样守住创业的寂寞。

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  理解行业本质,撬动技术支点

让史彦泽敢于下决心,离开外企的金领生活选择从0到1创业的动力,亦是他嗅到了新时代来临的味道。

史看到的榜样的力量是,创立于1999年的Salesforce在美国那时俨然已是CRM领域颠覆式创新者的代表,将互联网的web1.0技术与传统CRM高效结合,缔造了全球最知名的SaaS生态平台。如今,其市值已达到600亿美元左右。而在中国,移动互联网发展速度和规模远超美国,正如移动和社交两种力量在C端引燃的巨大变革一般,他相信这同样会改变B端市场的格局。这是中国CRM的机会所在,也是未来发展的趋势所在。

史找到了他的方法论:

第一,掌握不变因素——充分理解行业本质和客户需求不变的是什么;

第二,结合可变力量——这就是在不同时期用互联网级别的技术重构。

“我相信互联网级别的技术肯定将会改变各个行业。究其根本,销售管理也好、客户管理也罢,一个行业的本质和客户需求其实这么多年并没有太大的变化,但是今天可变的一个维度是技术变了,所以,创新的逻辑就是怎么用最新的互联网级的技术眼光重新看企业运作的根本,然后把技术应用其中,这可能不是颠覆性的创新,但却是渐进式的非常大的改进。”史彦泽说。

史彦泽让CRM重新性感起来的方法很简单:+社交、+移动

传统的CRM服务仅仅是关注在企业内部销售、市场和售后三个部门的业务流程自动化,但只是企业内部的数据记录沉淀;销售易想做的事情是,重构下一代CRM,进一步让企业前端与用户真正地连接起来,从SaaS到PaaS,再到支撑企业全面连接自己的内外人群。而其关键性的驱动力,就是用社交网络+移动互联网级的技术重构CRM。

本质上,就是将企业运营重新看成是人的组合而非仅仅是内部流程,用社交网络和移动技术去帮助企业连接内部和外部的每个角色,并将业务流程架构在上面。

史彦泽以汽车行业举例。过去车企生产完汽车后,将销售和服务给4S店来完成,而本身是不了解每一个车主的。想象一下,在未来,如果我们在买车时便下载了一个APP,首先,激活后它已经带有车辆的本身的各种信息和实施状态,甚至充电、维修、包养等售后服务都可通过智能手机快速实现;其次,这个平台具有社交属性,车主们可以实时同车企的内部人员以及4S店,甚至其他车主实时连接互动。

最重要的一点,与这辆汽车有关的所有企业部门——工厂、维修、售后、市场甚至设计师都可以通过这一平台实现连接,“我甚至可以建议说,这辆车的前脸不好看,请你们赶快改进一下设计,”史彦泽说,“以前是规模化生产制造,下一个阶段是服务经济时代。如果你要提供大规模的个性化服务,你就必须知道用户是谁、用户场景什么样。连接这件事情就变得特别重要。”

销售易PaaS平台于2016年4月发布,同年7月推出移动PaaS平台,今年1月还推出5大基于PaaS平台的行业解决方案,集中解决了两个问题,一个是针对全行业的个性化,一个是针对细分领域的垂直化,这也意味着销售易找准了一条通用型SaaS的精细化之路。

而本月推出的基于PaaS平台的三款云产品,则是在原有销售管理自动化的基础上做出的延伸,据悉它们将覆盖客服、现场服务及渠道管理,将更多企业客户关系管理相关的模块纳入到统一的系统中,帮助企业真正实现从前端获客到后端服务的打通与连接,提供围绕客户全生命周期的一体化服务。显然,这是史彦泽心中CRM能真正帮助企业实现“以客户为中心”理念的落地和最好佐证。

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  用全球人才重构团队

而未来,重构下一代CRM的力量显然是大数据+AI

史彦泽十分不喜欢炒作人工智能、大数据等前沿概念,在他看来,新技术只有“踏踏实实用到CRM上,并同时带来变革”才有用。他也同时相信,大数据+人工智能,将掀开下一代CRM应用的新篇章。“我们现在做的,是用这种最新的技术再重新审视企业是怎么运作的,然后,我们把这些技术再应用到这里面,不是颠覆性创新,而是渐进式巨大的改进。”

为了实现这一目标,销售易把寻找人才的眼光投向硅谷。

史彦泽2015年曾参加过红杉中国组织的“红杉大讲堂”,目的是去硅谷寻找更有技术实力的人才。这活动是红杉中国的投资人和“红杉Family”成员企业,与北美当地华人技术大拿、工程师一起的交流活动,在那他接触到不少优秀的技术人才。

在2015年第四季度硅谷的一次活动上,史彦泽遇到了当时在oracle任研发总监的叶晖。“他做着我一直想做,却还没有做的事情。” 主要负责PaaS平台的研发销售易研发副总裁叶晖回忆当时两人见面的情形。美国企业级市场寡头已经形成,而国内企业级市场仍然处于群雄逐鹿状态。身处成熟的生态环境中,面对不断涌现的新技术,相比“老态龙钟”的老牌企业,灵活无庞大用户带来的历史包袱束缚的初创企业更能让叶晖兴奋,而中国国内企业级移动CRM的广阔前景更是可以预见的,“国内To B市场像刚刚出生的婴儿,销售易让我看到了硅谷To B巨头五六年前的影子”。

明确的发展愿景,清晰的市场定位,切中痛点不偏不倚,快速敏捷的执行速度,这些植入骨子的世界级企业基因,让销售易成为崛起于中国的世界级企业只是时间问题。”叶晖说。

今年3月23日,销售易宣布了来自硅谷的人工智能专家赵宇辰加入的消息,他将担任技术副总裁兼首席数据科学家一职,负责销售易CRM在大数据及人工智能方向的产品及研发工作。赵是顶级数据科学会议KDD、ICDM、IJCAI的委员会程序委员,曾在硅谷担任App Dynamics的首席数据科学家。

赵宇辰加入销售易后,将着手从数据分析和机器学习两个方面来推动销售的自动化、数据的智能推荐,他认为人工智能必须落地到不同行业的应用场景中,才能释放其巨大潜能。

 

   为什么To C模式在To B端行不通

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谁都知道To B市场并不易。史彦泽提到过“深水区”的概念:所谓深水区,就是因为新技术不断涌现,新玩家入局,在短期的技术红利带来一些行业变化和进步后,却发现根本无法真正撬动市场时的一种局面,这个时候就要去深入行业开始趟深水了。

在史彦泽看来,大部分的 SaaS 产品在 2016 年都处在“深水区”前的潜游阶段,尤其是对于行业内率先起步的通用型 SaaS 产品来说,一味营销圈地的To C式打法,被证明并不适用于To B市场。

史彦泽明白,CRM这事没那么容易。每个行业的需求差异太大了,标准化的产品用不起来,如果开始加码去做营销、去做推广,可能短期内能把业绩做大,但企业客户如果觉得这个产品对他没用,就很快不用了。续费能力差,对To B业务来说是致命的。

“To C端的圈用户模式在To B端行不通,这是很深的一个坑。”史说。“所以我们当时决定不能这样干。我们觉得,在互联网‘+’传统行业的时候,一定要看清楚原来这个行业的本质和基因是什么。看清楚了,以后在很多战略决策点上才可能守得住。”

水流变了。如果还按五年前、十年前的眼光来看待To B市场,在史看来,无异于刻舟求剑。

有所为、有所不为,就是要顶得住压力不干傻事。

回顾创业6年的感悟,史彦泽分享了三个心得。

第一,To B领域创业其实挺难的,如果想做好,可能真的要发自内心地去问自己到底为什么要做这件事,是不是有充分的积攒和沉淀。不要说因为这是个风口、资本很关注等理由。

第二,做To B不要想着一夜成名,要耐得住寂寞。遇到挫折和挑战时,你要觉得这些事情好像非你莫属。

第三,要有一个良好的心态,和保持充沛的精力。史每天早上都会去跑步,再做20分钟左右的冥想。通过这种方式,把脑子里很多负面的东西净化一下,把精力调整到一个很高的能量状态,然后再投入到一天的工作中。

史彦泽并不隐瞒想做一个世界级产品的决心。

“我一直跟团队讲,中国企业现在的资本、人才、愿景、市场等这些条件都已经齐备,我们下一步就是要走出去,我们一点都不用发怯。说中国可以走出一家世界级的企业互联网服务公司,这绝不是吹牛。”

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   创业亦是人生的一段美妙旅程。瞧这些创业者多么high!