2015年,爱奇艺上一档销售管理题材的脱口秀节目非常火爆,这是国内第一个由企业CEO主讲的脱口秀——《销售彦论》。在25集长达数百分钟的节目里,主讲人史彦泽结合自己销售管理及销售管理软件设计研发工作经验,剖析了国内外巨头公司的管理案例及成功经验。

    《销售彦论》的推出与史彦泽创立的移动CRM公司——销售易有着密切的关联。成立于2011年的销售易,是全球首家将社交网络整合进SaaS CRM领域的公司,史彦泽希望将其近二十年在国内和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件设计研发等工作经验带到CRM领域。创立销售易之前,史彦泽担任过全球最大软件厂商SAP中国商业用户部总经理,以及在CISCO、DELL 等跨国公司做到全球业绩Top Sales。

    自成立以来,销售易持续引领CRM行业创新,将互联网技术与企业级软件进行融合。2012年,销售易将企业级移动技术深度应用于CRM,开创移动CRM先河;集成了云、移动、社交、大数据等技术的销售易,已经成为国内企业级移动CRM市场的领导者。值得一提的是,2016年4月销售易刚刚完成了C+轮一亿人民币的融资。

图片1 销售易CRM创始人及CEO史彦泽
销售易CRM创始人及CEO史彦泽

企业级SaaS CRM市场迎来黄金时代

    IDC在2016年6月发布的中国SaaS市场预测中指出,“中国SaaS市场正处于高速发展时期,未来五年将是中国SaaS CRM市场的黄金发展期。” 一个显而易见的事实是,Salesforce过去十年取得了巨大的成功,其以年收入超过10亿美元的态势跻身独角兽企业行列,越来越多的投资人看好SaaS CRM领域的成长性,创业公司们纷纷投身SaaS CRM领域。

    史彦泽在回顾创业初衷时说,我们将超越Salesforce作为发展目标,同时深知需要找到差异化的市场空间,而不是做Salesforce在中国的复制品。史彦泽所指的差异化主要源自移动互联网技术的驱动。

    随着移动互联网技术的发展,其在中国市场的应用普及甚至远远超过了欧美等国家,用户的使用习惯逐渐从消费级市场向企业级市场渗透。移动互联网技术与传统SaaS CRM的结合为销售易提供了快速发展的契机,这也成为销售易区别于SaaS CRM巨头Salesforce的差异化价值所在。

    自成立以来,销售易共经历了四轮风投:2013年11月、2014年7月、2015年3 月、2016年4月,平均以每年一轮的速度引入红杉、经纬等资本投资。史彦泽在接受e-works记者采访时说,“资本运作是一个逐渐学习的过程,对初创公司非常重要;但对初创公司更重要的是坚持技术领先和打磨产品。销售易创立的初心和基因,是把互联网技术与企业级CRM应用结合,销售易坚定不移地完成产品、技术、人才、业务模式的积累,不断扩充产品和技术团队,加快研发创新的速度,同时加强市场、销售团队的建设,增加市场投入。”

推出PaaS平台,耕耘大中型企业市场

    在移动互联网技术普及的浪潮下,传统SaaS CRM的弊端逐渐凸显。

    作为曾经颠覆传统CRM的应用模式,SaaS CRM具有可持续的运营模式和较低的运营成本等优势,但其本身不够灵活的配置能力还是让许多企业特别是大型企业的个性化需求无法得到满足。史彦泽说,要想真正给客户提供企业级的移动CRM解决方案,仅仅靠SaaS模式还不够。

    2016年4月,销售易发布了旗舰版产品及PaaS平台,致力为不同行业、不同规模的公司提供更符合需求的CRM解决方案。销售易PaaS平台的推出破解了SaaS标准化魔咒与客户需求个性化的瓶颈,就象一套没有装修的毛胚房,业主希望将其打造成什么样子,可以随需调整。

    这对销售易耕耘大中型企业市场意义重大。

    史彦泽说,在发展初期,通过将移动技术深度植根于CRM应用中,销售易快速积累了很多企业客户。但不同行业的不同用户往往有着不同的业务需求,如何保证他们的SaaS续约率?满足其个性化需求显得至关重要。

    这使得销售易从2015年开始就坚定了PaaS平台的开发,致力于为不同行业、不同规模的企业提供真正贴合需求的移动CRM解决方案。

    史彦泽指出,销售易希望将60%的企业共性业务诉求固化下来,满足大多数客户的需求;另外的20%-30%可以通过自定义业务实体、工作流和界面设计器得到满足;接下来10%-20%需求,可以针对行业的差异进行二次开发。

    在史彦泽看来,销售易PaaS平台主要给客户提供三个层面的价值:

    首先,服务于个性化的业务。例如利用自定义业务实体创建一个派工模块,定义所需传递的字段信息,配合企业业务流程设计工作流,关联上必要的客户或项目机会,流程走到哪,自动提醒相关人员填写信息,上传文档,完成指定操作后,自动推进到下一个业务环节。此外,由于企业中不同部门的使用场景相差较大,可以通过销售易CRM的界面设计器采用拖拽的方式实现自由设计界面。

    其次,集成内外部系统,构建整体信息化方案。销售易CRM 的Open API可以方便的与企业内部的ERP、OA、财务等系统进行无缝集成。此外,销售易也在构建一个多样化的生态系统,以CRM为核心让更多的开发者设计出更具行业特色的应用,客户可非常方便地获取满足其业务所需的功能。

    第三,深度开发功能。当不同行业、不同规模企业的诉求,仍然需要通过二次开发来实现时,销售易CRM可以让客户实现定制化的深度开发。而所有的“二次开发”都被隔离运行,不受平台迭代升级的影响。

探索智能CRM理念,推动企业智能管理

    2015年,国务院颁发并实施制造强国战略第一个十年行动纲领《中国制造2025》,“智能制造”被确定为中国制造2025的主攻方向。作为智能制造的重要要素之一,智能管理将起着举足轻重的作用。而智能管理在现阶段的体现形式,主要是以ERP、CRM、HCM、BPM、EAM等系统与移动应用、云计算和大数据等技术的融合。

    在销售易PaaS平台研发过程中,其原型开发对象就是一家国际领先的汽车制造商。在汽车企业的生产与经营过程中,其管理和业务流程都十分复杂,销售易很好地解决了传统CRM的管理难题。

    在史彦泽看来,下一代CRM的核心将以用户体验为中心,而“智能化”正是以用户体验为中心的关键。

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    随着销售易产品技术的革新,融合了“互联网”“智能”“交互”三大要素的“智能化CRM”开始进入公众视野。所谓智能化CRM,销售易主要强调将大数据与机器学习引入移动CRM应用中,真正帮助企业解决更多实际业务问题,并给企业提供持续优化的用户体验。

    事实上,智能化还体现在销售自动化进程升级和流程精细化等方面,包括:对销售机会精细化流程控制,如可按精细化管理阶段推进,阶段可设置关键审核流程,确保赢单率;实现线索转化ROI自动分析,包括对每次营销活动ROI的计算,线索池转化率以及销售结果分析等。

    此外,在最新发布的销售易4.2版本中,还提供自定义菜单、自定义代码,支持客户嵌入第三方系统页面,可个性化新增与修改前端页面,支持专属应用生成等,最大限度满足客户的需求。史彦泽说,过去的企业级软件,核心是以管控流程为中心;而移动互联网时代,核心则是以用户体验为中心,只有满足企业这一需求,才能真正推动企业的创新发展。

后记:

    在采访过程中,史彦泽一如在脱口秀节目中条理清晰、滔滔不绝。他一边梳理当前CRM领域百家争鸣的市场格局,一边复盘数年前京东和凡客时代电商的投资逻辑;一边预测下一代CRM技术的发展走势,一边强调销售易致力于将移动互联网技术与企业级管理相融合的初心。史彦泽说,一套成熟的CRM系统,要实现三个全方位的自动化:销售的自动化、营销的自动化和客户关系管理的自动化。而销售易做的,就是将移动互联网技术应用于这些业务环节,推动以用户体验为中心的应用,帮助更多的企业级用户实现管理的转型升级。