题记

本文是我近期写得最痛苦的文章,没有之一。

圈里很多同行采访过销售易创始人兼CEO史彦泽。这是一个思维异常活跃的人,每每有新鲜的想法和尖锐的观点迸发出来,于是一场交流下来,哪怕最挑剔的老记们也往往收获多多。

于是乎,在本次采访前我做了精心的准备——生怕那些不咸不淡甚至是老生常谈的问题坏了他的胃口,败了他的兴头,希望自己有意添加的佐料能让他审慎地思考,认真地作答。

在本文撰写过程中,我更担心自己会错失了访谈中的闪光点,于是一份两万多字的录音整理不知道看了多少遍,一篇文章更是不知道前前后后修订了多少次……

即便如此,我也不知道本文是否最为准确地传递了想要传达的信息,于是不免惴惴。

是为题记。

独一无二的销售易

或许是在国际顶级企业多年Top Sales的工作经历,加之性格使然,销售易创始人兼CEO史彦泽几乎总是面带笑容。
 

不过总有例外的时候。

譬如有人将销售易比作中国的Salesforce的时候——偷偷说一句,其实很多公司对这份“殊荣”求之不得呢——史彦泽总会多少有些不开心,他不明白为什么销售易的很多创新分明领先于Salesforce,却会被人视作Salesforce的“中国翻版”。

销售易和史彦泽,确实有底气和资格这样表态。

如果说销售易和Salesforce之间的相似之处,史彦泽认为双方本质上是相同的,都是在解决客户面临的同类痛点。不同的是,Salesforce是通过SaaS的方式,做了以前SAP所做的事情;销售易则是在SaaS的基础上,更进一步地融入了Mobile、Social、Big Data等元素,帮助客户解决当前乃至未来一段时期内可能遭遇的痼疾,以及长期沉积下来的、由来已久的老问题。

史彦泽尤其强调,在Mobile方面,中国的成熟度已经超过美国。此时倘若照搬Salesforce和美国的模式服务中国市场,本身就已经脱节了。销售易当前所做的事情,就是以最符合企业需求的模式和技术,为中国市场提供更新一代的产品——不止一次,相应的产品发布上,明明是销售易走到了前面,有些人还是会对一年甚至更长时间之后问世的Salesforce类似产品thumbs up。

从诸如以上的角度来看,销售易的确是很多时候都走在了Salesforce的前面。这不奇怪,在产品结构上销售易没有包袱,不用像Salesforce那样需要不断整合各种收购进来的小团队,因此能够始终做到轻身和快速前进,对各种应用趋势的发展以及客户的需求可以做到最及时的响应。

这就是销售易,独一无二卓尔不同。

平台化带来随需而动

差不多半年前的旗舰版产品发布中,销售易推出了CRM领域的首个PaaS平台。当时就引起了很多方面的关注:一家SaaS厂商为何需要建立PaaS?一时间众说纷纭。

销售易的PaaS,与亚马逊、阿里等巨头所提供的有所不同。史彦泽表示,作为平台即服务,平台也有不同的层级和程度。从某种角度来说,以上的大型平台也可以说是IaaS,譬如亚马逊——销售易的PaaS就是搭建在AWS上的,不过AWS已经在平台上提供了很多功能和应用模块,因此销售易不用做这些,直接将自身的产品部署上去即可。

与此前做SaaS不同,销售易现在将原有的企业和行业应用做成微粒化、微服务化,小服务模块的平台产品形式不仅大大有助于客户部署,更是一举解决了此前SaaS由于配置能力不够灵活容易遭到诟病的问题。尤为重要的是,这种思路和解决办法真正为客户提供了随需而动的产品方案。

史彦泽表示,这种模式的PaaS是应用层级的,因此也可以称为APaaS(应用平台即服务),客户对各种应用的需求不用自己去写程序,调用销售易或是销售易合作伙伴的应用即可。亚马逊、阿里们是将性能调优,解决存储等问题;销售易则是将应用层级的东西进行标准化和分装,任何第三方完全可以在其上做出面向垂直行业和垂直应用的产品。而在此前要达到相似的结果,企业需要投入大量的资源,更会用去很长的时间。

据悉,某些财富理财的企业在销售易的PaaS上,仅仅用了两三个月就做出一套符合行业深度需求的产品。假如还是传统软件的开发和应用方式,估计现在至多走到“软件设计”的阶段,距离产品的真正完成仍有冗长的两个阶段。

尽管平台化的运作会带来如此立竿见影的效果,但是销售易却没有急着走太快。史彦泽表示,平台有一个成长和成熟的过程,自5月推出以来,销售易最早只是找了一些此前接洽频繁的合作伙伴。这些企业大都着眼于非常具体的、细分的市场领域,与销售易当前瞄准的方向基本一致。

之所以没有走得太急,并不是说销售易对PaaS的模式缺乏信心,而是因为在大规模铺开之前,销售易希望将服务能力做起来,对服务质量加以控制。否则的话,只是单方面追求速度和效益,有可能导致服务水平的下降,继而对销售易的口碑和品牌造成伤害。

标准化和个性化的最佳选择

销售易PaaS平台的总体目标是个性化的。史彦泽表示,即便是聚焦到销售管理上,不同行业的差异也太大,期望用标准化的产品满足所有的客户是不切合实际的,只会造成客户应用感受的下降,最终导致客户流失。

销售易PaaS的解决办法是用标准化的模块,满足客户商业流程中最基本、最重要的需求,至于那些行业特性明显的需求,采用PaaS开发功能中快速灵活的模式,通过小型定制的模式加以满足(这个也可以由第三方的合作伙伴来提供)。

以前没有PaaS平台,签来的客户遇到以上的情况往往会很头大。譬如一家广告公司,它对排期有要求,但是此前开发商无法满足广告公司的需求,原因是它需要从头做起,成本巨大。而现在的PaaS平台上,开发商可以轻松调用销售易写好的模块,用Java写好个性化的部分,高效并且低成本地提供给客户。

显然,与多年前某些厂商一味满足客户个性化需求最终陷入泥潭相比,销售易的PaaS平台是一个绝好的途径。

平台的本质,就是社会化分工的高级阶段,让专业的人做专业的事,对企业来说,从数据安全到市场营销,得到了一揽子的解决。何乐而不为?

史彦泽期望,做到标准化的部分是60%,20%的功能差异通过软件平台的配置加以解决,其余至多20%的个性化需求,最终通过PaaS平台得到落实,从而令提供给客户的产品同时满足个性化和灵活性的需求,企业的业务能力与生产力得到最充分的释放。

从底层的业务逻辑来看,各个行业的功能模块都差不多,这相当于销售易PaaS的标准模块。具体到业务的流程等方面,就千差万别了,销售易当然有能力为不同的行业去做这些差异性开发,不过史彦泽更希望由一些实力型ISV团队来做不同行业场景和流程的具体工作。

必须感谢云计算!史彦泽表示,倘若没有云计算,销售易和他本人的想法就只能是无本之木,定制化CRM要么是一句口号,要么早就被束之高阁了。

快速迭代大步前进

在PaaS架构和新的合作模式下,销售易对ISV来说变成了通路,假如双方的目标客户重叠,就可以将ISV的服务卖给销售易的客户。据史彦泽介绍,目前已经有一些合作伙伴加入进来,由于预留了API接口,这些企业可以很容易接入到销售易的PaaS平台上。

不过这并不意味着类似的企业受制于销售易,或者说成长空间受限。譬如说平台上报价这样的小功能,在当前的美国已经成长出来三家独角兽企业。至于国内,虽然当前还没有这样的体量,但是成长空间是非常巨大的,机会也非常多。

史彦泽承认,即便到了今天,仍有人担心将个性化的应用和数据放到云端是否安全的问题。

在他看来:

任何的新技术和新应用都摆脱不了“新技术曲线”的袭扰,即前期多数人会对之持怀疑甚至否定的态度——哪怕是拉里·埃里森当年面对云计算时,也曾经断言公有云是没有前途的,而三年后,他站出来承认自己错了——付出的代价是即便今天,甲骨文在云计算市场上仍处于非常被动的局面。

大的趋势,任谁也阻挡不了。而在中国,这种发展速度更是惊人。史彦泽表示,此前包括分众在内的一些销售易的客户唯恐信息和数据泄露,坚决不肯接受公有云,但是后来他们看到可以快速部署各种应用,整体拥有成本大幅度降低,而且不用负担专门的团队,不断快速更新和升级功能带来的好处远远胜过了窝在家里担心数据安全。

简而言之,窃取数据不见得需要“黑”进某个系统,可能搞定某个销售或助理更为简单有效。

当然,销售易还是会在最高程度上保证客户的应用和数据的安全。为此,销售易选择了价格相对贵的亚马逊AWS平台,在安全以及备份方面,目前很难找到比AWS更可靠的供应商。

销售易PaaS的进展,仍在以超乎史彦泽想象的速度前行。据悉,最近该公司联合了合作伙伴会发布两个行业版本,这种低成本、快速的行业定制版本迭代在以前是不敢想象的。

销售易PaaS的进展同样体现在公司的业绩上。据介绍,公司9月份的业绩也达到了创纪录的水平,其中PaaS平台的占比为50%,客户对之的接受程度由此可见一斑。

其实销售易的快速发展在业内和投资圈里,早就有口皆碑。该公司的办公地址也是从五环外一路迁移,现在已经扎根于北京CBD核心区域的某高档甲级写字楼,办公面积也是越来越大。

在明亮宽阔的办公室里,史彦泽微侧过身,仔细地倾听和回答着各种问题。他的背后,是一方广阔无比的天地……