微软市值 4608 亿美元,甲骨文 1608 亿美元,SAP 1001 亿美元,Salesforce 502 亿美元。全球企业级服务市场诞生了若干百亿美元乃至千亿美元的公司。

时移势易,中国市场的风口从 to C 走到 to B,销售易等了两年。

当企业告别跑马圈地、野蛮生长的阶段,消费者的需求开始倒逼企业产出,通过信息技术全方位提升公司效率成为中国企业下一阶段的核心。

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本文转载自 | 新经济100人(ID:qiyejiagc)

2011 年,看好移动时代的企业级服务市场,销售易创始人兼 CEO 史彦泽投入积蓄200 多万元创业,一年后资金紧张,找遍中国大部分 VC,屡屡碰壁。「因为那时候 VC 大部分都是投 2C,一看你是 2B 就看不懂。你跟他说半天,他也不知道是什么玩意儿。」

并且,2B 业务属于低频,资金回报时间长,「做企业级服务,要一家一家客户去赚钱,他就觉得太慢了,他需要的是在 C 端,一夜之间能够做出来。」

时移势易,从 2013 年起,销售易连续4年引进融资。

过去中国,一是需求大于供应,二是人力成本便宜,很多公司跑马圈地,野蛮生长,对企业级服务软件的需求不强。中国经济发展到现阶段,人口红利消失,人力成本越来越昂贵,产能过剩的问题愈发凸显。同时,随着消费者消费能力增强,单纯靠价格战提升业绩的时代结束了。如何通过信息技术全方位提升公司效率,是中国企业下一阶段的核心。

企业级服务市场的春天来了,VC 闻风而动。

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2016 年 1 月,销售易技术副总裁叶晖放弃了在国外长达二十年的工作积累,从美国硅谷回到北京,加入销售易。叶晖之前是甲骨文(Oracle)研发总监。

「中美市场其实是很好的对比,在欧美 SAP、Salesforce 这些寡头公司已经形成,而在中国这个领域,我还没有看到颠覆者出现。」叶晖推了一下眼镜框说道,他觉得中国企业级服务市场已经打开,会诞生下一个软件巨头,这场战役刚刚开始。

微软市值 4608 亿美元,甲骨文 1608 亿美元,SAP 1001 亿美元,Salesforce 502 亿美元??全球企业级服务市场诞生了若干百亿美元乃至千亿美元的公司。普华永道 2016 年 7 月发布全球软件百强企业榜单,中国企业唯一上榜是东软集团,市值约为 220 亿元(上述市值按北京时间 11 月 16 日收盘价计算)。

社交网络是构建移动企业级服务的基础

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史彦泽,单眼皮,黝黑的皮肤,蓝色西装,浅蓝色衬衫,笑起来眼睛眯成一条线。为了锻炼自己的外语,他逼着自己去做销售,业绩最终让他在外企从普通员工一直晋级到 Top sales。

很快,史彦泽发现自己的职业已经到达了天花板,申请调回中国做高管。原本在外企史彦泽一直用 SAP 管理销售人员,回国之后发现 SAP 的局限性愈发凸显,访问速度太慢,页面设计复杂,而且国外的这类企业级服务兴起于 PC 端,中国笔记本电脑普及率仍然不高。

与国外不同的是,中国智能手机普及率非常高,基本上人手一台,销售员遇到问题也是用手机沟通,智能手机成为企业办公沟通过程中最主要的载体。

「我觉得如果通过移动互联网来改变原来传统 CRM 缺陷的话,它至少是符合销售者工作特点和习惯的。」史彦泽解释道,销售员在外面跑业务已经很累了,回家还要把所有的信息录入电脑系统,这无形中增加了销售员的工作量,但这些工作对于公司管理来说又是必须的。

如果移动端的企业服务软件能解决公司管理销售人员的问题,那将是巨大的改变。基于这个想法,史彦泽创办销售易,而移动 CRM 也是销售易所有产品软件优先考虑的设计之一。

「前些年的时候最困扰企业的问题不是 CRM,而是销售,因为那时候整个中国经济需求很旺盛,你只要有产品就能卖出去。」销售易联合创始人邓翔以前是史彦泽在戴尔的同事,做市场调研时,邓翔发现中国早期在 CRM 市场没有形成成熟的发展氛围。

中国销售终端这一块几乎都是红海,当企业还在跑马圈地,拼得你死我活的时候,跟他们谈管理销售效率基本是纸上谈兵,只有当企业发展到一定规模,不再为生存担忧的时候,他们才会看到效率的重要性。

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2013 年,红杉找到了销售易,看中销售易以社交网络为基础的 CRM。销售易的变革是把社交网络放在底层最基础,打通不同业务架构,重构销售流程。「不管你是 B2B 还是 B2C 的公司,就是一堆人聚在一起,做成一个产品和服务,卖给另外一堆人,所以都需要管理庞大的社交网络。」史彦泽说。

「以社交网络为基础的天然好处是,我们可以非常轻松地联系到企业的合作伙伴。」

2012 年 9 月份,销售易产品已经能实现基础功能,包括管理客户资料、销售、订单、资金,「我们是第一家把微信、微博这种交流模式带到企业级服务的。」

销售员在外面跑,缺少跟公司的交流,回家后还有邮件和签到,无形中增加了沟通成本和阻力,有了销售易,可以方便管理者了解销售员动态,也可以让销售员汇报工作简单高效,「即使中间有一个人离职了,下一个人接手这个客户,他也知道过去所有业务的来龙去脉。」

2013 年,随着中国公司竞争趋向白热化,越来越多公司在拓张销售时遇到瓶颈,开始通过其他途径来降低成本。「我见过很多制造业老板,他说我们这个行业现在是差 10%的效率你跟别人就不在一个档次上,差 20%的效率你可能就倒闭了。」邓翔说。

销售流程标准化

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传统 CRM 覆盖率低,那些做 CRM 的公司都是给客户提供一套工具,但很多客户根本不懂这套工具有什么意义。每个行业对销售的要求不一样,销售易唯一要做的是帮助企业把销售流程标准化和数字化。邓翔凭借在外企十几年的销售管理经验,发现销售行业最重要的一个流程就是从线索到现金的过程。线索是关于客户最浅层次的信息,可能是真线索,也可能是假线索,真线索是潜在客户范畴的人,假线索是不属于销售对象之中的人。

线索来源繁杂,销售员需要把这些线索中辨别真假,把真客户挑出来。真客户里面对产品感兴趣的人就是商机,可能是长期的也可能是短期的机会,销售员需要不断跟踪他们。

所以从线索发展到商机,需要经过三轮的筛选,这数量往往相差十几倍,一百个线索里可能连一个商机都没有。

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销售人员获客无非是三种方式,第一销售人员主动开拓,第二是老客户介绍,第三是公司介绍。而获取商机之后的关键节点无非是跟进,报价,签合同,收款。

大规模公司比较关注从报价到现金的过程,想回款及时,而中小型公司可能更加关注从线索到商机的过程,销售员如何才能拿到订单。

邓翔说,很多销售卖出单子后就不管了,三个月以前做的单子自己都不记得,他们整天在外面跑也不愿意干这些细活,公司也不可能给每个销售招一个助理,销售易的作用就是帮助客户梳理流程,强调关键环节。

销售易华北区销售总经理段东伟展示了销售易 App 页面功能,第一是办公界面,包括数据分析、任务设定、日程设定,既可以设定单人任务,也可以设定多人任务模式。

第二是工作圈,类似微信朋友圈,可以收发消息,查看关注对象的工作状态,随时查询跟进记录。

第三是销售工作进展界面,可以看到目标实现阶段,数据以倒着的漏斗形式呈现,有多少个客户在跟进,哪个关键点要推进,预计成交金额多少,下个季度能收回多少钱。

「这个漏斗的关键性在于,可以控制在商机的推进过程中,形成有效体制,避免大量丢单。」段东伟说。

曾经有一家制造业工厂找销售易谈,他们从不缺客户,最关心的是自己的利润是否被压缩了。这家公司最大的问题是邮件报价,报价参差不齐,最后谁都不认账。

邓翔告诉客户,「必须由销售自己发起报价申请,约个日程让大家讨论价格是否合适,核算成本。所有人都在系统里操作是否同意这个报价,不同意必须写清理由。」整个流程简单清晰,谁销售谁报价,价格审批之后才去投标。

作为工程项目,客户的资质比较重要。这家公司内部要求团队管理者对客户资质进行评审,分析现金流。但有时某些管理者会发生忘记填写或者填了后销售员没有及时收到信息的情况。用了销售易之后,就可以把工作落实到每个环节,每个负责人都要填表分析客户资质。

这家公司平均回款周期是两年到三年,从预付款到拿质保金,财务有时会忘记收款时间和金额。销售易把环节分解之后,系统会按时提醒,什么时候签约,什么时候到货,什么时候收款。

「虽然回款听上去特别简单,但你跟客户一接触就发现,太多客户不知道要收回多少钱,没有系统的时候,财务他每天操心他的现金流,根本没时间估算回款周期。我们做回款计划,合同录入的时候就要填到付款期,系统就在提醒你,赶紧催钱,催钱就可以拿奖金了。」邓翔说。

依托 PaaS 平台灵活应对企业需求

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创业初期,销售易产品功能只能满足中小型企业的需求。然而中小企业并不是一条最契合的发展思路,中国的中小型企业生命周期只有 2.5 年,每年都有大批企业死亡。用户放弃成本也低,花了大量资金获客最后可能用半年、一年就不用了。

作为 SaaS 产品的特性,第一年签约的收入往往只能覆盖获客的成本。所以续约率是企业能否盈利的重中之重。

随着销售易在团队、资金上的实力逐渐增强,销售易最终决定往上走,但是中大型客户规模庞大业务复杂,业务流程难以标准化,「你不能拿一个简单的产品去覆盖所有行业,硬塞过去之后客户很快就不用了。」史彦泽说。

销售易曾经为了迎合市场需求,把自己的产品开发得四不像,后来大家都不再签约了,虽然花了很多时间挽救,但最后成品还是不符合这些客户的行业特性,「最后得出的结论是,如果我们的后台产品不够强大、灵活,不能支持不同行业的诉求点,就不能规模化扩张。」

2014 年销售易为分众传媒提供服务,为了扩张业务分众传媒主打二三线城市,招募了 2500 人销售团队。分众传媒有很多个性化需求,销售易研发时非常痛苦,写代码都要写「if fenzhong」,整个代码变得乱七八糟。

为了解决这个问题,销售易推出了 PaaS 平台,灵活配置各种各样的服务模块,可以支持大客户的组织结构、数据权限、不同权限审批等复杂流程。

云计算的服务模式被划分为三个层次,第一层是 IaaS(Information as a Service),它提供了成功运行任何电子商务所需的全部基础架构和功能。

第二层是 SaaS(Software as a Service),厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户可以根据自己实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用。

第三层是 PaaS(Platform as a Service),它能够提供企业进行定制化研发的中间件平台,同时涵盖数据库和应用服务器等。PaaS可以解决客户的个性化业务诉求。

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叶晖解释,「IaaS 相当于你买了一台机器,有了硬件,但很多软件都没有提供;如果你又买机器又买软件服务,相当于 SaaS。PaaS 相当于乐高玩具,基础模块已经弄好了,你在上面拼接你的业务就可以了。」

销售易现在做的 PaaS 平台,灵活配置销售功能,把原来的程序组装、对接、转换,就可以产生新的业务逻辑,适用于不同公司的不同要求。PaaS 自身也有很强的对外打通能力,可以对接财务、BI(Business Intelligence)、ERP(Enterprise Resource Planning)等系统,客户可以同时使用更多专业软件。并且,PaaS 基于现有情况进行深度再开发,满足客户特定诉求。

例如,对于分众传媒这类广告媒体行业的销售来说,最重要的是排期。销售易的PaaS平台,便于广告销售人员随时查阅排期,客户想在这个时间点去打一个广告,销售先查看档期是否已经发布出去,是不是能够预先排进来。

除此之外,销售易还打通中国工商注册信息,销售员填公司名字后,公司地址、电话、基本信息自动填好。销售易可以根据已有客户资料做人工推荐,帮助销售员分析客户规模、行业特点等,还可以推荐实用文档和 PPT。

「这样既能满足大型客户的需求,又通过简单配置来满足中小型客户的需求,我们用同一款产品覆盖所有用户。」销售易花了四年时间探索市场,为了适应大中小型企业对于销售的不同诉求,每迈出一步都十分艰难。「但好处是,你越往前走,每一步都会成为竞争壁垒。因为这个产品的构建过程难度很高。」史彦泽说。

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为了能找到企业级服务的优秀人才,史彦泽跑了好几趟硅谷,销售易技术副总裁叶晖就是史彦泽千方百计挖过来的。

「要凑人、凑钱,然后还要凑时机,如果这几个点凑不上那你就挂了。」邓翔觉得中国过去只能抄袭别人的产品,现在大环境非常需要一家能够把产品服务做到创新的企业级服务公司。「我们产品就是为中国企业设计的,所以非常接地气。」销售易市场副总裁朱庆华说,销售易市场部去年推出视频节目《销售彦论》,主要讲解销售管理、人员培养、体系搭建的问题,一共 25 集,综合点击量达到 2000 多万次。目前正在拍摄《销售彦论》第二季。

2016 年销售易付费客户总共三千多家,续约率在 85%以上,预计 2017 年销售易可以实现规模化扩张。

史彦泽坐在灰色沙发上,办公室地处复兴国际中心,这里之前是猎豹的办公室,猎豹上市之后搬走了。史彦泽觉得销售易或许会走一条不一样的路。

「中国消费用户的需求已经上升到很高的高度了,一定会倒逼企业把整个产出的效率、质量、品牌做得更棒,那么需要信息技术来支撑。未来中国企业会跟国外企业一样变成数字化的企业,中国下一个阶段互联网+的本质都是实现公司信息化,销售易就是要帮助企业实现信息化、数字化。我们希望成长为一家出生于中国的世界级企业服务公司。」